羅代友：一個草根只用30萬如何玩轉(zhuǎn)生鮮O2O

不久前，天貓商城創(chuàng)始總經(jīng)理黃巖公開演講稱“電商十年燒錢時代已經(jīng)結(jié)束”。草根出身的羅代友，歷經(jīng)十年打工生涯，許下一個“20萬元的承諾”后，闖入生鮮020，建立“羅家坡”網(wǎng)上商城，30家線下實(shí)體店蓄勢待發(fā)。

沒有資源，沒有背景，甚至沒有野心，卻聲稱要做“不燒錢的電商”。他到底打算怎么玩?

十年打工路

就在前幾年，羅代友的日子過得還并不舒心。從08年開始創(chuàng)業(yè)，生活并沒有按照計劃一天天地好起來。走上創(chuàng)業(yè)這條路，并非是為了所謂的“追逐理想，實(shí)現(xiàn)價值”，在羅代友看來，他只是按照生活的慣性驅(qū)使，沒有想著“抗逆”。

羅代友出生于重慶市榮昌縣一個名叫羅家坡的村鎮(zhèn)，兄弟四個，他是老大。因家庭貧困，初中畢業(yè)的羅代友無法繼續(xù)讀書，作為家中長子，他要從父母肩上接下家庭的大梁。

1998年，17歲的羅代友從重慶一路南下來到廣東珠海，在一個染整廠成為了一名普通工人。在機(jī)器轟鳴的車間，每天要站立十幾個小時，他仍清楚的記得，第一個月只拿到230塊錢的工資。

“在南方打工幾年，開開眼界，賺點(diǎn)錢后再回家做個小生意”，當(dāng)時，親朋好友多以此“路線”來指點(diǎn)羅代友，他也以為這便是今后的人生。

為了賺到“生意本錢”，羅代友打算從事“好找錢”的銷售工作。但是，邁出第一步并不容易。他離開染整廠后做了保安，為了補(bǔ)習(xí)銷售知識，他報了函授課程學(xué)習(xí)市場營銷。課程結(jié)束，他便辭去了保安工作應(yīng)聘銷售。

低學(xué)歷、無經(jīng)驗(yàn)，剛開始的求職并不順利，為了積累經(jīng)驗(yàn)，羅代友不得不從事一份沒有底薪的純凈水銷售工作。純凈水公司在七樓，那段時間恰好電梯故障，羅代友和一幫同事每天要將大桶純凈水一個臺階一個臺階地扛下七樓。從純凈水到鈑金設(shè)備再到建材，銷售行業(yè)一干就是十年。最困難的時候，羅代友每天只吃兩包五毛錢的方便面，可他卻從不愿意放棄學(xué)習(xí)的機(jī)會。剛開始的那幾年，學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識、補(bǔ)習(xí)銷售技巧，羅代友的學(xué)習(xí)記錄每個月都要寫滿兩三本筆記本。

2006年底，羅代友已經(jīng)成為了廣東圈內(nèi)知名的“金牌銷售”，然而此時他卻選擇回到了重慶。

“在南方打工幾年，開開眼界，賺點(diǎn)錢后再回家做個小生意”，他沒有忘記這個最初的計劃，現(xiàn)在錢是賺到了，該回去做生意了。

20萬元的承諾

2013年夏，7月份的重慶像一口剛剛煮沸的火鍋，空氣中凝滯著濕熱與躁動，夜幕降臨以后仍久久不散。一條“好吃街”的老火鍋店門前，劃拳聲、吵鬧聲此起彼伏，羅代友這桌卻沒有太多的話語，兩個人只是頻頻碰杯。

精瘦的臉上略帶憂慮，這是羅代友慣有的表情，是“生活帶來的習(xí)慣”。

“怎么樣?到底做不做?”

“你有多大把握?”

