突然冒出的有緣網(wǎng)：既不是世紀(jì)佳緣，也不是陌陌

不知道有多少人像我一樣，春節(jié)期間被長輩關(guān)懷逼婚的同時(shí),還要滿心怨念地盯著電視屏幕上時(shí)不時(shí)出現(xiàn)的婚戀網(wǎng)站廣告。和往年不一樣的是，除傳統(tǒng)的世紀(jì)佳緣、百合網(wǎng)之外，今年還多了個(gè)好像從來沒聽說過的有緣網(wǎng)。

和百合網(wǎng)的情感渲染不同，有緣網(wǎng)的廣告則相當(dāng)簡單、明確：找對(duì)象，上有緣網(wǎng)，一億三千六百三十二萬用戶都在有緣網(wǎng)里找對(duì)象……人那么多，還怕找不到？！

這是啥概念？根據(jù)國家人口和計(jì)劃生育委員會(huì)在2012年底發(fā)布的《2012～2013年中國男女婚戀觀調(diào)研報(bào)告》，目前我國18歲以上的非婚人口總數(shù)為 2.49億。也就是說，這個(gè)對(duì)許多人來說都相當(dāng)陌生的婚戀網(wǎng)站可能覆蓋了國內(nèi)一半以上的單身人士，而作為中國第一個(gè)上市的婚戀網(wǎng)站世紀(jì)佳緣，也只是在今年 1月份剛剛宣布注冊(cè)用戶量過億。

這個(gè)中國最大的移動(dòng)交友網(wǎng)站究竟什么來頭？同行在高調(diào)掐架，這個(gè)突然“冒”出的網(wǎng)站居然說自己用戶才是最多的；宣稱著力移動(dòng)端，在社交 APP各顯其能時(shí)，主要依靠收費(fèi)的商業(yè)模式還能讓自己在功能機(jī)時(shí)代“籠絡(luò)”的用戶安然過渡？快鯉魚前日采訪了有緣網(wǎng)的創(chuàng)始人董艦，也來試著捋一捋這家“神秘網(wǎng)站”的發(fā)展脈絡(luò)。

功能機(jī)時(shí)代的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者

有緣網(wǎng)創(chuàng)立于2007年7月，那時(shí)世紀(jì)佳緣、百合網(wǎng)這些可以說已經(jīng)初具規(guī)模，投資也都拿了好幾輪，就在當(dāng)年6月份，世紀(jì)佳緣才剛剛宣布自己獲得來自啟明創(chuàng)投的1000萬美元投資。

雖然同為婚戀網(wǎng)站，但有緣網(wǎng)一開始就沒打算“正面作戰(zhàn)”。在當(dāng)時(shí)，世紀(jì)佳緣、百合、珍愛這些市場(chǎng)領(lǐng)跑者基本都走中高端路線，從 PC 端著手，瞄準(zhǔn)的多為高學(xué)歷、高收入的白領(lǐng)人群，以滿足他們隨年齡增長而日益迫切的婚戀需求。

而在2010年之前，手機(jī)市場(chǎng)可以說還是功能機(jī)的天下。上網(wǎng)多靠 PC，但對(duì)那些接觸 PC 機(jī)會(huì)較少的人來說，功能機(jī)的 Wap 網(wǎng)頁就成了他們連接線上世界的主要方式，比如我現(xiàn)在還記得自己大學(xué)時(shí)那部整天在公共課上刷網(wǎng)頁的諾基亞，一個(gè)月都刷不完40M 流量。

董艦在做有緣網(wǎng)之前，從事的工作和 SP 有關(guān)，也借此接觸到了中國早期的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶。在產(chǎn)品推出前，他們?cè)扔枚绦欧?wù)的方式做了次市場(chǎng)測(cè)試，需求被驗(yàn)證后，便推出了針對(duì)移動(dòng)端的Wap網(wǎng)站，成為當(dāng)時(shí)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者。用董艦的話來說，他們當(dāng)時(shí)考慮更多的是已經(jīng)看到而尚未被滿足的需求，而后來的發(fā)展也逐漸表明，在那會(huì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)所覆蓋的用戶，恰恰是今天所謂的草根用戶群體。

這些用戶有什么特點(diǎn)呢？根據(jù)他們提供的數(shù)據(jù)，這1.36億用戶大多集中在沿海和部分內(nèi)地加工型企業(yè)的密集地區(qū)，遠(yuǎn)離北上廣的市區(qū)中心，聚集在二三線的城鎮(zhèn)區(qū)域。

所針對(duì)用戶的不同，也就決定了有緣網(wǎng)的打法不同：通過和 UC、QQ 等進(jìn)行流量大戶的合作而不是免費(fèi)方式來獲得早期用戶；一開始就實(shí)行收費(fèi)策略，但收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)遠(yuǎn)低于同行，包月費(fèi)最低約為50元，并且可以通過話費(fèi)充值卡、網(wǎng)銀、以及后來的支付寶等多種方式支付；包月和增值服務(wù)之外，有緣網(wǎng)也有不錯(cuò)的廣告收入。

從他們公開的數(shù)據(jù)可以看到，有緣網(wǎng)早期用戶的積累主要在2009——2010年完成，當(dāng)時(shí)也正好是國產(chǎn)山寨機(jī)大爆發(fā)的時(shí)期。2010年10月，有緣網(wǎng)的“紅豆婚戀”客戶端還和斯凱網(wǎng)絡(luò)當(dāng)時(shí)的冒泡社區(qū)展開合作，當(dāng)年底，其注冊(cè)用戶突破1400萬人，

