初創(chuàng)品牌要怎么進(jìn)入消費(fèi)者的心

據(jù)孔繁任于6月11日在《天下網(wǎng)商》雜志舉辦的杭州“從淘品牌到全民品牌”論壇的演講整理。

孔繁任：中國營銷咨詢界領(lǐng)軍人物，中國首批十大策劃人，現(xiàn)為奇正沐古（中國）咨詢機(jī)構(gòu)董事長、《銷售與市場》雜志總策劃。先后為鞍山鋼鐵、中國聯(lián)通、青島啤酒、長城汽車、湖南衛(wèi)視、紹興旅游、奧康集團(tuán)、貝因美、娃哈哈、金六福、梅花味精、白象方便面、紅石梁啤酒、大自然地板、生活家巴洛克地板、重慶啤酒玲瓏輪胎、正泰集團(tuán)、威龍酒業(yè)、龍工集團(tuán)、皇后毛巾、紅旗渠卷煙、上海故事等200多家企業(yè)服務(wù)。

說在前面：建議各位網(wǎng)商朋友在閱讀前，先抱有一開放的心態(tài)：不要總是覺得傳統(tǒng)品牌的方法不適合于網(wǎng)絡(luò)，不要總說人家的話太空，不要總說距離自己太遙遠(yuǎn)。大道相通，開放的人，能夠從任何人身上學(xué)到東西。何況，孔繁任先生在中國營銷界確為實力派人物，要敬畏之。

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6月11日，創(chuàng)業(yè)家雜志和天下網(wǎng)商雜志在杭州舉辦《淘品牌走向全民品牌》高峰論壇會議上，奇正沐古咨詢機(jī)構(gòu)董事長孔繁任先生在會上作了精彩演講，上海偉雅根據(jù)錄音整理。這是一次難得的關(guān)于中小企業(yè)如何做品牌的演講。

主持人：在當(dāng)今時代，無論是線上還是線下，新產(chǎn)品新品牌層出不窮，打開電視打開報紙，上個網(wǎng)，每天都有一些全新的品牌印入眼簾。在如此快速變化的市場中，如何讓一個初創(chuàng)品牌能夠在短時間內(nèi)抓住消費(fèi)者的心就顯得至關(guān)重要，下面我們請著名品牌策劃專家，奇正沐古咨詢機(jī)構(gòu)董事長孔繁任先生為大家講講初創(chuàng)品牌要怎么進(jìn)入消費(fèi)者的心？

謝謝，今天來參會有一個非常大的意外，終于知道糾結(jié)也可以分享，本來糾結(jié)是件很難受的事，被黃磊先生一說糾結(jié)也可以跟大家一起分享。今天我一上來也有一個糾結(jié)，臺下坐了一屋子的互聯(lián)網(wǎng)的英雄，我是整個互聯(lián)網(wǎng)的白癡。一個互聯(lián)網(wǎng)的白癡在今天這樣的會上做第一個發(fā)言，我想主辦方只有一個寓意：長江后浪推前浪，前浪死在沙灘上，所以讓我先死在沙灘上，而且今天的浪首先就是浪濤金的浪。

今天給到我的命題是：初創(chuàng)品牌怎樣走進(jìn)消費(fèi)者的心？我想在無數(shù)次的演講、無數(shù)次的報告會上，我被無數(shù)次問到這樣的問題：我們是小企業(yè)，我們沒錢，我們能不能做品牌？我們的品牌很小，我們怎么樣做成大品牌？我們是工業(yè)品品牌，我們是B2B的，我們都是B2C的，我們需要不需要品牌？我們現(xiàn)在生意做的挺好，也不愁賣，需要不需要做品牌？等等很多很多問題。

