林欣禾 為什么是你

林欣禾：DCM (Doll Capital Management) 董事合伙人。2013年中國最佳創(chuàng)業(yè)投資家，最佳退出案例58同城幕后投資人。被業(yè)內(nèi)稱為"電商教父"。

在他的身體里似乎天生流淌著兩種血液：和楊致遠是校友、新浪首席運營官、在斯坦福攻讀MBA時深受硅谷浸淫，創(chuàng)業(yè)似乎是他人生永恒的追求的;參與多起互聯(lián)網(wǎng)并購、投資過當當網(wǎng)、唯品會、58同城，投資成為他人生中不可或缺的一筆。當風云際會的《互聯(lián)網(wǎng)風云》第二季上演時，林欣禾已經(jīng)當仁不讓成為了"男一號"。

他是楊致遠校友，他坦言楊致遠的成功激發(fā)了他的創(chuàng)業(yè)"荷爾蒙"。

他創(chuàng)立了華淵網(wǎng)絡(luò)，并成功促成與四方利方的合并，這也是后來的新浪網(wǎng)。在他擔任首席運營官的十年時間里，新浪成為中國第一大門戶網(wǎng)站。

他經(jīng)歷了電商投資的大起大落，他投資了當當網(wǎng)、唯品會、58同城，他被稱為電商投資"教父"。

他遵從硅谷的投資理論，但又對中國國學癡迷不已，在他的投資理念中天時、地利、人和是一種戰(zhàn)略也是一種哲學。

"金鱗豈是池中物，一遇風云便化龍"如果說第一次互聯(lián)網(wǎng)革命成就了熊曉鴿、沈南鵬等人的輝煌時代。那么伴隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的興起，第二代的風云人物已經(jīng)走上歷史舞臺。當10年后我們再回顧這個時代，或許最應(yīng)該被記住的名字就是林欣禾。

DCM (Doll Capital Management) 董事合伙人、新浪創(chuàng)始人、達特茅斯學院的電子工程學士、美國斯坦福大學MBA、安永、Octel通訊、NYNEX工作經(jīng)歷、楊致遠校友......林欣禾似乎天生就流淌著互聯(lián)網(wǎng)和投資的"血液"。

他出生臺灣，美國求學，中國傳統(tǒng)文化與西方文化的碰撞在他身上顯露無疑。他遵從硅谷的價值投資之道，同時又兼顧中國的國學思想，他信奉天時、地利、人和，對于投資，他認為"謀后而動"遠遠比以量取勝重要的多。

五個人的投資哲學

DCM或許是這個圈子里規(guī)模最小的投資機構(gòu)，五個投資人外加分析師、合伙人助理總共不到10個人。在金融巨頭林立的北京東方廣場，幾乎連前臺接待都對DCM印象模糊。

不過，這或許正是浸淫硅谷多年的林欣禾所信奉的投資哲學：小公司更容易掌控，也更容易發(fā)揮團隊協(xié)同。他始終認為，VC投資是一個智力密集型而非人海戰(zhàn)術(shù)的行業(yè)。"很多大的VC公司或許在早年獲得過成功，但由于規(guī)模擴張，團隊擴大，流程和決策往往變得比較冗長，這恰恰不符合行業(yè)規(guī)律。"

"快"是VC不可或缺的基因。在硅谷，流行著12分鐘法則。投資人只會投資距離他12分鐘路程的創(chuàng)業(yè)者，因為可以隨時觀察到企業(yè)的動向。在DCM，盡管沒法實現(xiàn)12分鐘法則，但專注度和專業(yè)性保證著投資人對于被投企業(yè)的信息隨時了解。

比如，DCM的五個投資人都是做TMT出身，每個項目五個人都會去看然后開會交流，每個人按月輪流與被投企業(yè)團隊交流，被投企業(yè)如果遇到問題可以找五個人任意一人溝通。"我并不否認一些機構(gòu)分領(lǐng)域設(shè)定投資人和基金的做法，但是我們的投資風格就是只投互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)，我們的投資人需要保持對這個行業(yè)的專注度"

DCM每投一個項目，都必須五個人全部認可才會投資。這種風格和業(yè)內(nèi)主流的分散風險投資似乎背道而馳。"把雞蛋放到一個籃子"是林欣禾更為認可的方式，這更像江湖聚義，五個人風險共擔，利益共享。

58之后再無"58"

58上市之于中國互聯(lián)網(wǎng)的意義或許在未來數(shù)年時間里不亞于當年的百度。而作為其幕后投資機構(gòu)人，林欣禾也坦言投資58是靈感和哲學相結(jié)合的結(jié)果。

