創(chuàng)業(yè)者該如何找到靠譜的用戶需求

本文轉(zhuǎn)載自Thoughtworks朱晨的博客，作者曾供職供職騰訊CDC，現(xiàn)于Thouhgtworks擔(dān)任交互設(shè)計(jì)師一職。原文鏈接，雷鋒網(wǎng)對(duì)原文有刪節(jié)。

創(chuàng)業(yè)似乎已經(jīng)被神話了，必須要做大事情，必須要轟動(dòng)全球。但其實(shí)很多時(shí)候創(chuàng)業(yè)者都是根據(jù)自己靈機(jī)一動(dòng)的點(diǎn)子就開(kāi)始投入時(shí)間和精力，去打造牛逼產(chǎn)品了。這樣其實(shí)連做有價(jià)值的產(chǎn)品的第一件事都沒(méi)搞定，那就是確保自己找到的用戶需求是靠譜的。

與其幾個(gè)月后，錢也砸了，廣告也投了，媳婦兒也跑了，頭發(fā)也掉了，發(fā)現(xiàn)沒(méi)有用戶買單，不如先靜下心來(lái)想想自己的第一步該怎么邁對(duì)。

1、要找到需求，就觀察人們現(xiàn)在的行為

欲望像洪水，瘋狂沖破阻攔它的一切。它會(huì)尋找堤壩最薄弱的地方，噴涌而出。所以，人們已經(jīng)表現(xiàn)出的行為才是最能體現(xiàn)內(nèi)心需求的。人類已經(jīng)存在了幾十萬(wàn)年，需求基本是不變的，只是行為會(huì)越來(lái)越高效。對(duì)于每一個(gè)時(shí)代，某種需求都會(huì)選擇最便利的解決方案。人們會(huì)日復(fù)一日地使用它，以至于它太平常了，就在日常生活中，吸引不了那些夢(mèng)想著用完美的創(chuàng)新顛覆世界的創(chuàng)業(yè)者。

有種需求叫“我想告訴你件事兒”，它經(jīng)歷了吼、喇叭、飛鴿傳書、驛站、郵局、電報(bào)、電話、QQ打字、視頻聊天等一系列解決方案，現(xiàn)在流行的是“微信”，那再過(guò)十年是什么呢？它太平常了，平常到就是地鐵上旁邊那個(gè)拿著手機(jī)在打電話的人。如果你希望你的產(chǎn)品成為下一個(gè)時(shí)代每個(gè)人都會(huì)用的東西，就要觀察在這個(gè)時(shí)代每一個(gè)人在最平常的生活里會(huì)用什么。

圖中這個(gè)例子，是我新公司的打印機(jī)。“在地上放了一包打印紙”這個(gè)奇怪的“解決方案”已經(jīng)在被人“使用”了。它背后的需求是什么呢？興許就是“想在打印的時(shí)候直接搞定，不想被突然告知紙張已用盡”。佳能的產(chǎn)品經(jīng)理看到這一幕其實(shí)就該默默的回去找設(shè)計(jì)師和技術(shù)人員解決了，至于解決方案是“增大紙倉(cāng)”“增加放置備用紙的貨架”還是顛覆性的“無(wú)紙打印”，關(guān)系不大，能解決用戶這個(gè)需求就好。

2、要確定需求的價(jià)值，就看人們現(xiàn)在滿足它愿付出的成本

人實(shí)現(xiàn)任何需求都是有成本的，要賠上時(shí)間、金錢、體力、精力、美好的心情… … 如果一件事情在現(xiàn)有解決方案下需要人們消耗很大成本才能搞定，那說(shuō)明這背后隱藏著巨大的需求。寬帶費(fèi)、加汽油、手機(jī)話費(fèi)、鉆戒、轉(zhuǎn)戶口、跑建材市場(chǎng)選裝修材料、排隊(duì)買火車票… …這么多惡心的事兒都沒(méi)能阻擋消費(fèi)者毅然決然的腳步，這背后不就是崗崗的需求么？

你的新產(chǎn)品要是能夠讓大媽買菜回家路過(guò)天橋時(shí)不用再累的氣喘吁吁，就等著明天全國(guó)有天橋、地鐵的城市的大媽們排隊(duì)來(lái)你家買新產(chǎn)品吧；如果你的新產(chǎn)品能夠讓每一位妹子都穿上如定制一般的衣服，凸顯婀娜性感的身材，那，我這兒還有點(diǎn)現(xiàn)金，可以投資入你的股么？

