如何向投資人推介：剖析創(chuàng)業(yè)公司的推介演講

Dashboard網(wǎng)站準(zhǔn)備了一個(gè)面向創(chuàng)業(yè)公司的推介演講藝術(shù)系列講座，主講人為公眾演講人、創(chuàng)業(yè)公司推介演講教練Mike Pacchione，此講剖析的是 Glider 的推介演講。

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第一個(gè)剖析的是總部在 Portland 的Glider公司在 TechCrunch Disrupt 紐約推介會議上的演講。推介主要包括三個(gè)方面：

故事／內(nèi)容 幻燈片 演講

我和 Glider 公司一起確定演講內(nèi)容的穿插，所以這里的評論主要集中在演講技巧和幻燈片上。當(dāng)然，我們會涉及一些演講的核心內(nèi)容，但我們主要關(guān)注演講方式、活力，以及其他一些重要的但在大學(xué)公共演講課上助教不會重點(diǎn)教的內(nèi)容。

總的來說，這是一次精煉且有效的推介演講。下面，我以學(xué)習(xí)的目的來分析這三點(diǎn)。

充滿職業(yè)感的節(jié)奏

Eli 的節(jié)奏充滿職業(yè)感和自信。他不會為了想一個(gè)詞而搜腸刮肚，并且，會使用不時(shí)的停頓以便聽眾能夠消化他所講的內(nèi)容。以 4:05 處 Eli 拋出的一個(gè)反問為例。他不像許多演講者那樣提出問題然后快速解答，他會停下來讓聽眾靜靜地思考一兩秒鐘。

我也沒有發(fā)現(xiàn)他在演講過程中發(fā)出過一聲“呃”。他在演講臺上的動(dòng)作看著自然，成功地演繹了一個(gè)自信、收放自如、排練充分的演講者。他對腳本爛熟于心。我十分信任他。無論是在推介演講還是在現(xiàn)實(shí)生活中，信任都至關(guān)重要。

他演講的方式也有其缺點(diǎn)，那就是他的演講沒有昭顯個(gè)性，沒有微笑，沒有開玩笑，也沒有活力。

以下就是我建議 Eli 在推介演講中增加一些個(gè)性體現(xiàn)的例子。

開場白：這一復(fù)雜的推介演講部分不只是靠一些固定套路。Eli 的開場白就是稍稍展現(xiàn)其個(gè)性的一次機(jī)會。他應(yīng)該讓開場白變得更加像拉家常，幾乎就像在跟朋友們開玩笑。

公布重大消息時(shí)（比如，拿到 100 萬美元融資和觀眾們可以現(xiàn)場注冊使用 Glider），光說“我好激動(dòng)啊”是不夠的。我們要從聲音里聽出這種激動(dòng)。這就需要相應(yīng)地轉(zhuǎn)變聲音，加點(diǎn)微笑，加點(diǎn)活力。

在推介演講的末尾，當(dāng)他正“歡樂地滑離”我們時(shí)，他應(yīng)該再展現(xiàn)一些個(gè)性。很顯然，這不應(yīng)該是一個(gè)非常嚴(yán)肅的陳述。保持微笑，并發(fā)出淺淺的笑聲就可以了。這樣做，可以讓我們?nèi)谌脒@個(gè)玩笑中。

不要畏懼向投資人展現(xiàn)你的個(gè)性。這是 OK 的——事實(shí)上，推介演講中顯得激動(dòng)一點(diǎn)很好。

這里也有一個(gè)微妙的平衡。全場咧嘴大聲傻笑，會讓你看起來太幼稚。這樣，你就會在一場嚴(yán)謹(jǐn)?shù)耐平楹髥适Я紮C(jī)。待會兒我們再回來講這點(diǎn)。

一套精妙、清爽的幻燈片，或者說過于清爽

我總喜歡這樣告訴一些公司：每當(dāng)有人訪問你的網(wǎng)站，就好比一次相親。你總不想穿著寬松的運(yùn)動(dòng)褲出現(xiàn)在約會晚宴上吧。制作幻燈片也是同樣的道理。

幸而，Glider 的幻燈片設(shè)計(jì)實(shí)屬頂級。作為“相親”之用，它看起來十分好，明快、清爽。觀眾可以輕松從幻燈片上獲取信息，而不影響聽演講。我希望所謂創(chuàng)業(yè)公司推介者都是如此清爽。