“說不準(zhǔn)，但你都考慮兩年多了，不能拖了。”

面對朋友的猶豫不決，羅代友心中滿是焦慮。

從廣東回來以后，羅代友憑借十年來在廣東積攢下的資源，開了家電子元器件銷售店。本來想著能靠廣東那邊的關(guān)系以低成本價格進(jìn)貨，到重慶轉(zhuǎn)手賺差價?？墒情_業(yè)過后，生意卻并不景氣。看著一天不如一天的店鋪，羅代友坐不住了，他要去搞清楚為什么生意沒有按照他想象地發(fā)展。

經(jīng)過多日的調(diào)查，羅代友終于發(fā)現(xiàn)：原來重慶這邊的市場不像他想象的那樣，大型的國企購買電子元器件有固定的“合作伙伴”，而大型私企則在沿海地區(qū)設(shè)有自己的采購，拿貨價并不比羅代友要高。

大企業(yè)的生意一旦失去，就喪失了發(fā)展擴(kuò)大的機(jī)會。食之無味棄之可惜，羅代友正在糾結(jié)眼前的生意要不要繼續(xù)時，一位好朋友再次為了“那個項(xiàng)目”找到了他。

羅代友的朋友在政府機(jī)關(guān)上班，早在2011年的時候，就曾經(jīng)找過羅代友，希望一起合作。可當(dāng)時羅代友正忙著電子元器件的生意，只是和朋友經(jīng)常交流，并沒有下決心去做。而現(xiàn)在，生意受挫，轉(zhuǎn)換一門生意，也不失為一個機(jī)會。

然而，朋友總是過多顧忌，每次商議總是無疾而終。從2013年3月份到7月份，整整四個月的時間，那位朋友總是無法下定決心，于是便有了上面的那場對話。

“再猶豫下去，我們就沒有機(jī)會了，必須馬上做出決定。如果你覺得有風(fēng)險，我可以給你保證：如果三年之內(nèi)項(xiàng)目做得不好，你的投資資金可以全部還你”。

許下這份承諾，羅代友并不是一時沖動。

2013年，7月份，羅代友與朋友合資注冊了羅家坡科技有限公司，首次羅代友出資10萬元，朋友出資20萬元。到底是什么商業(yè)項(xiàng)目能讓一向謹(jǐn)慎的羅代友作下對賭承諾?

生鮮“三玩”

說起羅代友的“新生意”，他總是會說：“我就是一個洋氣的菜販子”。

生鮮020是電商領(lǐng)域一直想解決但仍未解決的難題。保鮮、冷鏈物流、庫存，每一項(xiàng)環(huán)節(jié)對于創(chuàng)業(yè)者而言都是一個巨大的難題。羅代友沒有電商經(jīng)驗(yàn)，卻敢啃這塊硬骨頭，是因?yàn)樵谒磥恚]有那么大的野心。

“誰說做生鮮一定要將蔬菜瓜果、肉品、水產(chǎn)全做了?”

“誰說做生鮮電商一上來就要覆蓋全國?”

“誰說做生鮮一定要現(xiàn)買現(xiàn)賣?”

羅代友認(rèn)為，國內(nèi)電商目前存在“三宗罪”：

一宗罪：今天不賺錢是為了明天賺更多的錢;

二宗罪：規(guī)模等于效率;

三宗罪：流量就是一切。

“電商必須找到可續(xù)的發(fā)展規(guī)劃和盈利路徑，從片面追求規(guī)模、不計成本擴(kuò)張的思維中跳出來，重視企業(yè)自身造血能力的打造，實(shí)現(xiàn)在企業(yè)銷售、市場份額和盈利能力等諸多方面協(xié)調(diào)發(fā)展。”

羅代友的生鮮生意到底怎么玩?

舉個例子：一位上班族，由于天天早起晚歸，根本沒有時間去超市、菜市場買菜，該怎么辦?網(wǎng)上買菜。

當(dāng)天下午四點(diǎn)之前，從手機(jī)微信或者電腦網(wǎng)頁登入“羅家坡”網(wǎng)站，在上面瀏覽、搜索第二天想吃的菜品，然后電子下單、付款。而羅家坡總部則會在下午六點(diǎn)匯總完所有清單，然后向各個地區(qū)的蔬菜基地發(fā)送訂單。蔬菜基地根據(jù)訂單需求，采摘、打包在第二天上午十點(diǎn)鐘以前送至各個地區(qū)的分發(fā)倉庫。各個倉庫到貨后便根據(jù)訂單，在下午四點(diǎn)鐘之前，送到每個小區(qū)的“阿里菜菜”取菜點(diǎn)。用戶在第二天下班回家時就可以直接在小區(qū)附近完成取菜。

