吳波：互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的出路 在傳統(tǒng)零售業(yè)

今年3月，離開拉手網(wǎng)的吳波推出零售賣場品牌“美加樂”（Macy&Larry)。這是吳波的第七次創(chuàng)業(yè)。這次創(chuàng)業(yè)和以往有很大的區(qū)別：1、吳波要在傳統(tǒng)零售業(yè)做O2O。2、吳波要走“農(nóng)村包圍城市”路線，主打三四線城市。3、不要風投，也不急著規(guī)?；?。吳波拿什么趟出這條新路？

至于美加樂，吳波仍然想把它定義為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，他總結(jié)了創(chuàng)業(yè)的十大感悟，第一條就是：是聰明的互聯(lián)網(wǎng)人，就快去做傳統(tǒng)企業(yè)。傳統(tǒng)零售業(yè)O2O的時代到來了。別做電商了，馬云都壟斷了。以及，做到行業(yè)后五名想賣掉公司？不可能，必須做到前三才行。

O2O可以瞄準傳統(tǒng)零售

Q：很多人說看不懂美加樂到底要做什么，你能說得更清晰點嗎?

吳波：其實，這個領(lǐng)域看得懂的人，就只是一層窗戶紙，一點就破。O2O不要再看服務(wù)業(yè)，團購去做就好，也別只想做優(yōu)惠券，這沒有核心。其實，O2O可以瞄準傳統(tǒng)零售，無論電子商務(wù)怎么發(fā)展，商店以前有，以后還會有，你敢說蘋果體驗店會死嗎?滿大街不可能只有蘇寧國美，肯定還有其它形式的店鋪。

我這次創(chuàng)業(yè)，說白了，就是到三四線城市開服裝店和建材店。與傳統(tǒng)連鎖店不同的是，我們采取線上和線下相結(jié)合的方式，100平方米至配少2臺平板電腦，用戶在線下找不到喜歡的款式，可以在線上挑選和下單，還可以線上下單線下試穿。美加樂提供技術(shù)平臺，其商業(yè)核心就是用O2O的手段解決傳統(tǒng)零售效率不高的問題。

Q：你說傳統(tǒng)零售業(yè)要吹來O2O的大風，為什么有這樣的判斷?

吳波：中國零售業(yè)這幾年發(fā)生太大的變化了，過去十年我老婆從中國買東西到美國，現(xiàn)在是從美國買東西到中國，價格相差三倍不止，最可恨的是made in china。為什么會這樣?中國零售業(yè)做起來很累，大城市商業(yè)地產(chǎn)實在太貴了，市中心最牛的shoppingmall店鋪都是虧錢的。相反，三四線城市城市化速度快，需求量大，商業(yè)地產(chǎn)價格還沒上去。那里更需要互聯(lián)網(wǎng)和好商品和服務(wù)。所以，我跑到三四線城市開服裝店和建材店。

Q：你說的技術(shù)平臺，具體解決什么問題?

吳波：比如我們兩個在這家咖啡館，門口有多少人走過?老板肯定不知道。對于傳統(tǒng)門店來說，有三個問題非常關(guān)鍵，一是人流量，二是坪效，三是庫存。而傳統(tǒng)零售很少看人流量和轉(zhuǎn)化率。我們會充分利用移動互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)數(shù)據(jù)化管理，通過技術(shù)、平臺、流程來為傳統(tǒng)零售業(yè)完善以上三個問題。

Q：你說的這些讓我想起了蘇寧的電商做法，美加樂和蘇寧的做法類似?

吳波：不是一回事，蘇寧做的是渠道品牌，而美加樂更像是品牌店，定位中高端，像GAP相對于美國人的定位，賣的產(chǎn)品主要由我們控制生產(chǎn)，也有合作的品牌。

變革三四線城市零售業(yè)

Q：倉庫要自建嗎?

吳波：我們不會做倉庫，線下店和供應(yīng)商承擔倉庫。我們要找的是有經(jīng)驗和成績的和線下合作店，已經(jīng)有人主動找我們了。

Q：各地店鋪有直營，也允許加盟?需要多少線下店?

