創(chuàng)新是體制改革的核心動(dòng)力

　　保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制改革工作的主要任務(wù)是穩(wěn)定隊(duì)伍、提升素質(zhì)、創(chuàng)新模式、防范風(fēng)險(xiǎn)。以穩(wěn)定為基礎(chǔ)，鼓勵(lì)探索創(chuàng)新模式，走市場(chǎng)化的改革道路

　　■中國(guó)保監(jiān)會(huì)保險(xiǎn)中介監(jiān)管部主任 孟 龍

　　我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制的現(xiàn)狀

　　現(xiàn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷體制是自上世紀(jì)90年代初由美國(guó)友邦人壽保險(xiǎn)公司上海分公司引入我國(guó)的，其主要特征是多層級(jí)的組織發(fā)展和傭金計(jì)酬模式。十多年來(lái)，保險(xiǎn)營(yíng)銷給我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)所帶來(lái)的積極意義是值得肯定的，特別是在創(chuàng)新保險(xiǎn)銷售模式、提高保險(xiǎn)服務(wù)效率、提高保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)拓展能力以及為社會(huì)創(chuàng)造大量就業(yè)機(jī)會(huì)等方面發(fā)揮了積極作用。這種模式已成為保險(xiǎn)公司尤其是壽險(xiǎn)公司重要銷售渠道和主要利潤(rùn)來(lái)源。截至2010年上半年，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷員隊(duì)伍近300余萬(wàn)人，共實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入2305.93億元，占同期保費(fèi)收入的28.83%。

　　在快速發(fā)展的同時(shí)，我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員體制也遇到了一些不可回避的問(wèn)題，管理粗放、大進(jìn)大出、素質(zhì)不高、關(guān)系不順等問(wèn)題比較突出，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

　　一是大進(jìn)大出的粗放保險(xiǎn)營(yíng)銷運(yùn)行機(jī)制不利于保險(xiǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展?，F(xiàn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的機(jī)制是通過(guò)多層級(jí)利益鏈條，激勵(lì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員大量“招募”新人，向親朋好友推銷人情保單；但人情保單資源枯竭后，保險(xiǎn)營(yíng)銷員因無(wú)收入來(lái)源而被自然淘汰。這導(dǎo)致保險(xiǎn)營(yíng)銷人員不斷地大量進(jìn)入與不斷地大量退出，形成了循環(huán)往復(fù)的制度性“人海戰(zhàn)術(shù)”，結(jié)果導(dǎo)致了保險(xiǎn)營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量與營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)持續(xù)下降。這種狀況既不能滿足新階段、新形勢(shì)下人民群眾對(duì)保險(xiǎn)消費(fèi)提出的更高要求，同時(shí)也損害了保險(xiǎn)業(yè)形象，降低了人們對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)同度和有效需求，導(dǎo)致保險(xiǎn)業(yè)喪失可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和社會(huì)基礎(chǔ)。

　　二是現(xiàn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制與國(guó)家有關(guān)法律要求不相適應(yīng)。隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的迅速發(fā)展，《保險(xiǎn)法》、《勞動(dòng)法》、《勞動(dòng)合同法》等相關(guān)法律的頒發(fā)實(shí)施，我國(guó)的法律環(huán)境有了很大改變。保險(xiǎn)營(yíng)銷運(yùn)行機(jī)制以及保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍管理模式在某些方面與現(xiàn)有相關(guān)法律法規(guī)要求不相適應(yīng)，同時(shí)現(xiàn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷管理模式對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的基本利益保障不充分，需要進(jìn)一步調(diào)整和規(guī)范。

　　改革完善保險(xiǎn)營(yíng)銷體制

　　所面臨的復(fù)雜性和艱巨性

　　當(dāng)前我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制亟需改革與完善，然而解決現(xiàn)階段存在的問(wèn)題，全面進(jìn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制改革則面臨著復(fù)雜和艱巨的困難。

