陳則立：為B2B打通網(wǎng)脈

　　陳則立將傳統(tǒng)B2B比作婚姻介紹所，只是將信息賣給信息，成不成不知道。

　　“要像做網(wǎng)絡(luò)游戲一樣去做B2B。”賺得盆滿缽滿的游戲給了他一個(gè)現(xiàn)成的借鑒。

　　本刊記者 陳率

　　浙江寧波市鄞州安吉拉寵物用品制造有限公司很早就成為了陳則立的客戶，比海商網(wǎng)成立還要早。當(dāng)初這家員工人數(shù)為幾十人的企業(yè)，將生產(chǎn)的寵物頸圈、牽引帶等產(chǎn)品主要銷往了對(duì)于寵物用品有著成熟消費(fèi)的海外市場(chǎng)。盡管規(guī)模不大，市場(chǎng)遙遠(yuǎn)，但網(wǎng)絡(luò)的興起，使得一切成為了可能，他們開始嘗試著在網(wǎng)絡(luò)上放置公司信息、產(chǎn)品信息。

　　這樣的中小型外貿(mào)企業(yè)，在海商網(wǎng)所在的港口城市寧波，在中國(guó)開放的前沿陣地東南沿海，何止成千上萬(wàn)家。

　　“婚介所”轉(zhuǎn)型

　　2006年，安吉拉成為了陳則立的客戶。每年支付2萬(wàn)元的會(huì)員費(fèi)，安吉拉全英文的獨(dú)立站點(diǎn)被搭建了起來(lái)，也專門成立了一個(gè)技術(shù)后臺(tái)部門與陳則立他們進(jìn)行對(duì)接?！俺蔀樗麄兊臅?huì)員性價(jià)比很不錯(cuò)。”安吉拉的業(yè)務(wù)部經(jīng)理裘佩從自己的實(shí)際工作出發(fā)，這樣評(píng)價(jià)海商網(wǎng)。

　　但B2B在很大程度上是一個(gè)面對(duì)商機(jī)守株待兔的平臺(tái)。如果這個(gè)平臺(tái)里面的會(huì)員數(shù)量一多，茫茫信息的海洋，排名靠后的企業(yè)往往成了墊腳石，推廣的效果也會(huì)隨之下降。

　　怎么解決這個(gè)難題？陳則立提出了一個(gè)網(wǎng)脈的概念，一個(gè)網(wǎng)站與多少其他知名網(wǎng)站建立了聯(lián)系，就有了多少網(wǎng)脈：“B2B就相當(dāng)于企業(yè)的博客，但有這個(gè)網(wǎng)站并不等于有推廣。人靠人脈，網(wǎng)站就靠網(wǎng)脈。沒有網(wǎng)脈，網(wǎng)站只能是一個(gè)電子展示的樣本。”

　　沖破網(wǎng)脈的天花板

　　利用這種概念，海商網(wǎng)推出了網(wǎng)站優(yōu)化服務(wù)，這讓安吉拉有了更多的客戶。

　　安吉拉的“觸電”過(guò)程，就像一個(gè)濃縮版的陳則立電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷：“1998年的時(shí)候我們幫企業(yè)建網(wǎng)站(Website)，告訴寧波的老板們必須注冊(cè)網(wǎng)站了，在國(guó)外連理發(fā)店都有網(wǎng)站；后來(lái)BtoB興起，于是我們和別人合作搞；到了2004、2005年，我們就開始做優(yōu)化網(wǎng)站了(SEO即智能搜索)。”

　　這樣的三個(gè)階段、三項(xiàng)業(yè)務(wù)綜合起來(lái)，就是海商網(wǎng)所主打的“W.B.S推廣技術(shù)”。這也是海商網(wǎng)幫助用戶拓展網(wǎng)脈的關(guān)鍵。

　　“每個(gè)網(wǎng)站的頁(yè)面是動(dòng)態(tài)的，內(nèi)容都在增加，我們首先必須做好符合搜索引擎收錄規(guī)則的網(wǎng)頁(yè)，這樣每天增加的內(nèi)容都會(huì)在搜索引擎范圍之內(nèi)。比如搜索一個(gè)關(guān)鍵詞，怎么讓自己企業(yè)的網(wǎng)站排名靠前？就是看有多少關(guān)鍵詞通過(guò)知名網(wǎng)站‘投票’鏈接到你的網(wǎng)站?！?/p>

