瘦身網(wǎng)站薄荷網(wǎng)探尋盈利模式 從給收費(fèi)瘦身開始

　　每小時(shí)至少花費(fèi)200元，并且要被折騰得汗流浹背，在很多中國消費(fèi)者眼里健身房的私教課程就是這么不合情理。不過，如果收費(fèi)少那么一點(diǎn)，他們還是很愿意獲得正確的健身方法的。

　　這就是瘦身網(wǎng)站“薄荷網(wǎng)”的盈利模式。

　　創(chuàng)辦者馬海華因此也轉(zhuǎn)換了身份。之前，他是平安資產(chǎn)管理有限責(zé)任公司負(fù)責(zé)境外投資的投資經(jīng)理。如今他不再是投資生意中那個(gè)評(píng)價(jià)別人盈利模式、拍板掏錢的人。他正在為自己的公司籌備第一輪融資。

　　三年前面對(duì)搜狐董事黃沁和另外三位投資人，薄荷網(wǎng)總經(jīng)理馬海華只籌到40萬起步資金，他和另一位合作伙伴自掏160萬。五個(gè)月前國際風(fēng)投巨頭IDG公司找到了他，他同時(shí)在談的還有另外兩家風(fēng)險(xiǎn)投資公司—經(jīng)緯創(chuàng)投、今日資本。馬海華希望這次能融到超過200萬美元。

　　吸引這些投資者的是薄荷網(wǎng)可擴(kuò)展的盈利模式。薄荷網(wǎng)提供收費(fèi)減重方案，每個(gè)方案階段價(jià)格低于健身會(huì)所的費(fèi)用。圍繞這些方案，薄荷網(wǎng)與健身器材、健身會(huì)所建立線下合作。

　　創(chuàng)業(yè)是馬海華在香港讀在職EMBA時(shí)做出的決定，他覺得所學(xué)和實(shí)踐脫節(jié)嚴(yán)重。2006年8月，他向校方申請(qǐng)暫時(shí)休學(xué)，和同學(xué)一同創(chuàng)業(yè)。在兩個(gè)月的籌備期內(nèi)，這群創(chuàng)業(yè)者把健康管理作為創(chuàng)業(yè)方向，希望在此基礎(chǔ)上建立技術(shù)型公司。每周他們都會(huì)提出創(chuàng)業(yè)方案，并對(duì)其考評(píng)。“我們?cè)朐谑謾C(jī)上做監(jiān)測(cè)老人心跳脈搏的技術(shù)。但是最后還是決定走網(wǎng)絡(luò)這條路”，他說。

　　做一個(gè)健康管理網(wǎng)站對(duì)有技術(shù)背景的人而言并非難事，他們最初的網(wǎng)站包羅萬象—親子、醫(yī)療信息，乃至健康檔案、健康減肥他們想把自己能想到的都放到網(wǎng)站上?？蛇x擇的方向太多，在經(jīng)驗(yàn)資金都有限的前提下，馬海華只能承認(rèn)這個(gè)多元化思路撐不下去。

　　一份來自AC尼爾森公司的報(bào)告給了一個(gè)可操作的方向。僅減肥市場(chǎng)，就包括減肥藥、減肥訓(xùn)練營、私人教練、會(huì)所等多種內(nèi)容。馬海華發(fā)現(xiàn)身邊的女性朋友為了減肥也不惜血本。創(chuàng)業(yè)僅一個(gè)月，馬海華就將網(wǎng)站進(jìn)行第一次全面改版?；蹆p體是一家在美國運(yùn)作超過40年的健康管理機(jī)構(gòu)，馬海華將它網(wǎng)站功能全部模仿到薄荷網(wǎng)上。只過了三個(gè)月，問題再度出現(xiàn)。

　　馬海華認(rèn)同慧儷輕體的健康減肥觀念，但他并不覺得美國的健康減肥方法能在中國奏效。分餐、定量，對(duì)于西餐而言容易做到，而中國人的飲食習(xí)慣極少如此。而歸結(jié)到生意上，這意味著馬海華模仿得到的收益無法等同于慧儷輕體。

　　但是薄荷網(wǎng)當(dāng)時(shí)也沒什么好的解決方案。他們只能選擇最直接的辦法—聽取用戶意見。EMBA期間所學(xué)知識(shí)終于有了用處，小組訪談、問卷、QQ聊天，馬海華使用所有方式讓用戶對(duì)他們發(fā)出抱怨，“抱怨是真實(shí)的。我們可以了解他們的不滿，對(duì)可能改進(jìn)的項(xiàng)目做評(píng)估。如果得到認(rèn)可，網(wǎng)站就會(huì)推進(jìn)完善。”

