航空公司執(zhí)意調(diào)整代理費 將沖擊攜程藝龍

　　從7月1日開始，日本全日空航空、德國漢莎航空、瑞士航空將陸續(xù)下調(diào)國內(nèi)機票代理人的代理手續(xù)費率。與此同時，南航、國航等也傳出消息將會調(diào)整或者取消代理人的代理費。

　　此前，中國市場的國內(nèi)國際機票銷售多為代理模式，航空公司把機票分銷交給手握渠道的機票代理商們，并向后者支付一定數(shù)額代理費。

　　今年4月，法航-荷航集團突然打破了這一局面，對國內(nèi)機票代理商宣布實行零代理費，一時掀起軒然大波，遭到包括攜程、藝龍、國旅總社、中青旅、中航服等代理商聯(lián)合抵制和抗議。

　　“在成本壓力之下，航空公司做大機票直銷蛋糕的意思明確，”6月28日，南航人士表示，“現(xiàn)行代理模式必然會被打破，做機票直銷才是航空公司出路。從長遠來講，航空公司必須掌握了對旅客的終端營銷控制。”

　　在全球，英國航空、漢莎航空、法航等航空公司機票直銷份額大約為40%-50%。

　　代理費

　　無論是內(nèi)航還是外航，大多數(shù)都選擇采用“循序漸進”的方法，從下調(diào)機票代理費率開始。

　　從7月1日開始，全日空航空公司將調(diào)整在中國地區(qū)，包括國際線和日本國內(nèi)線的代理手續(xù)費率，從5%下調(diào)到3%。同時，南航也將從7月1日起把國際航線的代理手續(xù)費率從5%下調(diào)到3%。到8月1日，漢莎航空和瑞士航空也將把代理費從目前的3%下調(diào)至1%。

　　自國內(nèi)機票銷售體系1987年開放之后，機票代理商迅速遍地開花，掌握了航空市場的分銷渠道。國內(nèi)機票直銷比例僅為10%左右，絕大多數(shù)旅客購得的機票實際上都是來自機票代理商。

　　2009年國內(nèi)航空公司的出票總額為2000億元，按照平均90%的代理份額，以及一張機票3%的傭金計算，一年下來，光是付給分銷商的代理費，總額就高達50多億元。按此計算，機票直銷的比例每提高10個百分點，航空公司便能省下6億元代理費。

　　正因為如此，盡管之前法航-荷航集團實行零代理費的舉動，引得國內(nèi)多家大型機票代理人聯(lián)合聲討，但是航空公司還是“一意孤行”，接連效法法航-荷航集團。

　　目前國航已經(jīng)有意取消機票代理費，并且已經(jīng)向機票代理商定下了18個月的最后期限，要求其轉(zhuǎn)變模式。本月，國航亦已下調(diào)了國際航線的代理費。

　　國航西南地區(qū)人士透露，國航每年總銷售額在500億元左右，每年支付的代理費用大約20億元。到2012年，國航計劃把直銷比例提高到15%。

　　直銷之辯

　　大步邁開“直銷”步伐的不僅是國航。

　　今年春節(jié)開始，川航的直銷廣告陸續(xù)出現(xiàn)在西南街頭和各個商務(wù)大樓的電梯廣告里。

　　2007年年底，南航提出2010年機票直銷比例占40%的目標(biāo)；同年，國航斥資2000多萬元建設(shè)全球電話銷售服務(wù)中心，隨后又與網(wǎng)站“去哪兒”合作進行直銷；2008年，海航在淘寶開設(shè)旗艦店銷售機票；2009年，春秋航空與支付寶的合作正式上線；同年，東航在淘寶網(wǎng)的官方旗艦店也正式開業(yè)。

　　在2008年東航虧損高達139.8億元之下，代理商仍然從東航拿走了10億元。業(yè)界估計，攜程每年從東航得到的代理費約為4%~5%，有7000萬元左右。

　　有代理人質(zhì)疑，航空公司直銷成本接近甚至超過機票銷售額的10%，即使是中長期目標(biāo)的直銷成本也在6%~8%，而目前航空公司支付給機票代理的成本僅在3%~5%，明顯低于直銷成本。

　　但南航人士認為，直銷的成本則相比代理模式要低得多，一旦直銷網(wǎng)絡(luò)和呼叫中心建立起來，后期的邊際效應(yīng)非常可觀。在美國，航空公司機票直銷的比例達61%，代理商只占39%。

　　航空公司一旦取消代理費，對代理人沖擊甚大。

　　一季度，攜程的總營收達6.27億元，超出分析師的預(yù)期，其中酒店預(yù)訂業(yè)務(wù)傭金收入占比達40.2%，機票預(yù)訂業(yè)務(wù)傭金收入占比達42.3%。機票預(yù)訂營業(yè)收入為2億6500萬元人民幣，同比增長40%，增長主要來源于機票預(yù)訂量同比31%的增長，和每張機票傭金收入同比7%的增長。

　　藝龍第一季度的營收達1.075億元，其中酒店預(yù)訂業(yè)務(wù)傭金收入占比達64%，機票預(yù)訂業(yè)務(wù)傭金收入占比為28%。

　　對于國內(nèi)大多數(shù)代理商來說，傭金收入幾乎占據(jù)了其整體營收的70%以上。而在國外，則是很少有代理人純粹地進行機票代理和機票銷售，這些代理人一般都會有旅游、商務(wù)方面的延伸服務(wù)。

　　取消代理費，對諸如攜程等開展了旅游、商務(wù)等延伸服務(wù)的代理人以及大型旅行社來說，尚不至于意味著“退場”；但是對于大多數(shù)單純的機票代理人來說，航空公司直銷時代的開啟幾乎等同于無法繼續(xù)生存。