創(chuàng)業(yè)：從潛伏開始

　　要創(chuàng)業(yè)不能憑著科班出身與一腔熱忱，潛伏與偷師是必須的。

　　文/曲琳 攝影/bosco

　　對絕大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者來說，將多年的興趣轉(zhuǎn)化為熱愛的事業(yè)，在小有成就后回頭望去，絕對感到是人生一大幸事。 不過“夢寐以求”與“美夢成真”之間終歸有差距。以葉文超為例，1987年出生的他創(chuàng)業(yè)時間不長，但做的事情一直圍繞著他的摯愛——車。他的祖父做過輪船機械工程師，父親研究飛機，到他這里，從小對汽車感興趣，在法定駕駛年齡前他就迫不及待悄悄學(xué)開車，大學(xué)選擇學(xué)習(xí)的也是簡單的汽車制造。

　　他現(xiàn)在的生意是改裝車，改裝廠取名為“Leaf’s Club”。在進入這個領(lǐng)域之前，他經(jīng)歷了幾次偷師學(xué)藝，在如何切入市場方面煞費苦心。要創(chuàng)業(yè)決不能憑著科班出身與一腔熱忱，商業(yè)模式是必過的一關(guān)，偷師和潛伏是必須的。 在上大學(xué)時他就想著未來做自己的事業(yè)，關(guān)于車的第一個聯(lián)想是“二手車”。他調(diào)查了國外二手車市場的情況，收車的地方就負(fù)責(zé)修理，重新面世時車子從內(nèi)飾到外部都會翻新，賣家會告訴買主這輛車之前的“履歷”。為此，葉文超考了“二手車評估師”資格，系統(tǒng)地去學(xué)習(xí)如何判斷舊車的“殘值”，但是到上海的幾個著名二手車市場考察之后，他覺得整個市場很不規(guī)范，而不規(guī)范的結(jié)果就是沒有利潤點，對資金鏈要求很高，不適合自己上手。 順著“賣車”的路線，他把自己發(fā)配到了4S店，利用假期實習(xí)，看看行當(dāng)究竟有怎樣的規(guī)則。結(jié)果自己先成了行業(yè)“黑暗”的犧牲品，同樣是銷售上海大眾的4S店，也分民營和國企，由于沒有“勞動手冊”，作為修車實習(xí)生，他每個月的工資才150塊錢，低到讓自己都覺得很“變態(tài)”。

　　店里還派他去做市場調(diào)研，當(dāng)時斯柯達(dá)新款上市，他的工作相當(dāng)于配合汽車廣告賣車，去了解消費者的購車習(xí)慣。到處調(diào)研時，他發(fā)現(xiàn)門檻最低的掙錢方式——汽車美容，成本不高，難度也不太大，就與別人合作開了家汽車美容店。但他知道，開這家店只是積累些原始資本而已。 不過4S店的修車環(huán)節(jié)卻和他原來學(xué)到的不同，那些常規(guī)的保養(yǎng)很簡單，比如通過電腦掃描可以迅速“傻瓜式”判斷出車的問題，這讓葉文超覺得，“修車”技術(shù)已經(jīng)不是第一生產(chǎn)力了，要更有技術(shù)含量的，不妨試試發(fā)燒友熱衷的“改車”。

　　接著，他又找到上海一家業(yè)內(nèi)資歷很老的改裝車廠，這家在寶馬改裝方面比較有影響力，全靠口碑營銷，還遇到過明星級人物慕名來改車，葉文超開始以實習(xí)名義繼續(xù)潛伏。

　　涉及改裝，課本上的東西都很基礎(chǔ)，在那里，“師父”的年紀(jì)比他還小，很多人都是原來在車隊里，后來和技師業(yè)余學(xué)習(xí)后自學(xué)成才，理論知識比較籠統(tǒng)。呆了幾個月，改裝方式他基本能了解，很快被老板重用，但是他想繼續(xù)了解一下整個經(jīng)營流程，例如要做這個生意，究竟從哪兒進貨？利用工作之便，偷偷研究排氣管、輪轂、剎車套件的進貨市場。

　　很快，這家改裝廠的負(fù)責(zé)人感到，這個小伙子的實習(xí)好像抱著點什么目的，開始產(chǎn)生戒心，專業(yè)性比較強的技術(shù)活兒也想辦法把他支開。但是葉文超在這里已經(jīng)積累了不少資源，實習(xí)結(jié)束時負(fù)責(zé)人和他聊了聊，聽說他有些積蓄，忍不住提到，讓這個曾經(jīng)的實習(xí)生入股改裝廠，繼續(xù)留下來。