董艦自己也承認(rèn)，和同行所面臨的用戶個(gè)性化需求不同，有緣網(wǎng)的消費(fèi)群體要求相對(duì)簡單，也容易做到大規(guī)模和標(biāo)準(zhǔn)化。因此在同行通過開辟線下交友活動(dòng)和 VIP 獵婚服務(wù)等嘗試來向上拓寬盈利空間時(shí)，有緣網(wǎng)的策略還偏重在靠量取勝上。到2013年7月時(shí)，有緣網(wǎng)就已經(jīng)宣布自己得注冊(cè)用戶突破1億。

智能機(jī)時(shí)代的草根婚戀平臺(tái)

早期的用戶特點(diǎn)決定了有緣網(wǎng)和國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)公司不太相同的平臺(tái)遷徙路徑：先是 Wap、KJAVA 、Android等形式的手機(jī)端，直到2013年2月，有緣網(wǎng)才正式上線了自己的 Web 端。

而國內(nèi)和有緣網(wǎng)發(fā)展路徑比較相似的還有買賣寶和 UC。UC 不用過多介紹，可以說是很多人下載的第一款手機(jī)瀏覽器，買賣寶對(duì)許多人來說還比較陌生。這家公司成立于2006年，號(hào)稱中國最大的移動(dòng) B2C 電商平臺(tái)，2013年的銷售額接近20個(gè)億。（《創(chuàng)業(yè)邦》之前曾做過買賣寶的深度報(bào)道，感興趣者可戳鏈接：《神秘的移動(dòng)電商》）

巧合的是，有緣網(wǎng)和買賣寶這兩家公司不僅成立時(shí)間接近、發(fā)展路徑相似，所服務(wù)對(duì)象的也可以說是同一個(gè)群體。就連董艦也說，在有緣網(wǎng)發(fā)展的幾年，市場(chǎng)上碰面最多的其實(shí)是買賣寶，而不是同行網(wǎng)站。

買賣寶的 CEO 張小瑋在2005年曾投身無線領(lǐng)域，創(chuàng)建了 Wap 游戲社區(qū)——樂酷。作為中國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的早期創(chuàng)業(yè)者，張小瑋和董艦的創(chuàng)業(yè)動(dòng)機(jī)也可以說來自同一批用戶：買賣寶滿足他們的線上購物需求，有緣網(wǎng)則滿足他們的線上婚戀交友需求。

前文中也提到，這批國內(nèi)最早的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶也恰好是當(dāng)下全民移動(dòng)用戶中偏草根的那一批。2011年之后，隨著功能機(jī)向智能機(jī)的更新?lián)Q代，大量的中高端用戶開始進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，而買賣寶和有緣網(wǎng)的用戶也在經(jīng)歷著由功能機(jī)向智能機(jī)的遷徙，可以說這個(gè)時(shí)期的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)才開始形成和社會(huì)整體相似的階層劃分。

但移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶群體和創(chuàng)業(yè)環(huán)境的變化，事實(shí)上并沒有給有緣網(wǎng)帶來太大的影響。

先從新進(jìn)入的用戶來看。經(jīng)過后來的數(shù)據(jù)調(diào)查，董艦發(fā)現(xiàn)用戶在業(yè)務(wù)的選擇上，還會(huì)延續(xù)自己之前的習(xí)慣：PC 上習(xí)慣看的社區(qū)和網(wǎng)站，移動(dòng)端上也會(huì)延續(xù)；由大眾定義的草根群體也是如此，功能機(jī)時(shí)代的 Wap 網(wǎng)頁會(huì)跟隨自己的習(xí)慣變成智能機(jī)時(shí)代的 APP。

由經(jīng)濟(jì)水平和所處環(huán)境所劃分的不同階層通常都很難接受對(duì)方所習(xí)慣的產(chǎn)品和服務(wù)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下也一樣。伴隨著用戶的換機(jī)潮，有緣網(wǎng)也相繼推出了自己的Android端和IOS 端。

用戶沒有變化，那用戶的需求呢？移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及也出現(xiàn)了一批社交 APP 的創(chuàng)業(yè)者，而有緣網(wǎng)用戶的平均年齡為23歲，和這些社交 APP 的用戶年齡層較為接近。但有緣網(wǎng)所針對(duì)的草根用戶群體有個(gè)特點(diǎn)是普遍成婚較早，婚戀需求也很明顯。社交 APP 和有緣網(wǎng)終歸是有著不同的需求場(chǎng)景，前者可以滿足用戶的交友需求，但對(duì)于更嚴(yán)肅場(chǎng)景下的婚戀需求，這些社交 APP很難說能夠 對(duì)有緣網(wǎng)構(gòu)成替代性影響。

就有緣網(wǎng)和買賣寶來說，相似的點(diǎn)又出現(xiàn)了：平臺(tái)在變，但兩家所服務(wù)的人群和他們的需求卻沒有發(fā)生本質(zhì)變化。

也就是說，這兩家其實(shí)都是在做用戶，明白自己的用戶在哪兒并緊跟用戶，外部環(huán)境雖然在發(fā)生變化，但在用戶發(fā)生本質(zhì)性變化之前，兩家的做法都是緊緊盯住自己的那一批。

只是和位于金字塔中高層的階層不同，相對(duì)草根的群體在輿論環(huán)境中更多地表現(xiàn)為沉默，而針對(duì)他們所做的產(chǎn)品也經(jīng)常選擇沉默，偶爾浮出水面則經(jīng)常引來驚嘆：原來這么賺錢！去年上市的 YY 是，計(jì)劃今年上市的9158也是。