周鴻祎：商業(yè)模式不是賺錢模式 創(chuàng)業(yè)要找到目標用戶

我參加過不少創(chuàng)業(yè)大賽，見過很多充滿激情的創(chuàng)業(yè)者，一上來就講自己商業(yè)模式，一講商業(yè)模式就是未來三年能賺多少錢。

其實，這些創(chuàng)業(yè)者對什么是商業(yè)模式都沒有搞懂，以為商業(yè)模式就是賺錢方法。

他們不知道一個商業(yè)模式的核心是產(chǎn)品，本質(zhì)是通過產(chǎn)品為用戶創(chuàng)造價值。

商業(yè)模式還包括定位、尋找需求最強烈的用戶群，用聰明的推廣方法接觸到這些用戶，在接觸過程中不斷把產(chǎn)品打磨好，等你有了巨大的用戶基礎，是一定能賺到錢的。

但是，如果你急于想賺錢，對不起，運氣好的話你可能賺點小錢，運氣不好就直接完蛋。

什么是商業(yè)模式?其實，商業(yè)模式不是賺錢模式，它至少包含了四方面內(nèi)容：產(chǎn)品模式、用戶模式、推廣模式，最后才是收入模式，是怎么去賺錢。

一句話，商業(yè)模式是你能提供一個什么樣的產(chǎn)品，給什么樣的用戶創(chuàng)造什么樣的價值，在創(chuàng)造用戶價值的過程中，用什么樣的方法獲得商業(yè)價值。

首先是產(chǎn)品模式，也就是你提供了一個什么樣的產(chǎn)品。

我認為真正能在互聯(lián)網(wǎng)里做大的公司，都是產(chǎn)品驅(qū)動型的公司。所有的商業(yè)模式都要建立在產(chǎn)品模式的基礎之上。沒有了產(chǎn)品和對用戶的思考，公司不可能做大，走不了多遠。

所以，你提供的產(chǎn)品是什么?能為用戶創(chuàng)造什么樣的價值?你的產(chǎn)品解決了哪一類用戶的什么問題?你的產(chǎn)品能不能把貴的變成便宜的，甚至是免費的?能不能把復雜的變成簡單的?我認為，這是任何一個創(chuàng)業(yè)者在回答商業(yè)模式的時候，首先要去考慮的問題。

第二，在產(chǎn)品模式之上，還要講用戶模式，這就是說，作為創(chuàng)業(yè)公司，你一定要找到對你的產(chǎn)品需求最強烈的目標用戶。

如果你說自己的產(chǎn)品是普世的產(chǎn)品，是放之四海而皆準的產(chǎn)品，這說明你沒有經(jīng)過認真的思考。

舉個例子，最近到美國納斯達克上市的YY是一款語音聊天工具，剛起步的時候瞄準的是游戲工會。這些人要玩游戲，要對戰(zhàn)，要手忙腳亂地操作鍵盤和鼠標，就沒有時間打字。

而且，游戲?qū)?zhàn)中的溝通不是一對一聊天，是多對多的團隊協(xié)作。因此，YY就開發(fā)出這種語音聊天工具幫助這些游戲工會的人，這些人是產(chǎn)品感受最強、需求最強的一批用戶。

另外一個例子是UC手機瀏覽器，最初UC瀏覽器是一個WAP瀏覽器，那個時候手機流量很貴，網(wǎng)速慢，資費高，對于使用WAP方式上網(wǎng)的用戶，流量是他們心中的痛。

UC瀏覽器主要針對這部分人，不僅解決這些人的上網(wǎng)瀏覽問題，而且解決上網(wǎng)的節(jié)省流量問題，這是UC瀏覽器長期主打的訴求，而且由此建立了口碑。這就是用戶模式，UC瀏覽器就是一個很好的案例。

第三是推廣模式，這就是說你找到怎樣的方式能夠到達你的目標用戶群。

在中國，永遠不要相信“酒香不怕巷子深”。如果只靠自然的口碑，即使產(chǎn)品做得再好，還沒接觸到大多數(shù)目標用戶，就可能先被互聯(lián)網(wǎng)巨頭盯上了。人家一模仿一捆綁，你多年的心血就算白費了。

