《風(fēng)險(xiǎn)投資的游戲》連載：企業(yè)家與風(fēng)投家結(jié)合點(diǎn)

　　《風(fēng)險(xiǎn)投資的游戲》連載：獨(dú)具慧眼挑選合伙人

        ChinaVenture編輯注：本書作者是威廉·H·德雷帕三世，由中信出版社出版。

        企業(yè)家與風(fēng)險(xiǎn)投資家的結(jié)合點(diǎn)

　　讓我們從一家獨(dú)特的餐廳開始我們這次不同尋常的旅程，那就是緊鄰加州硅谷的伍德賽德(人口5 352人)引以為傲的巴克餐廳。是的，“獨(dú)特”這個(gè)詞已經(jīng)被用濫了，不過(guò)我向你保證，巴克餐廳多年以來(lái)一直以獨(dú)特聞名遐邇。

　　巴克餐廳的外觀平淡無(wú)奇。當(dāng)然，除了緊靠停車場(chǎng)盡頭那一排臟兮兮的樹邊，有一條20英尺長(zhǎng)的木雕魚 “伍迪” 極不協(xié)調(diào)地在離地幾英尺高的地方飄蕩。餐廳本身看上去與落基山脈西部任何一個(gè)小鎮(zhèn)的高檔商鋪沒什么兩樣;深淺交錯(cuò)的木飾，保護(hù)人行道免受惡劣天氣 這里很少出現(xiàn)這種天氣 影響的長(zhǎng)長(zhǎng)的木制天棚，餐廳名字浮凸在門楣之上。所缺的不過(guò)是拴馬樁和一兩個(gè)飲水槽。

　　但是走進(jìn)巴克餐廳，一切全都不一樣了。

　　最先吸引你眼球的可能是一尊真人大小的自由女神像：女神通體淡綠，頭上頂著帶刺的綠色皇冠，但是高舉過(guò)頂?shù)幕鹁婧孟裼行┎惶珜?duì)勁。離近了仔細(xì)看，原來(lái)火炬被換成了一只溢滿鮮奶油和熱巧克力糖漿的“巧克力圣代”。今天女神身上碰巧掛了個(gè)聽診器和一個(gè)夏威夷花環(huán)。不過(guò)這些配飾經(jīng)常被換來(lái)?yè)Q去，有時(shí)候人們還把衣服掛在女神的皇冠上(我就是其中之一)。

　　現(xiàn)在環(huán)顧一下其他地方：這里看起來(lái)就像遭龍卷風(fēng)襲擊之后，又被瘋子整理過(guò)的史密森尼博物館的倉(cāng)庫(kù)。珍寶、破爛、不合時(shí)宜的壁畫、小古董覆蓋著墻壁和天花板的每一寸地方。在大廳里，一架按比例縮小的雙翼飛機(jī)自屋頂垂下，懸固在半空。天花板上還掛著一只正在變身為飛船的6英寸長(zhǎng)的虎鯊。兩雙涂滿了刺目的綠紅粉黃顏色的牛仔靴懸掛在吧臺(tái)之上。

　　挨著前門有兩個(gè)淺淺的木質(zhì)展柜，你千萬(wàn)別想指望靠它們放松神經(jīng)。其中一個(gè)柜子上貼著一個(gè)粗放的標(biāo)簽，寫著“感謝回憶”，里面精心收藏著AMD公司(超微半導(dǎo)體公司，1969年成立于森尼韋爾，啟動(dòng)資金10萬(wàn)美元)歷年來(lái)生產(chǎn)的硅存儲(chǔ)片。另一個(gè)展示柜里是12種早餐谷物樣品 爆米花、麥圈、餅干脆等，它們被精心擺出了造型，用來(lái)襯托芯片的陳列。