今天只有半個小時，我也不知道怎么跟大家講，我們做品牌的人有三個體系，因為我在高校里教了差不多九年的書，我知道做研究和教學(xué)的一個關(guān)于品牌的體系。第二個品牌的體系就是以國際4A公司為代表的，今天中國做品牌帶有非常濃重的痕跡——就是廣告公司的做法。我也是很郁悶，一講到品牌都會講到我們沒有錢我們怎么做品牌，也就是以4A公司為導(dǎo)向的所謂專業(yè)公司的開發(fā)體系。第三個體系就是企業(yè)自己，企業(yè)自己也在做品牌，我們有市場部也在做品牌。這三個體系不交互，這三個體系各是各的。做企業(yè)的人都會有體會，我們企業(yè)的銷售部的人和市場部的人，是雞跟鴨講，兩種語言說不通。我們會發(fā)現(xiàn)企業(yè)跟專業(yè)公司和外來的廣告公司是雞跟鴨講講不通，我們這里有四種語言在那里糾結(jié)。這三種體系，因為我們時間太短所以就把這三種體系中的精髓的精髓，最簡單的一個原理講給大家分享。

第一，消費(fèi)者認(rèn)品牌也好認(rèn)營銷也好，就是要買我們的東西，換句話我們做營銷也好，我們做品牌也好，只做一件事，就是讓對方按我們的意愿行事。我們做品牌也好，做營銷也好，我就希望對方按照我們來行事?？纯礌I銷學(xué)的著作，整整60年的時間，營銷專家都在糾結(jié)一個問題就是——商業(yè)倫理問題。我們做營銷的究竟是在操縱消費(fèi)者，還是我們真正在滿足市場？正因為營銷具有太強(qiáng)的操作性，所以我們反復(fù)提，營銷就是要滿足消費(fèi)者的需求。消費(fèi)者的需求是什么？消費(fèi)者最大需求是拿了東西不要錢是嗎？所以中國的企業(yè)把別的沒學(xué)會，把消費(fèi)者不要錢這件事學(xué)會了。所以科特勒來也好，杰克韋爾奇來也好，我永遠(yuǎn)問他們一個問題，我們怎么打價格戰(zhàn)，或者我們怎么規(guī)避價格戰(zhàn)？我們的營銷做到今天除了降價別的都不會了。

這說明一個什么問題？說到底營銷還是說我們希望對方來滿足我們的需求，然后我們再滿足對方的需求，還是這樣的過程。所以科特勒說交易的主動方才是營銷者。做營銷也好做品牌也好怎么樣讓消費(fèi)者按照我們的意愿來辦事？或者說他如何跟我們達(dá)成交易，并且按照我們的意愿來付款？

我們來看一個消費(fèi)者的購買，究竟是什么樣的原因讓他一定會發(fā)生購買？我們把復(fù)雜的消費(fèi)者心理學(xué)，概括為這三句話。第一：消費(fèi)者欲望的喚醒，市場經(jīng)濟(jì)最大的變化是什么？就是我們的欲望突然被承認(rèn)合理的，我們?nèi)⒁粋€老婆是合理的，我們再找一個女朋友也是合理的，所以欲望就被激發(fā)出來。我們講需求的話，一天三頓飯，躺下兩平方米，開個車有空調(diào)就算不錯了，所有的高檔車在中國的公路上一旦發(fā)揮它的性能全部是違法，因為我們高速公路限速，120碼。買個蘭博基尼干什么？一腳下去就違法了。我在德國開車時候我把車開到140碼，我心里在發(fā)顫，我覺得我已經(jīng)違規(guī)了。沒想到后面一個車“嘩”超過了我，我問我的副駕駛剛開過去什么車？他說摩托車，我連看也沒看清他已經(jīng)不見了。所以原來我們140碼的車在中國的公路上是在爬，我們買那么好的車干什么？不知道?？隙ú皇切枨?，是欲望對嗎？

中國所有的富人區(qū)的別墅區(qū)都是最不象樣的，因為我們只要買一個別墅第一就是挖地下室，挖完地下室把所有的陽臺都變成陽光房，我們要把所有的草坪都變成空中花園。你們家?guī)卓谌?？三口?50平方米的房子，媽媽叫兒子吃飯已經(jīng)要用步話機(jī)了，還要往上蓋一層往下挖一層干什么？我經(jīng)常跟我們院里挖地下室的人說，我說你們躺在地下有的是時間，現(xiàn)在別在那兒挖了，行嗎？不行。還在那兒挖。我們是為欲望而活。

