“團(tuán)購”律師的綠狗樣本：法律電商也瘋狂

創(chuàng)業(yè)不到一年，綠狗網(wǎng)已簽下全國數(shù)千名執(zhí)業(yè)律師獨(dú)家網(wǎng)絡(luò)服務(wù)協(xié)議，名牌律師費(fèi)可低至現(xiàn)實(shí)的中1／10，這種類似“團(tuán)購”律師服務(wù)的電商模式，竟正揭開中國法律服務(wù)市場(chǎng)的一場(chǎng)革命和傷疤。平等開放的互聯(lián)網(wǎng)，顛覆藏污納垢的律師樓。 

鈦媒體注：我們見到綠狗SIRI網(wǎng)CEO張馨心女士，聽她談起她的“讓人人請(qǐng)得起律師”夢(mèng)，還是有些讓人吃驚的。動(dòng)輒至少五千元／小時(shí)服務(wù)費(fèi)的金牌律師，到了綠狗網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)中，也可能只需四五百元／小時(shí)。上他們微信服務(wù)，你隨時(shí)提問，背后有十多個(gè)專職律師為你免費(fèi)解答，如今他們收到的用戶微信咨詢量已達(dá)到5000多條。

通過把全國律師的閑置資源用電商的方式盤活，給不可預(yù)料的數(shù)量網(wǎng)民服務(wù)，成了綠狗的一種商業(yè)模式。這里所說的“閑置資源”可以理解為那些名牌律師的“閑置時(shí)間”，那些相對(duì)不那么有名的律師的閑置精力。綠狗則相當(dāng)于幫助用戶完成了一次律師團(tuán)購，并且用大量用戶需求倒逼律師的更具有性價(jià)比的專業(yè)服務(wù)，且不再高高在上。他們成了阿里曾鳴嘴里所說的那種電商終極模式“ C2B”。

更瘋狂的是，短短時(shí)間內(nèi)，綠狗已簽下了全國數(shù)千名執(zhí)業(yè)律師的2年獨(dú)家服務(wù)協(xié)議，幾乎把全國律師掃羅一空。每個(gè)律師他們還將收取1000元保證金，如果這些律師接了服務(wù)單子卻向用戶違約，綠狗直接從保證金里把錢返還用戶，并且進(jìn)入他們的誠信系統(tǒng)。

這是否能成為一種商業(yè)模式，獲得持續(xù)？

張馨心說，與其他互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式很容易被迅速山寨不同，幾乎網(wǎng)羅全國律師的獨(dú)家協(xié)議簽訂，也意味著其他類似電商即便興起，也很難在短期內(nèi)超越，他們至少有了兩年的領(lǐng)先期。

下文為綠狗SIRI網(wǎng)總經(jīng)理助理、市場(chǎng)總監(jiān)龍濤，為鈦媒體獨(dú)家供稿，并經(jīng)過鈦媒體編輯，講述了一個(gè)完整的法律電商夢(mèng)的精彩故事：

綠狗SIRI網(wǎng)，是我個(gè)人職業(yè)生涯里的第四站——從法學(xué)院畢業(yè)在一家中級(jí)法院從事四年司法實(shí)務(wù)，辭職到北京進(jìn)入CCTV和天涯網(wǎng)絡(luò)在線，再來到在綠狗SIRI網(wǎng)這樣一家致力于塑造現(xiàn)代法律服務(wù)品牌的法律電商，覺得這是一件非常符合我的價(jià)值觀的工作。

但它，也是一份迄今為止讓我做的特別糾結(jié)的工作，我愿意好好講講他。

律師極端差異中的商機(jī)

一個(gè)精英意識(shí)濃厚、身份優(yōu)越感強(qiáng)烈，但實(shí)際上在我個(gè)人看來卻是固步自封，甚至可以說是有些荒謬可笑的傳統(tǒng)律師界。

從來沒有遇見過這種極端對(duì)立的行業(yè)環(huán)境——百分之八十的律師收入微薄生計(jì)維艱，可我們卻實(shí)在的看見一個(gè)幾乎可以被稱為無限廣闊的專業(yè)服務(wù)市場(chǎng)；一個(gè)精英意識(shí)濃厚、身份優(yōu)越感強(qiáng)烈，但實(shí)際上在我個(gè)人看來卻是固步自封，甚至可以說是有些荒謬可笑的傳統(tǒng)律師界。

近年來發(fā)展迅猛的盈科律師事務(wù)所一位行政總監(jiān)，聊天時(shí)，曾對(duì)我說“律師是一群進(jìn)了市場(chǎng)，不要爹不要娘的人”。他是一位從業(yè)二十年多年，十分資深的律所管理者，能說出律師“進(jìn)了市場(chǎng)不要爹娘”，想必是看見和遭遇了很多被律師們坑爹坑娘的事。

