贏道顧問鄧超明：踐行策劃使命 助推大牌崛起

　　在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的環(huán)境下，以及本土企業(yè)做大做強(qiáng)的愿望推動(dòng)下，營(yíng)銷策劃咨詢機(jī)構(gòu)往往成了不少成長(zhǎng)型企業(yè)和知名品牌的聘請(qǐng)對(duì)象，尤其是其中一些擁有多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、在創(chuàng)意策劃方面具備較高水平的核心策劃人在企業(yè)眼中成了寶貴的外部智囊資源。在2010年的營(yíng)銷江湖中，我們能夠看到不少活躍的身影，其中，國(guó)內(nèi)知名營(yíng)銷策劃咨詢機(jī)構(gòu)贏道顧問是其中一支值得關(guān)注的力量。

　　在本次對(duì)話中，贏道顧問總策劃鄧超明就國(guó)內(nèi)營(yíng)銷策劃咨詢業(yè)的情況，及贏道顧問的發(fā)展，進(jìn)行了詳細(xì)解讀。

　　記者：在后經(jīng)濟(jì)危機(jī)下的2010年是不平凡的一年，有的企業(yè)高歌猛進(jìn)，仍然保持不錯(cuò)的發(fā)展勢(shì)頭，有的企業(yè)則折戟沉沙，敗走麥城，對(duì)于整個(gè)營(yíng)銷策劃傳播行業(yè)，整個(gè)情況如何？

　　鄧超明：其實(shí)危機(jī)對(duì)企業(yè)來(lái)講，既是挑戰(zhàn)、考驗(yàn)，融資和消費(fèi)市場(chǎng)都會(huì)遇到一些麻煩，同時(shí)又是機(jī)會(huì)，這個(gè)時(shí)期可能會(huì)淘汰一些競(jìng)爭(zhēng)能力不強(qiáng)的企業(yè)，從而有利于促進(jìn)洗牌，所以有的企業(yè)“危機(jī)不危”，有的企業(yè)則是危如累卵，營(yíng)銷策劃傳播領(lǐng)域也是如此，一些做品牌規(guī)劃、品牌推廣、公關(guān)傳播、互動(dòng)營(yíng)銷、渠道設(shè)計(jì)和建設(shè)、廣告創(chuàng)意、媒介購(gòu)買的公司發(fā)展得很不錯(cuò)，其中既有4A這樣的，也有不少成長(zhǎng)中的企業(yè)。當(dāng)然也有一些大的公司業(yè)務(wù)做得并不好，丟單的情況發(fā)生得比較多。整體來(lái)看，后經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)期，營(yíng)銷策劃傳播業(yè)務(wù)的市場(chǎng)需求保持了相當(dāng)可觀的增長(zhǎng)，尤其是一些成長(zhǎng)型企業(yè)對(duì)這方面的需求有了新的增長(zhǎng)。

　　記者：贏道顧問自身的業(yè)務(wù)情況有什么樣的變化？

　　鄧超明：全年保持50%以上的增長(zhǎng)，尤其是在家居建材行業(yè)，實(shí)現(xiàn)了比較大的跨越，目前已有超過10家行業(yè)里的知名品牌同我們簽約，同時(shí)在小家電、酒店、服飾鞋帽等行業(yè)里也有進(jìn)展。這些行業(yè)里都有領(lǐng)先型的企業(yè)客戶，并且2009、2010連續(xù)合作的客戶占到了50%以上。

　　記者：這種增長(zhǎng)在行業(yè)里是否常見？

　　鄧超明：對(duì)一些營(yíng)銷機(jī)構(gòu)來(lái)講，也有達(dá)到100%增長(zhǎng)的，但對(duì)于一些大的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，這個(gè)增長(zhǎng)速度還是很難達(dá)到的，不過他們的基數(shù)比較大。主要是贏道顧問本身也是在快速成長(zhǎng)的營(yíng)銷品牌，所以在增長(zhǎng)速度上比較大一些。