　　最早的抱怨很明確—薄荷網(wǎng)應(yīng)該告訴我們應(yīng)該怎樣健康減肥。薄荷網(wǎng)當(dāng)時(shí)采取“工具式”方案，讓用戶按照工具算出一個(gè)范圍，用戶再去實(shí)行減肥計(jì)劃。減肥計(jì)劃需要與健身會(huì)館合作。薄荷網(wǎng)終于找到了第一個(gè)可以改進(jìn)的地方：比起引導(dǎo)用戶學(xué)習(xí)如何使用工具，用戶更愿意直接知道具體怎樣做能夠減肥。

　　馬海華開通了在線減肥咨詢服務(wù)，這項(xiàng)服務(wù)采用和MSN類似的即時(shí)通訊方式，為其核心產(chǎn)品“NICE減重方案”提供了最初的支撐。他招聘了3名咨詢師，加上設(shè)計(jì)、工程師和他本人，公司此時(shí)終于有了6個(gè)人的規(guī)模。當(dāng)時(shí)注冊(cè)用戶總數(shù)不到兩萬人。

　　咨詢數(shù)量增多讓生意有了盈利的希望。咨詢服務(wù)逐漸成為收費(fèi)項(xiàng)目，在特定期限內(nèi)購買該金額咨詢服務(wù)的用戶可以無限次提問—399元21天，599元42天。一個(gè)人通常需要21天改掉或者新形成一個(gè)行為模式，因此21天就成為一個(gè)減肥咨詢周期。隨著訂單數(shù)的增加，薄荷網(wǎng)需要不定期外聘健身場(chǎng)館教練和體育院校教師作為兼職輔助咨詢師。網(wǎng)站月收入終于可以固定在每月三四萬。

　　但付費(fèi)用戶數(shù)并沒有迅速增長。每天付費(fèi)用戶多則三五人，少時(shí)只有一兩個(gè)。即便如此，3名咨詢師也無法應(yīng)對(duì)所有用戶的提問。這讓馬海華碰到了又一個(gè)瓶頸—人力資源成本。如果按照用戶數(shù)增長配置相應(yīng)人力，最終能否擁有相應(yīng)的投資回報(bào)率？“這是個(gè)不可持續(xù)的盈利模式。”馬海華最終推翻了這個(gè)能為網(wǎng)站帶來持續(xù)穩(wěn)定營收的方式。馬海華說，“我們得考慮內(nèi)部要有可復(fù)制性，對(duì)外要建立門檻。”畢竟，如果薄荷稍有名氣，被模仿也是遲早的事。

　　技術(shù)成為降低人力資源成本的關(guān)鍵。技術(shù)部門為“NICE減重方案”研發(fā)了一套后臺(tái)操作系統(tǒng)—他們稱之為人工智能系統(tǒng)。通過該系統(tǒng)，用戶在輸入基本信息時(shí)采用選項(xiàng)而非文字輸入，經(jīng)過后臺(tái)整合就能根據(jù)資料提供初步方案；當(dāng)用戶資料根據(jù)減肥階段發(fā)生變化，數(shù)據(jù)庫也能根據(jù)用戶選擇選項(xiàng)的變化提供進(jìn)一步應(yīng)對(duì)指導(dǎo)—咨詢師只是起到監(jiān)控輔助作用，現(xiàn)在完成4到5人的評(píng)測(cè)報(bào)告，只需要花不到10分鐘時(shí)間。

　　馬海華表示2009年4月開始，每月收入開始穩(wěn)定在10萬至15萬之間，“薄荷網(wǎng)逐漸盈虧平衡。付費(fèi)用戶轉(zhuǎn)化率約在1.5%至2%。”即使是小網(wǎng)站，薄荷網(wǎng)還是有被收購的風(fēng)險(xiǎn)。美國減重服務(wù)公司eDiets.com曾向馬海華提出1000萬元的收購邀約，條件是薄荷網(wǎng)轉(zhuǎn)型為該公司在中國的分公司。這和馬海華的創(chuàng)業(yè)方向并不一致，他拒絕了這次收購。

　　健身房、設(shè)備公司、營養(yǎng)品公司馬海華期望未來能夠和這些公司合作，也希望能夠吸引更多的人才。目前，國內(nèi)還沒有和它采取同樣模式的公司。只是，按照公司目前的規(guī)模和發(fā)展速度，網(wǎng)站也并非不可復(fù)制，它能否有足夠的自信抵御另一次“山寨”？