一個普通生鮮電商從零開始創(chuàng)業(yè)的4步曲

我本科畢業(yè)后以管理培訓(xùn)生的身份加入美的集團(tuán)，先是負(fù)責(zé)美的傳統(tǒng)零售的市場與渠道，與國美、蘇寧、家樂福、沃爾瑪這些傳統(tǒng)零售商打交道；后來調(diào)入美的日電集團(tuán)總部，負(fù)責(zé)日電集團(tuán)電子商務(wù)，站在400億集團(tuán)高度去規(guī)劃美的如何開展電子商務(wù)，與天貓、京東、卓越等打交道，正是在美的的經(jīng)歷讓我有了相當(dāng)扎實(shí)的零售基礎(chǔ)與足夠高的視野；離開美的后在先是在廣州做電子商務(wù)小家電代運(yùn)營，在不到一年的時間內(nèi)實(shí)現(xiàn)了月銷售額突破千萬；然后做電子商務(wù)戰(zhàn)略培訓(xùn)，開設(shè)電子商務(wù)戰(zhàn)略總裁班，為傳統(tǒng)企業(yè)老板講述如何開展電子商務(wù)，得到了無數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)老板的尊敬，我也算是從傳統(tǒng)行業(yè)徹底轉(zhuǎn)到了電商領(lǐng)域。

隨著電子商務(wù)不斷顛覆傳統(tǒng)零售，經(jīng)不住誘惑，我決定下水電商創(chuàng)業(yè)。2011年和MBA同學(xué)一起在中山進(jìn)行內(nèi)衣服飾垂直BTC平臺創(chuàng)業(yè)，那時候是垂直BTC概念最火最流行的時刻。我滿懷著激情去奮斗，卻抵不過現(xiàn)實(shí)的殘酷，我竭力打造的BTC平臺成為無數(shù)倒閉的BTC平臺中微小的一員，在中國互聯(lián)網(wǎng)的浪潮中還沒掀起一點(diǎn)浪花就已經(jīng)覆滅。此次創(chuàng)業(yè)賠光了我所有的積蓄，還欠了一些債。雪上加霜的是2012年底我媽媽檢查患了食道癌和肺癌，我離開奮斗多年的廣東，回到家鄉(xiāng)山東，陪著媽媽一起治療，一起去走鬼門關(guān)。2013年上半年，媽媽的病情得到穩(wěn)定，我也結(jié)束了長達(dá)三年的MBA學(xué)業(yè)，正式從學(xué)校畢業(yè)。此時我面臨著人生又一重大抉擇，是就業(yè)還是繼續(xù)創(chuàng)業(yè)?

經(jīng)過一段時間的考慮與篩選，我決定再次創(chuàng)業(yè)，而創(chuàng)業(yè)的方向我選擇電商領(lǐng)域最具挑戰(zhàn)性的、難度最大的生鮮食品電子商務(wù)。生鮮食品電子商務(wù)號稱電商領(lǐng)域的最后一片藍(lán)海，但同時也是難度最大、競爭最激烈的，有無數(shù)的企業(yè)財團(tuán)投入幾千萬，甚至幾個億的資金來做這一塊，至今還未聞有盈利者，但仍然吸引著無數(shù)的人前赴后繼投入進(jìn)去。

我一窮二白，一無所有，依靠什么去攀登這電商領(lǐng)域中的珠穆朗瑪峰呢?辦法總比困難多，經(jīng)過一段時間的溝通與籌備，我再次在青島創(chuàng)業(yè)起航，在生鮮食品電商領(lǐng)域進(jìn)行耕耘?，F(xiàn)階段我也沒有去尋找風(fēng)投，畢竟風(fēng)投的錢不是那么容易拿到的，自己先把事情做出來，找到方向與模式后再考慮融資擴(kuò)張的事情!