　　記者：您是怎樣或者說您運(yùn)用了哪些具競(jìng)爭(zhēng)模式的策略，讓贏道顧問在撲朔迷離的行業(yè)里嶄露頭角的？

　　鄧超明：核心地在于兩點(diǎn)，一是保持我們的創(chuàng)意水平和執(zhí)行水平處于領(lǐng)先地位，讓客戶滿意；二是加大營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)的布局，持續(xù)加強(qiáng)市場(chǎng)開拓力量。具體地來(lái)講，比如為更好地服務(wù)于各行業(yè)的客戶，并在各行業(yè)里形成專注、專業(yè)并且領(lǐng)先的實(shí)力，在全面分析和把握營(yíng)銷策劃和顧問業(yè)務(wù)市場(chǎng)的發(fā)展路徑、趨勢(shì)的基礎(chǔ)上，我們對(duì)未來(lái)發(fā)展進(jìn)行了詳細(xì)地規(guī)劃，已經(jīng)建立五大營(yíng)銷中心，分別是家居建材營(yíng)銷中心、家電營(yíng)銷中心、軟件與互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷中心、快消品營(yíng)銷中心以及服飾鞋帽營(yíng)銷項(xiàng)目中心。

　　而在五大中心的基礎(chǔ)上，又抽調(diào)人員組成了“金種子計(jì)劃項(xiàng)目組”、“鷹飛計(jì)劃項(xiàng)目組”、“蝶變計(jì)劃項(xiàng)目組”、“數(shù)字營(yíng)銷金牌培訓(xùn)中心（1+100工程）” 等多個(gè)重點(diǎn)計(jì)劃和工程的戰(zhàn)略與營(yíng)銷小組。

　　通過產(chǎn)品、營(yíng)銷、服務(wù)及組織架構(gòu)方面的不斷改進(jìn)，從而確保贏道顧問的持續(xù)快速發(fā)展。

　　記者：我們看到贏道顧問推出多種營(yíng)銷體系和模式，能做一些介紹嗎？其中哪些體系運(yùn)用得比較廣泛、比較成功？

　　鄧超明：目前來(lái)講，我們推出了FEAVA飛舞整合營(yíng)銷傳播、FEA整合營(yíng)銷傳播、F4話題營(yíng)銷、營(yíng)銷四力、五名聯(lián)動(dòng)城市營(yíng)銷、協(xié)同營(yíng)銷等營(yíng)銷體系和觀念模式，其中FEAVA飛舞整合營(yíng)銷傳播、FEA整合營(yíng)銷傳播、F4話題營(yíng)銷是兩套具體的操作辦法，運(yùn)用得比較廣泛，在企業(yè)的營(yíng)銷工作中扮演了重要的角色，在針對(duì)品牌推廣和產(chǎn)品推廣方面都有專門的解決方案。而營(yíng)銷四力、協(xié)同營(yíng)銷則主要是兩套營(yíng)銷傳播方面的理論體系，用來(lái)支撐我們所有的營(yíng)銷策劃傳播工作，這是經(jīng)歷了近百個(gè)案例的觀察和總結(jié)，以及我們長(zhǎng)期的營(yíng)銷傳播實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)得出的。同時(shí)在代言人營(yíng)銷方面也有一套成熟的辦法，也即F4+6的網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷傳播體系。

　　記者：在您成功推出多種營(yíng)銷模式背后，您覺得目前就營(yíng)銷策劃方面，最需要突破的是哪一方面？

　　鄧超明：我認(rèn)為是協(xié)同，這里也需要強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，即“協(xié)同營(yíng)銷”，它是一種全新的營(yíng)銷模式，主要是從協(xié)同的角度幫助企業(yè)解決營(yíng)銷難題。企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過程中處處需要協(xié)同，誰(shuí)的協(xié)同做得越好，誰(shuí)建立起的競(jìng)爭(zhēng)能力就越強(qiáng)，誰(shuí)就能獲得更有利的市場(chǎng)地位和更高的市場(chǎng)份額，這些協(xié)同內(nèi)容包括廠家與經(jīng)銷商；經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)與終端；品牌推廣與終端動(dòng)銷；線上推廣與線下銷售；網(wǎng)絡(luò)直銷和地面經(jīng)銷等。