而在一張幻燈片上，星狀幻燈片設(shè)計(jì)過于清爽了。請參見“合同流程”那張幻燈片（1:05 處）。

這必須是一張“令人痛苦”的幻燈片，使觀眾產(chǎn)生自發(fā)性的負(fù)面情緒。當(dāng) Eli 講述這個(gè)如同“指甲劃在黑板上”的痛苦的費(fèi)解的合同流程時(shí)，這張幻燈片就顯得過于清爽了。這樣就沒法體現(xiàn)他所描述這個(gè)混亂、別扭的過程了。我希望在此處看到一個(gè)很凌亂的版面設(shè)計(jì)，就像上世紀(jì) 90 年代的一種線圈不斷自我纏繞的屏保畫面。

接下來，Eli 提及當(dāng)有多份合約同時(shí)在你面前時(shí)會發(fā)生什么。這時(shí)，觀眾本應(yīng)該深吸一口氣，默默地說“天哪，這聽起來真糟糕”。觀眾可能還是依舊會說這些，因?yàn)?Eli 很好地解釋了這種痛苦。但是，過于清爽的描述“痛苦”的幻燈片又出現(xiàn)了，這次就是前述幻燈片的堆砌。

我們試圖從視覺上描述一個(gè)到處都是合同的世界，而我們根本無法完全跟蹤它們，這種感覺就好比走進(jìn)一個(gè)孩子凌亂的房間。但是，因?yàn)檫@個(gè)幻燈片太清爽了，以致于孩子的房間看起來并不是很雜亂，只有幾堆紙需要整理。乍看之下，只會發(fā)出諸如“小小的不便”這樣的感嘆，而不是什么真正的“痛苦”。

解決方法如下：通常，我們需要整套幻燈片遵循相同的顏色樣式，相同的觀感等等。但我要在這里打破常規(guī)。放棄 Glider 公司選擇的在其他張幻燈片使用的藍(lán)色，給表現(xiàn)“痛苦”的那張幻燈片以不同顏色和字體，讓它能一下子“跳”出來。

這對于推介演講的準(zhǔn)備非常重要。5:44 處，Eli 差不多留了十秒鐘的時(shí)間，來告訴我們通過注冊 Glider 如何從那種狀態(tài)

轉(zhuǎn)移到這種狀態(tài)。

但因?yàn)槁暦Q凌亂的幻燈片看起來如此清爽，痛苦與歡樂之間的對比看起來不明顯。

展示你健談的一面

Q&A 展示了一個(gè)不同的、更健談的 Eli——我建議他最好總是如此。沒有了稿子，Eli 說起來更加從容不迫（這有操作技術(shù)上的原因。當(dāng)你一邊演講一邊放幻燈片，你需要稍稍停頓讓聽眾消化幻燈片上的內(nèi)容，在 Q&A 階段不需要放幻燈片了，Eli 就顯得更加從容和自我）。他活力四射，語速明快。

他的肢體語言也發(fā)生了變化。在他的主體演講中，他的肢體語言緩慢甚至不刻意觀察都察覺不到。但是一到了 Q&A 環(huán)節(jié)（6:01 處），一切都變了。當(dāng)他情緒激動(dòng)時(shí)他的動(dòng)作加速了。盡管有一些“呃”的停頓（大學(xué)演講課教授告訴你這樣的停頓令人討厭），但是他是如此激情，少許的停頓無傷大雅。我會更接受一個(gè)偶爾有補(bǔ)白詞的演講者，而不是一個(gè)完全沒有補(bǔ)白的呆板的演講者。

試著從投資人的角度思考：有些節(jié)點(diǎn)上，事情會變得復(fù)雜。這個(gè)時(shí)候，他們希望看到的是一個(gè)充滿熱情的、勇于渡過難關(guān)并且保持自信的 CEO。然而，大多數(shù)演講者只是單單展示了自己的自信。

所以，你會發(fā)現(xiàn)自己擔(dān)心記不住數(shù)字和優(yōu)美語句等等。這可以理解但是也有些誤導(dǎo)。無需等待聽眾的許可，你完全可以展示自己的情緒，你才是主角。就像我喜歡這樣告誡人們，如果你都對自己的演講（或是產(chǎn)品）無法激動(dòng)，你的聽眾就更加不會了。

說的更加明白點(diǎn)吧，你不需要成為一個(gè)拉拉隊(duì)長，但要成為一個(gè)自信的演講者，一提到自己的產(chǎn)品就會激動(dòng)，不是嗎？這樣就能時(shí)刻抓住聽眾的注意力，也抓住了投資人的心。

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