　　葉文超還是選擇了離開，他對這個生意已經(jīng)有了八九不離十的判斷。2002年那段時間，中國的改裝廠利潤高得可怕，之后很多人入行并積累了不錯的經(jīng)驗，他曾去過的寶馬改裝廠就是其中的一家前輩級，再往后出現(xiàn)很多路邊“輪胎店”，不求暴利只希望賺點錢，就把價格壓低，整個市場的利潤急劇下跌。不少人是在改裝車之后自己回去開店的，他們的心態(tài)有些荒謬：既然我的車被改時花了不少錢，技術(shù)含量看似沒那么高，我就回去自己做，把支出的錢重新賺回來。 現(xiàn)在已經(jīng)到了最無奈的價格戰(zhàn)時期，平心而論，這個行業(yè)在國內(nèi)偏向于概念性，政策上并不嚴(yán)謹(jǐn)，雖然只要將改裝車進行報批后每年過年檢就可以規(guī)避風(fēng)險，但其實并不適合作為創(chuàng)業(yè)的入口，可他又割舍不下。前輩尚難溫飽，如何拔高價格？他想出的辦法是，從高端車系入手，找最有購買力的人群，并迅速在楊浦找了個地方做改裝廠。

　　從自己曾經(jīng)在4S店賣過的大眾車開始分析，葉文超發(fā)現(xiàn)一個市場缺口——進口大眾。大眾車在國內(nèi)普遍是上海大眾和一汽大眾，進口大眾是指在德國本土制造或在其他國家制造的。雖然有些車也分國產(chǎn)跟進口，但是銷售渠道統(tǒng)一，只有大眾的渠道比較特殊。這些進口大眾的共同點是車價不便宜，維護保養(yǎng)費用很高，市面上有很多各類汽車的專修店，但是專門針對這些車的專修店并不多。家里曾經(jīng)資助他買過一輛四十多萬的進口大眾，馬力大，跑得快，得做定期的保養(yǎng)，到4S店就覺得價格很貴，一升機油比汽配城的高出很多，而真正貴的是以進口為名義的改裝材料。

　　利用之前積累的資源，他拿到了大眾汽車旗下的一個御用改裝品牌ABT的授權(quán)，這個改裝迷心中的超級品牌每年都會舉辦房車賽等一系列國際性賽事，顯示實力和提升品牌。而ABT將葉文超改裝廠作為其在上海的形象店，其實對方并沒有想過做形象店的事，但是看過葉文超規(guī)模達(dá)2000平方米的改裝廠很喜歡，便破格給了他這樣的資質(zhì)。 生意正式開始前，他還做了市場分析。到底什么人會改裝車？歸根結(jié)底，是那些希望自己的車獨一無二的人。而進口大眾車主另有特點，同價位他們完全可以選擇奔馳寶馬，但是會去選擇大眾，首先性格普遍并不是很張揚，而且又不甘平淡，一句話總結(jié)：自己的顧客是那幫想低調(diào)但又不是過分低調(diào)的車主。

　　增加利潤的重要方式是留住回頭客。從改裝到維修可以形成鏈條，加上ABT的招牌，讓他的改裝廠有些概念化的文化氣息。一般從為顧客定制改裝方案開始，他們就努力留住客戶。改裝車最忌諱的是沒材料，車主發(fā)現(xiàn)什么都要現(xiàn)訂就會覺得商家像二道販子，雖然ABT在上海其他地方也會有，但是作為經(jīng)銷商儲備大量現(xiàn)貨的不多，他就從大規(guī)模存貨量入手。而他的改裝廠儲備材料高檔，改裝價格比別處能高出20%。

　　他的改裝廠形成了俱樂部會員制，會負(fù)責(zé)改裝、汽修、汽車美容，從最基礎(chǔ)的保養(yǎng)到汽車出事時的全程陪同，還幫忙處理交驗車、交養(yǎng)路費，連汽油漲價他都會挨個給會員發(fā)短信提醒，只求在車主心中排到第一順位。他打算成立一個汽車頂級拯救俱樂部，現(xiàn)在有時還要定期組織活動，改裝迷們都有飆車夢，上海灘實在不是開快車的地方，去賽車場跑一跑還是很受大家追捧的。

　　目前每個月來看，葉文超在修、改車加起來在一百車次左右，很多車主光顧他的汽車美容店，店員會來和車主聊聊，結(jié)果不少人又慕名成了改裝廠的會員。他的信條是被動營銷與主動留住會員相結(jié)合，汽車美容店最近要拆遷，正巧改裝廠也打算開個分廠，葉文超還得忙著給兩個業(yè)態(tài)的店鋪找地方。 現(xiàn)在想起來，葉文超感嘆，從大學(xué)畢業(yè)后幾年決定創(chuàng)業(yè)，自己把寒暑假和業(yè)余時間全搭進汽車行業(yè)了。但這些顯然很值得。