　　大多數(shù)企業(yè)屢屢遭遇“協(xié)同”之困，尤其是在品牌推廣與終端動(dòng)銷、線上推廣與線下銷售兩大協(xié)同事項(xiàng)上，陷入困境者枚不勝舉。此次創(chuàng)建“協(xié)同營(yíng)銷”模式并展開普及，旨在有效解決成長(zhǎng)型企業(yè)所遭遇的“協(xié)同之癢”。

　　在“協(xié)同營(yíng)銷”模式中，贏道顧問采用以“爆破”、“突圍”、“搶占”、“鞏固”為主要手段的“風(fēng)雷四斬”，推動(dòng)一二線品牌再度升級(jí)，擴(kuò)大國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額，鞏固市場(chǎng)陣地，打造全球競(jìng)爭(zhēng)能力；幫助區(qū)域企業(yè)和中小品牌突破地區(qū)壁壘，打破市場(chǎng)僵局，完成區(qū)域市場(chǎng)的成功模式向大區(qū)域、全國(guó)市場(chǎng)的推進(jìn)。

　　記者：可以透露一下到目前運(yùn)用這些模式所設(shè)計(jì)到的行業(yè)或者企業(yè)么？

　　鄧超明：贏道顧問長(zhǎng)期專注于中國(guó)企業(yè)市場(chǎng)，致力于“幫助本土企業(yè)獲得業(yè)務(wù)成長(zhǎng)的動(dòng)力和業(yè)務(wù)的成功，成就數(shù)字時(shí)代第一營(yíng)銷品牌，在全球市場(chǎng)中贏得尊敬。”目前在家居建材、家電、軟件與互聯(lián)網(wǎng)、賽事、酒店、快消品等行業(yè)里建立了良好的營(yíng)銷顧問口碑，在涂料、陶瓷、衛(wèi)浴等行業(yè)進(jìn)行了長(zhǎng)期的研究和實(shí)戰(zhàn)。2010年贏道顧問主要服務(wù)于涂料、陶瓷、衛(wèi)浴、五金、小家電、服飾、酒店、白酒、軟件等十多個(gè)細(xì)分行業(yè)，比如3A環(huán)保漆、BNN暖療伴侶、金牌衛(wèi)浴、奧林科技、澳斯曼衛(wèi)浴、天緯陶瓷、金牌衛(wèi)浴、阿波羅衛(wèi)浴、歐神諾陶瓷、申鷺達(dá)、恒潔衛(wèi)浴、金舵陶瓷、Dr.Comfort鞋等，主要提供品牌推廣、營(yíng)銷策劃、網(wǎng)絡(luò)推廣、新產(chǎn)品推廣等服務(wù)，卓有成效地完成了數(shù)字營(yíng)銷計(jì)劃，贏得客戶普遍嘉許。

　　記者：對(duì)于這些企業(yè)有沒有一些提供一些優(yōu)惠政策？或者客戶支持方面有什么辦法？

　　鄧超明：自2009年8月份開始，贏道顧問接受客戶咨詢量邁過300大關(guān)，涉及涂料、陶瓷、家紡、地板、衛(wèi)浴、五金、小家電、服飾、酒店、白酒、軟件等十多個(gè)行業(yè)。

　　針對(duì)企業(yè)咨詢持續(xù)增長(zhǎng)的情況，贏道顧問一方面安排核心策劃人、行業(yè)策劃人及各地的營(yíng)銷合伙人進(jìn)行針對(duì)性的、專業(yè)化的咨詢響應(yīng)，同時(shí)鎖定建材、家電、酒店、軟件與互聯(lián)網(wǎng)、服飾與日用品等行業(yè)，在原有營(yíng)銷中心的基礎(chǔ)上組織策略小組，進(jìn)行專項(xiàng)調(diào)研、專項(xiàng)策劃，以滿足各地、各行業(yè)企業(yè)對(duì)外的需求。

　　為更好地向合作伙伴提供服務(wù)，保持合作關(guān)系的永久長(zhǎng)青，贏道顧問在12月份正式推出“五星客戶服務(wù)”，在策略團(tuán)隊(duì)支持、執(zhí)行過程跟蹤與報(bào)告、推廣費(fèi)用、增值服務(wù)贈(zèng)送、推廣時(shí)間增送等方面提供遙遙領(lǐng)先行業(yè)的優(yōu)惠。

