小公司如何吸引大客戶

作者：VERNE HARNISH

1. 幫大公司分憂

有些工作大公司不方便開展，或者需要較高的勞動力成本，而且沒有利潤，而小公司恰好可以以此為切入點(diǎn)。美國納什維爾市標(biāo)準(zhǔn)保健食品集團(tuán)（Standard Functional Foods Group）CEO吉米•斯普拉德利便是很好的典范。他通過為客戶生產(chǎn)即食麥片等新型或小品牌食品，幫助客戶減少小規(guī)模的生產(chǎn)運(yùn)營，進(jìn)而獲得了許多食品行業(yè)巨頭的青睞。通過整合多家企業(yè)的訂單，他的公司實(shí)現(xiàn)了盈利，今年銷售額預(yù)計(jì)將達(dá)到1.5億美元。

2. 弄清楚對方的采購流程

舊金山科技公司Aria Systems便有過這樣的教訓(xùn)。最初，由于銷售團(tuán)隊(duì)并不清楚與目標(biāo)公司交易必須獲得其三個(gè)部門的批準(zhǔn)，結(jié)果丟失了訂單。該公司創(chuàng)始人愛德華•沙利文表示，為目標(biāo)公司每一個(gè)“有影響力”的團(tuán)隊(duì)單獨(dú)準(zhǔn)備營銷材料，通過這種方式，公司成為了迪斯尼（Disney）和英格索蘭公司（Disney）的合作伙伴。目前，沙利文在最新創(chuàng)辦的公司G2Link中也采用了這種方式。G2Link的主要業(yè)務(wù)是監(jiān)控客戶的信用狀況。

3. 打造自身差異化優(yōu)勢

如果你是一家由少數(shù)族裔擁有的小公司，大公司會主動告訴你如何與它們打交道。波士頓非營利組織“創(chuàng)建富有競爭力的城市中心區(qū)”（Initiative for a Competitive Inner City，ICIC）董事會成員喬治•蓋德倫表示：“大公司不僅幫助我們找到大客戶，還會確保我們有能力滿足大客戶的需求。”ICIC副董事長史蒂芬•派迪格認(rèn)為，對小公司來說，如果大公司青睞你，那么它還會為你提供免費(fèi)咨詢服務(wù)，幫助你發(fā)展。

4. 讓自己脫穎而出

Dyn是一家135人的科技公司，位于新罕布什爾州曼徹斯特市。該公司意識到，許多大公司會在推特（Twitter）等網(wǎng)站上查看網(wǎng)民對公司的評論，于是，公司在推特上向六家公司發(fā)布了幾個(gè)搞怪視頻來推銷自己，其中一個(gè)是名為“Dyn愛上艾派迪（Expedia）”的音樂短片。目前，這些潛在客戶中，有四家正在與Dyn接洽。公司業(yè)務(wù)開發(fā)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人賴安•奧哈拉表示：“這種做法可以提高公司對我們的了認(rèn)識，幫助我們打開局面，建立與潛在客戶的溝通。”

5. 保持專注

大公司可能要求參加耗費(fèi)時(shí)間的會議。小公司不能因?yàn)檫@樣的要求而迷失方向。專注可以量化的目標(biāo)，比如為客戶帶來1000名新顧客等。如果大公司高管的要求讓你偏離了軌道，一定要坦率地說出來。紐約市咨詢公司ICC/Decision Services的CEO戴維•里奇建議：“提醒這些大公司牢記與你合作的最初目的，并以此來保持你們的合作關(guān)系。”小公司只要能夠提供大公司想要的結(jié)果，自然能夠基業(yè)長青。

本文作者凡爾納•哈尼什為高管培訓(xùn)公司Gazelles Inc.的CEO。（翻譯： 阿龍/汪皓）