創(chuàng)業(yè)首先要確定好產(chǎn)品，我的目標(biāo)方向是水果的線上線下銷售，山東本地水果丶進(jìn)口水果等都是我考慮過的，最終決定和吐魯番宋峰集團(tuán)合作，進(jìn)行新疆特色農(nóng)產(chǎn)品的銷售，包括新疆的干果和鮮果，資金方面采取先貨后款的形式，先賣貨，再結(jié)款，依靠產(chǎn)生的利潤進(jìn)行周轉(zhuǎn)與循環(huán)。在此感謝宋峰集團(tuán)董事長宋保憲先生，在我的此次創(chuàng)業(yè)過程中給予了大力支持!也正是依托宋峰集團(tuán)的資源，我的此次創(chuàng)業(yè)才得以順利起航。

下面我將我這半年多的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷劃分為四個階段，每一階段都充滿了心酸與苦楚，白手起家不是那么容易起來的，但也充滿了收獲的滿足與喜悅，因?yàn)槲颐繒r每刻都在成長中!

第一階段：2013年6月7月，我希望通過互聯(lián)網(wǎng)新媒體的手段銷售吐魯番的哈密瓜，打造吐魯番哈密瓜原產(chǎn)地直銷的模式。我親自飛赴新疆，在吐魯番農(nóng)場進(jìn)行考察。

我在火焰山下的哈密瓜瓜地里掛出橫幅拍照，讓美麗的維族姑娘手舉哈密瓜向網(wǎng)友問好，宣傳原產(chǎn)地直銷。親自去了新疆我才感受到新疆的美麗與神奇，吐魯番盆地是新疆戈壁灘中的一片綠洲，所有水源由天山雪水融化而成，經(jīng)過火焰山的滲透，富含礦物質(zhì)，日照時間長達(dá)16個小時，晝夜溫差大，又極少有病蟲害，正是這得天獨(dú)厚的地理位置和自然條件成就了世界上最美味的哈密瓜與葡萄。東部人不去一趟吐魯番很難吃到這么正宗這么甜美的水果，當(dāng)我吃一口哈密瓜的時候就被征服了!

這一階段我計劃通過微信和微博宣傳的方式來進(jìn)行銷售，引流到淘寶形成成交。微信上我是和青島日報報業(yè)集團(tuán)的掌上青島微信平臺合作，由掌上青島對我的吐魯番之行進(jìn)行直播，全面介紹吐魯番的風(fēng)情地貌，引導(dǎo)微友進(jìn)行團(tuán)購;而微博則是通過大號引流的方式轉(zhuǎn)發(fā)微博，引流到淘寶進(jìn)行銷售。期望很好，但實(shí)際效果卻不盡如人意。市場上的哈密瓜賣四五塊錢一斤，而我的哈密瓜要賣10塊錢一斤，價格相差太大，雖然口感上也千差萬別，但消費(fèi)者沒吃到就不會買你的單。此階段哈密瓜賣了100多箱，產(chǎn)生了1萬多的銷售額，但第一批貨進(jìn)了1000多箱到青島，還剩900多箱，超過半個月賣不掉哈密瓜就會壞掉，怎么辦?

第一階段單純的網(wǎng)絡(luò)銷售沒有達(dá)到預(yù)期效果，與預(yù)期中的一搶而空相差甚遠(yuǎn)，就必須想其它辦法補(bǔ)救。由于與掌上青島的合作，我拿一些哈密瓜到報社給編輯們切開吃，可愛的編輯們都覺得好吃，說一輩子沒有吃到這么好吃的哈密瓜，于是就在報社內(nèi)部進(jìn)行團(tuán)購，僅報社內(nèi)部就陸陸續(xù)續(xù)團(tuán)購了幾十箱。在此再次感謝掌控傳媒的各位朋友，你們都是我創(chuàng)業(yè)路上的貴人。