吳波：我們采取區(qū)域獨家合作的形式。我們不叫加盟店，而叫合作店，不收加盟費，而是采取與當?shù)氐赇伔殖傻姆绞絹碜?。核心是利益最大化，開幾個店由他們自己決定。美加樂要做的是保持對渠道的控制力，當?shù)氐赇伇仨氄J可我們的文化和流程。消費者在線上下單，當?shù)鼐€下店也有利益分成。美加樂的生意需要有規(guī)模，有規(guī)模才有效益，沒有移動互聯(lián)網(wǎng)，這種模式做不了。

Q：美加樂憑什么能撬動三四線城市的店鋪?

吳波：傳統(tǒng)服裝店最大問題是庫存，聰明的小店老板是一半賣品牌商的產(chǎn)品，一半賣自己的東西，他能活下去。笨的店老板100%賣品牌商的貨，做得好同時也壓了一堆貨，他根本不賺錢。

前面已經(jīng)提到了，美加樂利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)可以給他們有三大好處，一是兩年內(nèi)消除庫存風險，達到零庫存;二是兩年內(nèi)平效高過優(yōu)衣庫。線下100款，線上10萬款，大家一起賺錢。三是幫助線下店完成個性化會員管理系統(tǒng)，我特別喜歡縣城，口口傳播在縣城里效果超級好。

Q：為什么選擇服裝和建材?

吳波：我看了很多行業(yè)，不是所有行業(yè)都適合做O2O。建材重復(fù)購買率低，一定要線下服務(wù)。服裝很有意思，分成品牌類和功能類，功能類看價格和質(zhì)量，品牌類服裝講究范兒，是一種文化事業(yè)，需要線下體驗。所以，我覺得這兩類都非常適合做O2O。

Q：為什么同時做兩個行業(yè)?

吳波：覺得兩個的機會都很大，O2O滿地都是機會，我們是小團隊做項目，日后也有可能開拓到別的行業(yè)去。

這次我顛覆了過去

Q：你準備在什么城市?南方還是北方?

吳波：現(xiàn)在還不能講，但我們盡量做得快。

Q：你在三四線城市調(diào)查過嗎?調(diào)查中你主要看什么?

吳波：以前我去過全國有名的貧困地區(qū)，那里沒有國美蘇寧，但有海爾。我特別佩服海爾的渠道配送。至于這次調(diào)查內(nèi)容，現(xiàn)在還不透徹，再過三個月再說。中國農(nóng)村人背井離鄉(xiāng)再外打工，回家在縣城要買房子，城市化進程速度很快，大家都看到了三四線城市的機會，所以我說大風要來了。

Q：過去你創(chuàng)業(yè)都是從一線城市開始，這是你第一次做三四線城市的生意，這是從拉手在三四線城市的表現(xiàn)中得到的啟示嗎?

吳波：這次出來創(chuàng)業(yè)，是做自己喜歡的事情，前面已經(jīng)說了，我發(fā)現(xiàn)中國零售有挺大的問題，連ZARA的30年前的都沒有copy過來。大城市商業(yè)地產(chǎn)太貴了，絕大多數(shù)的品牌賣不到LV的利潤，而LV由于其品牌效應(yīng)是免房租的，商業(yè)地產(chǎn)要在其它品牌上賺回來。我曾經(jīng)和一個上海商場老板聊過，他說看到許多品牌走馬燈似的換，如果到最后如果只剩下LV、阿瑪尼這樣的大品牌，最后他的生意就完了。

Q：除了地域差異外，你之前說過創(chuàng)業(yè)拿錢很重要，而這次美加樂卻不接受外部投資。原因是什么?

吳波：我從來沒說過拿錢是最重要，賺錢才是最重要。創(chuàng)業(yè)成功第一要順天時，這次我是覺得O2O的時機要來了，品牌的時代也到來了。我想利用這次機會，做一個長久的私人企業(yè)品牌。品牌和平臺是不一樣的，平臺需要規(guī)模，而品牌需要撐著點，就像一個總追也不上的女孩兒，追得上就不叫品牌。所以，做品牌不能急于規(guī)?；?，開一個店掙錢了，開一百個店才能掙錢，做小而美更快樂。

Q：你之前也說過，創(chuàng)業(yè)一定要有速度，不然被大鱷瞄上就等著被吃。如此大的反差，原因是什么?

