中國版Twilio養(yǎng)成記：從內(nèi)部項目到資本寵兒

孫昌勛創(chuàng)立的新公司北京容聯(lián)易通信息技術(shù)有限公司(以下簡稱“容聯(lián)易通”)真正從高陽圣思園獨立出來還不到1年的時間，其打造的云通訊平臺已經(jīng)初具規(guī)模。在美國，一家與云通訊平臺業(yè)務(wù)模式相同的公司Twilio已經(jīng)獲得7000萬美元D輪融資，估值已經(jīng)達到十幾億美元。

作為一名互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的創(chuàng)業(yè)新兵，1976年出生的孫昌勛已經(jīng)不算年輕了。與許多創(chuàng)業(yè)者不同，孫昌勛原先是北京高陽圣思園信息技術(shù)有限公司(高陽科技集團全資子公司，以下簡稱“高陽圣思園”)的一位技術(shù)負責人。如果不創(chuàng)業(yè)，他也能過著相對舒適而安穩(wěn)的生活。

移動互聯(lián)大潮以及4G的來臨，讓孫昌勛覺得這是一波不可錯過的創(chuàng)業(yè)浪潮。骨子里不安分的他從上市公司的內(nèi)部創(chuàng)業(yè)直至自立門戶，再到獲得資本的青睞，每一步都印證了他對行業(yè)趨勢的預(yù)判。

孫昌勛創(chuàng)立的新公司北京容聯(lián)易通信息技術(shù)有限公司(以下簡稱“容聯(lián)易通”)真正從高陽圣思園獨立出來還不到1年的時間，其打造的云通訊平臺已經(jīng)初具規(guī)模。在美國，一家與云通訊平臺業(yè)務(wù)模式相同的公司Twilio已經(jīng)獲得7000萬美元D輪融資，估值已經(jīng)達到十幾億美元。在孫昌勛看來，國內(nèi)市場的需求遠大于美國，因此他對自己的云通訊平臺充滿信心。

從賣系統(tǒng)到做平臺

美國Twilio的業(yè)務(wù)模式并不復(fù)雜，就是幫助開發(fā)者在其應(yīng)用里融入電話、短信等功能，其推出的Twilio Client服務(wù)，可幫助開發(fā)者整合靈活而低成本的網(wǎng)絡(luò)電話(VoIP)功能。

Twilio創(chuàng)立時，孫昌勛還是高陽圣思園的一名技術(shù)高管，還沒有云通訊。但那個時侯，作為內(nèi)部孵化項目的帶頭人，孫昌勛已經(jīng)在摸索不同于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)模式。

高陽科技作為一個擁有兩家上市公司、數(shù)家子公司的集團公司，其主營業(yè)務(wù)之一就是通訊。除了華為和中興，高陽科技算得上中國通訊領(lǐng)域第二梯隊的佼佼者。

孫昌勛雖然是技術(shù)出身，但他是個不安于現(xiàn)狀的人，不愿意按部就班。面對移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)眾多80后的創(chuàng)業(yè)者，孫昌勛自己內(nèi)心深處有著很強的危機感：“如果安于現(xiàn)狀，便看不到下一步的發(fā)展空間。我自己要掌握自己的命運，最主要的是想做成一件事情。”

2007年，孫昌勛在公司內(nèi)部做了一些創(chuàng)新的嘗試，即除了服務(wù)運營商外還服務(wù)一些其他企業(yè)，把通訊產(chǎn)品直接賣給合作方。不過這個模式的本質(zhì)還是集成，也就是賣系統(tǒng)的模式，在開始時無法形成規(guī)模效應(yīng)，業(yè)務(wù)并沒有做起來。2010年時，孫昌勛也做過一些通訊APP，但多以失敗告終。他發(fā)現(xiàn)，由于企業(yè)資源和基因等多種原因，他并不適合做C端用戶。

