醫(yī)藥公司營銷總監(jiān)自曝醫(yī)藥黑鏈條

　　藥品經(jīng)銷一般都要經(jīng)過這樣的流程：藥企——醫(yī)藥代表——醫(yī)院——醫(yī)生——患者，伴生藥品價格飛漲的，是一條醫(yī)藥黑鏈條。

　　—— 一位醫(yī)藥公司營銷總監(jiān)的自白

　　上午9點，石先生像上班一樣，出現(xiàn)在杭州某醫(yī)院門診部門口。下午5點，“下班”了，石先生離開醫(yī)院，回家。

　　這樣的“作息時間”已經(jīng)執(zhí)行了半個月。

　　石先生從事醫(yī)藥營銷已經(jīng)有10年之久，從醫(yī)藥代表一直做到營銷總監(jiān)。2010年，石先生的公司與一家制藥公司簽訂了代理協(xié)議，在浙江地區(qū)推廣該款產品。在醫(yī)院門診部“上班”，石先生的目的是讓公司的藥品擺上醫(yī)院的藥房架子，并且出現(xiàn)在醫(yī)生的處方里。

　　“從制藥企業(yè)，到代理公司，再到商業(yè)公司；從醫(yī)藥代表，到醫(yī)院領導，再到臨床醫(yī)生，每一個環(huán)節(jié)都有著極其迫切的利益沖動，而我就是那個串起這條鏈的人。”石先生說，他的任務是“搞定”杭州的三家醫(yī)院。

　　醫(yī)院“公關術”

　　在醫(yī)院“盤踞”了半個月之后，石先生和一些醫(yī)生混了個臉熟。

　　“要先找到愿意和自己說話的醫(yī)生，要從醫(yī)生的口中套取有用的信息，比如這家醫(yī)院誰說話算數(shù)?！笔壬嬖V《浙商》記者，他后來找到了該醫(yī)院的藥劑科主任王某，因為要將所代理產品打入該醫(yī)院，醫(yī)院藥庫是進藥和發(fā)藥的渠道，作為主任的王某至關重要。他負責醫(yī)院藥品采購，把好藥品價格關、質量關，保證臨床及時、足量、足庫用藥。

　　石先生直接來到王某的辦公室，他將產品的說明書給了王某。王某看了說明書未置可否。石先生見狀起身告辭，順手將一個信封放在王某的辦公桌上，信封里是1000元現(xiàn)金。

　　過了一段時間，石先生打電話請王某吃飯。王某如約而至，與他一起來的還有王某的妻子以及醫(yī)院的婦科主任。吃飯時，石先生向王某透露了產品回扣比例等信息?！耙欢ㄒ屗∠笊羁??！?/p>

　　過了幾天，石先生打電話給王某，王某說：“你把藥拿過來好了?！?/p>

　　當然，光是搞定了王某還遠遠不夠，因為如果臨床醫(yī)生不用他的藥或少用他的藥，他就會前功盡棄。石先生的策略是，找王某與科室負責人聯(lián)系上，將整個科室醫(yī)生的回扣集中交給他，由他分給每個醫(yī)生。臨床醫(yī)生每用一支他的產品，付不等的回扣。石先生說，自己共付給這家醫(yī)院外科回扣23000元，婦產科回扣4000元，小兒科回扣2000元。

　　“有時候，也要找到該醫(yī)院主管藥事的副院長甚至是院長。定期召開的藥事委員會會議，擁有最終是否進藥的最高權力?！笔壬f，當然在藥事會之前，還需要找到能說上話的醫(yī)生，請他們“提單”，他們會在藥事會上表達對各類藥品的臨床意見。最后的藥事會就會象征性地走過場，所有的工作都在之前完成了。

　　藥事會確定進藥后，醫(yī)院藥房就會通過計算機網(wǎng)絡向對其供貨的商業(yè)公司進貨。藥品能夠進入商業(yè)公司的前提，是在各級藥品招標采購時中標。

　　使用同樣的手段，石先生搞定了另一家醫(yī)院的藥劑科副主任俞某。他付出的“代價”僅僅是5000元的銀行卡和價值1000元的利群牌香煙5條。而送給該醫(yī)院外科醫(yī)生的回扣是4700元，內科醫(yī)生回扣5000元。

　　2010年5月至2010年11月，石先生成功地將該款產品打入杭州市的三家醫(yī)院。

　　利益分配法

　　在心照不宣中，藥品銷售已經(jīng)成為一條運作高效、利益均沾的利益鏈條。

　　根據(jù)目前醫(yī)療價格政策規(guī)定，除實行“零差率”銷售的醫(yī)院外，其他醫(yī)院可以施行“藥品加成”政策，即在進藥價格基礎上加價15%賣給患者。

　　以石先生推廣的藥品為例，醫(yī)院給患者的價格是每盒30.5元，其從商業(yè)公司的進貨價應該在26.5元左右；商業(yè)公司從石先生所在公司的拿貨價格大約是25元，刨去10元/盒的藥品出廠價，剩下來的15元就是他們營銷的費用了。換言之，每盒藥品里有一半的錢都留在了藥品流通領域的中間環(huán)節(jié)。