2009年，美國互聯(lián)網(wǎng)分類廣告市場的成功讓林欣禾將注意力轉(zhuǎn)移到國內(nèi)同類網(wǎng)站上。當時擺在他面前的有三個選擇：百姓網(wǎng)、趕集網(wǎng)、58同城。

最早去看的是百姓網(wǎng)，"對方告訴我他們團隊小，但是成本低，利潤高，創(chuàng)始人認為做分類廣告網(wǎng)站不需要太多人，因此財報做的比較好看。"不過，林欣禾也坦言，這是三家規(guī)模最小的，因此被他最先排除。

比較難選擇的是趕集網(wǎng)和58同城。林欣禾先去看了趕集網(wǎng)，感覺是技術(shù)流公司。"趕集網(wǎng)告訴我他們技術(shù)很強大，因為有谷歌背景，所以可以自動過濾虛假信息。"但是當他問道銷售怎么做時，對方的回答是"只要網(wǎng)站信息真實，客戶是會有趨近性的，不用擔心銷售。"

至今林欣禾還能清晰記住去58和姚勁波第一次見面的情形：58"到處都是夾著皮包，打電話做業(yè)務(wù)的銷售人員"他形容到：那里看上去不像是一個互聯(lián)網(wǎng)公司，更像是一個集貿(mào)市場。姚勁波之前在萬網(wǎng)的工作經(jīng)歷讓他對于互聯(lián)網(wǎng)銷售有著敏銳的判斷力。他告訴林欣禾"廣告就是我最好的銷售產(chǎn)品"、

"這太可怕了!"林欣禾感覺到了一種顛覆，這種顛覆是他在做新浪時就夢寐以求的。"我在新浪做了十年，知道我最痛苦的是什么嗎?--賣廣告。為了讓廣告主認可，你需要耗費大量的人力物力還增加新聞內(nèi)容和點擊率，因為那個時代沒人會花錢去買本就免費的新聞。"

但是58卻將廣告作為了網(wǎng)站的內(nèi)容出售，這意味著所有廣告在成為內(nèi)容的同時直接產(chǎn)生的收益。不過在從內(nèi)容轉(zhuǎn)化為利潤的過程并不容易，需要網(wǎng)站不斷地去邀請客戶來發(fā)布廣告并且愿意掏錢，而這正是姚勁波的強項。"投資58的成功應(yīng)該有50%正確決定是在那次見姚勁波時，對于規(guī)模的擴張也是我們達成的共識。"

58上市后，林欣禾坦言，如果市場競爭者們想要繼續(xù)活下去，那么轉(zhuǎn)型是必然。"58之后再無58，分類廣告這個市場已經(jīng)沒機會了，不過互聯(lián)網(wǎng)廣告有很多種形式，其它的從業(yè)者可以選擇轉(zhuǎn)型做其它市場。"

天時、地利、人和三步投資

林欣禾對于國學和風水的研究或許正是他不同于其他海歸投資人的地方。在遵從著硅谷投資人A輪投資法則的同時，他也信奉著東方的天時、地利、人和投資哲學。

天時，對于投資時機和退出時機的掌握。DCM只投互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)，不可能永遠是熱點。當行業(yè)冷清時，選擇低估值時介入;行業(yè)熱門時，選擇高估值賣出。同時，對于被投公司的預(yù)估也要隨著市場、時間的變化而不斷調(diào)整，比如選擇何時幫助公司進行下一輪融資。

地利：更多是指行業(yè)地位和核心競爭力。比如淘寶，即使后來者介入也很難挖走淘寶上的賣家，這就形成非常好的攻守優(yōu)勢。當被投企業(yè)的核心業(yè)務(wù)對方無法復(fù)制，同時又可以適時進行擴張時，這家企業(yè)的市場競爭力會大幅提高甚至形成壟斷。

人和：幫助企業(yè)挑選人才和介紹關(guān)系。在中國投資不可能不講究關(guān)系，投資人應(yīng)當幫助企業(yè)介紹關(guān)系，同時也要幫助企業(yè)挑選人才，建立優(yōu)秀的團隊。

對58同城的投資，林欣禾充分運用了這三點。所謂天時，他回憶，在幫助58同城進行了后兩期融資后，錢大部分被用來市場推廣，這也是為什么"58同城，一個神奇的網(wǎng)站!"如同"癌細胞"般蔓延到大街小巷。