吳波：還是和剛才說的一樣，平臺是平臺，品牌是品牌，不同的商業(yè)模式要求的規(guī)模是不一樣的。你搞清楚你想做什么，不是每個人都能開五萬個店鋪，我要做的就是快樂地開店。外界對我的評價許多不準確，比如傳我說過，公司做到行業(yè)后五名一定要賣掉，實際上做后五想賣是不可能的，前三才能賣出去。

Q：對于美加樂的商業(yè)模式，你這次只描繪了一個輪廓。聽起來既做技術(shù)平臺，又是要做零售品牌。

吳波：我過去做的都是科技公司，科技公司要一直趕著浪頭，能贏一時，不能贏一世，該賣的時候還是要賣。傳統(tǒng)品牌可以做一百年，甚至更久。人生最快樂的事情就是，身邊朋友都比你有錢，他們每個人都尊重你，你到哪兒都有人掏錢吃飯，我希望未來美加樂能打造出十幾個全國知名的品牌，幫我完成這一美事。

Q：那么，互聯(lián)網(wǎng)公司與零售公司，你更傾向美加樂是哪個?

吳波：互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)企業(yè)，美加樂一半以上全是工程師和技術(shù)人員。馬云說要去傳統(tǒng)企業(yè)，張近東都來做互聯(lián)網(wǎng)了，所以聰明的互聯(lián)網(wǎng)人趕緊去做傳統(tǒng)企業(yè)吧，把你互聯(lián)網(wǎng)思維用在傳統(tǒng)行業(yè)，肯定能賺錢。

打個比方說明現(xiàn)在的電商局面，淘寶做了最大的電燈廠，馬云壟斷了這門生意，我們就不能再去做電燈了，但可以做電動紡織機。雖然現(xiàn)在短期內(nèi)只能提高傳統(tǒng)零售業(yè)十分之一的效率，但三年以后會提高十倍，也是一門大生意。

吳波創(chuàng)業(yè)自述：其實我從沒變過

我這個人特別無聊，很枯燥，是一個典型的技術(shù)人，很土，我老婆說我不會玩，對其它的東西沒那么多樂趣。離開拉手之后，我和家人去美國、越南、港澳玩了一趟。第一次買了很貴的相機，給家人拍了很多照片，挺開心的。

回來之后，有人勸我做投資，我?guī)土怂魂囎?，覺得不適合，我喜歡做一件事，然后把他做完，而天使投資人一個人要做一百件事。所以，元旦過后我就決定再次創(chuàng)業(yè)。

和傳統(tǒng)零售業(yè)的朋友聊了一圈之后，我發(fā)現(xiàn)三四線城市的零售業(yè)機會很大。一是城市化進程速度加快，服裝和建材是當?shù)厝说膭傂?，但是當?shù)氐牧闶蹣I(yè)卻沒有跟上來;二是傳統(tǒng)零售業(yè)完全沒有互聯(lián)網(wǎng)思維，比如服裝的庫存問題很嚴重。我是電子工程師出身，工程師的思維是要解決問題，我想互用聯(lián)網(wǎng)提升傳統(tǒng)行業(yè)效率，肯定賺錢。

所以，這一次和之前的創(chuàng)業(yè)沒有什么不一樣，都是用互聯(lián)網(wǎng)解決問題。互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)說起來簡單，解決大問題就能做成大公司，解決小問題就會做成小公司。我就喜歡這樣的簡單生活。我和老婆早說了，不要希望我退休，我是和朋友在一起玩一個大游戲，老婆說我還是忙一點好，忙的時候更開心。