　　一方面，從保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展和營(yíng)銷隊(duì)伍管理的現(xiàn)實(shí)需要來(lái)看，全面改革的時(shí)機(jī)尚不具備。作為壽險(xiǎn)業(yè)最主要的業(yè)務(wù)渠道和利潤(rùn)來(lái)源，保險(xiǎn)營(yíng)銷關(guān)系到整個(gè)行業(yè)的平穩(wěn)發(fā)展，在短時(shí)期內(nèi)尚難找到一條有效的替代渠道。同時(shí)，對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)營(yíng)銷還是管理保險(xiǎn)銷售隊(duì)伍的最主要方式，在找到更加有效的新型管理手段之前，保險(xiǎn)公司仍只能依托現(xiàn)有機(jī)制落實(shí)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍的管理。

　　另一方面，現(xiàn)有保險(xiǎn)中介市場(chǎng)受到發(fā)展規(guī)模和資本的限制，市場(chǎng)創(chuàng)新能力十分有限，成為改革進(jìn)程中一個(gè)無(wú)法回避的制約因素。盡管有一些保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)顯示出對(duì)改革的積極性和主動(dòng)性，能在符合現(xiàn)有法律法規(guī)的條件下，自主地進(jìn)行改革創(chuàng)新的探索，但受技術(shù)和資本的制約，總體而言，市場(chǎng)尚沒(méi)有一個(gè)符合未來(lái)發(fā)展需要的新型營(yíng)銷體系來(lái)承接原有的體制。

　　現(xiàn)行營(yíng)銷模式的形成并不是一朝一夕的，而是多年來(lái)市場(chǎng)化發(fā)展的結(jié)果，有其歷史的必然性。保險(xiǎn)營(yíng)銷體制涉及面寬，問(wèn)題復(fù)雜，市場(chǎng)對(duì)其存在較大的體制依賴性，改革將涉及到保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)眾多利益關(guān)系的重新調(diào)整，百萬(wàn)之眾的就業(yè)和社會(huì)穩(wěn)定問(wèn)題，很難一步到位、一蹴而就。目前，改革仍然存在較大的現(xiàn)實(shí)困難和市場(chǎng)阻力，市場(chǎng)上存在的問(wèn)題并不是監(jiān)管機(jī)關(guān)運(yùn)用強(qiáng)力的行政手段就可以全部解決的。我們應(yīng)當(dāng)在充分研究和分析市場(chǎng)實(shí)際情況的基礎(chǔ)上，充分估計(jì)所面臨的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題和風(fēng)險(xiǎn)，運(yùn)用發(fā)展的眼光和市場(chǎng)的手段，分層次、分步驟穩(wěn)步推進(jìn)。

　　改革保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理

　　體制的目標(biāo)和任務(wù)

　　中國(guó)保監(jiān)會(huì)確定的保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制改革目標(biāo)是，以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，堅(jiān)持以人為本、實(shí)事求是、立足當(dāng)前、著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)、統(tǒng)籌兼顧、多措并舉，努力構(gòu)建一個(gè)法律關(guān)系清晰、管理責(zé)任明確、權(quán)利義務(wù)對(duì)等、效率與公平兼顧、收入與業(yè)績(jī)掛鉤，基本保障健全、合法規(guī)范、渠道多元、充滿活力的保險(xiǎn)銷售新體系。造就一支職業(yè)品行良好、專業(yè)素質(zhì)較高、能夠可持續(xù)發(fā)展的保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍。

　　當(dāng)前改革工作的主要任務(wù)是穩(wěn)定隊(duì)伍、提升素質(zhì)、創(chuàng)新模式、防范風(fēng)險(xiǎn)。以穩(wěn)定為基礎(chǔ)，鼓勵(lì)探索創(chuàng)新模式，走市場(chǎng)化的改革道路。本著積極、穩(wěn)妥、漸進(jìn)原則，一手抓營(yíng)銷隊(duì)伍穩(wěn)定和素質(zhì)提升，一手抓創(chuàng)新模式，分層次、分步驟穩(wěn)步推進(jìn)改革，同時(shí)鼓勵(lì)和支持市場(chǎng)主體積極探索，創(chuàng)新發(fā)展保險(xiǎn)營(yíng)銷的新模式、新路子。

