吳敏勇：以口碑制勝

　　文/姚仲三

　　“我覺得杭商是一個很好的品牌，應能得到進一步的弘揚。但是這次活動好像少了點什么，比如在外杭商的活動能否盡量請當?shù)卣念I導參與，以便加強溝通，一方面杭商為當?shù)亟洕慕ㄔO和發(fā)展作出了貢獻，是一支不可或缺的生力軍；另一方面杭商也需要得到當?shù)卣拇罅χС?，希望能得到肯定?！比涨霸谝淮瓮獾睾忌搪?lián)誼會上，一位中年高個企業(yè)家直率而獨到的觀點引發(fā)了大家的共鳴。他，就是北京康乃馨生物化妝品有限公司董事長、杭州澤凱物資有限公司董事長、北京杭州企業(yè)聯(lián)合會副會長——吳敏勇。

　　“門外漢”入行，硬著頭皮干

　　吳敏勇，這位工作干勁十足的企業(yè)家，生活中有點特立獨行，常腳穿布鞋，與朋友胡侃神聊，而且特仗義，因此朋友遍天下。

　　十年前，一次很偶然的機緣，一個朋友將康乃馨生物化妝品有限公司介紹給了他，并且說這個公司既有獲得國家科技進步二等獎的水解明膠制備技術，又有先進的制造設備，完善的廠房和品牌產品，可謂“前途無量”，然而萬事俱備，只欠東風——一個合適的管理者。正當壯年的吳敏勇抱著再干出一番事業(yè)的熱情欣然接受了邀請，走馬上任，接手經營這家公司。

　　然而，到了公司之后，他發(fā)現(xiàn)，情況并沒有想象中那樣好。除了那個國家獎項的技術，當時的公司運營方面幾乎是一窮二白，既缺乏形成規(guī)模發(fā)展的資金，又沒有層次清晰的科學產品結構，浸淫商場多年的吳敏勇一看，就知道要白手起家，只有從頭干起了。

　　俗話說：隔行如隔山，在這之前，吳敏勇簡直就是個“化妝品盲”，對這個行業(yè)一無所知，至于怎樣去生產、開發(fā)更是毫無頭緒。山芋雖然燙手，但是已經接下，開弓沒有回頭箭。

　　于是他開始慢慢地學，一點一滴地積累，查資料、訪專家、跑市場。為了觀察化妝品的購買群分布情況，他經常在北京知名的商場化妝品專柜旁一蹲就是一天；為了和某個專家見上一面，他會打上一個星期的傳呼；中國明膠協(xié)會的會刊《明膠科學與技術》，他更是每期必讀，反復研究。

　　技術創(chuàng)新， “紫薇”香四溢

　　康乃馨公司最初的創(chuàng)立就是靠著獲得國家科技進步二等獎的水解明膠制備技術。因此，技術可以說是公司安身立命的根本。吳敏勇說，1999年底，他將大量資金投入到科研和技術創(chuàng)新上。他首先建立了完整的實驗室和檢測中心，同時調整產品結構，由原來的幾種比較單一的化妝品擴展到多個層面的幾十個品種。

　　2001年，公司在已有水解明膠制備技術基礎上研發(fā)出“酶解生物活性膠原蛋白”，通過北京科學美容研究會和北京日用化學工業(yè)學會聯(lián)合組織的專家鑒定，并在此基礎上成功研制出“紫薇”系列護膚品。

　　“紫薇”系列護膚品采用的是一種高活性新鮮植物酶解拆分技術，以及可有效控制平均分子量大小及其分布的產物提純工藝。我國明膠工業(yè)專家、中國日化協(xié)會原理事長李文淵稱贊這項技術“具有國內外領先水平”，其原料之一“酶解生物活性膠原蛋白”是一種低分子的生物活性多肽，這類產品具有與明膠相同的化學成分，可促進蛋白質在肌體中的消化與吸收。