而綠狗SIRI網(wǎng)CEO張馨心女士希望“讓人人請(qǐng)得起律師”——行業(yè)外的人，有誰知道，在中國，人人請(qǐng)得起律師的難度和讓人人有飯吃這一救世理想的難度差不多。

個(gè)中的原因，絕對(duì)不是如律師界所宣稱的“中國民眾法律意識(shí)偏低不習(xí)慣消費(fèi)法律”，這種調(diào)調(diào)和我天朝上國所宣稱的“中國民眾素質(zhì)低不適合搞民主”如出一輒。

最根本的原因，固然不排除那些我們眾所周知的大體制大環(huán)境等原因，實(shí)際卻是，作為服務(wù)界的人士們，在其心智上從來就沒打算過真正為民眾服務(wù)，手頭更拿不出讓民眾消費(fèi)的法律服務(wù)產(chǎn)品。而這不僅意味著失去了一個(gè)職業(yè)群體的良心，更意味著失去了一個(gè)龐大的市場(chǎng)。

那么有些律師們，平日想的最多的是什么呢？我其實(shí)很克制的在用“有些律師”這些類似于“有關(guān)部門”“一小部分”詞，因，事實(shí)的情況是，并不是少部分，而是大多數(shù)律師。

且聽聽這些最常見的口頭禪“搞點(diǎn)高端客戶”“拿案子來給你分成”“案子重要是含金量”“尤其要發(fā)展企業(yè)客戶”“你這個(gè)案子沒有個(gè)十萬八萬沒有人接”等等，所有這一切，都說明一點(diǎn)，固然，人人都要吃飯，但律師們真正卻是一群以功利為導(dǎo)向，為富有人群服務(wù)的職業(yè)群體。

在他們的觀念模型里，似乎從來就沒有過這種文明社會(huì)的專業(yè)服務(wù)理念和商業(yè)服務(wù)理念——客戶是不分高端和低端的，視需求定制服務(wù)并合理取費(fèi)。在高端低端這種狗眼看人低的心智模式下，一些律師們?cè)趺催€好意思說出人人在法律面前平等呢?

是的,人人在法律面前平等，但是在金錢面前不平等，因?yàn)槟愀F，所以你沒有消費(fèi)力，所以不做你的CASE——但，真的是這樣么？

如果真的是這樣，就不會(huì)有簡(jiǎn)愛的那句“你以為我窮，就沒有愛了嗎”？

“窮人”并不“窮”，“小”企業(yè)也不“小”，對(duì)應(yīng)面，“富人”未必“富”，“大”企業(yè)未必“大”。就算是最“低端”的客群，他照樣有他的法律消費(fèi)需求，也有他自己的價(jià)格預(yù)期，他所要解決的問題可能就是那么很小的一點(diǎn)，很具體的一點(diǎn)，而這一點(diǎn)，不僅為他為需，在支付上同樣為他所愿，為他所能。

這是綠狗的市場(chǎng)部門和產(chǎn)品部門，經(jīng)歷了300多個(gè)渠道和客群調(diào)查之后得出的結(jié)論。這本來是一個(gè)常識(shí)，但我們還是花費(fèi)了大量的時(shí)間去驗(yàn)證了它。

平等開放的互聯(lián)網(wǎng)，才能顛覆藏污納垢的律師樓

曾有一件事情，震撼了我，知道一個(gè)做律師助理的女孩子，因?yàn)闆]有固定的工資，收入實(shí)在過低，不得不操持起皮肉生意，以彌補(bǔ)經(jīng)濟(jì)的困頓。

那么面對(duì)一個(gè)擬定中的“窮人”，動(dòng)不動(dòng)就是幾千發(fā)個(gè)律師函，上萬請(qǐng)個(gè)顧問，并能宣稱”誰愛做便宜的誰就做去””讓才入行的小律師做這些小案子”“你們就是一中介”，究竟還有什么意義呢？

——這并不能說明律師因?qū)I(yè)成本非要值這么多，相反真正說明的是，法海不懂愛。律師群體很多人，確實(shí)不懂得什么叫市場(chǎng)化，什么叫需求，什么叫法律服務(wù)方案，什么叫盈利模式。而這更加說明，誰迎合了這個(gè)真正的大市場(chǎng)，而不是固守于那些亂七八糟的觀念束縛時(shí)，誰就真的有可能造就出一家龐大的律師集團(tuán)或者一個(gè)法律服務(wù)品牌。