不過，孫昌勛還是慢慢地摸索出了新方向：將前兩者模式再優(yōu)化一下，就是云通訊，即提供全通訊能力的云計算PaaS平臺，幫助開發(fā)者與企業(yè)在自己的產(chǎn)品內(nèi)集成語音、短信、視頻類通訊服務(wù)。比如游戲企業(yè)已經(jīng)有自己的開發(fā)能力了，但希望玩家在玩游戲時能實現(xiàn)通訊功能，只需將云通訊提供的通訊功能搭載到游戲上。云通訊只提供開放接口，游戲公司自己的開發(fā)人員就可以搞定通訊功能。

爭取母公司的最大支持

做通訊平臺，服務(wù)海量的客戶和開發(fā)者，要求企業(yè)有開放的企業(yè)文化，具備互聯(lián)網(wǎng)思維模式。孫昌勛發(fā)現(xiàn)，這其實是與母公司在客戶選擇和企業(yè)文化上都是不一樣的。

“原來我們是為運營商服務(wù)，他是甲方，我們要以他的需求為我們最后的目標需求，這種運營方式?jīng)Q定了整個公司的工作流程。”孫昌勛認識到，要把云通訊平臺做起來，就需要打破原來的流程，要適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，要改變一些自身的習慣，甚至是文化。如果云通訊平臺放在原來的企業(yè)內(nèi)部做，顯然在文化上和業(yè)務(wù)都不匹配。

獨立成了孫昌勛必然的選擇。孫昌勛在高陽工作了13年，一直與老板們都有著良好的溝通。在2013年春節(jié)后的項目匯報會上，他談到了云通訊這個項目定位、操作模式，同時也在為項目的獨立爭取機會。

經(jīng)過這次會議，集團領(lǐng)導(dǎo)明確表態(tài)：第一，云通訊屬于創(chuàng)業(yè)項目，要給足夠的發(fā)展空間;第二，這是個互聯(lián)網(wǎng)項目，要按互聯(lián)網(wǎng)規(guī)則發(fā)展。比如，互聯(lián)網(wǎng)項目是不急于盈利的，要有一定的投入期。在爭取到集團領(lǐng)導(dǎo)的表態(tài)支持后，容聯(lián)易通便有了獨立發(fā)展的機會，從而從一個項目組變成了獨立的公司，并且開始引入風險投資。孫昌勛表示，在一個總盤子達百億元的大公司里內(nèi)部創(chuàng)業(yè)，最終能獨立發(fā)展，這與集團老板、董事會對于新興項目的開放態(tài)度相關(guān)。

而關(guān)于引入市場化的資本，孫昌勛表示，其實是示范意義遠大于錢的意義。高陽科技旗下有兩家上市公司，還有正在IPO的企業(yè)。容聯(lián)易通在集團的整個盤子中，算是非常小的初創(chuàng)企業(yè)，由集團全資投資并無太大問題。獨立后，紅杉資本投了400萬美元，金額也不算大。但外來資本能帶來的不僅是錢，還有品牌效應(yīng)和客戶資源。最重要的是通過這樣一個項目的示范效應(yīng)，在集團內(nèi)樹立了創(chuàng)新的模式。這種開放性會帶動更多團隊的創(chuàng)新意識，而孵化項目如果都能做大，集團無疑也會有更大的發(fā)展空間。

容聯(lián)易通從項目組到獨立發(fā)展的過程，也是孫昌勛搭建團隊的過程。在2007年做創(chuàng)新項目嘗試時，孫昌勛就從內(nèi)部找了一些技術(shù)人才。他認為，做通訊技術(shù)的人需要有多年的沉淀。除了資歷，還需要團隊成員對新領(lǐng)域感興趣，愿意冒險。慢慢的，孫昌勛聚集起了容聯(lián)易通現(xiàn)在的技術(shù)班底。

