外資銀行在華掘金術(shù):大小城策略 差異化奪領(lǐng)地

　　2010年10 月， 有著12 位企業(yè)銀行服務(wù)專(zhuān)員和34 位零售銀行服務(wù)專(zhuān)員規(guī)模的花旗銀行貴陽(yáng)分行在地處西南的貴州省會(huì)城市貴陽(yáng)開(kāi)業(yè)，這是繼重慶分行之后花旗銀行在中國(guó)西部設(shè)立的第三家分行，也是其在內(nèi)地開(kāi)設(shè)的第十家分行。一年之后的無(wú)錫市，市民們也見(jiàn)到了這家傳說(shuō)中的知名美國(guó)銀行。

　　先是布局中國(guó)一、二線大城市，接著再搶灘三、四線城市，即使是在歐債危機(jī)沖擊下全球市場(chǎng)疲軟的2012 年，也沒(méi)能阻擋住眾多在華外資銀行這一堅(jiān)定的擴(kuò)張腳步。據(jù)花旗銀行（中國(guó)）年報(bào)顯示，截止到2012 年底，花旗在中國(guó)擁有13 家分行以及34 家支行，包括南京、長(zhǎng)沙和無(wú)錫。而在國(guó)際上與之齊名的英國(guó)渣打銀行，則在佛山、濟(jì)南、長(zhǎng)沙、天津設(shè)置了分行，甚至在番禺設(shè)置小微支行，至今，渣打在中國(guó)20 個(gè)城市共擁有22 家分行、67 家支行和1 家村鎮(zhèn)銀行?？偛吭O(shè)在香港的英資銀行匯豐銀行，可以稱(chēng)得上是目前在中國(guó)網(wǎng)點(diǎn)最多的銀行，截止到2012 年底，其在中國(guó)共有115 個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，包括24 家分行和91 家支行。星展銀行截至去年在中國(guó)共開(kāi)設(shè)了8 家支行，分別位于北京、廣州、上海、深圳、杭州等地……既定的節(jié)奏，合理的布局，外資銀行在華的掘金版圖，隨時(shí)都有可能擴(kuò)張。

　　得領(lǐng)地者得天下

　　2007 年4 月，花旗銀行、匯豐銀行、渣打銀行和東亞銀行成為首批拿到法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照的4 家外資銀行，這意味著4 家外資法人銀行在中國(guó)20 多個(gè)省的100 多家網(wǎng)點(diǎn)，可以向中國(guó)居民提供人民幣業(yè)務(wù)。不過(guò)很快，這個(gè)格局就被打破——獲得中國(guó)監(jiān)管部門(mén)批準(zhǔn)的日本瑞穗實(shí)業(yè)銀行、日本三菱東京日聯(lián)銀行、新加坡星展銀行以及荷蘭銀行等8 家外資銀行，將其境內(nèi)分支機(jī)構(gòu)改組為法人銀行，至此，12 家外資銀行之間在中國(guó)的競(jìng)爭(zhēng)正式拉開(kāi)帷幕。

　　為了獲得優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)源，各家外資銀行的目光從最開(kāi)始的所在國(guó)或地區(qū)的對(duì)華投資企業(yè)和三資企業(yè)，鎖定到了世界500 強(qiáng)在華企業(yè)和跨國(guó)集團(tuán)分支公司、26 萬(wàn)家資產(chǎn)規(guī)模達(dá)5.46 億美元信譽(yù)良好的外資企業(yè)、1190 家經(jīng)營(yíng)情況良好資產(chǎn)總額達(dá)2.5 萬(wàn)億元國(guó)有企業(yè)，及430 萬(wàn)家資產(chǎn)規(guī)模達(dá)61331.1 億元的民營(yíng)企業(yè)。