　　如果時(shí)間趕巧，你還有可能碰到巴克餐廳的主人杰米斯-麥克尼文，從他(以及他永遠(yuǎn)耐心的妻子瑪格麗特)1991年創(chuàng)立餐廳至今，餐廳一直處于不停裝修的狀態(tài)中。他身材高大，和藹可親，濃密的花白頭發(fā)整齊地梳在腦后。在我心目中，開朗、古怪、健談、好動(dòng)的麥克尼文永遠(yuǎn)是世界上最有創(chuàng)造力的企業(yè)家人選。除了經(jīng)營(yíng)餐廳，他還是一位作家以及一艘飛船的共有人。麥克尼文獨(dú)創(chuàng)了硅谷的肥皂車比賽 沙丘路挑戰(zhàn)賽，在本地企業(yè)家和風(fēng)險(xiǎn)投資家之間展開自發(fā)競(jìng)爭(zhēng)，為反醉駕運(yùn)動(dòng)及其他有意義的事情籌款。參賽者會(huì)接受挑戰(zhàn)，在傳說(shuō)中的沙丘路上賽車;政府也認(rèn)真地看待這場(chǎng)賽事，同意在比賽期間封路。巴克餐廳天花板上掛著的那輛充滿未來(lái)色彩的黃色小車就是硅谷最成功的風(fēng)險(xiǎn)投資家之一莫爾?達(dá)維多設(shè)計(jì)并駕駛的，打造這輛車花了達(dá)維多和他的團(tuán)隊(duì)1 100個(gè)小時(shí)的時(shí)間。而根據(jù)麥克尼文在他的書《巴克餐廳的早餐》里的記載，其他參賽者則沒有那么較真兒：

　　德豐杰風(fēng)險(xiǎn)投資公司的團(tuán)隊(duì)永遠(yuǎn)充滿奇思妙想。德豐杰投資于原創(chuàng)科學(xué)，包括納米技術(shù)、微型裝置領(lǐng)域等。有一年，他們支起一頂抗壓帳篷，所有人都穿起實(shí)驗(yàn)室工作服展示他們的納米汽車電鏡照片。那是一輛據(jù)說(shuō)只有百萬(wàn)分之一英寸長(zhǎng)的汽車，里面還有一位微型機(jī)械駕駛員，能夠駕車沿著賽道行駛。它實(shí)際上是一輛量子力學(xué)汽車，所以對(duì)它有一個(gè)限制規(guī)則：因?yàn)樗乃俣葘?shí)在太快，所以必須繞賽道來(lái)回跑1 000次。團(tuán)隊(duì)成員拿著一把鑷子走上前，蒂姆?德雷帕通過(guò)一個(gè)塑料管把這輛車導(dǎo)入賽道上。觀眾和專門介紹納米技術(shù)的工程學(xué)雜志《微觀時(shí)代》全都狂熱地愛上了它。《微觀時(shí)代》立即撰寫并發(fā)布新聞稿，仿佛這輛車就是科學(xué)第一似的。

　　多年來(lái)我一直在巴克餐廳用餐。我的兒子蒂姆(德豐杰風(fēng)險(xiǎn)投資公司創(chuàng)始人、自豪的納米汽車贊助商、德雷帕家族的第三代風(fēng)險(xiǎn)投資家)也是。如果我告訴你，我同為風(fēng)險(xiǎn)投資家的父親威廉?德雷帕將軍也在巴克餐廳吃過(guò)飯，我的故事講起來(lái)會(huì)更容易些，不過(guò)這有點(diǎn)不大現(xiàn)實(shí)。(我的父親在1974年去世，17年之后才有巴克餐廳。)但是，由于父親幫助后人種下了今天硅谷的種子，又因?yàn)榘涂瞬蛷d是硅谷(一個(gè)偉大創(chuàng)意遇到投資資本的地方)種種古怪、奇特與魅力的集大成者，我想，當(dāng)我們坐在巴克餐廳就餐時(shí)，父親的在天之靈應(yīng)該與我們同在。