3、我們有什么資源做成這件事？

由于之前在企鵝只負(fù)責(zé)交互設(shè)計(jì)師的工作，所以生活在這樣的象牙塔里只負(fù)責(zé)大流水線上一小環(huán)的我對(duì)這個(gè)問(wèn)題并不是很敏感。但現(xiàn)在到了新公司thoughtworks，發(fā)現(xiàn)如何利用資源確實(shí)是實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想最需要考慮的事。

這個(gè)問(wèn)題我覺(jué)得還可以分成兩個(gè)小問(wèn)題“我們認(rèn)識(shí)的人里能幫上忙的有哪些”“以我們能力的怎么制定解決這個(gè)問(wèn)題的可執(zhí)行計(jì)劃。”這些問(wèn)題恰巧前段時(shí)間讀到一本Frog Design的《Collective Action Toolkit》，即《協(xié)作活動(dòng)工具包》。里面講述了一個(gè)小組協(xié)作完成一件事的各個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)這兩個(gè)問(wèn)題都有很棒的建議。同時(shí)很有價(jià)值的是更經(jīng)典的IDEO HCD toolkit，里面詳細(xì)地描述了以人為本進(jìn)行設(shè)計(jì)的各個(gè)步驟。

Frog官方中文版本

IDEO英文原版

作者的草譯版本

4、嘗試模擬產(chǎn)品成型后的樣子，試著去推銷它

你把你的產(chǎn)品在他們面前一亮，給他們把玩一下，再去觀察他們的表情。如果他們呈滿臉喜色，留著哈喇子，反問(wèn)你的第一個(gè)問(wèn)題是“那么在哪兒可以買到它呢”，那你已經(jīng)成功了。

當(dāng)然，你心里涌現(xiàn)出一個(gè)問(wèn)題：“我得把產(chǎn)品開(kāi)發(fā)完才能給他們看啊，那得投資好幾十萬(wàn)呢”。但其實(shí)，人們只關(guān)注他們自己的問(wèn)題，不關(guān)注你的解決方案是怎么實(shí)現(xiàn)的。所有，你可以你只需要做一些仿真工作就好了，盡量去模擬產(chǎn)品最終的形態(tài)，即原型，具體可以看@YuDan的分析，已經(jīng)很棒了，也可以看我前兩天答的另一個(gè)問(wèn)題“設(shè)計(jì)師做高保真原型時(shí)，應(yīng)保真到什么程度？”  http://t.cn/zj8RsAC

另一種很有意義的方法其實(shí)是最近接觸到的新理念，叫精益創(chuàng)業(yè)（以前寫過(guò)一篇小文：http://t.cn/zlTii9D）。它把對(duì)產(chǎn)品的仿真概念擴(kuò)大化了，叫MVP（minimum viable product），最小可用產(chǎn)品。我個(gè)人的理解是“任何能夠讓消費(fèi)者直觀地感受你的產(chǎn)品能讓他們的生活變得多么美好的東西”。

精益創(chuàng)業(yè)里用的例子是Dropbox。Dropbox在沒(méi)有寫一行代碼的前提下，拍了一段視頻，演示了這個(gè)產(chǎn)品會(huì)怎樣幫助你同步文件，讓你的生活更簡(jiǎn)單。這個(gè)視頻被瘋狂轉(zhuǎn)載，Dropbox創(chuàng)始人由此信心爆棚，繼而投入更多精力開(kāi)發(fā)出了正式的產(chǎn)品。

在推銷的過(guò)程中，要盡量找那些你希望將來(lái)真正成為你的目標(biāo)用戶的人。如果你在他們介紹你的產(chǎn)品時(shí)發(fā)現(xiàn)人家根本不鳥(niǎo)你，或者覺(jué)得你說(shuō)的問(wèn)題不是個(gè)問(wèn)題，那勸你還是放下自己YY出來(lái)的天才點(diǎn)子吧。

寫在最后

如果你希望你的產(chǎn)品是偉大的，能夠改變?nèi)藗兩畹漠a(chǎn)品，最好能夠放下身段去看看人們現(xiàn)在的生活。能改變世界的，是那些能夠看到“未來(lái)”的生活，并彌補(bǔ)它和“現(xiàn)在”之間差距的人。他們讓未來(lái)到來(lái)。