受此啟發(fā)我決定全面轉(zhuǎn)變銷售戰(zhàn)略，由線上推廣改為線下銷售，目標(biāo)人群就是辦公室白領(lǐng)，銷售方法是切開哈密瓜讓他們免費(fèi)吃，免費(fèi)品嘗，覺得好吃了再購買。我跟每個寫字樓的物業(yè)協(xié)商，以付費(fèi)租用的形式在寫字樓的大堂設(shè)置促銷攤點(diǎn)，將新疆的哈密瓜丶紅棗丶核桃丶葡萄干丶無花果丶巴旦木等在寫字樓大堂現(xiàn)場銷售。將哈密瓜切成無數(shù)的小塊，插上牙簽，讓路過的辦公室白領(lǐng)免費(fèi)吃，同時端著一盤盤美味的哈密瓜去辦公室免費(fèi)派送。很多人路過時不好意思吃，但送到辦公桌前基本就能吃了。辦公室一般拒絕上門推銷，但是免費(fèi)送上來的水果還是非常樂意接受的。同時就開展辦公室內(nèi)部團(tuán)購，可以單獨(dú)買一箱，也可以合買一箱。

我這種免費(fèi)試吃的模式收到了意想不到的效果，銷量非常明顯，首批產(chǎn)品迅速消化，每天都幾十箱幾十箱的賣，但由于時間的原因，到了后期還是壞了有三百多箱，這就是生鮮電商的痛處，一不小心產(chǎn)品就損耗掉了!我這個階段也不叫電商了，算是純線下銷售了。后期為了進(jìn)一步提高產(chǎn)品的口感和保鮮期，所有的哈密瓜全部空運(yùn)到青島，從萬里之外的農(nóng)場采摘到消費(fèi)者口中只需要一天的時間，進(jìn)一步提升了口碑。接下來的兩個多月里，我就一個一個寫字樓談，一個一個寫字樓推，到了8月份，吐魯番的葡萄也上市了，同樣受歡迎，水果加干果一起賣，平均每天銷售額在6000元左右，最好的一天達(dá)到破紀(jì)錄的2萬元，極大的增強(qiáng)了我的信心。

這一階段一直持續(xù)到9月中旬中秋節(jié)后，這是創(chuàng)業(yè)半年來銷量最好的兩個月，時間一長問題慢慢出現(xiàn)了。青島寫字樓的數(shù)量是有限的，滿打滿算不到100個，能讓大堂促銷的也就三十來個，而且每個樓的消費(fèi)能力也不一樣，有的消費(fèi)能力強(qiáng)，有的消費(fèi)能力差，慢慢的發(fā)現(xiàn)無樓可去，第二次丶第三次促銷的效果也達(dá)不到第一次的效果，因?yàn)榇蠹业谝淮钨I是圖個新鮮，這些東西不能天天買，寫字樓的銷售就出現(xiàn)了瓶頸。但同時也發(fā)現(xiàn)了好的因素，回頭客很多，這些回頭客再次購買哈密瓜與葡萄不是為了自己吃，而是送給自己的親朋好友，口碑傳播的效益得以呈現(xiàn)。

2013年10月之后，我開始了第三階段的探索，走上了團(tuán)隊擴(kuò)張之路，目標(biāo)人群不在只針對寫字樓白領(lǐng)，而是擴(kuò)大到了私營企業(yè)主，銷售模式不再是守株待兔，而是主動出擊。將城市劃片劃區(qū)，招聘業(yè)務(wù)員，按照快速消費(fèi)品的模式去掃街丶掃批發(fā)市場，拿著試吃產(chǎn)品讓大家免費(fèi)吃丶免費(fèi)嘗，覺得好吃了再下單購買。這個方式是我現(xiàn)在仍然堅信非常好的方式，但因?yàn)楦鞣N原因我也遭遇到了此次創(chuàng)業(yè)的最大困境，主要體現(xiàn)在兩個方面。