　　改革保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理

　　體制的基本思路

　　一是在現(xiàn)有的法律法規(guī)的框架下，逐步理順和明確保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)營(yíng)銷員的法律關(guān)系。同時(shí)要求全行業(yè)建立健全保險(xiǎn)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制和危機(jī)處理機(jī)制，保障營(yíng)銷員管理體制改革的穩(wěn)步進(jìn)行。二是各保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)加強(qiáng)管控責(zé)任，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷發(fā)展理念和方式，按照體制更順、管控更嚴(yán)、素質(zhì)更高、隊(duì)伍更穩(wěn)的發(fā)展方向，促進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍的穩(wěn)定發(fā)展。三是充分發(fā)揮市場(chǎng)的力量，鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)改革創(chuàng)新，積極探索新的保險(xiǎn)營(yíng)銷模式和營(yíng)銷渠道，逐步實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)銷售體系專業(yè)化和職業(yè)化。四是加大對(duì)外開(kāi)放，鼓勵(lì)包括外資在內(nèi)的各類資本投資設(shè)立大型保險(xiǎn)代理公司和保險(xiǎn)銷售公司，加快市場(chǎng)化、規(guī)范化、職業(yè)化和國(guó)際化步伐，通過(guò)建立新型的保險(xiǎn)銷售體系來(lái)承接現(xiàn)有模式。

　　模式創(chuàng)新是改革的核心動(dòng)力

　　一是推動(dòng)我國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)對(duì)外開(kāi)放。只有深入推進(jìn)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)對(duì)外開(kāi)放，充分利用國(guó)外的資本優(yōu)勢(shì)，借鑒國(guó)外先進(jìn)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，才能快速提高我國(guó)保險(xiǎn)中介行業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)水平，加快保險(xiǎn)中介市場(chǎng)走市場(chǎng)化、規(guī)范化、職業(yè)化和國(guó)際化步伐，穩(wěn)步提高承接保險(xiǎn)銷售職能的能力，更好地服務(wù)于保險(xiǎn)市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷體制改革的大局。

　　二是鼓勵(lì)兼并重組。出臺(tái)具體政策措施，鼓勵(lì)和支持有發(fā)展空間和發(fā)展?jié)摿Φ闹薪闄C(jī)構(gòu)，進(jìn)行機(jī)構(gòu)間的兼并重組，鼓勵(lì)建立全國(guó)性服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，逐步將現(xiàn)有保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)培育成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的大型保險(xiǎn)中介公司。

　　三是鼓勵(lì)上市融資，壯大資本實(shí)力。鼓勵(lì)自身發(fā)展條件成熟的專業(yè)中介機(jī)構(gòu)，在市場(chǎng)環(huán)境允許的前提下上市融資，突破資本“瓶頸”，提高自身的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，走專業(yè)化、集約化發(fā)展路徑，努力提升自身的專業(yè)化程度和服務(wù)水平，以適應(yīng)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的需要。

　　四是鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司提高創(chuàng)新意識(shí)，加大對(duì)新型營(yíng)銷模式的創(chuàng)新力度，通過(guò)發(fā)展專屬代理公司、網(wǎng)絡(luò)銷售、電話銷售等多元銷售渠道，促進(jìn)保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，實(shí)現(xiàn)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展。

　　五是鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司充分利用保險(xiǎn)中介渠道，采取銷售服務(wù)外包、引入經(jīng)紀(jì)人制度等多種方式，逐步形成保險(xiǎn)人與保險(xiǎn)中介人專業(yè)分工、穩(wěn)定合作、互利共贏的全新市場(chǎng)格局和良性互動(dòng)機(jī)制?！?/p>

　　(責(zé)任編輯 張曉瑩)