拉手網(wǎng)：融資大戶

　　截止到2011年4月，拉手網(wǎng)一共融資1億6600萬美元。大規(guī)模的融資為提升團(tuán)購網(wǎng)站發(fā)展速度、跑馬圈地爭(zhēng)奪用戶提供了基礎(chǔ)

　　團(tuán)購是什么？對(duì)于拉手網(wǎng)CEO吳波而言，就是提供本地化服務(wù)的電子商務(wù)，把本地化服務(wù)拉到網(wǎng)上來。在這個(gè)過程中，服務(wù)質(zhì)量至關(guān)重要。秉承這一思路，吳波期許將拉手網(wǎng)做成團(tuán)購網(wǎng)站里的“海底撈”，從午餐秒殺到自建物流，再到線下體驗(yàn)店，拉手網(wǎng)的觸角正在圍繞團(tuán)購服務(wù)的方方面面不斷滲透。因?yàn)樵谒磥恚坝脩趔w驗(yàn)將決定團(tuán)購網(wǎng)站未來的命運(yùn)?！?/p>

　　過去一年：從模仿到超越

　　盡管團(tuán)購尚未如淘寶等B2C電子商務(wù)企業(yè)一樣形成清晰的模式定位，但新鮮而多元的嘗試性探索為拉手網(wǎng)勾勒了一個(gè)日漸清晰的輪廓。

　　早在2010年6月，拉手網(wǎng)就結(jié)合國內(nèi)市場(chǎng)形勢(shì)，創(chuàng)造了本土化的“Groupon + Foursquare”混搭模式（團(tuán)購+簽到）。按照吳波的經(jīng)驗(yàn)，純粹的Check-in模式，對(duì)用戶的吸引最多只能持續(xù)三到五個(gè)月，沒有實(shí)際回饋的話很難留住用戶。這種判斷來自于他對(duì)拉手網(wǎng)以及團(tuán)購網(wǎng)站主要用戶群體的了解，“大部分是收入穩(wěn)定的白領(lǐng)階層?！敝徊贿^，搭配也講究主次分明，“G+F中，G是在前面的，F(xiàn)的目的是幫助G?！?/p>

　　混搭的優(yōu)勢(shì)很快得到市場(chǎng)印證，拉手網(wǎng)2010年5月即開始盈利，市場(chǎng)范圍也迅速擴(kuò)大。截至2010年9月覆蓋了全國100個(gè)城市，成為國內(nèi)團(tuán)購網(wǎng)站當(dāng)之無愧的老大。

　　打江山易，守江山難。面對(duì)數(shù)以千計(jì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何保持并不斷擴(kuò)大市場(chǎng)分額？多年的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)令吳波堅(jiān)信，團(tuán)購產(chǎn)品的服務(wù)特性決定了必須盡可能滿足用戶多元的使用需求，而產(chǎn)品創(chuàng)新是根本。因此，拉手在業(yè)務(wù)啟動(dòng)時(shí)就開發(fā)了多款基于iPhone和 GPhone的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，比如“拉手離線地圖”、“開心生活”和“拉手四方”等。2010年9月，拉手網(wǎng)再創(chuàng)團(tuán)購新模式，推出一日多團(tuán)服務(wù)。這一舉措成為團(tuán)購行業(yè)具有開創(chuàng)性意義的重大事件。至此，拉手開始擺脫對(duì)Groupon團(tuán)購商業(yè)模式的拷貝模仿，并朝著類平臺(tái)化的方向發(fā)展。

　　由于商業(yè)模式相對(duì)簡(jiǎn)單、進(jìn)入門檻低，國內(nèi)團(tuán)購網(wǎng)站仍然停留在在拼規(guī)模、拼速度、拼融資能力的“拼命三郎時(shí)代”。相比之下，突出的融資能力成為拉手得天獨(dú)厚的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。2011年4月11日，拉手網(wǎng)獲得1.11億美元的C輪融資，成為團(tuán)購行業(yè)最大額度的一筆融資。在此之前，拉手網(wǎng)已于2010年12月底獲得共計(jì)5000萬美元的B輪投資，加上此前A輪的500萬美元，一共融資1億6600萬美元。

　　大規(guī)模的融資為提升團(tuán)購網(wǎng)站發(fā)展速度，跑馬圈地爭(zhēng)奪用戶提供了基礎(chǔ)。眼下團(tuán)購網(wǎng)站上演正酣的廣告大戰(zhàn)，就是這場(chǎng)資本角逐最直觀的體現(xiàn)。拉手從今年2月開始，已經(jīng)投放了價(jià)值約5億的廣告。在吳波看來，線下廣告投放對(duì)于拉手而言“必要卻非充分”，如今“戰(zhàn)高朋、保第一”的目標(biāo)基本達(dá)到，是時(shí)候階段性回縮和減少了?！耙婚_始大家都是在緊張激烈的競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)中投放廣告。子彈太密、噪聲也大，不容易擊中目標(biāo)。至少目前的情況讓我覺得，應(yīng)該讓子彈再飛一會(huì)兒，等到市場(chǎng)相對(duì)安靜的時(shí)候，再出來放槍。”吳波戲謔。