　　“創(chuàng)意遇到金錢”是我說(shuō)巴克餐廳非同尋常的另一層意思。與硅谷里其他酒館一樣，巴克餐廳不僅僅是一間有著古怪裝修、有創(chuàng)意的老板以及加大號(hào)食物的餐廳，它還是未來(lái)的企業(yè)家與風(fēng)險(xiǎn)投資家、“天使”及其他有著豐厚資金和廣泛網(wǎng)絡(luò)的人會(huì)面的地方?；蛘叻催^(guò)來(lái)講，它是一個(gè)未來(lái)的企業(yè)資助人追尋好創(chuàng)意的地方。
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　　“金錢追逐有前途的創(chuàng)意”正是蒂姆和我在1995年冬末春初時(shí)的境況。1994年春，兩位斯坦福大學(xué)電機(jī)工程系計(jì)算機(jī)輔助集成電路設(shè)計(jì)專業(yè)在讀博士生 25歲的楊致遠(yuǎn)和27歲的戴維?費(fèi)羅，發(fā)現(xiàn)自己有大量時(shí)間可以自由支配。他們的導(dǎo)師在那一年休假，使得他們比以往有了更多的自由時(shí)間。后來(lái)他們是這樣寫自己的(以第三人稱)：

　　值得表?yè)P(yáng)的是，戴維和杰里(楊致遠(yuǎn))并沒有像他們的師兄們那樣虛度光陰。他們沒有參加數(shù)不清的飛盤比賽，沒有在斯坦福校園的砂巖建筑上鍛煉攀巖技能，沒有加入家釀俱樂部(一個(gè)電腦愛好者組織。 譯者注)，也沒有去看恐怖電影連映。相反，他們對(duì)萬(wàn)維網(wǎng)產(chǎn)生了濃厚興趣，當(dāng)時(shí)的萬(wàn)維網(wǎng)正在成為世界上最深的無(wú)底之洞。

　　更具體地說(shuō)，楊致遠(yuǎn)和費(fèi)羅正在收集他們最喜歡的網(wǎng)站名單。當(dāng)然，今天你讓任何一個(gè)小學(xué)生來(lái)解釋什么是網(wǎng)站，他都能回答得八九不離十，但在那個(gè)時(shí)候完全不同。就在1990年，美國(guó)國(guó)防部出資為建立防災(zāi)通信網(wǎng)絡(luò)而進(jìn)行研究，歷經(jīng)多年才在全國(guó)建立了僅有的十幾個(gè)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)。這些節(jié)點(diǎn)全部位于政府機(jī)構(gòu)和大學(xué)內(nèi)，只有最高級(jí)別的學(xué)者才有資格進(jìn)入。但是，1993年Mosaic“瀏覽器”的開發(fā)成功，打破了這一局面。它的圖形用戶界面使不懂技術(shù)的人們也能夠在虛擬新世界里自由徜徉。同年，處于博士休學(xué)期的費(fèi)羅發(fā)現(xiàn)了Mosaic，開始尋找并收集感興趣的網(wǎng)站。

　　次年春，楊致遠(yuǎn)和費(fèi)羅邁出了更重要的三大步。第一步，他們寫了一個(gè)用來(lái)尋找新網(wǎng)址的軟件程序。第二步，他們想出了一種索引模式，隨著進(jìn)入他們“文件夾”的網(wǎng)址越來(lái)越多，他們將網(wǎng)址擴(kuò)展為類、子類和子子類。第三步，他們秉承自由與自我創(chuàng)造的網(wǎng)絡(luò)精神，作出了向所有感興趣的人免費(fèi)分享成果的決定。因?yàn)閿?shù)據(jù)庫(kù)存在楊致遠(yuǎn)的電腦內(nèi)，所以人們稱之為“杰里的萬(wàn)維網(wǎng)指南”。當(dāng)越來(lái)越多的人注意到這個(gè)新資源時(shí)，楊致遠(yuǎn)將其更名為“戴維和杰里的萬(wàn)維網(wǎng)指南”，因?yàn)樗J(rèn)為這不只是他一個(gè)人的功勞。

　　這個(gè)冗長(zhǎng)的名字并沒有使用太長(zhǎng)時(shí)間。在思索更簡(jiǎn)潔的替代名時(shí)，他們想到了“雅虎”(Yahoo) 喬納森?斯威夫特的著作《格列佛游記》中一種比人低等的動(dòng)物。他們的課余成果使得電機(jī)工程系的中央計(jì)算機(jī)房日漸逼仄，于是斯坦福大學(xué)贈(zèng)送了一臺(tái)拖車供他們使用，那是一個(gè)傳說(shuō)“亂七八糟堆滿過(guò)熱終端、比薩盒、臟衣服和高爾夫球桿的地方”。