　　20世紀90年代后期，歐、美、日等國開始采用生物技術工程，提取制造與人體具有高親和力的生物技術產品，國外一些大學及公司創(chuàng)立的膠原蛋白和蛋白酶除皺造型療法及其推出的原膠面膜，類似皮膚的生物基質，極易被人體細胞吸收，在平緩皮膚皺紋方面收到了非同尋常的美容效果?？的塑肮旧a的這種生物技術改性明膠中蛋白質的含量高達90%以上，“酶解生物活性膠原蛋白”被加入化妝品中，起到保濕、潤膚、曬后修復、止癢及護發(fā)等多種功效。

　　吳敏勇深情地說，當我們成功研制出“紫薇”系列護膚品的時候，我們的激動不亞于一位培育出稀世珍品的園丁，這不僅意味著商業(yè)上可能的前景，同時也是消費者的福音。

　　目前，公司生產的“紫薇”品牌系列化妝品已日臻完善，包括美白、營養(yǎng)保濕、防曬、防皺等系列產品以及酶解活性膠原蛋白液等各類產品及原料。

　　銷售策略，以口碑制勝

　　目前國內化妝品生產廠家有2000多家，但隨著歐美品牌的侵襲，國內一些知名企業(yè)均被國外企業(yè)收購、兼并，如今國內品牌化妝品哀鴻遍野，真正國內自主知識產權產品已所剩無幾，要占領市場談何容易。吳敏勇的康乃馨產品也同樣面臨這樣的困境?！捌鋵嵨覀儑鴥扔行┊a品很不錯，有些是同質不同品而已，但一般老百姓不了解這些，以后，我們要加強這方面的科普宣傳?！眳敲粲陆榻B。

　　吳敏勇覺得，目前中國的化妝品市場上競爭異常殘酷，若是再去建立自己的一套銷售網絡，然后靠廣告促銷，同眾多業(yè)已成熟的強勢品牌肉搏，無異于以卵擊石。經過一番市場調查之后，他決定依靠“集團消費”，直接將自己的產品推出去。

　　“從面世開始，‘紫薇’就是相當成熟的產品。這可以從它的諸多榮譽中得到證實：在新華社舉行的‘酶解生物活性膠原蛋白’應用技術研討會上，‘紫薇’得到了國內權威機構及業(yè)內著名專家的認可?！钡菂敲粲骂I導下的公司還是決定，依然要采取一種穩(wěn)健的發(fā)展策略。這個穩(wěn)健的策略，今天看來就是靠“口碑”贏得市場。

　　“金杯銀杯不如消費者的口碑?！边@是吳敏勇時常掛在嘴邊的座右銘。由于有產品質量保證，在幾年的不張聲勢中，“紫薇”卻不斷得到完善，一個幾乎沒有任何廣告投放的產品，通過消費者的口碑相傳，已在硝煙彌漫、錯綜復雜的化妝品行業(yè)里占得一席之地，僅在首都北京，不少部委局和大公司用康乃馨產品作為禮品送人或作為福利發(fā)放給員工?！斑B我們自己也不由得感到驚奇。”吳敏勇說。

　　當然，這一切都應當歸結于“紫薇”自身的品質。對于消費者而言，它的各個方面都應該能經得起考驗。吳敏勇的這一總結陳詞從社會各方面的反應那里也得到了印證。自面世以來，“紫薇”系列化妝品先后贏得了中國首屆寬帶網絡迎春聯(lián)歡節(jié)唯一指定化妝品品牌、第94屆中國化妝洗滌美容美發(fā)商品交易會聯(lián)袂推薦產品、中國消費者評價指數(shù)最高的美容化妝品品牌等“金杯、銀杯”，康乃馨公司也以其優(yōu)異的表現(xiàn)躋身北京市日用化學工業(yè)學會(協(xié)會)副理事長職位。

　　在吳敏勇的心中，“康乃馨”才是自己真正的事業(yè)，“隨著老齡化社會的來臨，向人體肌膚的衰老抗戰(zhàn)，將成為護膚品研制者和消費者共同的追求，而康乃馨產品大有作為?！眳敲粲聦Υ诵判氖?。