要想打敗對(duì)手 先跟他們多學(xué)學(xué)吧

你未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有許多你要學(xué)習(xí)之處

想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)?先認(rèn)真研究下市場(chǎng)上那些企業(yè)吧。

對(duì)初入市場(chǎng)的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，研究你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是非常重要的一步?？纯此麄兊臓I(yíng)收怎樣，他們的薪資水平怎樣，他們?nèi)绾魏凸?yīng)商打交道，以此來(lái)判斷你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么，你可以避免哪些錯(cuò)誤。

可是很多小企業(yè)卻不做這樣的功課。“創(chuàng)業(yè)者們常有過(guò)于自信的傾向，總會(huì)低估他們可從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里學(xué)到的東西。”華盛頓大學(xué)的高級(jí)講師Clifford Holekamp說(shuō)，“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手讓我們有了免費(fèi)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，得以看看創(chuàng)業(yè)想法落實(shí)到實(shí)際操作中是怎樣的。”

下面就是一些你該從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里做的功課：

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售情況

ReverbNation.com的總經(jīng)理及聯(lián)合創(chuàng)始人Jed Carlson說(shuō)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的收入情況非常重要，這不僅可以使你對(duì)自己的項(xiàng)目有更好的預(yù)估，還可使你更好地理解潛在的機(jī)會(huì)、合作伙伴、需求及威脅等。

如果找不到公開(kāi)數(shù)據(jù)怎么辦?可以從貿(mào)易集團(tuán)、分析師及咨詢(xún)公司那里了解到關(guān)于你所在行業(yè)的一些信息。比如，你可以從某個(gè)渠道了解到整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模大概是10億美元，從另一個(gè)渠道知道了某個(gè)公司的市場(chǎng)份額是20%。你就可以計(jì)算出這個(gè)公司的收入大概是2億美元。

對(duì)手的薪資待遇水平

有些信息你可以在網(wǎng)上找到：比如，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手付給員工的薪水。蔡斯科技公司的總經(jīng)理及聯(lián)合創(chuàng)始人Jared Franklin 說(shuō)：“薪水這塊很重要，你們的招聘條件要在行業(yè)里有吸引力才行。如果我沒(méi)有做好這些人力資本支出的計(jì)劃和預(yù)算，我就不可能在短期內(nèi)招到最優(yōu)秀的人才。”

招聘網(wǎng)站提供了大量信息，他說(shuō)，搜素某個(gè)地區(qū)的某個(gè)職位(比如曼哈頓的電器工程師)，看看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的招聘條件。

但那不僅僅是工資，F(xiàn)ranklin說(shuō)，比如說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供額外的假期而他們沒(méi)有，他們?cè)诿嬖嚨臅r(shí)候就要跟應(yīng)聘的人講清楚，為其提供多個(gè)選擇。

和業(yè)內(nèi)人士面對(duì)面交流

你不能從電腦商得到所有信息，和熟悉行業(yè)情況的人士面對(duì)面交談很重要。盡你最大可能了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，不管是從他的客戶(hù)那里、供應(yīng)商那里還是雇員那里。

雖然他們不該和你說(shuō)太多，但有人在電話里會(huì)有很多話要說(shuō)，因?yàn)樗麄兿氆@得認(rèn)同。他們可能會(huì)抱怨或講閑話，比如一個(gè)供應(yīng)商會(huì)不喜歡他客戶(hù)的做事方式。但要注意的一點(diǎn)是和他們打交道要誠(chéng)懇，不要說(shuō)謊。

Arch Painting的老板Joe Giacalone經(jīng)常參加行業(yè)會(huì)議和展會(huì)，和供應(yīng)商們有很多接觸。他說(shuō)：“如果我知道了某個(gè)產(chǎn)品我的對(duì)手采購(gòu)了多少，我就能判斷出他們的銷(xiāo)售額或者是他們的長(zhǎng)項(xiàng)是什么。我可以從供應(yīng)商這里問(wèn)問(wèn)他們的聲譽(yù)怎樣。同樣，如果我拿到了或丟掉了某個(gè)項(xiàng)目，我會(huì)問(wèn)問(wèn)原因，看看我們哪里做得好，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手哪里做得好。”

有些創(chuàng)業(yè)者說(shuō)他們?cè)诿嬖嚨臅r(shí)候也可獲得不少信息，有的面試者曾經(jīng)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里工作。但他們警告說(shuō)，不要為了收集信息而搞假招聘，而是好好利用這些機(jī)會(huì)來(lái)了解對(duì)手的銷(xiāo)量、收入、指標(biāo)等。

直面競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

當(dāng)然如果你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手直接對(duì)話也能了解到很多信息。比如，Holekamp成立了手足科門(mén)診連鎖，他就直接到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去看他們是怎樣運(yùn)營(yíng)的。有時(shí)他會(huì)匿名去，有時(shí)他會(huì)說(shuō)想進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。令人吃驚的是效果都非常好。

Holekamp也承認(rèn)有時(shí)情況很糟，比如在處方藥這行，如果你隱瞞身份想獲取一些尚未未公開(kāi)的信息。

當(dāng)然，如果你很友好，很多同行會(huì)樂(lè)意和你分享一些經(jīng)驗(yàn)什么的。有的甚至?xí)蔀榛セ莸暮献骰锇椤?/p>

不要舍本逐末

在你做研究時(shí)，要注意一些問(wèn)題。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的前員工或供應(yīng)商可能會(huì)別有用心。你從貿(mào)易協(xié)會(huì)和招聘網(wǎng)站那得到的信息可能已經(jīng)過(guò)時(shí)了。

總之，不要忘了對(duì)你最最重要的事是客戶(hù)會(huì)不會(huì)買(mǎi)你的產(chǎn)品，而不是你在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)情況。

Headspring LP公司的創(chuàng)始人兼CEO Wells就曾經(jīng)吃過(guò)這方面的虧。1999年時(shí)他曾成立過(guò)一家公司，通過(guò)攝像頭可以讓家長(zhǎng)們了解孩子們?cè)谟變簣@的一舉一動(dòng)。他之前幾乎沒(méi)做過(guò)任何研究，他只是訪問(wèn)了一兩家有同樣商業(yè)模式的公司的官網(wǎng)。他在購(gòu)買(mǎi)了創(chuàng)業(yè)所需的設(shè)備后，甚至都沒(méi)和潛在的客戶(hù)聊過(guò)。

Wells說(shuō)：“我們相信對(duì)手所理解的成績(jī)，但對(duì)手失敗了，我們也是。因?yàn)樽龈改傅暮陀變簣@都不想為那樣的服務(wù)掏錢(qián)。” （Via WSJ，原作者：BARBARA HAISLIP，翻譯：匙敏）