　　1994年4月，組成雅虎的站點(diǎn)破百，周點(diǎn)擊率過(guò)千。9月，站點(diǎn)上升到2 000個(gè)，日點(diǎn)擊率達(dá)到50 000次。到1995年1月，站點(diǎn)數(shù)量達(dá)到10 000個(gè)，日點(diǎn)擊率高達(dá)100萬(wàn)次。然而在此期間，斯坦福認(rèn)為 “雅虎這玩意兒”作為這兩位研究生的業(yè)余愛好占用了太多資源，從而終止了對(duì)他們的支持。于是楊致遠(yuǎn)和費(fèi)羅開始另尋途徑來(lái)支持他們嶄露頭角的事業(yè)。

　　因此，從真正意義上來(lái)說(shuō)，是將雅虎搬離學(xué)校的需求推動(dòng)了楊致遠(yuǎn)和費(fèi)羅將他們所癡迷的愛好商業(yè)化。誠(chéng)然，他們具有和其他網(wǎng)絡(luò)相關(guān)企業(yè)一樣的創(chuàng)業(yè)愿望 他們對(duì)商業(yè)誘惑完全沒有免疫力，但是他們創(chuàng)立雅虎的初衷是免費(fèi)和面向基層。他們不是訓(xùn)練有素的商人;事實(shí)上，在此之前，兩個(gè)人都從未正式上過(guò)班。他們勉為其難地請(qǐng)了一位名叫蒂姆-布拉迪的朋友 哈佛二年級(jí)MBA 為雅虎寫了一份商業(yè)計(jì)劃書。

　　計(jì)劃書在1995年3月出爐。它描述了一種對(duì)終端用戶免費(fèi)、只在訪問量最大的前5個(gè)頁(yè)面上打廣告的業(yè)務(wù)。1996年的預(yù)期收入為415萬(wàn)美元(實(shí)際數(shù)字接近2 000萬(wàn)美元)。它確定費(fèi)羅為公司總裁，楊致遠(yuǎn)為董事會(huì)主席和首席財(cái)務(wù)官(CFO) 這樣的任命有些敷衍了事，因?yàn)樗麄兌贾雷约翰]有經(jīng)營(yíng)企業(yè)的打算。

　　1995年3月5日，雅虎有限公司成立。這一門戶網(wǎng)站有一個(gè)深達(dá)核心架構(gòu)的特征，即它對(duì)系統(tǒng)用戶訪問站點(diǎn)的跟蹤能力。雖然費(fèi)羅和楊致遠(yuǎn)最初設(shè)想的是利用跟蹤功能提高分類與索引能力，但是明眼人已經(jīng)敏銳地意識(shí)到，這一重要特征也可以用于定向廣告的投放。

　　潛在買家和投資者開始環(huán)繞在雅虎周圍。舉例來(lái)說(shuō)，美國(guó)在線的史蒂夫-凱斯(他的用意很明顯，如果他們不賣雅虎，美國(guó)在線將開發(fā)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品扼殺雅虎)向楊致遠(yuǎn)和費(fèi)羅開出了200萬(wàn)美元的收購(gòu)價(jià)碼。風(fēng)險(xiǎn)投資家也開始不辭勞苦地拜訪斯坦福拖車，其中包括紅杉資本的邁克爾?莫里茨、德雷帕國(guó)際有限公司的代理人(我)以及我們的家族基金德雷帕聯(lián)合基金的代理人(我兒子蒂姆)。

　　其實(shí)我是碰巧卷入雅虎爭(zhēng)奪戰(zhàn)的。我在德雷帕國(guó)際有限公司的合伙人羅賓?理查茲對(duì)這一新興的互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)象有所了解。和楊致遠(yuǎn)同一時(shí)期進(jìn)入斯坦福學(xué)習(xí)的他強(qiáng)烈地感覺到，楊致遠(yuǎn)正在做的是一件了不起的大事。當(dāng)然我相信羅賓的判斷 當(dāng)時(shí)我們正在共同發(fā)起對(duì)印度的第一次風(fēng)險(xiǎn)投資運(yùn)作，于是我打電話給蒂姆讓他關(guān)注一下。因?yàn)槲磥?lái)我的重心是對(duì)印度的風(fēng)險(xiǎn)投資，所以我只是簡(jiǎn)單地告訴他，這是一個(gè)令人興奮的新機(jī)會(huì)。