然而，很多人一提到推廣就想到要花錢，但花很多錢的推廣未必是好的模式。你的產(chǎn)品好，但是沒有錢去推廣，你可能就逼著自己想出很多方法，很多公司在推廣模式上的創(chuàng)新都是被逼出來的。

一旦有了融資，錢多了，公司往往會直接砸錢做推廣，這個時候即使換頭豬來做市場總監(jiān)，只要給他足夠多的錢，他也能想到拿錢去刷地鐵、刷公交、刷路牌廣告，也能在市場上砸出幾個泡出來。

但我認為這不叫推廣模式，真正的推廣模式是要根據(jù)你的用戶群，根據(jù)你的產(chǎn)品，去設計相應的推廣方法。

另外一個問題是，砸錢式推廣，或者是在大公司里，有足夠多的推廣資源支持，往往會給人帶來錯誤的判斷，讓人產(chǎn)生錯覺，以為“一推就靈”，從而不再研究用戶需求，不再重視產(chǎn)品的體驗，其實這是最危險的。

判斷是不是真正的推廣，最簡單的標準是把推廣資源一撤，不再砸錢，看產(chǎn)品的用戶量是不是往下掉。如果用戶量一下子掉下來了，這說明推廣無效，產(chǎn)品肯定存在問題。

這個時候如果不對產(chǎn)品進行調(diào)整，你和團隊將面臨非常大的挑戰(zhàn)。真正的推廣是對產(chǎn)品的不斷完善和提升。在推廣的過程中，你要研究市場，跟目標用戶打交道，了解用戶真正的需求，了解用戶使用產(chǎn)品時遇到的困惑和問題，再反饋到產(chǎn)品上進行改進，由此不斷調(diào)整和完善。

這樣，即使推廣沒有達到理想的結(jié)果，但是通過推廣，你發(fā)現(xiàn)了產(chǎn)品的問題，你了解到真正的用戶需求，你發(fā)現(xiàn)了新的用戶群，這些收獲遠比單純的產(chǎn)品安裝量要有價值得多。

最后一步才是收入模式，就是在通過產(chǎn)品獲得巨大用戶基數(shù)，在此前提下考慮怎么樣來獲取收入。

其實，商業(yè)計劃書里的收入模式基本不靠譜，如果一個創(chuàng)業(yè)公司真正做起來，會發(fā)現(xiàn)公司的收入模式往往與商業(yè)計劃書的設計大相徑庭。在公司發(fā)展過程中，收入模式往往不斷調(diào)整，有時候真的也是依靠運氣。

比如，Google的兩個天才創(chuàng)始人做搜索引擎，好幾年找不到賺錢的方法，只能是給雅虎這樣的門戶網(wǎng)站提供搜索技術服務來賺點糊口的錢。這個時候，天上掉下來overture這個大餡餅。

Overture是什么?它是搜索引擎付費點擊模式的鼻祖，overture專門為廣告客戶提供付費點擊服務。如果把Google看作是媒體，那么overture就是精細化廣告代理公司。

隨后，雅虎收購了overture，整合入雅虎搜索中，Google的AdWords借鑒了overture的付費點擊模式，形成了搜索引擎的商業(yè)模式。所以，對創(chuàng)業(yè)者來說，談論收入模式，談論如何賺錢，是最不靠譜、最沒有意義的事情。

提起overture，有時候我就想，全世界所有的搜索引擎都使用它創(chuàng)造的付費點擊廣告模式，但是overture自己卻無法成長為規(guī)模性的公司，最后落入被收購的命運(當然，對投資者而言，overture被雅虎收購，是最好的選擇)。

原因在于，overture創(chuàng)造的付費點擊模式，確實為廣告客戶創(chuàng)造了商業(yè)價值，但是作為寄生于搜索引擎的企業(yè)，overture卻并沒有為用戶創(chuàng)造價值。反而是Google將搜索引擎的用戶價值和overture的付費點擊模式完美地結(jié)合在一起。

所以，在互聯(lián)網(wǎng)里，創(chuàng)業(yè)者如果志向遠大，不是滿腦子想著賺幾個小錢，那他一定得知道商業(yè)模式的本質(zhì)到底是什么，也需要從Google的故事里學會一個道理：沒有用戶價值，就沒有商業(yè)價值。