我們，當(dāng)然理解作為一個(gè)個(gè)體的律師發(fā)展業(yè)務(wù)的困難，也從來沒有苛求過什么。

在綠狗工作期間，曾有一件事情，震撼了我，知道一個(gè)做律師助理的女孩子，因?yàn)闆]有固定的工資，收入實(shí)在過低，不得不操持起皮肉生意，以彌補(bǔ)經(jīng)濟(jì)的困頓。

當(dāng)我聽聞這件事情，我所有的，只能是長久的沉默，在綠狗的辦公室里，不免大放悲聲。

展業(yè)困難的律師，當(dāng)然應(yīng)該提升自己的開拓力，但是我認(rèn)為，你們更加應(yīng)該去苛責(zé)去要求你們所在的律所的主任——你們，是干什么吃的？你們，主任們，懂不懂律所不是超市，是專業(yè)人士修煉的道場(chǎng)？

敢把律所當(dāng)超市開收柜臺(tái)費(fèi)房間費(fèi)的主任，算什么呢？主任們，懂不懂，給那么少的工資，遲早有天將成為孤家寡人？如果那個(gè)律師助理女孩，是在你的所里，你們不覺得這是一種恥辱么？

律所的經(jīng)營者和管理者這個(gè)層面的人們，需要應(yīng)對(duì)變革了。

可以不變，不變，遲早會(huì)被市場(chǎng)逼著變，就算沒逼到這種程度，也一定會(huì)被身邊人逼著變。用句時(shí)髦的話，在未來的時(shí)期，將被倒逼著做你們不接受不愿意的事情。

在觀念上，不要再把自己當(dāng)成一個(gè)志得意滿的已經(jīng)混出來的大律師，再大的律師又能有多大？

我接到一張律所主任的名片，TITLE上居然寫的有“社會(huì)活動(dòng)家，政治家”，拜托，國保沒來請(qǐng)你喝茶嗎？不要再以師徒制去要求你的同事和學(xué)生，以提成制、管理費(fèi)、交發(fā)票等種種方式，去盤剝合伙的律師。我在幾個(gè)場(chǎng)合講過，律所怎么好意思說自己是專業(yè)化市場(chǎng)化的團(tuán)隊(duì)？明明就是一個(gè)團(tuán)伙。就算真的是團(tuán)伙，一個(gè)帶頭大哥弄到自己的凱子馬子去賣血賣身，這老大離開死不遠(yuǎn)了。

我確實(shí)不能明白，在日本，在港臺(tái)，連黑社會(huì)都知道要有意識(shí)的用公司化，社團(tuán)化方式組織起來干黃賭毒，為什么律師們以公司化的實(shí)際形式組織起來，就這么難？那只能說，律師們的觀念水準(zhǔn)和組織水準(zhǔn)，我是說，從組織行為學(xué)和行為心理學(xué)的角度來看，律師群體可以作為案例，寫入商學(xué)院或者心理學(xué)系的教材。

在市場(chǎng)判斷和業(yè)務(wù)方向上，也已經(jīng)不再是一些人所認(rèn)為的富有人士和高利潤業(yè)務(wù)居上，貧窮者和低利潤業(yè)務(wù)居下的金字塔結(jié)構(gòu)，市場(chǎng)的事實(shí)已經(jīng)發(fā)生了倒轉(zhuǎn)，法律服務(wù)在客戶市場(chǎng)這個(gè)層面，已經(jīng)扁平化了，呈現(xiàn)出離散的結(jié)構(gòu)。

法律服務(wù)的價(jià)值鏈和利潤鏈上，也早已經(jīng)不再是高端等于高利潤，市場(chǎng)面下沉，客戶長尾化，需求分散，單點(diǎn)微型，服務(wù)項(xiàng)目分拆，平價(jià)，規(guī)模配給，等等，這些，才應(yīng)該是法律服務(wù)的主流模式，不僅是產(chǎn)品模式，也是服務(wù)模式和經(jīng)營模式，這些趨勢(shì)，在地理空間上，更多發(fā)生在一線二線城市，但是這種需求趨勢(shì)，更多的卻發(fā)生在80,90后的人群那里。

誰代表未來？

也許，有一天，中國律所一夜之間活不下去，幾個(gè)像綠狗這樣的大的法律電商平臺(tái)，在承擔(dān)起組織、配給法律服務(wù)市場(chǎng)的潮頭使命，也或許，同樣又是某一年，法律電商平臺(tái)越來越多，一夜之間，一家法律電商比價(jià)搜索引擎，又革掉了綠狗的命。

不可否認(rèn)，律師業(yè)務(wù)確實(shí)受制于高度的人際關(guān)系，因此太多律師去參加各種活動(dòng)，去收名片，據(jù)聞，業(yè)內(nèi)一位律師有句著名的話“勾引你來勾引我”，并引以為豪，我替他覺得可悲，因?yàn)樗泻艽蟮木窒扌?，你是有什么見不得人的東西，或者你根本就拿不出東西，你才會(huì)去勾引么？