　　多元化的經(jīng)營(yíng)模式和豐厚的各種授信條件讓外資銀行吸引到不少中國(guó)企業(yè)，2007 年曾爆出的大型國(guó)內(nèi)企業(yè)轉(zhuǎn)投外資銀行事件，也從側(cè)面證實(shí)了外資銀行這一點(diǎn)魅力。在與中資銀行展開(kāi)爭(zhēng)奪大型企業(yè)的同時(shí)，各家外資銀行也紛紛推出QFII 托管、網(wǎng)上銀行、國(guó)債承銷(xiāo)、企業(yè)現(xiàn)金管理、金融衍生產(chǎn)品、個(gè)人財(cái)富管理、個(gè)人住房貸款、債務(wù)資本市場(chǎng)、信貸衍生、結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品及風(fēng)險(xiǎn)管理產(chǎn)品等業(yè)務(wù)，同時(shí)也加速了對(duì)三四線城市的擴(kuò)張。

　　網(wǎng)點(diǎn)的擴(kuò)張也帶來(lái)了相應(yīng)的利潤(rùn)增長(zhǎng)。據(jù)普華永道今年的一份統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示，目前外資銀行2012 年度收入的增長(zhǎng)已超過(guò)20%，而這一增長(zhǎng)率將持續(xù)到2015 年。在普華永道調(diào)查的41 家受訪銀行中，雇傭員工已超過(guò)3.5 萬(wàn)名。

　　快速擴(kuò)張使得匯豐、渣打、蘇格蘭皇家銀行、星展、澳新、摩根大通和南商（中國(guó)）先后增資， 如今，匯豐、渣打、東亞、花旗等銀行資產(chǎn)規(guī)模均已超過(guò)千億元，與國(guó)內(nèi)中等規(guī)模的股份制銀行旗鼓相當(dāng)。

　　有差異才有突圍

　　作為入主中國(guó)的全能型外資銀行，盡管其業(yè)務(wù)全、國(guó)際化程度高，但由于中國(guó)的監(jiān)管環(huán)境和市場(chǎng)差異，難免會(huì)令其遭遇“英雄無(wú)用武之地”的尷尬。比如定位于“全方位批發(fā)性金融服務(wù)平臺(tái)”的摩根大通，其業(yè)務(wù)涵蓋環(huán)球企業(yè)銀行、投資銀行、資金及證券服務(wù)、資產(chǎn)管理、私募股權(quán)投資、大宗商品、期貨合資公司和擔(dān)保公司等領(lǐng)域，但在分業(yè)監(jiān)管的環(huán)境下，開(kāi)展這些業(yè)務(wù)就需要注冊(cè)不同的公司來(lái)運(yùn)作，這樣就會(huì)增加運(yùn)行的成本，“主要還是每項(xiàng)業(yè)務(wù)對(duì)外資銀行的開(kāi)放程度不盡相同，這就使得業(yè)務(wù)受到一定限制。” 摩根大通中國(guó)有限公司總裁邵子力曾在一次公開(kāi)場(chǎng)合向媒體介紹中國(guó)業(yè)務(wù)開(kāi)展?fàn)顩r時(shí)，如此感慨。

　　與內(nèi)地中資銀行艱難拼搶國(guó)有大企業(yè)客戶(hù)的同時(shí)，外資銀行也逐漸摸索到一條捷徑：另辟蹊徑，走差異化競(jìng)爭(zhēng)路線。他們留意到，八成以上的中小企業(yè)往往很難獲得金融服務(wù)和融資，正是這一商機(jī)，使得越來(lái)越多的外資銀行也來(lái)爭(zhēng)搶這最后的“金礦”。

　　2009 年起連續(xù)四年被《全球金融》雜志評(píng)為亞洲最安全銀行的星展銀行，自1993 年進(jìn)入中國(guó)以來(lái)，已在北京、上海、蘇州、深圳、廣州、天津、南寧、東莞、杭州和重慶等地成立了10 家分行和19 家支行，這家前身為新加坡發(fā)展銀行的星展銀行也是新加坡最大的商業(yè)銀行，在全球的網(wǎng)點(diǎn)超過(guò)200 家。