羅家坡的生鮮020有三層“玩法”：

第一玩：減法經(jīng)濟(jì)學(xué)

創(chuàng)業(yè)初期，不宜背著過多的包袱上路。羅代友做生鮮并沒有要將所有品類一網(wǎng)打盡，只是從蔬菜開始。而對于覆蓋地區(qū)的選擇，他也不是一上來就要快速擴(kuò)展，而是選擇了區(qū)域聚焦，農(nóng)村包圍城市，一個山頭一個山頭地啃。

比起肉品、水產(chǎn)，蔬菜更容易保鮮，而且每個地區(qū)都有蔬菜種植基地，這便為區(qū)域擴(kuò)張?zhí)峁┑谋憷?

第二玩：社區(qū)商業(yè)

020的關(guān)鍵在于線上線下如何打通。羅家坡在線上自建網(wǎng)上商城和手機(jī)移動商城，而在線下，則選擇走進(jìn)社區(qū)與便利店進(jìn)行合作。

在每個社區(qū)便利店門前掛上一塊“阿里菜菜生鮮連鎖”的招牌，網(wǎng)上購菜的用戶回到社區(qū)順便取菜，便捷性大大提升。羅家坡與便利店的業(yè)務(wù)并不沖突，每完成一筆取菜，羅家坡就會給超市一筆提成，一年下來平均能為社區(qū)每家超市增加數(shù)萬元收入。

關(guān)于“阿里菜菜”名字來由，這里還有一個小插曲：一次，羅代友拜訪一位電商前輩咨詢問題，在了解“羅家坡”模式后，這位電商前輩盛贊“羅家坡”為生鮮電商領(lǐng)域內(nèi)的阿里巴巴，于是取名“阿里菜菜”。

第三玩：大平臺

生鮮020只是個切入點(diǎn)，并不是最終的目的。利用網(wǎng)上買菜粘合用戶后，羅代友希望打通整個線上與線下的生活圈。以后，用戶不僅能在網(wǎng)上買菜，更能在網(wǎng)上訂餐、洗衣、理發(fā)等，完成對社區(qū)經(jīng)濟(jì)的線上整合。

問起羅家坡的發(fā)展規(guī)劃，羅代友再次申述：“我并沒有那么大的野心。只是希望先將西南地區(qū)做好。電商是個燒錢的行當(dāng)，我們每一步都必須走得謹(jǐn)慎，爭取用最少的資源換得最大的效益”。

從羅家坡創(chuàng)立的第一天起，羅代友可謂步步為營。與社區(qū)便利店合作掛牌連鎖，不僅是從打通渠道考慮，還有便是利用社區(qū)人流來形成品牌的廣告效應(yīng)，“每天那么多人看到‘阿里菜菜生鮮連鎖’的招牌，每年省下的廣告費(fèi)就是一筆不小的費(fèi)用”;每個地區(qū)的羅家坡分站，羅代友并不采取直轄，而是走加盟模式，利用加盟商的本地資源與優(yōu)勢撬動市場。

“不想做將軍的兵不是好兵”，創(chuàng)業(yè)者的隊(duì)伍中，沒有野心的并不多。但是，沒野心并不意味著不發(fā)展，如果創(chuàng)業(yè)好比在黑暗中前行，當(dāng)別人在考慮幾公里、幾十公里以外的狀況時，羅代友只是想著先把視野所及的幾百米走好，然后再考慮下一個幾百米。他或許不是一個激情四溢的野心家，但卻是一個踏實(shí)穩(wěn)健的實(shí)干家。

最后，記者再一次問道：“你真的沒有什么野心嗎?”

羅代友笑了起來：“如果非要找一個野心，我希望羅家坡電商做起來后，能回到我的老家羅家坡。將那里打造一個像華西村一樣的地方，實(shí)現(xiàn)圍繞生態(tài)農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)、制造、一體化的示范點(diǎn)，讓羅家坡成為‘天下第一坡’。”

對羅代友而言，沒有野心，或許是才實(shí)現(xiàn)野心的關(guān)鍵。