星期六鞋業(yè)：比百麗更精準(zhǔn)

　　在老大百麗的籠罩之下，星期六奉行的哲學(xué)是，像百麗則死，學(xué)百麗則生

　　關(guān)于星期六鞋業(yè)（以下簡(jiǎn)稱星期六）的名字由來(lái)有兩種說(shuō)法：一種說(shuō)法是《圣經(jīng)》中上帝在星期六這天創(chuàng)造了人類，人類創(chuàng)造了整個(gè)世界；另一種說(shuō)法是公司在上世紀(jì)90年代初創(chuàng)辦，那時(shí)候還實(shí)行六天工作制，調(diào)查顯示星期六這天所有人的幸福指數(shù)是最高的。

　　對(duì)于創(chuàng)始人張澤民來(lái)說(shuō)，這兩種說(shuō)法的寓意都是他的希望：前者期待公司未來(lái)具備非凡的創(chuàng)造力，后者則暗示公司的產(chǎn)品能讓所有的消費(fèi)者都滿意?，F(xiàn)在，星期六已經(jīng)是國(guó)內(nèi)知名的女鞋制造及零售商之一，目前公司旗下?lián)碛行瞧诹?、SAFIYA、FONDBERYL、MOOFFY及RIZZO五個(gè)自有品牌，同時(shí)公司還是意大利Baldinini、Killah品牌女鞋在中國(guó)地區(qū)的總代理，總共有近1300家品牌連鎖店分布在全國(guó)各地。這樣看來(lái)，張澤民算是實(shí)現(xiàn)了他最初的理想。

　　很多人都會(huì)拿星期六和百麗相比，因?yàn)樗麄兊南嗤c(diǎn)很多：市場(chǎng)定位都是女鞋，以自營(yíng)為主把控渠道，采用多品牌運(yùn)營(yíng)覆蓋市場(chǎng)，終端都選擇了百貨商場(chǎng)的“店中店”形式。對(duì)此，星期六并不回避，“這種商業(yè)模式不是某一個(gè)公司創(chuàng)造出來(lái)的，渠道要適應(yīng)市場(chǎng)，方法都是大家慢慢摸索、互相借鑒研究出來(lái)的，并且事實(shí)證明了這種模式的效果最好。”星期六CFO李剛在談到與百麗模式對(duì)比時(shí)，向《創(chuàng)業(yè)家》表示，星期六與百麗在商業(yè)模式上差別不大，只是在一些細(xì)節(jié)把控方面比百麗更為精準(zhǔn)，更符合自身的發(fā)展需求。

　　在市場(chǎng)定位方面，雖然兩者都是定位主打女鞋，但是百麗走的策略是做大做全，它的產(chǎn)品幾乎覆蓋了從時(shí)尚到保守的全部需求層次，并且還在不斷并購(gòu)其他鞋企。星期六并不愿意做一個(gè)盲目的追趕者，而是將優(yōu)勢(shì)資源集中在設(shè)計(jì)時(shí)尚款女鞋上。

　　在生產(chǎn)銷售上，百麗采用的是“縱向一體化”模式，即產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和開發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷和推廣、分銷與零售等產(chǎn)業(yè)鏈上的各個(gè)環(huán)節(jié)全部由公司來(lái)完成。這種模式可以賺足產(chǎn)業(yè)鏈上每一環(huán)節(jié)的利潤(rùn)，并且能夠迅速對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)做出應(yīng)變。星期六現(xiàn)在的年產(chǎn)能近400萬(wàn)雙，不到百麗的四分之一，事實(shí)上，星期六并沒有采用百麗的模式，而是將生產(chǎn)中的大部分環(huán)節(jié)外包，自身只選擇抓生產(chǎn)的兩頭，即設(shè)計(jì)開發(fā)和組裝成型。諸如鞋跟制作、皮革深加工等均交由其他企業(yè)處理。

　　在渠道終端上，由于門店數(shù)量遠(yuǎn)不及百麗，因此星期六的管理要比百麗更為精準(zhǔn)，它按不同的百貨店中店來(lái)發(fā)貨，以銷定產(chǎn)。每個(gè)季節(jié)需要多少款式，每種款式應(yīng)該配備多少產(chǎn)品，這些問(wèn)題星期六會(huì)根據(jù)各個(gè)門店不同的銷售情況來(lái)確定供貨量。