　　近日《財(cái)經(jīng)界》記者以咨詢(xún)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品為由走訪了位于北京西城區(qū)金融大街7 號(hào)英藍(lán)國(guó)際金融中心的星展銀行北京分行了解到，星展銀行的客戶(hù)主要為在華新加坡籍人士、中國(guó)香港地區(qū)、澳門(mén)地區(qū)、廣東省，以及國(guó)內(nèi)其他地區(qū)少量人士。不過(guò)相比大多數(shù)中資銀行，星展銀行給人的感覺(jué)就是“賓至如歸”——自進(jìn)入該行第一道門(mén)起，無(wú)論是從保安、柜臺(tái)工作人員，還是到理財(cái)經(jīng)理，每位工作人員熱情相待。對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品的介紹，理財(cái)經(jīng)理更是耐心有加， 對(duì)客戶(hù)的任何一種疑惑都力求給出詳盡的解釋?zhuān)?只是，這些理財(cái)產(chǎn)品跟中資銀行相比，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上稍顯復(fù)雜，對(duì)于頭一次接觸外資銀行產(chǎn)品的中國(guó)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，不能夠在短時(shí)間內(nèi)讀懂產(chǎn)品。比如對(duì)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)的四種假設(shè)、對(duì)掛鉤標(biāo)定的敲出事件的參數(shù)規(guī)定等，加上該行產(chǎn)品大多為掛鉤H 股，不像中資銀行一樣適用于普通家庭。據(jù)該行貴賓理財(cái)經(jīng)理房蔚介紹，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)完全依照母行標(biāo)準(zhǔn)，如此復(fù)雜的條例是緣于能夠讓客戶(hù)更透明地觀察產(chǎn)品每段時(shí)間的表現(xiàn)， 更清楚地知曉每一種預(yù)期情況發(fā)生時(shí)，自己所獲得的收益和可能承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。

　　星展銀行十分重視拓展中小企業(yè)客戶(hù)，為中國(guó)的中小企業(yè)客戶(hù)提供個(gè)人銀行、私人銀行、企業(yè)銀行、財(cái)資市場(chǎng)以及全球貿(mào)易交易服務(wù)部等拓展海外市場(chǎng)的各項(xiàng)服務(wù)，其推出的“設(shè)備融資”項(xiàng)目，為缺少資金的中小企業(yè)購(gòu)買(mǎi)設(shè)備提供幫助。

　　嗅覺(jué)靈敏的渣打銀行則選擇在上海推出專(zhuān)為小微企業(yè)貸款的小微企業(yè)專(zhuān)營(yíng)支行，其特色是：?jiǎn)螒?hù)授信總額500 萬(wàn)元以下的小企業(yè)貸款余額占各項(xiàng)貸款余額的比例達(dá)到80% 以上；單戶(hù)授信總額500 萬(wàn)元以下的小企業(yè)貸款戶(hù)數(shù)占所有授信戶(hù)數(shù)的比例達(dá)到80% 以上。迄今為止， 中小企業(yè)銀行業(yè)務(wù)的比重已超過(guò)渣打中國(guó)總業(yè)務(wù)的50%，其成立的幫助中小企業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)、貿(mào)易交易顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)，在業(yè)界堪稱(chēng)史無(wú)前例。而花旗銀行與復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院聯(lián)手推出的“復(fù)旦- 花旗中小企業(yè)高層管理者高級(jí)研修班”，為中國(guó)內(nèi)地的中小企業(yè)高層管理者提供系統(tǒng)、全面的免費(fèi)培訓(xùn)，在中國(guó)內(nèi)地也屬首創(chuàng)。