　　“關(guān)鍵詞要放在什么地方，出現(xiàn)幾次，都有講究的?！?陳則立回憶說(shuō)，“每個(gè)頁(yè)面手工優(yōu)化關(guān)鍵詞，一個(gè)網(wǎng)站優(yōu)化要5萬(wàn)元錢，長(zhǎng)時(shí)間對(duì)著屏幕直做到眼睛都流淚?！?/p>

　　但這樣的努力也獲得了客戶的認(rèn)可。安吉拉不僅僅是海商網(wǎng)的會(huì)員，同時(shí)還在多家B2B(企業(yè)對(duì)企業(yè)的電子商務(wù))網(wǎng)站上注冊(cè)，因此裘佩對(duì)這幾家網(wǎng)站也有所比較：另外一個(gè)知名網(wǎng)站每天能收到很多詢盤，但其中群發(fā)的垃圾郵件占了不少，有效信息不多；而海商網(wǎng)可能隔一天才能收到一個(gè)詢盤，但其中很多是真正有意向的商機(jī)。“從海商網(wǎng)上得到的訂單肯定比我們所付的會(huì)員費(fèi)要多得多，大概一年有幾十萬(wàn)美金吧?！濒门逭f(shuō)。

　　采訪時(shí)，陳則立直言不諱地用一句話描述了他對(duì)B2B的認(rèn)識(shí)：“它在挖掘客戶方面比較快，但黏住客戶的黏性不夠高。”這也恰恰是絕大多數(shù)B2B網(wǎng)站目前普遍遭遇的瓶頸。

　　陳則立將傳統(tǒng)B2B比作婚姻介紹所，只是將信息賣給信息，成不成不知道。就像現(xiàn)實(shí)生活中總有很多“剩男剩女”，這種模式在第一眼望去，似乎遍地是商機(jī)，但時(shí)間久了如何黏住客戶就成了業(yè)界公認(rèn)的棘手問(wèn)題。

　　“B2B靠賣信息是做不大的！”盡管海商網(wǎng)去年9月成立后，短短幾個(gè)月便取得上百萬(wàn)元的銷售額，但陳則立仍做了這樣的判斷，“靠業(yè)務(wù)員上門找目標(biāo)客戶去跑、去談是永遠(yuǎn)也做不大市場(chǎng)的，而要找一個(gè)或培養(yǎng)一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷人員所花費(fèi)的時(shí)間成本也實(shí)在太高了?！?/p>

　　“要像做網(wǎng)絡(luò)游戲一樣去做B2B。”賺得盆滿缽滿的游戲給了他一個(gè)現(xiàn)成的借鑒：基礎(chǔ)服務(wù)不收費(fèi)，但到了一定境界，需要升級(jí)了，之后的增值服務(wù)就要付錢了。這其中的關(guān)鍵就是黏性，如何讓用戶像沉迷于游戲一樣離不開海商網(wǎng)？這成了陳則立彌補(bǔ)B2B這一天然缺陷的新嘗試。

　　“未來(lái)B2B要延伸到前臺(tái)有信息，后臺(tái)有管理工具?！焙笈_(tái)集成了視頻、短信、電話、傳真、博客、電視電話會(huì)議等。陳則立做過(guò)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)經(jīng)常在B2B上進(jìn)行后臺(tái)維護(hù)、商機(jī)捕捉的一般都不是企業(yè)的老板，而是下面的員工在做。管理工具的集成就是為了盡可能地吸引到這批人，將辦公時(shí)間的一切溝通都搬到海商網(wǎng)上去?！叭绻院蠹夹g(shù)出現(xiàn)突破的話，其他圖片存儲(chǔ)庫(kù)的圖片也可以直接拖入我們的頁(yè)面，不用再像現(xiàn)在那樣一張一張地添加，這樣平臺(tái)的功能就不得了啦！”

　　陳則立還把傳統(tǒng)B2B比作股票分析軟件，只負(fù)責(zé)分析，不負(fù)責(zé)結(jié)果，對(duì)了還好，一旦分析錯(cuò)了就可能會(huì)被人罵作騙子了。因此，他認(rèn)為要把“股票分析軟件”變成“股票交易軟件”，“信息”加上“交易”，這就是海商網(wǎng)所提倡的B2B2C模式——“海商網(wǎng)下一步要做廠商的淘寶網(wǎng)。一個(gè)企業(yè)集裝箱出去總有庫(kù)存，這些庫(kù)存不如雇幾個(gè)人，進(jìn)行小批量的銷售，比如賣給小區(qū)的小店或者淘寶上的賣家等，這樣做肯定比集裝箱的利潤(rùn)要高得多?！?/p>