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　　星期六和百麗的商業(yè)模式之所以如此相像，是因?yàn)閺垵擅窈桶冫愑兄苌畹臏Y源。1991年，張澤民下海的時(shí)候曾經(jīng)和百麗合作，雙方各出資50%成立了百麗在中國(guó)的第一個(gè)代理銷售公司，負(fù)責(zé)建設(shè)百麗在中國(guó)的銷售渠道。那時(shí)候百貨商場(chǎng)還沒有興起，張澤民開的全是獨(dú)立的路邊連鎖店，他給自己的門店取名“星期六”，星期六就是一個(gè)賣場(chǎng)，里面陳列的全都是百麗的鞋。這是一個(gè)完美的搭配，一邊負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)品牌一邊負(fù)責(zé)開拓渠道，很快百麗的知名度大幅攀升，而星期六的門店也擴(kuò)張到了近百家。

　　不過(guò)這樣的搭配并沒有持續(xù)很久。百麗在經(jīng)營(yíng)中很快發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)環(huán)節(jié)的利潤(rùn)過(guò)低，而銷售環(huán)節(jié)的利潤(rùn)卻非常之高，當(dāng)時(shí)幾近40%的毛利率，百麗于是想占有這家合資銷售公司的絕對(duì)控制權(quán)。張澤民自然不愿把自己一手經(jīng)營(yíng)起來(lái)的渠道拱手讓人，雙方談判失敗后分家：百麗撤走貨品并分走一部分資金和門店，剩下的歸張澤民所有。分家直接導(dǎo)致了星期六的門店里貨品乏善可陳，公司一度陷入經(jīng)營(yíng)困難。相比之下，百麗利用分來(lái)的資源拓展渠道，利用已有品牌知名度，很快得到了市場(chǎng)的認(rèn)可。雖然張澤民此后引進(jìn)了其他的鞋類產(chǎn)品進(jìn)入星期六渠道銷售，但是卻為時(shí)已晚，張此時(shí)才算是真切感受到了“品牌+渠道”的力量。

　　可以說(shuō)星期六品牌的誕生要拜百麗分家所賜，兩個(gè)品牌就像是一對(duì)冤家，幾乎每一個(gè)星期六旗下的品牌都與百麗的品牌有著對(duì)應(yīng)：星期六對(duì)應(yīng)的是百麗，F(xiàn)ONDBERYL對(duì)應(yīng)的是TATA，SAFIYA對(duì)應(yīng)天美意，MOOFFY對(duì)應(yīng)思加圖在百貨商場(chǎng)里，星期六基本上都是與百麗“貼身肉搏”。雖然看上去火藥味很濃，但是公司CFO李剛卻覺得現(xiàn)在還遠(yuǎn)不是較量的時(shí)候。“星期六不能走和百麗一樣的路子，第一，我們受資金規(guī)模限制，沒有那么大的一個(gè)資金能力。第二，目前市場(chǎng)上百麗已經(jīng)確定了它的行業(yè)先發(fā)優(yōu)勢(shì)地位，如果要正面去跟百麗較量，我們必?cái)o(wú)疑。”

　　高手指點(diǎn)：

　　快速是星期六的命脈

　　文|招商證券分析師 王薇

　　在鞋業(yè)，賺錢是依靠供應(yīng)鏈的補(bǔ)貨速度來(lái)完成的。任何一個(gè)鞋業(yè)品牌在每一季的新品投放時(shí)，都不敢將所有的貨鋪向市場(chǎng)，而是先進(jìn)行小批量的投放，根據(jù)市場(chǎng)的反應(yīng)進(jìn)行補(bǔ)貨。

　　百麗采用的方式是先鋪50%的貨到市場(chǎng)去測(cè)試反應(yīng)，再快速補(bǔ)貨，星期六則是通過(guò)銷存比節(jié)奏來(lái)控制整個(gè)季節(jié)大環(huán)境的供應(yīng)數(shù)量，甚至細(xì)化到對(duì)單一的品牌、單一品類以周為周期，進(jìn)行銷存比的跟進(jìn)。精細(xì)的銷存比控制能讓它更快速賺錢。

　　無(wú)論在渠道上、供應(yīng)鏈、設(shè)計(jì)，星期六反應(yīng)很快，這為其帶來(lái)了大量現(xiàn)金流。與服裝、首飾等時(shí)尚類產(chǎn)品以廣告為主的品牌建設(shè)不同，鞋類產(chǎn)品的品牌是通過(guò)渠道來(lái)推動(dòng)發(fā)展的，大規(guī)模的渠道擴(kuò)張可使品牌盡快滲透到消費(fèi)者心中。星期六的渠道建設(shè)非常優(yōu)秀，不但進(jìn)入了大部分商場(chǎng)，且走了一條高端的路線，先從一級(jí)城市的百貨商場(chǎng)進(jìn)入，再慢慢滲透到二級(jí)和三級(jí)城市。