做一個生意之前，請問自己6個問題

我時常對人說：創(chuàng)業(yè)成功的人一定過了2關(guān)，一是知道該做什么不該做什么，二是堅持原則，照著第一條去做。其實(shí)，第二條不難學(xué)會，而第一條需要一些方法。創(chuàng)業(yè)艱難，我就透露一點(diǎn)。思考一晚自己才明白，就是這6個問題。建議每個創(chuàng)業(yè)者開始一個項(xiàng)目之前先捫心自問這6個問題，然后再去試錯：

問題1：你做的事情對別人有什么意義?

問題2：你做的事情是否是別人必須的?

問題3：你做的事情跟競爭者相比優(yōu)勢在哪里?

問題4：你做的事情能否養(yǎng)活自己和團(tuán)隊?

問題5：你做的事情有多大的未來?

問題6：你做的事情有多長的生命周期?

如果有一個問題答案是不對或者不知道，萬望三思!鑒于無數(shù)滿懷熱情的創(chuàng)業(yè)者問問題的目的不是求解而是求證，我也再次重復(fù)我的招牌回答：我只負(fù)責(zé)說，不負(fù)責(zé)說服(只有合作伙伴除外)。

詳細(xì)說一下這6個問題：

1、你做的事情對別人有什么意義?

這個問題背后就是看似高深莫測的一個名詞——商業(yè)模式，商業(yè)模式的核心就是你為客戶創(chuàng)造什么價值。

商業(yè)模式理性化的分類不外乎3種：

A.價差模式：每個城市都有一個大市場，每個城市都有許多個地攤，小商販從大市場批發(fā)商品拿到地攤?cè)ベu，這就是最原始的商業(yè)模式——價格差，幾乎每個人心中的生意都是這樣的。價差基于信息不對等，正在被互聯(lián)網(wǎng)吞噬，消滅。

B.服務(wù)模式：你去剃頭，師傅并沒給你什么東西，但是要收你幾塊錢，這就是服務(wù)。古龍小說中說到最原始的賺錢方式是殺人和性交易，我認(rèn)為不是，織布和蓋房子一定更好賺錢。

C.資源模式：“此山是我開，此樹是我栽，要打此路過，留下買路財。”——70后一定記得劉蘭芳老師的《岳飛傳》，這句話就是資源模式最好的闡釋。資金、渠道、原材料、能源、通信都是資源模式的生意。

任何生意都是上述3個生意的一種或者混合。

2、你做的事情是否是別人必須的?

低價是不是最關(guān)鍵的需求?LBS是不是最關(guān)鍵的需求?——太多的人分不清需求剛性與否，太多人分不清需求強(qiáng)弱。

拿洗車來說，A級車洗車的需求是“低價+干凈”，B級車洗車的需求是“無劃痕+干凈”。對B級車車主而言，無劃痕是剛性需求，低價只是次要需求;你必須首先強(qiáng)調(diào)洗車的安全，否則生意一樣沒法做。

拿買手機(jī)來說，老年人買手機(jī)要字大看得清，聲大聽得見;時尚美女要的是好看;技術(shù)宅男要的是速度快內(nèi)存大;商務(wù)人士要的是——裝!

3、你做的事情跟競爭者相比優(yōu)勢在哪里?

優(yōu)勢是什么?這是一個令很多人糾結(jié)的問題。

互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)菜鳥們喜歡問的第一個問題是這樣的：“我想做一款即時聊天工具!可是騰訊QQ占有了太大的市場空間，怎么辦?”

第二個問題同樣便秘：“這個行業(yè)內(nèi)有一個大網(wǎng)站做的不錯，我如何做到差異化?”

那么什么是優(yōu)勢?什么是讓用戶選擇你的理由?是價格低嗎?不是!