　　未來的團(tuán)購市場(chǎng)，在吳波看來，將形成百花齊放的格局。兩種團(tuán)購網(wǎng)站類型將走的更遠(yuǎn)：其中，以拉手網(wǎng)為代表的行業(yè)前幾名將朝著門戶平臺(tái)的方向靠攏，并形成團(tuán)購第一陣營(yíng)；另一部分中小規(guī)模的團(tuán)購網(wǎng)站，將在調(diào)整經(jīng)營(yíng)重心，淘汰優(yōu)化之后，最終成為各垂直行業(yè)或者區(qū)域的團(tuán)購領(lǐng)頭羊。

　　未來兩年：用戶體驗(yàn)勝過盈利

　　團(tuán)購行業(yè)到底是盈利重要，還是用戶體驗(yàn)更關(guān)鍵？吳波的看法是，團(tuán)購就是服務(wù)行業(yè)，用戶體驗(yàn)將直接決定其未來。

　　但矛盾的是，由于進(jìn)入門檻低，易于復(fù)制，團(tuán)購從起步開始便伴隨著各種服務(wù)問題。以央視“315”曝光的不審核團(tuán)購企業(yè)資質(zhì)、提供虛假商品、無法保證團(tuán)購商品質(zhì)量等問題為典型，粗放型發(fā)展所暴露的諸多問題已深受用戶詬病。

　　對(duì)于目前團(tuán)購市場(chǎng)的現(xiàn)狀，吳波認(rèn)為大的方面不存在問題，恰恰相反，一些不好的方面主要集中在商家的服務(wù)質(zhì)量方面。將一些原本服務(wù)質(zhì)量低下的商家，通過團(tuán)購暴露在網(wǎng)上，是一件好事，這將促進(jìn)這些商家的改進(jìn)。但團(tuán)購網(wǎng)站作為平臺(tái)紐帶，仍然需要在商戶篩選和消費(fèi)環(huán)節(jié)上做好監(jiān)督。

　　為改變團(tuán)購行業(yè)誠信缺失的負(fù)面形象，拉手網(wǎng)率先推出“團(tuán)購三包”服務(wù)：針對(duì)持有過期未使用團(tuán)購券的消費(fèi)者，承諾“過期七天零手續(xù)費(fèi)自動(dòng)退款”。這種全新的服務(wù)模式顛覆了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的商業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，提升了整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的服務(wù)水平，并由此引領(lǐng)了一場(chǎng)團(tuán)購服務(wù)升級(jí)風(fēng)潮，受到各大團(tuán)購網(wǎng)站同業(yè)的跟風(fēng)效仿。

　　強(qiáng)化商戶管理和用戶監(jiān)督方面，吳波希望借鑒淘寶經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)商戶，建立一個(gè)基于用戶實(shí)際消費(fèi)的點(diǎn)評(píng)體系。在商家和用戶群體不斷增加的同時(shí)，不斷完善用戶點(diǎn)評(píng)體系，使之越來越客觀和公正。如若能在團(tuán)購行業(yè)建立一套通用的消費(fèi)點(diǎn)評(píng)機(jī)制，團(tuán)購將推動(dòng)中國整個(gè)服務(wù)業(yè)的發(fā)展，產(chǎn)生一場(chǎng)顛覆性的變革。具體到拉手網(wǎng)，吳波已經(jīng)開始在三個(gè)方面摸索：分別是午餐秒殺、自建物流和實(shí)體體驗(yàn)店，這被其視為拉手網(wǎng)一次全方位的用戶體驗(yàn)升級(jí)。

　　以拉手網(wǎng)最為得意的午餐秒殺項(xiàng)目為例，因?yàn)槊霘r(shí)間很短，用戶大都需要登陸拉手網(wǎng)來參與，很好地增加了用戶粘性。而且這種限時(shí)限量的午餐秒殺項(xiàng)目，需要用戶當(dāng)天消費(fèi)，互動(dòng)性強(qiáng)，也為許多特色鮮明的小型商戶提供了線上展示的空間。

　　自建物流的初衷則更加明確，“就是為了提高服務(wù)品質(zhì)”。數(shù)據(jù)顯示，2010年，拉手網(wǎng)50%的投訴來自物流環(huán)節(jié)。盡管實(shí)物團(tuán)購比例尚少，但卻成為了拉手提升用戶滿意度的最大障礙。這也是拉手網(wǎng)決定花大價(jià)錢去解決物流問題的關(guān)鍵因素。相比第三方物流，自建物流團(tuán)隊(duì)不僅便于上門解決用戶疑問，還能從源頭控制實(shí)物類團(tuán)購產(chǎn)品質(zhì)量。

　　按照預(yù)期目標(biāo)，截至2011年年底，拉手網(wǎng)將在全國100個(gè)城市開設(shè)同城物流，30個(gè)城市開設(shè)體驗(yàn)店，未來自建物流的比例計(jì)劃達(dá)到80%。目前的市場(chǎng)反饋已經(jīng)初步佐證了這一思路的可行性：拉手網(wǎng)北京同城物流遞送最快紀(jì)錄為到12分8秒，遠(yuǎn)高于此前依賴第三方物流的速度；線下體驗(yàn)店在提供團(tuán)購指導(dǎo)和互動(dòng)交流方面，同樣效果顯著。