同期，趕集網(wǎng)也進行大量的市場推廣，但在時機把握上沒有58選擇的好。最后給消費者的感受是，分類廣告網(wǎng)站很有趣，但是大多數(shù)人只記住了58同城。從一定程度來說，趕集網(wǎng)的大部分投資反而是在給58同城做廣告。"趕集網(wǎng)太注重運營而忽視了銷售，但銷售恰恰是這個市場關(guān)鍵。"

林欣禾解釋，分類廣告面對的個體商戶，大多數(shù)不會再互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布信息，也不會去包裝他們的信息和頁面。趕集網(wǎng)認為投資者會自我趨近，認同這種商業(yè)模式，而58同城確實直接銷售推廣，最終的結(jié)果是大部分客戶流向了58同城。

地利上，58同城通過市場推廣獲得了一定規(guī)模效應(yīng)，客戶中也形成了口碑傳播，這使得趕集網(wǎng)很難搶走客戶。而且58的銷售已經(jīng)和客戶形成了一種"捆綁"關(guān)系，"商戶希望能看到這些信息的人全部都習慣瀏覽58，這已經(jīng)宣布58奠定了行業(yè)壟斷地位。"

人和上，林欣禾除了幫助58介紹新的投資人投資外，還幫助58介紹了不少此前新浪和當當?shù)娜瞬?，這也讓58在短時間內(nèi)完成了上市積累。

電商教父是如何煉成的

唯品會、麥包包、也買酒、途牛網(wǎng)......盡管VC/PE投資電商大多以失敗告終。但DCM投資電商的成功率卻出奇的好。

在2008底到2009年底，DCM在電商領(lǐng)域進行了瘋狂布局。不過在投資麥包包后這一投資狂潮卻戛然而止。林欣禾解釋說："2008年金融危機，但當當網(wǎng)的銷售量卻直線上升，我們預(yù)感到網(wǎng)購市場到了一個井噴期。但到了2009年底，電商企業(yè)的估值高的離譜，而且?guī)缀跛型顿Y機構(gòu)都開始介入，這讓我預(yù)感到了泡沫。"

在這些電商投資中，唯品會無疑是一個"標桿"。林欣禾回憶說："第一次見沈亞，他跟我灌輸?shù)睦碚撌俏ㄆ窌煌谄渌刭u網(wǎng)站，它們不像淘寶那樣的商場可以搜索到全部自己想要的東西，而是街邊折扣店"在沈亞看來，唯品會的客戶不是想好買什么東西才來，而是為了打折而來。因為買到打折東西對他們意味著省下更多的錢。這一商業(yè)理論在傳統(tǒng)消費中并不難理解，但是卻沒有人把它平移到互聯(lián)網(wǎng)上。

唯品會的另一招"獨門秘笈"是"快"的有點離譜的到賬率。"沈亞告訴我他們20天給供應(yīng)商到款，有時甚至催著供應(yīng)商給發(fā)票，我當時覺得他瘋了，這完全不是電商的玩法。"

林欣禾回憶，他最初很難理解沈亞這種做法，唯品會最初的毛利率是-20%左右，電商的平均毛利率是-12%左右。林欣禾實在很難理解公司如何運作下去，每賣一件商品就在賠錢。但沈亞告訴我他唯品會下單率奇高，購買率超過90%，這也是任何一家電商望塵莫及的。"沈亞告訴我，毛利率雖然虧損多，但是他的網(wǎng)站幾乎不用打廣告，而電商平均的廣告推廣費用是凈利潤中的20%左右，如果架上這塊唯品會其實更省錢。"

"我覺得被他洗腦了"林欣禾調(diào)侃。不過他最終還是投資了唯品會。而且價格不低，首期投資就是7000萬美金。當然，最終唯品會上市還是讓他獲得了6倍以上的投資回報。這也是那波電商投資熱中為數(shù)不多的成功上市案例。

后續(xù)：在林欣禾身上你能夠看到一種硅谷投資人和本土創(chuàng)業(yè)者相融合的氣質(zhì)。他穿著很隨意，像是谷歌、微軟的工程師;但只要談到投資他便會滔滔不絕，這讓他看起來有成為"演講家"的潛力。

對于未來投資，林欣禾坦言會一如既往地關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)，理由很簡單因為他只懂這個行業(yè)，而且這個行業(yè)也最具有風險投資的特性。途牛網(wǎng)、Ucloud、無憂英語......DCM的投資案例中，還會出現(xiàn)下一個58同城嗎?讓我們拭目以待。