費(fèi)盡心機(jī)去勾引一個(gè)高端客戶，但該知，通過見面、懇談、調(diào)研、研討、路演、渠道合作、培訓(xùn)、投標(biāo)等等光明正大的商務(wù)動(dòng)作，一樣取得效果，人有沒有必要活的這么下賤？

最為重要的是，滿足這種趨勢(shì)需求的組織模式，在開始發(fā)生變化。

很多律所執(zhí)著于到處開分所，這沒有錯(cuò)，但是，滿足這種趨勢(shì)需求的最有力武器，將不是空間上的律所，而是基于互聯(lián)網(wǎng)的法律電子商務(wù)平臺(tái)。

產(chǎn)業(yè)鏈，也會(huì)逐漸發(fā)生變化，法律服務(wù)，在行業(yè)市場(chǎng)上，將會(huì)出現(xiàn)垂直分工，律所作為專業(yè)機(jī)構(gòu)將處于服務(wù)供應(yīng)商的角色，而包括法律電子商務(wù)平臺(tái)在內(nèi)的大量第三方市場(chǎng)機(jī)構(gòu)肯定將大量出現(xiàn)，它們將作為市場(chǎng)前端，承擔(dān)起品牌、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、服務(wù)流程管控的角色。

在工作中，我常聽到有些律師們有些不屑的說到，這不過是中介。但是，這并不因?yàn)樵掃@么說就一定事實(shí)，單純的律師中介機(jī)構(gòu)在這個(gè)市場(chǎng)上沒多少生存空間，因?yàn)樵趦r(jià)值鏈上它的附加值很低，能生存的，是品牌管理機(jī)構(gòu)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)，營銷機(jī)構(gòu)，為法律服務(wù)而服務(wù)的機(jī)構(gòu)。

這些機(jī)構(gòu)一定會(huì)出現(xiàn)，它已經(jīng)出現(xiàn)了。那距離大變革還有多長的時(shí)間段呢？

以中國旅游行業(yè)為例，旅行社和律所，具有高度的相似性，在2005之前，是旅行社的美好時(shí)光，即便是攜程，在2005年還在機(jī)場(chǎng)發(fā)片片，我在06年都還在首都國際接到過卡，但是05之后，市場(chǎng)，不管是行業(yè)，還是客戶，突然發(fā)生變局，整個(gè)旅行社行業(yè)一落萬張，利潤率低到只有百分之零點(diǎn)幾，而以攜程為代表的旅游電商分銷平臺(tái)和以百事通為代表的線下分銷連鎖，一下子將成千上萬家旅行社打進(jìn)了絕境。

可是好景不長，在攜程高速發(fā)展不到5年，以去哪兒為代表的旅游搜索和大量的類攜程平臺(tái)，又把攜程要逼吐血。

時(shí)代，產(chǎn)業(yè)，商業(yè)，市場(chǎng)，就是在這么來回的折騰。

我們無法知道未來，像綠狗等等這樣的平臺(tái)會(huì)怎么樣，但是，我們確信，旅游行業(yè)的故事，將在法律服務(wù)行業(yè)重新演出。

也許，有一天，或者未來某一年，中國律所一夜之間活不下去。幾個(gè)像綠狗這樣的大的法律電商平臺(tái)，在承擔(dān)起組織、配給法律服務(wù)市場(chǎng)的潮頭使命，也或許，同樣又是某一年，法律電商平臺(tái)越來越多，一夜之間，一家法律電商比價(jià)搜索引擎，又革掉了綠狗的命。

中國法律服務(wù)市場(chǎng)一場(chǎng)正在發(fā)生的革命——這場(chǎng)革命，借用托克維爾的書名，它叫《舊制度與大革命》，它的性質(zhì)是：一個(gè)大案源的時(shí)代，一個(gè)平價(jià)法務(wù)的時(shí)代，一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈分工的時(shí)代，一個(gè)法律服務(wù)產(chǎn)品出現(xiàn)，一個(gè)以客戶為導(dǎo)向的時(shí)代，必然到來。

在這條路上，我們將記得賀衛(wèi)方先生2012年在綠狗上線時(shí)的話，努力去“倡導(dǎo)一種更為完善的法律服務(wù)”。

是的，互聯(lián)網(wǎng)改變律師樓，微法務(wù)普惠大中國。

（本文為綠狗SIRI網(wǎng)總經(jīng)理助理、市場(chǎng)總監(jiān)龍濤，向鈦媒體獨(dú)家供稿）