優(yōu)衣庫(kù)的“生意經(jīng)”：銷售反應(yīng)快如閃電！

與迅銷集團(tuán)社長(zhǎng)柳井正一樣，潘寧約一半的時(shí)間用在招聘和人才培養(yǎng)上。而作為優(yōu)衣庫(kù)大中華區(qū)第二任CEO，潘寧近十年的耕耘，優(yōu)衣庫(kù)終于迎來(lái)了在中國(guó)內(nèi)地大量、快速開(kāi)店的擴(kuò)張期。

按照優(yōu)衣庫(kù)的計(jì)劃，到2020年，該公司計(jì)劃在中國(guó)內(nèi)地開(kāi)出約1000家店鋪，目前，這一數(shù)字還只有200家。優(yōu)衣庫(kù)正進(jìn)入國(guó)內(nèi)開(kāi)店的“大躍進(jìn)”時(shí)期。以下為潘寧的采訪整理。

對(duì)準(zhǔn)備開(kāi)店的城市發(fā)展?jié)摿?yán)格評(píng)估

無(wú)論是在二線城市，還是三四線城市，開(kāi)店地點(diǎn)都是嚴(yán)格選擇出來(lái)的。二線城市的店鋪拓展，必須具備未來(lái)能夠發(fā)展成一線城市店鋪的潛力。為什么?第一是因?yàn)橄M(fèi)者購(gòu)買能力在這里；第二是接受外界的品牌或者信息的欲望是高的，同時(shí)這些城市不僅是本身的市場(chǎng)，對(duì)周邊的市場(chǎng)也有影響力。

像優(yōu)衣庫(kù)在上海有44家店，它不僅為上海的消費(fèi)者服務(wù)，對(duì)周邊的浙江、江蘇，甚至是全國(guó)都起到一定的輻射。

向三四線城市的拓展也一樣，我們必須評(píng)估好這些城市當(dāng)下的消費(fèi)能力和發(fā)展?jié)摿?。每一間新開(kāi)的店都會(huì)向我匯報(bào)，我們的品牌創(chuàng)始人柳井社長(zhǎng)也會(huì)看每一間新開(kāi)的店。這看起來(lái)決策鏈條很長(zhǎng)，但我們的決定非常快，我們不會(huì)扯皮，我們公司的名字fast retailing(快速銷售)，說(shuō)明速度是銷售的根本。

我們會(huì)非常快，因?yàn)閮?yōu)衣庫(kù)是一家非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓?，不僅是靠人去管理，更靠過(guò)硬的管理系統(tǒng)和管理模式。

我們同時(shí)會(huì)接觸到一線、二線、三線、四線城市的商家，這些城市未來(lái)的發(fā)展計(jì)劃，我們?cè)诮佑|初期已經(jīng)有了，但具體到何時(shí)何地開(kāi)店，我們要根據(jù)這些目標(biāo)城市的發(fā)展?fàn)顩r和我們品牌走過(guò)的路，找到開(kāi)店的最優(yōu)、最佳結(jié)合點(diǎn)。

這個(gè)結(jié)合點(diǎn)如果已經(jīng)到來(lái)，我們就馬上上馬、馬上通過(guò)。我們的銷售節(jié)奏以周為單位，不僅是商品、商品企劃，包括開(kāi)店也是。我們每周都有店鋪上報(bào)，每周都有店鋪獲批，每周都有新的店鋪被“槍斃”。我們?cè)谌蚨际沁@樣。

不要怕租金貴，銷售反應(yīng)要快

租金昂貴是中國(guó)零售行業(yè)非常明顯的特征，不僅是深圳、廣州、上海、北京這些一線城市存在這樣的問(wèn)題。

但優(yōu)衣庫(kù)是一個(gè)銷售能力極強(qiáng)、集合能力極強(qiáng)的品牌，在我們跟中國(guó)業(yè)主合作的同時(shí)，業(yè)主并不只單一看我們能夠付出多少租金，而更加期待我們的整體銷售額給他帶來(lái)更多的消費(fèi)人流。所以在地點(diǎn)上，雖然選擇有限，但因?yàn)閯偛潘v的特征，新業(yè)主會(huì)因?yàn)榱私獾絻?yōu)衣庫(kù)銷售業(yè)績(jī)的穩(wěn)健而獲得安心。

還有一點(diǎn)，我們其實(shí)是一個(gè)非常認(rèn)真、一步一個(gè)腳印、毫不浮夸的企業(yè)。我每天都在辦公室分析數(shù)據(jù)、跟我們的員工開(kāi)會(huì)，解決銷售、店鋪擴(kuò)展方面的難題。所以我們?cè)阡N售的反應(yīng)上非?？?，因?yàn)橥度氲臅r(shí)間最多。