　　一個(gè)星期三在巴克餐廳吃早餐的時(shí)候，我將蒂姆介紹給了楊致遠(yuǎn)。耳中聽到的一切使我和蒂姆驚奇不已。說(shuō)真的，盡管早在1979年前我和蘇特 希爾風(fēng)險(xiǎn)投資公司的合伙人就投資并協(xié)助創(chuàng)立了世界上最早的軟件公司之一、游戲開發(fā)公司動(dòng)視(Activision)，但我已經(jīng)離開西海岸十幾年，因此蒂姆比我更了解新興的互聯(lián)網(wǎng)世界。接下來(lái)的星期六，蒂姆騎自行車到拖車去看了一場(chǎng)演示，他立即意識(shí)到這可能將是一次本壘打。

　　蒂姆將這兩位聰明而有遠(yuǎn)見的博士生邀請(qǐng)到德雷帕聯(lián)合基金的辦公室，請(qǐng)他們自我推銷，以自己的投資潛力打動(dòng)他的合伙人約翰?費(fèi)雪。“推銷”無(wú)非就是未來(lái)的企業(yè)家為了爭(zhēng)取和打動(dòng)有意向的投資者而進(jìn)行的銷售演示。在后文我會(huì)詳細(xì)探討如何進(jìn)行推銷 什么樣的推銷是有效的，什么樣的無(wú)效。

　　考慮到可能會(huì)對(duì)蒂姆有所幫助，我旁聽了那場(chǎng)特殊的推介會(huì)。在會(huì)上，楊致遠(yuǎn)和費(fèi)羅看起來(lái)有些緊張，但是他們對(duì)自己的技術(shù)表現(xiàn)出了高度自信。我還記得費(fèi)雪對(duì)幾乎完全沒有商業(yè)經(jīng)驗(yàn)的他們管理公司的能力表達(dá)了禮貌的懷疑。楊致遠(yuǎn)和費(fèi)羅對(duì)這一評(píng)價(jià)欣然接受，并請(qǐng)蒂姆和費(fèi)雪為這家毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)推薦一個(gè)適當(dāng)?shù)腃EO人選。
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　　也許這樣的觀念會(huì)讓你覺得奇怪：一個(gè)提出創(chuàng)意的人竟然愿意甚至熱切期望將自己心血結(jié)晶的日常管理權(quán)交到一群投資者指定的CEO手上。事實(shí)上這種情況一直存在，只不過(guò)有時(shí)直到企業(yè)發(fā)展后期才會(huì)出現(xiàn)。

　　但這并不容易。在夢(mèng)想家和夢(mèng)想管理者之間找到恰當(dāng)?shù)慕Y(jié)合點(diǎn)從來(lái)不是一件簡(jiǎn)單的事。蒂姆開始在他的個(gè)人網(wǎng)絡(luò)名單里搜索。(網(wǎng)絡(luò)對(duì)成功的風(fēng)險(xiǎn)投資家來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。)他試圖找到這樣一個(gè)人：他既有幫助雅虎從創(chuàng)意轉(zhuǎn)變?yōu)閭ゴ蠊镜男坌?，同時(shí)又有足夠的冒險(xiǎn)精神，勇于為幾乎前所未有的未來(lái)前景而嘗試。

　　蒂姆認(rèn)定最好的人選是他的好友杰?奧康納。當(dāng)時(shí)杰35歲左右，有協(xié)助發(fā)展企業(yè)成功的良好記錄。3月下旬一個(gè)陽(yáng)光明媚的下午，我和杰來(lái)到拖車拜訪。我們被引導(dǎo)著親身體驗(yàn)了雅虎之旅，就像蒂姆幾天前經(jīng)歷的那樣。拖車的環(huán)境實(shí)在不敢恭維 我記得我們不得不繞過(guò)費(fèi)羅的自行車，跨過(guò)他的滑板，才能湊近小小的電腦屏幕看清上面的東西 但演示效果依然驚人。費(fèi)羅讓我問一個(gè)我想知道答案的問題，于是身為耶魯大學(xué)董事的我讓他告訴我耶魯目前的學(xué)費(fèi)是多少。他輸入了幾個(gè)關(guān)鍵字，一個(gè)書架幾乎在瞬間便出現(xiàn)在屏幕上，厚厚的書脊上以藍(lán)白字母拼出了“耶魯大學(xué)”的字樣。(這是耶魯最早的主頁(yè) 1995年春發(fā)布。)又敲了幾下鍵盤之后，一個(gè)數(shù)字彈了出來(lái)：耶魯大學(xué)每年的學(xué)費(fèi)是21 000美元。太神奇了!