第一個困難是人，這一階段我的邏輯是招足夠多的業(yè)務(wù)員出去掃樓掃街，一個業(yè)務(wù)員每天達(dá)成1000元的業(yè)績，10個業(yè)務(wù)員就能達(dá)到1萬，100個業(yè)務(wù)員就能達(dá)到10萬，一年就是4000萬，我至今堅信這個邏輯是成立的，在健康食品領(lǐng)域有足夠大的市場空間來支撐這個數(shù)據(jù)。但是在人員招聘及業(yè)務(wù)銷售上遇到了巨大的阻力，一是招不到合適的人，二是招到的人達(dá)不到預(yù)期。表現(xiàn)優(yōu)異的可以完成一天千元的業(yè)績，但更多的完不成，這與我的管理丶培訓(xùn)丶及業(yè)務(wù)員自身的性格丶主動性都息息相關(guān)，團(tuán)隊最多時達(dá)到了15個人，但產(chǎn)生的業(yè)績卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到預(yù)期，這階段也吞噬掉了前期不容易賺到的利潤。

第二個困難是產(chǎn)品，進(jìn)入十月份，吐魯番的哈密瓜下市，阿克蘇的蘋果和庫爾勒的香梨還沒上市，造成了水果的短缺，而在干果方面貨源也面臨著青黃不接的局面，原料是舊年陳貨，當(dāng)年新貨還沒有上市，這就造成了無貨可賣的局面。另外由于干果產(chǎn)品不是自主品牌，價格體系也比較混亂，自己很難從廠家的角度去規(guī)范。一方面是業(yè)務(wù)員在不斷接單，另一方面主銷產(chǎn)品卻供應(yīng)不上，這兩個月形成了一個惡性循環(huán)，造成了大面積的虧損。預(yù)期準(zhǔn)備不足，邁的步子有些大，這是最大的教訓(xùn)。

進(jìn)入12月和1月，進(jìn)入了此次創(chuàng)業(yè)的第四階段。我對貨源進(jìn)行了整合和優(yōu)化，增加了供應(yīng)商和產(chǎn)品種類，阿克蘇冰糖心蘋果、庫爾勒香梨、若羌灰棗、和田駿棗、吐魯番葡萄干、阿圖什無花果、精河枸杞、昆侖雪菊、羅布麻茶、野生黑枸杞等都陸續(xù)備貨，都是最健康的新疆特產(chǎn)，準(zhǔn)備在春節(jié)前期大賣一把，營銷模式也轉(zhuǎn)變到了我一直想推的模式，通過微信丶電話的形式下訂單，然后送貨上門、貨到付款，真正打造O2O的電子商務(wù)模式。我不斷在朋友圈刷新產(chǎn)品促銷信息和功能介紹，回答客戶的咨詢，客戶下訂單后再親自送貨上門，原來招聘的員工只保留了最核心的幾位，人力成本成為了最大的開銷，不減不行！微信朋友圈的威力不斷顯現(xiàn)，很多時候忙不過來，臨近春節(jié)前僅我個人的微信訂單突破了萬元，當(dāng)然這相當(dāng)一部分是節(jié)日效應(yīng)。

1月份本應(yīng)該是個豐收的季節(jié)，但由于策略性的失誤反而造成了一定程度的虧損，那就是我參加了兩場總共半個多月的年貨會，一個是臺東三路步行街，一個是會展中心，兩場年貨會僅場地費(fèi)用就將近2萬，結(jié)果連場地費(fèi)都沒賣不出來，還將所有的人工搭了進(jìn)去，無法進(jìn)行自己原來擅長的銷售，資金丶時間丶人工都被耗盡去了，換來了又一血淋淋的經(jīng)驗(yàn)，一定要找準(zhǔn)你的目標(biāo)群體，目標(biāo)不對再好的產(chǎn)品也賣不出去。

創(chuàng)業(yè)半年多，零資金啟動，做新疆特產(chǎn)電子商務(wù)O2O銷售，總銷售額70余萬元，這與我以前創(chuàng)造的業(yè)績沒有可比性，但我心里卻充滿了滿足。循環(huán)毛利不到30萬，但是成本沒有控制好，所有產(chǎn)生的利潤都因?yàn)檫@樣或者那樣的策略失誤損失掉了，但收獲的是對這個行業(yè)、對這個市場的信心，方向找對了，接下來的路就好走了!