　　針對(duì)“高凈值人群”的高端客戶(hù)開(kāi)設(shè)的私人銀行業(yè)務(wù)，一直以來(lái)是外資銀行的強(qiáng)項(xiàng)，幾乎每家銀行都設(shè)有為客戶(hù)量身定制的投資目標(biāo)， 讓中國(guó)富人們?cè)谙硎芘c中資銀行VIP 貴賓不一樣的“國(guó)際化標(biāo)準(zhǔn)”服務(wù)的同時(shí)，又能提供彰顯其尊貴身份的全方位私人銀行服務(wù)。不過(guò)， 也有些外資銀行對(duì)這種“壘大戶(hù)”、“傍大款” 的業(yè)務(wù)并不感興趣——匯豐、花旗等外資銀行就相繼表示，他們的策略是：充分利用其母公司在海外多年積累的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，做立足本土、發(fā)揮跨境資源優(yōu)勢(shì)的外資銀行。

　　也有一些外資銀行正積極試水“銀證合作”， 如南洋商業(yè)銀行推出的與中銀國(guó)際證券合作的定向資產(chǎn)管理型理財(cái)產(chǎn)品。擴(kuò)張速度和業(yè)務(wù)開(kāi)展日趨同質(zhì)化的當(dāng)今，差異化發(fā)展不失為全能型外資銀業(yè)搏得中國(guó)客戶(hù)青睞的一條捷徑。

　　破解吸儲(chǔ)難題還需“他山之石”

　　進(jìn)入2013 年，外資銀行在貸款業(yè)務(wù)上仍然受到來(lái)自中國(guó)監(jiān)管機(jī)構(gòu)的限制，除了原有的奢侈品行業(yè)、博彩業(yè)、旅館業(yè)，又新增了鋼貿(mào)、有色金屬和大宗商品批發(fā)等行業(yè)的禁入，這使得外資銀行僅憑基本信貸和存款業(yè)務(wù)難以完成存貸比考核，而由此產(chǎn)生的貨幣市場(chǎng)資金不足也將影響其盈利和發(fā)展能力，因而只能借助中間業(yè)務(wù)的開(kāi)展， 例如增加跨境貿(mào)易融資與人民幣結(jié)算業(yè)務(wù)、加控貸款規(guī)模、信用證保兌和進(jìn)口押匯等。

　　今年1 月初，渣打中國(guó)宣布成功獲批為跨國(guó)企業(yè)殼牌中國(guó)建立外匯資金跨境歸集，這是去年11 月渣打中國(guó)幫助一家美資跨國(guó)企業(yè)成功申請(qǐng)33 億元人民幣跨境放款之后，在跨境業(yè)務(wù)上的又一次成功嘗試。幾天之后，匯豐銀行( 中國(guó)) 也成功為某著名韓資跨國(guó)企業(yè)實(shí)施貨物貿(mào)易外匯凈額結(jié)算。1 月24 日，花旗銀行（中國(guó)） 有限公司也宣布完成其第一筆人民幣境外放款?；ㄆ旖灰追?wù)部中國(guó)區(qū)總經(jīng)理裴奕根表示，該筆境外放款由花旗中國(guó)代表一家歐洲食品公司完成，旨在利用其中國(guó)業(yè)務(wù)結(jié)余的運(yùn)營(yíng)資金， 提升集團(tuán)公司整體財(cái)資管理活動(dòng)的效率，這一新的資金解決方案能夠?qū)⒒ㄆ炜蛻?hù)的中國(guó)業(yè)務(wù)與全球的財(cái)資中心連接起來(lái)，從而在全球資金使用和分配上獲得更高效率。

　　此外，通過(guò)參股或并購(gòu)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行加快外資銀行在中國(guó)銀行市場(chǎng)滲透的營(yíng)銷(xiāo)策略屢見(jiàn)不鮮，如匯豐銀行與上海銀行、花旗與浦東發(fā)展銀行的合作、德意志銀行購(gòu)買(mǎi)華夏銀行(600015,股吧)10% 股份、法國(guó)巴黎銀行參股南京銀行(601009,股吧)14.74% 股份、德國(guó)中央合作銀行參股中國(guó)建設(shè)銀行的合作等， 而國(guó)內(nèi)的一些地方性小型銀行，也有吸納外資金融機(jī)構(gòu)參股的機(jī)制，這就給外資銀行滲透內(nèi)地金融業(yè)務(wù)帶來(lái)了更多的契機(jī)。