　　石先生的公司自建了醫(yī)藥代表隊伍，只通過商業(yè)公司發(fā)貨。如果他們的藥品委托代理公司來銷售，則需給代理公司更高的折扣，而代理公司在獲得藥品的代理權之后，就會通過自己的醫(yī)藥代表負責向醫(yī)院推廣。

　　醫(yī)院進藥之后，石先生除了按月兌現(xiàn)的回扣之外，還要不定期地邀請醫(yī)生參加各類活動，比如學術研討會、旅游等，以鞏固醫(yī)生對本公司藥品的印象。

　　“藥房負責具體進藥的人也不能得罪。”石先生經(jīng)常送給他們一些禮品，維持良好的關系，這樣就不會因為晚進貨而讓藥品斷貨了。”每個月底的時候，石先生還有求于藥房的出納，打印出每個醫(yī)生開藥的電腦單。電腦單會準確地顯示出哪個醫(yī)生開了多少藥，石先生就會根據(jù)這個數(shù)據(jù)給醫(yī)生支付回扣。這一業(yè)內稱為“統(tǒng)方”(統(tǒng)計處方)的過程自然也產生了一筆“統(tǒng)方費”。

　　如果以平均50%的藥價作為流通領域的中間環(huán)節(jié)的費用計算，其中的5%要確保藥品招標過程順利中標；5%用于“開發(fā)費”和打點醫(yī)院各類人員，醫(yī)生的回扣一般會占到10%，某些藥品可能高達20%，各級醫(yī)藥代表的工資和提成要占到10%左右，剩下的10%～20%就是公司的利潤了。

　　“一般來說，各類型藥品中，抗生素類的藥品利潤最大，它們的實際成本不到申報價的1/10。我記得有種藥的供貨價為2元/支，醫(yī)院拿到的批發(fā)價為21.80元/支，零售價為24.30元／支。從區(qū)區(qū)2元暴漲至24.30元，表面上看，藥企每銷售一支藥就能拿到19.8元的利潤，但是藥企要將其中50%的利潤‘獻’給醫(yī)院。而在醫(yī)院，這部分利潤的分配模式已基本成為慣例：院長、藥劑科長5%－10%；開單醫(yī)生20%－30%；藥劑科工作人員5%－10%?！笔壬f。

　　“潛規(guī)則”盛行

　　“藥企與醫(yī)生是什么樣的關系？”石先生說：“我做了這么多年，還沒有碰到不收回扣的醫(yī)生。醫(yī)藥代表再有錢，在醫(yī)生面前還是像條狗一樣?！彼寡?，藥品經(jīng)銷一般都要經(jīng)過這樣的流程：藥企——醫(yī)藥代表——醫(yī)院——醫(yī)生——患者，藥品價格就此一路飛漲，這樣，回扣鏈條就產生了。

　　在與《浙商》記者的交流中，石先生對醫(yī)藥回扣現(xiàn)象表現(xiàn)出了很無奈的態(tài)度。“我不給醫(yī)生回扣，他們就不用我的藥。有的科室還向我要額外的回扣，門診的個別醫(yī)生知道了也向我要，我就酌情增加了回扣，給了回扣后我的藥用量就大增，所以利潤也增多了?！?/p>

　　在石先生進入醫(yī)藥銷售行業(yè)時，他對自己的職業(yè)有一個規(guī)劃：醫(yī)藥代表——成立銷售公司——做制藥企業(yè)。如今，已經(jīng)完成第二步的石先生，卻顯得迷茫。

　　“在這樣的環(huán)境下，制藥企業(yè)生存環(huán)境也很差，尤其是規(guī)模小的藥企?！?010年9月，石先生本來是想通過收購的方式涉足制藥，但是未能如愿?！昂塥q豫，之前有家企業(yè)說要5000萬元整體收購，還在談。”讓石先生感到卻步的，是目前醫(yī)藥流通過程中的灰色鏈條給藥企帶來的生存壓力。

　　由于新醫(yī)改政策規(guī)定，今后藥品集中招標采購將以省為單位，這意味著一旦藥廠不能中標，將是對一個省醫(yī)藥市場的喪失。為此，一些藥品生產、流通企業(yè)面對醫(yī)院回扣潛規(guī)則，只能被動接受。

　　“醫(yī)藥商業(yè)面臨最為核心的問題，是多數(shù)醫(yī)藥流通企業(yè)的競爭模式還停留在過去，導致醫(yī)藥商業(yè)在整條價值鏈的博弈中凸顯劣勢?！?/p>

　　近年來，衛(wèi)生部出臺了一系列治理藥品回扣的措施，但回扣之風依然屢禁不止。2010年11月16日，杭州某知名網(wǎng)站驚曝回扣案，涉及6家醫(yī)院數(shù)十名醫(yī)生。而就在2010年5月，行風建設先進單位浙江省寧波市第一醫(yī)院部分醫(yī)生剛剛因收受藥品回扣被網(wǎng)絡曝光。

　　“如果少數(shù)醫(yī)生收回扣，可能是道德問題；如果收回扣成了行業(yè)‘潛規(guī)則’，就應該從制度上反思了。”石先生說。

　　(應受訪對象要求隱去真名)