　　杰最終沒有接受蒂姆讓他掌管雅虎的建議。(當(dāng)時(shí)蒂姆向杰預(yù)言 “如果你掌管雅虎，你會(huì)賺到1 000萬(wàn)” 事后證明這是一個(gè)過(guò)于保守的估計(jì)。)靠著自己非凡的直覺，杰的職業(yè)生涯依然成功，他幫助QuickBooks成為小企業(yè)財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)企業(yè)。如果他曾回顧過(guò)往，我相信，他的心里一定是懊悔與快樂并陳。

　　楊致遠(yuǎn)和費(fèi)羅與有意向的投資方(包括蒂姆)進(jìn)行了一個(gè)多月的洽談，同時(shí)也一直在與史蒂夫?凱斯接洽。最終，在1995年4月，雅虎宣布接受紅杉資本100萬(wàn)美元的風(fēng)險(xiǎn)投資基金，作為回報(bào)，紅杉基金擁有雅虎25%的股份。作為交易的一部分，紅杉資本必須保證蒂姆?庫(kù)格爾出任雅虎CEO。這是紅杉資本在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的第一筆投資，由邁克爾?莫里茲一手策劃 當(dāng)時(shí)我們并不知道他也參觀過(guò)拖車。蒂姆打電話給紅杉資本，請(qǐng)求作為聯(lián)合投資方參與交易，不過(guò)紅杉資本不愿稀釋它們持有的股權(quán)，拒絕了蒂姆(及其他潛在聯(lián)合投資方)。

　　一年后的1996年4月12日，雅虎上市，當(dāng)天股價(jià)報(bào)收于每股33美元，使得雅虎估價(jià)高達(dá)8.5億美元左右。這意味著，至少在理論上，楊致遠(yuǎn)和費(fèi)羅各自的身價(jià)已經(jīng)達(dá)到1.3億美元，而紅杉資本1/4的股權(quán)價(jià)值在2.12億美元以上。當(dāng)然，當(dāng)時(shí)他們誰(shuí)也沒有賣掉手中的股票，如今雅虎的市值已經(jīng)超過(guò)200億美元。

　　為什么要詳細(xì)記述一個(gè)“未竟的投資”故事?畢竟三代德雷帕每個(gè)人都有大把的成功故事可講，為什么不講講那些成功故事呢?因?yàn)槲艺J(rèn)為，雅虎的故事里包含現(xiàn)實(shí)生活中風(fēng)險(xiǎn)投資的眾多要素，而這正是本書要涉及的部分內(nèi)容。它包含了偉大企業(yè)家對(duì)自己的產(chǎn)品或服務(wù)所傾注的熱愛。它充滿了風(fēng)險(xiǎn)投資家在達(dá)成交易或未能達(dá)成交易的過(guò)程中所感受到的痛苦、歡樂、懷疑、沮喪和狂喜。它強(qiáng)調(diào)了一個(gè)基本事實(shí)：在風(fēng)險(xiǎn)投資中，你會(huì)贏得一些東西，也會(huì)失去一些東西。

　　簡(jiǎn)而言之，這個(gè)故事是一個(gè)引子，引出了我們?cè)诤笪膶⒗^續(xù)探討的關(guān)鍵要素。是什么在驅(qū)動(dòng)著風(fēng)險(xiǎn)投資世界的運(yùn)轉(zhuǎn)?是什么在激勵(lì)著企業(yè)家奮發(fā)圖強(qiáng)?企業(yè)家與國(guó)家的經(jīng)濟(jì)引擎之間是如何相互支撐的?我將為讀者揭示其中的奧秘。