馬云說要去傳統(tǒng)企業(yè)，張近東也來做互聯(lián)網(wǎng)了，聰明的互聯(lián)網(wǎng)人應(yīng)該趕緊做傳統(tǒng)企業(yè)。說白了，我這不是開服裝店嗎?去開賣地板的店嗎?把你互聯(lián)網(wǎng)思維用在傳統(tǒng)行業(yè)，說不定中國傳統(tǒng)行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用可以一步到位，就像中國的高鐵。別想著再做電商平臺了，馬云已經(jīng)壟斷了。

這段空擋時間，我與中國頂級富有的人，以及四五線城市的農(nóng)民工都交流過。最后堅定了一個想法，有的東西可以純線上，有的可以純線下，有的兩者都行。馬云與王健林的對賭，實際上最后沒有答案的，因為最后是你中有我，我中有你，分不清楚誰輸誰贏。我感覺，傳統(tǒng)零售業(yè)O2O的時代要到來了。

喬布斯改變了很多人觀念，產(chǎn)品不僅要有功能，還要有范兒。比如谷歌的眼鏡，小米的鞋子，他們都有這種基因，我很看好他們。我很感嘆，就像朋友簡江說的一樣，中國要進入后商品時代了，吃飽穿暖已經(jīng)不是住追求，而是lifestyle。后商品時代也品牌誕生的時代，所以我跳進來用互聯(lián)網(wǎng)的思維做品牌。

我挑選的服裝和建材行業(yè)，既需要互聯(lián)網(wǎng)，也需要傳統(tǒng)店。中國的服裝業(yè)，大家壓力都很大，所有人都對他們說，你要用技術(shù)啦，你不用技術(shù)就不行啊，但是他們都很痛苦，不知道該怎么辦。但同時，你看優(yōu)衣庫和ZARA他們很火啊，大家想學學不了，美加樂就是要幫三四線城市的店鋪解決這些問題。

我過去做的都是科技公司，科技公司要趕浪頭挺難，能贏一時，不能贏一世，該賣的時候還是要賣，因為做商業(yè)要給你的投資人和團隊賺錢。而傳統(tǒng)品牌可以做一百年，甚至更久。我這次就是想做一次長久的事業(yè)。

有人問我，創(chuàng)業(yè)幾次，經(jīng)歷不少，這次創(chuàng)業(yè)是頭一次進入零售業(yè)，而且是三四線城市，又不要風險投資，反差如此之大是不是過去創(chuàng)業(yè)教訓所致。實際上，這二十年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷并沒有改變我多少，創(chuàng)業(yè)項目一直是互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，只是不同的商業(yè)模式需要不同的玩法而已。

對于管理，我也是沒有0和1的變化。過去有人說我是硅谷風格，對人太好了，管人太松，不太適合中國創(chuàng)業(yè)，對此我也曾很懷疑自己。后來我回頭看，我就是這么一個風格，改不了，也沒覺得對與錯。只是，過去看不明白的事情，現(xiàn)在看明白了。其實，所有人都有正能量和負能量，做為創(chuàng)業(yè)者來說，要點亮每個人的正能量。當你正向的時候，其他人也跟著正向。你傷害了別人，你也不會更快樂。做所有事情，簡單，與人為善，是最重要的。

筆者觀察：

吳波在改良阿里良無限?

拉手剛火的那陣子，在一次小型聚會上我見過吳波一次，他進來只和幾個人聊了一陣子就走了。我以為他是超級嚴肅的人，與在場隨意熱鬧的氛圍不合。2012年年底，我一直約吳波出來聊聊，他一直往后推，說過年后可以聊，但不能說拉手半句。

在去三元橋BluCha Coffee的路上，我還盤算著怎么讓這位嚴肅的人打開心扉，多談下他的創(chuàng)業(yè)感悟。早上10點，我推門進去，整個咖啡館沒有人，吳波和他的助手在坐著等。他整個人狀態(tài)很輕松，眼睛里都是神采，就像是剛經(jīng)過了一次長途旅行。

還沒等我多問，他就告訴我現(xiàn)在已經(jīng)在創(chuàng)業(yè)了，說到中國商品已經(jīng)進入后商品時代，O2O到了該進入傳統(tǒng)零售業(yè)了，中國電商下一波熱潮就在于品牌商與零售商身上。他非常興奮，說美加樂是順勢而為，做的是用互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用改變?nèi)木€城市的零售業(yè)的創(chuàng)舉。