　　“五星客戶”需要滿足以下任一條件：

　?。ㄒ唬┖献髌跐M兩年及以上的客戶；

　?。ǘ┖献鳂?biāo)的達(dá)到20萬(wàn)及以上的客戶；

　?。ㄈ┘尤?ldquo;鷹飛計(jì)劃”、“金種子計(jì)劃”的客戶。

　　記者：在這優(yōu)秀的營(yíng)銷模式及優(yōu)惠政策下，我們相信贏道顧問2011年的業(yè)務(wù)也不斷的在增長(zhǎng)擴(kuò)大，您打算采用何種形式擴(kuò)大贏道顧問這個(gè)團(tuán)隊(duì)？

　　鄧超明：贏道顧問自成立以來(lái)，一直在跌但起伏、風(fēng)云變幻的行業(yè)里韜光養(yǎng)晦，深諳生存發(fā)展之道，經(jīng)過前兩年的蛻變，擁有行業(yè)豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。2011年開元之初，贏道顧問力度厚積薄發(fā)，繼續(xù)推行“百城計(jì)劃”，預(yù)計(jì)在未來(lái)2年內(nèi)建成100個(gè)營(yíng)銷工作站，覆蓋100座經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)城市，同時(shí)設(shè)立100個(gè)地區(qū)和行業(yè)首席營(yíng)銷總代理。

　　百城計(jì)劃的推出，旨在建立起覆蓋全國(guó)的營(yíng)銷群英匯，吸引各地的營(yíng)銷精英加入大聯(lián)盟，幫助更多的企業(yè)獲得外部營(yíng)銷助力，推動(dòng)區(qū)域企業(yè)和中小企業(yè)快速壯大、走向全國(guó)，幫助本土一二線品牌跨越式發(fā)展，獲得占領(lǐng)更高市場(chǎng)份額并邁出全球化步伐的力量。

　　記者：最后，您對(duì)2011年贏道顧問的發(fā)展安排是怎樣的，或者說有什么樣的遠(yuǎn)景？

　　鄧超明：2011年一方面繼續(xù)提升在家居、家電、服飾鞋帽等行業(yè)里的影響力，贏得更多的企業(yè)同我們合作，另一方面主要是建設(shè)全球系列的行業(yè)媒體，以及中國(guó)品牌譜這樣的行業(yè)、專業(yè)網(wǎng)站。

　　根據(jù)公司整體的行業(yè)發(fā)展安排，家居建材業(yè)將作為營(yíng)銷策劃和創(chuàng)意策略、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重點(diǎn)支持行業(yè)，在2011年預(yù)計(jì)完成50家以上家居建材品牌的季度、年度合作，在更大范圍內(nèi)推動(dòng)F4話題營(yíng)銷、FEA網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷傳播、名氣通、招商如意寶、新產(chǎn)品破局式推廣等成熟營(yíng)銷策劃服務(wù)的應(yīng)用，使更多的企業(yè)能夠分享營(yíng)銷策略和創(chuàng)意推廣的智慧成果。

　　贏道助跑，未來(lái)三年中家居建材行業(yè)必更加精彩，一個(gè)“鳳凰涅磐 大牌崛起”時(shí)代的到來(lái)。正所謂“其羽更豐，其音更清，其神更髓。”亦是“浩然大均，乃成涅磐。”

　　記者：您于2009年初出版了《贏道：成功創(chuàng)業(yè)者的二十八條戒律》一書，里面涉及到了不少中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)容，請(qǐng)您簡(jiǎn)單談?wù)劗?dāng)時(shí)創(chuàng)作的想法及帶來(lái)哪些影響？

　　鄧超明：看了很多創(chuàng)業(yè)書籍后，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上還沒有一本是由創(chuàng)業(yè)者自己撰寫并融入多種創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的書籍，于是就萌生出想寫這本書的念頭。希望這本書能在彌補(bǔ)市場(chǎng)空缺的同時(shí)，也與創(chuàng)業(yè)者們一起分享成功創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。”