我們來看案例：

A、用2012年之后的家用轎車的外觀創(chuàng)新來闡述何謂優(yōu)勢。首先你必須造的是汽車，絕不是馬車，馬車很特別，但是在2012年造馬車不是創(chuàng)新而是搞怪。然后2012年家用轎車必須是流線型車身，過去那種方的、圓的車身都已經(jīng)不符合流行趨勢而被淘汰，流線型車身就是基礎(chǔ)服務(wù)，沒有這個基礎(chǔ)你無法創(chuàng)新。最后，2012年車型創(chuàng)新體現(xiàn)在車燈、車屁股上。

B、我們知道騰訊是中國互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)量最多的公司，百度是最大的流量入口，這就是渠道控制力。

C、最難理解的就是服務(wù)也能構(gòu)成優(yōu)勢，構(gòu)成核心競爭力。例如海底撈就是用無數(shù)細(xì)節(jié)組成的高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)構(gòu)建了核心競爭力。

優(yōu)勢就是特色，特色就是創(chuàng)新或者控制力。前面說過商業(yè)模式不外乎對信息、資源的控制力和服務(wù)的水平。優(yōu)勢必須體現(xiàn)在核心需求。

4、你做的事情能否養(yǎng)活自己和團(tuán)隊?

你做的是生意，生意必須賺錢。中國傳統(tǒng)觀念輕商，因此很多時候大家將賺錢看做唯利是圖。那么，你是否可以不拿工資為社會做貢獻(xiàn)呢?在這個問題面前，那幫輕商的龜孫子們都尿褲子了!

生意的前提是至少保本，能維持創(chuàng)業(yè)者和團(tuán)隊的基本生活標(biāo)準(zhǔn)。成本體現(xiàn)在幾個方面：

A、你對項(xiàng)目的投入資金和時間成本。

B、一個生意的服務(wù)的質(zhì)量就是成本。

C、對互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)而言，最大的成本就是高素質(zhì)團(tuán)隊。

5、你做的事情有多大的未來?

任何生意的未來空間都不是無限的，你看得見和可實(shí)現(xiàn)的結(jié)果才是未來。同時，不排除柳暗花明，你可能開拓出新的未來，但是沒有當(dāng)前可實(shí)現(xiàn)的結(jié)果都不在項(xiàng)目評估之內(nèi)。

曾經(jīng)見過一位非常努力的創(chuàng)業(yè)者從事某個專業(yè)領(lǐng)域的工作，他給團(tuán)隊傳達(dá)的信息是他的公司是該領(lǐng)域最牛的公司，那些位居前列的大公司都不在話下。我認(rèn)真審視了實(shí)際情況，我發(fā)現(xiàn)他的所謂最牛只是他知道這個行業(yè)的專業(yè)技術(shù)，而非他實(shí)現(xiàn)了結(jié)果。——知道并不等于做到!

這個行業(yè)有多大前景?你的市場占有率的可實(shí)現(xiàn)結(jié)果是多少?你能獲得的資源有多少?這才是項(xiàng)目的未來。

6、你做的事情有多長的生命周期?

自1980年以來，我們目睹電子生產(chǎn)企業(yè)盛極而衰，目睹證券業(yè)爆發(fā)式增長而逐步歸于平淡，目睹通信運(yùn)營商盛極而衰，目睹渠道商逐步實(shí)現(xiàn)壟斷，目睹WTO帶來的外貿(mào)行業(yè)盛極而衰。國際市場也是如此，IBM現(xiàn)在怎樣?摩托羅拉、愛立信現(xiàn)在怎樣? 2009年諾基亞還是手機(jī)制造業(yè)的老大，2012年就式微了。沒有不散的宴席，沒有不會衰落的公司。

你，滿懷激情去創(chuàng)造的一個未來也是會衰老，會死亡的。投入新興的，朝陽的，未來生命周期較長的行業(yè)更有前景!

六大問題其實(shí)是留給看起來還比較靠譜的創(chuàng)業(yè)者的，至于“我爸爸是李剛”、“我想開一家中石化”的癡人夢事不在我討論的范圍。最后提醒，如果六個問題答案都是YES，請你繼續(xù)按照上述標(biāo)準(zhǔn)去判斷、管理你未來的決策。(文/寧哲網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)始人 周寧)