但他還是有所保留，《吳波創(chuàng)業(yè)15問：革三四線零售業(yè)的命》實錄了我與吳波的對話，他只描繪了一個輪廓和框架：美加樂搭建一個線上B2C平臺，一個后臺系統(tǒng)，在三四線城市找獨家區(qū)域合作方，由合作方自主決定選擇線下加盟店。

我和幾個做O2O的人一聊美加樂，大家在一起拼湊了吳波的信息，認為美加樂實際上是把阿里巴巴良無限平臺O2O化了。良無限分銷業(yè)務(wù)自2011年6月15日開始，其中參加分銷的生產(chǎn)企業(yè)(供貨商)把一定數(shù)量的產(chǎn)品放到良品分銷倉庫，而分銷商(淘寶賣家)負責把產(chǎn)品銷出去，無名良品則負責發(fā)貨和配送。

對比美加樂與良無限分銷平臺，只有三點差異：良無限的分銷商是淘寶店鋪，美加樂的分銷商是三四線線下店;供應(yīng)商的貨必須放在良無限分銷倉庫，由良無限負責發(fā)貨。美加樂的倉庫由供貨商和線下店承擔，最終由線下店實現(xiàn)同城配送。

這三點不同，會令二者命運相差多少呢?

當初，無名良品分銷平臺初期被許多工廠看好。這好比給不懂網(wǎng)上零售的工廠找了一條捷徑：信譽三星以上的淘寶賣家做分銷，有資源雄厚的無名良品做倉儲和配送，工廠只管生產(chǎn)就行。背靠淘寶這棵流量大樹，還有什么不成的理由?

然而實際情況是，不到兩個月供應(yīng)商便對良無限喪失信心，幾經(jīng)變革直到現(xiàn)在依然沒有大起色(詳細情況參看我們的專題報道《良無限：在不滿中逶迤前行》)。分析良無限難做的原因，或許能對美加樂的未來有更清晰的認識。

據(jù)當時幾個供應(yīng)商反應(yīng)，良無限分銷流程中設(shè)計不符合網(wǎng)上零售的規(guī)律。“讓供貨商跟分銷商直接溝通都容易出問題，何況是中間加了一道分銷倉庫 。無名良品的初衷是為了集中優(yōu)質(zhì)資源，保證發(fā)貨速度。 但在實際零售過程中有很多未知的細節(jié)問題就能造成全盤皆輸。比如，產(chǎn)品怎么包裝?買家退貨的時候怎么與分銷商溝通?”

在這一點上，美加樂沒有中間倉庫。而對于吳波來說，關(guān)鍵是怎么搭建供貨商與三四線線下店的溝通方法。吳波的設(shè)想是，用數(shù)據(jù)和技術(shù)后臺實現(xiàn)零庫存的快時尚模式。這一點，我不做評論，難度大家心里都有譜。

第二，良無限大分銷商不參與，小分銷商沒實力參與。吳波在找分銷商上的壓力應(yīng)該會比良無限小，說個數(shù)字大家就明白了原因，一個黃山縣同事的老媽去年在淘寶一共花了1萬，其實電商的壓力已經(jīng)明顯波及三四線城市實體店了。并且，隨著三四線城市建設(shè)加快，之前的小老板沒有能力提升服務(wù)水平，他們希望有人幫他們提升自己。

最后就是流量，良無限雖說背靠淘寶，但依靠淘寶的還有天貓、聚劃算等大頭，分到良無限頭上也不多。美加樂的流量靠山是誰?O2O本身有兩頭，線上和線下都能帶來流量，三四線城市的廣告比淘寶要便宜，加上線下店只要位置好本身就不缺流量。這點上，美加樂也有一定的靠譜系數(shù)。

綜上分析，吳波最大的難點是找到有實力的賣家，并且建立供應(yīng)商與賣家高效的溝通通道。若能解決好，吳波可以成為吃第一個吃螃蟹的人，用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)走進三四線城市瘋狂增長的零售市場。