　　書中揭密了100位風(fēng)云人物創(chuàng)業(yè)成敗之道、解剖三十多種危機(jī)應(yīng)對(duì)之法，同時(shí)融匯自身創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的巔峰創(chuàng)業(yè)巨作和商業(yè)銳筆，是“中國(guó)創(chuàng)業(yè)指南針”系列叢書的經(jīng)典之作，對(duì)國(guó)內(nèi)外100多位崛起于草根階層的風(fēng)云人物進(jìn)行了全面觀察與比較分析，通過多個(gè)角度的解剖，把他們?nèi)绾螌ふ疑虣C(jī)、如何選擇項(xiàng)目、如何自我修煉、如何組建團(tuán)隊(duì)、如何開發(fā)市場(chǎng)、如何展開低成本營(yíng)銷、如何融資及如何突破經(jīng)營(yíng)困境切入，提煉出了“成功創(chuàng)業(yè)者的28條戒律”。 草根走向名流，從一名不聞走向威震天下，從忍受苦難到聞達(dá)天下，三十年創(chuàng)業(yè)之酸甜苦辣，三十年奮斗之興衰榮辱，觀此書，一一盡品。在又一個(gè)十年中、又一個(gè)三十年中，新一代創(chuàng)業(yè)者正在起航，如何看得更遠(yuǎn)、飛得更高，需要中國(guó)創(chuàng)業(yè)者們攜手努力，做大做強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)中國(guó)企業(yè)的世界夢(mèng)想！

　　記者：下一步還有什么出版計(jì)劃?

　　鄧超明:目前推出了一個(gè)“藍(lán)鳳計(jì)劃”，2011年中將推出三本專著，其中一本《網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)兵法》在2月份左右會(huì)上市，5月份左右會(huì)出一本，9月份左右會(huì)出第三本。未來(lái)兩三年中，我們計(jì)劃是推出20本左右的營(yíng)銷、創(chuàng)業(yè)、管理、商業(yè)方面的著作，體裁和文風(fēng)都會(huì)多樣化，提供的內(nèi)容價(jià)值也會(huì)更多元、更豐富，“智慧動(dòng)力”是我們所追求的。

　　鄧超明，實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷策劃人，贏道營(yíng)銷顧問機(jī)構(gòu)總策劃、高級(jí)營(yíng)顧問，北京火云咨詢中心首席分析師，北京寒煙牧場(chǎng)信息技術(shù)有限公司總經(jīng)理，F(xiàn)EA整合營(yíng)銷傳播體系和“營(yíng)銷四力”模型、“名人名城”模式、“協(xié)同營(yíng)銷”等理論模式和戰(zhàn)略、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)操作體系的創(chuàng)建者。

　　專注服務(wù)于家居、家電、房地產(chǎn)、教育培訓(xùn)等行業(yè)成長(zhǎng)型企業(yè)的業(yè)務(wù)成長(zhǎng)和成功?？缁ヂ?lián)網(wǎng)、營(yíng)銷、管理咨詢的三棲營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)派人士，為白沙集團(tuán)、德州扒雞、建工集團(tuán)黨校、淘課網(wǎng)、鴻臣地產(chǎn)、文都集團(tuán)、奧林科技、大掌柜、3A環(huán)保漆、BNN暖療伴侶、興輝陶瓷、卓遠(yuǎn)陶瓷、澳斯曼衛(wèi)浴、金牌衛(wèi)浴、恒潔衛(wèi)浴、歐神諾陶瓷、阿波羅衛(wèi)浴、申鷺達(dá)、金舵陶瓷等50多家企業(yè)提供營(yíng)銷策劃、品牌傳播、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)，相繼推出“中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷策動(dòng)計(jì)劃”、“鷹飛計(jì)劃”、“金種子計(jì)劃”、“蝶變計(jì)劃”、“大旗行動(dòng)”等多項(xiàng)致力于中國(guó)本土有理想企業(yè)跨越式發(fā)展的策略和實(shí)戰(zhàn)幫扶行動(dòng)。

　　多家網(wǎng)站與財(cái)經(jīng)、IT媒體推薦專欄作家，《廣告主》雜志開設(shè)“明察營(yíng)銷”時(shí)評(píng)專欄。著有創(chuàng)業(yè)經(jīng)管暢銷書《贏道：成功創(chuàng)業(yè)者的28條戒律》（清華大學(xué)出版社）一書，《網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)兵法》即將于2月面世。