讓開發(fā)者成為傳播者

隨著電腦、電視、平板、手機甚至是可穿戴設(shè)備都成為互聯(lián)網(wǎng)的終端，當各種“端”越來越多時，大量的應(yīng)用會出現(xiàn)，任何應(yīng)用只要有通訊的需求，就可以成為云通訊的客戶。孫昌勛認為，通訊是一個細分的領(lǐng)域，在這個細分領(lǐng)域做云計算的服務(wù)還是一片藍海。

孫昌勛之所以認為云通訊領(lǐng)域是片藍海，是因為云通訊上線后進行了小規(guī)模推廣，每周增加的客戶達十幾家，到目前為止，其400多家客戶散布于各種行業(yè)中。

云通訊平臺做的實際是一個B2B2C的業(yè)務(wù)，在這個業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)中，B端用戶為解決自己C端用戶通訊需求和體驗，愿意付費，而云通訊則按使用量收費。比如，一家醫(yī)療服務(wù)網(wǎng)站會預(yù)存一部分錢在云通訊平臺，云通訊按照使用時長來收費，沒有使用就不會產(chǎn)生費用。

孫昌勛指出，除了在線醫(yī)療，其他的諸如在線教育，O2O企業(yè)服務(wù)等都在運營自己的網(wǎng)站或者APP時會有通訊的需求。不過，由于費用很低，因此就需要規(guī)模效應(yīng)。云通訊平臺的容量在技術(shù)上不是問題，如果能有500~600家客戶，明年年中就能實現(xiàn)正向現(xiàn)金流。

然而，這樣的客戶量還是離孫昌勛的期望太遠，他希望在接下來的時間能快速吸引幾萬個合作伙伴。孫昌勛表示，美國的Twilio平臺上的客戶達到20萬家。于是，如何快速拓展客戶成了孫昌勛面臨的難題。面對可能的競爭，孫昌勛的團隊必須要建立自己的先發(fā)優(yōu)勢，互聯(lián)網(wǎng)的鐵律就是“唯快不破”。

“從企業(yè)發(fā)展的角度看，營銷是我們的挑戰(zhàn)。”孫昌勛表示，按現(xiàn)在發(fā)展的步驟，企業(yè)要在各個細分行業(yè)拓展得更快，滲透率更高才行。不過，公司不會采取搭建銷售團隊自己跑客戶，這個方式是線下模式，是個“重”模式，轉(zhuǎn)化率很低。

雖然自然增長的方式轉(zhuǎn)化率很高，但速度太慢，怎么把幾百家客戶做到幾千家上萬家是孫昌勛一直考慮的問題?，F(xiàn)在，他打算嘗試分銷的模式，即在相對標準化的領(lǐng)域，通過讓利給一些有行業(yè)資源的企業(yè)進行分銷合作。

孫昌勛還采取了一個合作方式，就是支持開發(fā)者，即基于云通訊平臺現(xiàn)有的技術(shù)能力開放平臺，對開發(fā)者提供完全免費的服務(wù)。比如給開發(fā)者提供技術(shù)支持，分享在通訊領(lǐng)域最前沿的技術(shù)資源，開放源碼等。

這些開發(fā)者在很長時間內(nèi)，是不會給企業(yè)帶來收益的。但在孫昌勛看來，開發(fā)者對于品牌傳播是有幫助的。目前，在云通訊平臺上聚集著9000個開發(fā)者，大部分是創(chuàng)業(yè)的年輕程序員，真正創(chuàng)業(yè)成功的比例可能不足1%。但是，通過他們可能會影響未來這些開發(fā)者就職的企業(yè)或者開發(fā)者服務(wù)的公司，如果這些企業(yè)有通訊服務(wù)的需求，這些開發(fā)者就是最好的口碑傳播者。

除了扶植開發(fā)者，孫昌勛也想“傍大款”。如今，BAT都在建立自己的移動云平臺，也有自己的開發(fā)者大會。因此，作為通訊技術(shù)服務(wù)平臺，云通訊每次都會積極地參與進去。孫昌勛也意識到：規(guī)模將是其企業(yè)面臨的長期課題。