松禾資本厲偉：GP吸引LP青睞需強(qiáng)化四大方面

　　松禾資本董事長(zhǎng)厲偉

　　ChinaVenture北京時(shí)間8月24日消息，松禾資本董事長(zhǎng)厲偉在ChinaVenture投中集團(tuán)2012深圳中國(guó)投資年會(huì)上表示，在募資難大環(huán)境下，GP要想獲得出資人青睞的需要一些，首先需要一個(gè)良好的回報(bào)率，這個(gè)回報(bào)率并不是指退出，退出收益過(guò)低其實(shí)也算是一種失敗;第二看專(zhuān)業(yè)化，專(zhuān)業(yè)化的一個(gè)核心是如何在你周?chē)慌鼘?zhuān)業(yè)的人;第三，在與機(jī)構(gòu)打交道的過(guò)程中，要建立提升自身規(guī)范性;第四，投資后的投后管理和服務(wù)，要有與企業(yè)成為朋友的真誠(chéng)和信任。

　　以下為發(fā)言實(shí)錄：

　　厲偉：各位大家好，我是松禾資本的厲偉。松禾資本到現(xiàn)在應(yīng)該有14年了，到現(xiàn)在為止這個(gè)團(tuán)隊(duì)投資的企業(yè)也有130來(lái)家，可能50%的項(xiàng)目是屬于早中企業(yè)的項(xiàng)目，所以我們團(tuán)隊(duì)這些年一直在做早期項(xiàng)目。我們并行了兩個(gè)基金，一個(gè)是PE基金，一部分是一直在做前期的投資。

　　厲偉：剛才偉鶴提到的怎么看PE，這幾年給我的感覺(jué)是一個(gè)套利的品種，而正是因?yàn)檫@樣很多人進(jìn)入了這個(gè)行業(yè)。如果我們把PE視為一個(gè)套利的品種的話，它跟二級(jí)市場(chǎng)有所區(qū)別。幾乎在這兩年募資的時(shí)候，很多募資的管理者對(duì)市場(chǎng)的募資宣稱(chēng)的都是我們投一個(gè)企業(yè)下去，大概在一年兩年以后上市，在三年以?xún)?nèi)可以退出，幾乎都在講這個(gè)故事，曾經(jīng)的案例怎么怎么樣。但是經(jīng)濟(jì)形勢(shì)一旦下滑，一旦經(jīng)濟(jì)不好，用趙本山的話說(shuō)你就是在忽悠別人。這個(gè)是一個(gè)套利的品種，但現(xiàn)在來(lái)看它絕不是過(guò)去的二級(jí)市場(chǎng)的一個(gè)套利。你必須有足夠的忍耐，跟國(guó)外講的一樣你必須有足夠的閑錢(qián)，而且是不影響你未來(lái)生活的和影響其他的方面才投到這里面。這些也是在給我們的管理者提出一個(gè)要求，你能不能持久地做下去，能不能拋棄那種短期內(nèi)獲取暴利的心態(tài)。打破這種心態(tài)，或許也才能持久地走下去。

　　應(yīng)該說(shuō)這次經(jīng)濟(jì)的下滑，實(shí)際上對(duì)于這個(gè)行業(yè)長(zhǎng)久的發(fā)展讓大家冷靜一些，反思一下，也是可以讓未來(lái)做的更好的一個(gè)機(jī)會(huì)。

　　厲偉：我們從管理者的角度來(lái)講應(yīng)該做哪些的考量?我們內(nèi)部也探討過(guò)，其實(shí)剛才邱總也談到了。第一要解決融資難的問(wèn)題，這是一個(gè)大環(huán)境的關(guān)系。第二，在這么多投資者的情況下你應(yīng)該采取哪些措施，得到出資人的青睞，使出資人給你錢(qián)?首先就是回報(bào)率，我覺(jué)得投資人會(huì)看最終的回報(bào)率，而不是你所謂的退出。我們可以到國(guó)外去上市，甚至到德國(guó)市場(chǎng)，包括我們提到的韓國(guó)市場(chǎng)。我們有企業(yè)去過(guò)那些市場(chǎng)，但現(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)看，我不敢把它作為成功的案例，因?yàn)檫@是失敗的，收益是很低的?？赡芡顿Y人看你最終的回報(bào)率是多少，你不要跟我講多少。可能到美國(guó)市場(chǎng)上市了，但上市是失敗的。我們?cè)?jīng)有橡國(guó)國(guó)際，結(jié)果把錢(qián)放在里面是虧的。而且那個(gè)時(shí)候是幾年以前美國(guó)還不錯(cuò)的情況。最終的回報(bào)率會(huì)被出資人特別看中。

　　第二個(gè)，大家都在看專(zhuān)業(yè)化。不是說(shuō)我的專(zhuān)業(yè)化重要，你能不能找到更專(zhuān)業(yè)的人跟你一起來(lái)做才是最重要的。我們深圳有一個(gè)廣啟研究院，而且募資就是今年募的，那都是一個(gè)相對(duì)難的情況了。2.5億的資金，昨天已經(jīng)把成立大會(huì)開(kāi)完了，首期的資金已經(jīng)到位了。正是因?yàn)楣鈫⒀芯吭菏且粋€(gè)非常專(zhuān)業(yè)的機(jī)構(gòu)，大家都相信未來(lái)的商家會(huì)帶給他們更多的投資機(jī)會(huì)。我們加上自己只有6個(gè)出資人，2.5億，發(fā)改委該了一筆錢(qián)，基金引導(dǎo)辦給了一些錢(qián)。如果你能找到比我們更專(zhuān)業(yè)的人來(lái)合作的話就會(huì)得到別人的吸引。