以周作為管理周期，自營(yíng)模式控制庫(kù)存

庫(kù)存我是這么看的，首先各品牌從經(jīng)營(yíng)模式上有很大的不同。

優(yōu)衣庫(kù)幾乎沒(méi)有加盟商，我們不是不做加盟商，但幾乎沒(méi)有。優(yōu)衣庫(kù)在日本有一個(gè)加盟商，這個(gè)加盟商是我們自己的員工。我們的員工，比如說(shuō)在店長(zhǎng)的領(lǐng)域做了十幾年，他積累了一定的經(jīng)驗(yàn)和財(cái)富，那么我們會(huì)讓他做一個(gè)加盟商，把優(yōu)衣庫(kù)的一家店鋪甚至幾家店鋪交給他去打理，讓他真正成為一個(gè)企業(yè)的老板，擁有自己的企業(yè)、自己的店，在日本是這樣“加盟”。

日本之外，我們一般都是自有店鋪。除了個(gè)別地區(qū)，比如說(shuō)新加坡、馬來(lái)西亞以及韓國(guó)是GIV的方式——選擇一個(gè)合作伙伴，像在韓國(guó)，優(yōu)衣庫(kù)跟樂(lè)天進(jìn)行合作。除去這些地區(qū)，優(yōu)衣庫(kù)百分百自營(yíng)。

自營(yíng)有什么好處?雖然初期投資比較大，需要大量的人才儲(chǔ)備，過(guò)程也非常艱辛，但自營(yíng)可以控制所有的東西。所以迅銷集團(tuán)和優(yōu)衣庫(kù)的品牌不僅擁有好的商業(yè)模式，有很強(qiáng)的成長(zhǎng)欲望，優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)管理層，還能將所有人凝聚成一個(gè)非常強(qiáng)的經(jīng)銷體系。在這個(gè)體系中，我們能夠迅速地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題。

至于優(yōu)衣庫(kù)自己的庫(kù)存，其實(shí)我們2012年就已經(jīng)感覺(jué)到不對(duì)，從銷售數(shù)據(jù)上有疲弱的感覺(jué)，從2012年3月份開(kāi)始。照理說(shuō)3月份開(kāi)始是春夏單大量上市的好時(shí)候，新品上市一般很少打折。但我們覺(jué)得形勢(shì)不對(duì)，就開(kāi)始持續(xù)地促銷，強(qiáng)化促銷，新品剛上市就開(kāi)始促銷。

別人可能開(kāi)始還在奇怪，但在促銷的過(guò)程當(dāng)中，我們速度最快。最終，庫(kù)存問(wèn)題困擾了很多企業(yè)，但優(yōu)衣庫(kù)沒(méi)有被“纏住”，這與我們隨時(shí)都能從整體店鋪、每一款產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)得到的支撐密不可分。

還有很重要的一點(diǎn)是經(jīng)營(yíng)管理的體制。我們非常認(rèn)真地對(duì)待每一家店鋪、每一款商品、每一個(gè)數(shù)據(jù)。我們經(jīng)營(yíng)管理的周期以周為單位，每周都會(huì)把上一周的具體銷售情況，每一款、每一個(gè)店鋪、每一個(gè)SKU(庫(kù)存量單位)進(jìn)行總結(jié)性分析，最終作出本周應(yīng)該怎樣調(diào)整，制定什么計(jì)劃來(lái)應(yīng)對(duì)、執(zhí)行。

老板秘籍

提供全球化產(chǎn)品：

國(guó)際化接軌、國(guó)際化影響帶給中國(guó)消費(fèi)者新的視野，也給優(yōu)衣庫(kù)帶來(lái)用戶的新需求——他們需要在中國(guó)也能夠享受到國(guó)外的東西，優(yōu)衣庫(kù)就提供全球化的東西，讓消費(fèi)者覺(jué)得有新感覺(jué)，進(jìn)而得到認(rèn)可。

第三代自有品牌專業(yè)零售商：

優(yōu)衣庫(kù)基本不做對(duì)外加盟商，絕大多數(shù)店鋪都是自營(yíng)，因此需要招聘和培養(yǎng)大量熟悉服裝性能、面料、舒適感、款式、搭配美感等信息并擅長(zhǎng)溝通的零售人才。

與供應(yīng)鏈共成長(zhǎng)：

向合作企業(yè)派出從事產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、金融管理等的“匠之隊(duì)”專才，不僅僅給合作企業(yè)下單，也給他們成長(zhǎng)的機(jī)遇，幫助合作企業(yè)改善現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)管理能力，讓他們未來(lái)有更好的空間，可以發(fā)展得更好、更大。