　　第三個(gè)，剛才劉總談到現(xiàn)在更多的如何跟機(jī)構(gòu)。實(shí)際上要跟機(jī)構(gòu)打交道的話我們松禾有兩個(gè)基金，跟元合等大型的母基金打交道的話首先你就要規(guī)范，因?yàn)樵厦總€(gè)季度會(huì)來(lái)我們這里做訪談，對(duì)我們的行為他們要進(jìn)行規(guī)范性的檢查。你要跟出資人講清我們運(yùn)作的情況。還有就是你在募資階段說(shuō)出的話要兌現(xiàn)，要履行承諾。只有你做到了這些才能讓未來(lái)更多的錢(qián)來(lái)自于母基金，如何取得他們的信任，前面的這些工作就必須要做足。

　　最后一點(diǎn)，我們一定要做好我們后期的管理，管理的工作在哪兒呢?我們投資了很多的企業(yè)，我們?nèi)绾螢槠髽I(yè)真正的搞好服務(wù)，跟企業(yè)成為最終的朋友。我們近期的兩個(gè)基金，里面有相當(dāng)一部分的資金來(lái)源于我們的企業(yè)家他們把股票賣(mài)出之后取得現(xiàn)金收益變成了我們的LP。但是我想這個(gè)過(guò)程絕不是說(shuō)你投資人家就當(dāng)年跟人家談好的，而是投資之后長(zhǎng)期的過(guò)程中人家對(duì)你產(chǎn)生了充分的信任，人家感覺(jué)到你們這幫人是可靠的，可信的，所以人家愿意。一旦有了錢(qián)之后，他自己需要新的理財(cái)方向的時(shí)候，他愿意把錢(qián)拿給你。

　　我們現(xiàn)在做的這些工作，在這方面要進(jìn)一步的做好。或者說(shuō)讓我們?cè)诔B(tài)化的情況下讓我們工作的更順利。

　　鄭偉鶴：厲偉說(shuō)他們松禾資金去年在高峰狀態(tài)下其實(shí)可以融到20億元，但你們只融了15億，當(dāng)時(shí)是怎么考慮的?

　　厲偉：我們松禾資金跟很多不一樣，我們當(dāng)時(shí)準(zhǔn)備了3～5個(gè)億的資金放到松禾產(chǎn)業(yè)園，其中有一個(gè)很大的外資的GP，來(lái)深圳跟我們聊天的時(shí)候他就問(wèn)到這個(gè)情況。我們談到說(shuō)我們準(zhǔn)備放3個(gè)億，融大概15億左右吧。他當(dāng)時(shí)很差異的眼光看著我，我說(shuō)你怎么了?他說(shuō)你們是不是好像在這方面不太靈光了。我說(shuō)為什么?他說(shuō)至少要50～60個(gè)億，說(shuō)你只需要出一點(diǎn)點(diǎn)。我說(shuō)我們的能力可能未必會(huì)管理到那么大。他假設(shè)說(shuō)你想想看，假如要募50個(gè)億，一年就是1個(gè)億的管理費(fèi)，幾年下來(lái)也要拿到5、6個(gè)億，你一個(gè)小基金賺的也不過(guò)如此。因?yàn)槲覀兪亲约簻?zhǔn)備了一筆錢(qián)放進(jìn)去，當(dāng)時(shí)我聽(tīng)了這個(gè)之后也挺不是滋味的。我們?nèi)绻@么做，以我們的能力未必能取得好的回報(bào)率，取得不了好的回報(bào)率，我如何面對(duì)給我們錢(qián)的人?我們?nèi)绾蚊鎸?duì)人家給我們錢(qián)，是你能夠給人家取得好的回報(bào)率，我拿了那么大的資金就很難保證在這么小的情況下的回報(bào)率。包括我們自己放進(jìn)去的那一筆錢(qián)，那都是我們最信任的人，等于跟了我們十幾年的人給我們的錢(qián)，如果我們不能讓他們?nèi)〉煤玫幕貓?bào)我們與其不做，不賺那個(gè)錢(qián)。

　　厲偉：對(duì)于這個(gè)行業(yè)來(lái)講應(yīng)該說(shuō)長(zhǎng)期是非?？春玫模臀覀児緛?lái)講首先要做好自己的內(nèi)功，因?yàn)樵僖粋€(gè)LP的市場(chǎng)現(xiàn)在這種情況下未來(lái)情況下其實(shí)是LP在挑選GP的。只有鍛煉好真的本領(lǐng)，只有讓別人相信你，自然到時(shí)候險(xiǎn)資，你去跟險(xiǎn)資溝通的時(shí)候，可以說(shuō)保險(xiǎn)公司那些人都是人精來(lái)的，你跟人家溝通的時(shí)候人家才可能把錢(qián)給你。我想對(duì)于松禾來(lái)講更重要的是要把自己的手中的事情做好，同時(shí)把自己的管理規(guī)范、公司的內(nèi)部流程整理好。因?yàn)槲覀兞私獾较裨匣穑?dāng)時(shí)人家是反復(fù)的來(lái)你公司考察的，而且你過(guò)去的所有的檔案都可能是人家反差的對(duì)象。所以我想對(duì)于松禾來(lái)講在這一點(diǎn)上我們會(huì)繼續(xù)做好這方面的工作，我們的同行如果要得到顯資可能也要在這方面做好準(zhǔn)備。