消費(fèi)者第一件事情到了我們的賣場來買我們的東西時，他的需求已經(jīng)不見了，需要變成了欲望。誰能把消費(fèi)者的需要變成了欲望而且這個欲望在屁股下面燃燒的話，那么這個銷售立馬就達(dá)成，所以中國的房子比賣白菜都快，因為我們賣房的人比誰都懂得銷售。欲望的喚醒這是第一個。

消費(fèi)者買東西第二句話是什么？叫做討便宜。我們曾經(jīng)做藍(lán)天六必治牙膏的時候，做了一個實驗，我們把牙膏降價5毛錢，各位，你們知道一支牙膏降價5毛錢增長多少銷售？30%。5毛錢是什么概念？一支牙膏我們可勁用大概一個人要用60天，換句話，一支牙膏的每天的日消費(fèi)不到一分錢。5毛錢下雨天掉在地上，在座的各位可能沒有人會彎腰，彎腰也不是為了這5毛，而是一種理念錢不能被浪費(fèi)，只是這么一個概念而已。只是我們的5毛的下降我們的銷量可以上升30%。

我們算過無數(shù)的帳，很多的消費(fèi)者在現(xiàn)場不買東西，你只要給他一算日消費(fèi)就買了。我舉一個例子，我們中國的毛巾，現(xiàn)在主流的毛巾是多少錢一條？12塊錢。這是城鎮(zhèn)消費(fèi)。我們最主流的毛巾是12塊錢一條?？墒且粭l真正好的毛巾，能賣到多少錢？100塊錢。我們不買，我們覺得100塊錢的毛巾太貴了，毛巾就值12塊錢。我說我們來算筆帳。一條毛巾女同志用的時間還短一點(diǎn)，大概三個月（90天）。男同志一條毛巾不用破那沒完，男人的消費(fèi)最奇怪，80塊錢一包中華香煙，見到人就給一支，4塊錢一支，啪啪啪就分出去了，68塊錢一杯咖啡，見者有份，可是我們一支牙膏，把牙膏皮擠破了還在擠，毛巾已經(jīng)好幾個洞還在那兒用。所以一條毛巾一個男生最少要用100天，也就是毛巾的日消費(fèi)是1塊錢，你為什么不肯用一條好的毛巾呢？沒想過。

我們給女人算了一筆帳，你每天往臉上抹的東西是多少錢？這么小一瓶東西都要1千多塊錢。我們一天大概往臉上抹的錢是幾十塊，但是毛巾還是12塊。一條不好的毛巾就像是一條小砂皮，天天在你的臉上打砂皮。您那幾十塊錢白抹的，所以不是我們不肯花那個錢，而是沒有人給我們算帳。有人給我們算帳我，什么便宜什么貴就清楚了。

消費(fèi)者買東西不是為了便宜，而是為了討便宜。討到便宜了他就高興，所以大伙兒現(xiàn)在都說上網(wǎng)去淘大概就是這樣的原因。

消費(fèi)者第三句話：叫信以為真。從來消費(fèi)者都沒有因為真相而購買過，什么時候消費(fèi)者是因為真相而購買？消費(fèi)者從來都是信以為真而購買。你要不信拿一個電視機(jī)在這兒玩，把電視機(jī)的殼去掉，你買試試看。你說資料沒有，我把電視機(jī)廠總工程師的所有技術(shù)參數(shù)那么厚一摞交給你，您自己看。你能買嗎？不能買。繞一圈，我不說了，你還是告訴我，這是什么品牌？

我前兩天在景德鎮(zhèn)，景德鎮(zhèn)的人告訴我：孔老師你買陶瓷要看清楚的，要買高溫釉的，萬一是低溫釉的就不行。因為低溫釉的陶瓷釉里面有毒，如果溫度不到，開水一燙里面的毒就跑出來了。我說我怎么看得出釉能跑出毒和不跑出毒呢？看不見。不知道。所以任何一個人你不要牛，你買東西，你就是在不了解真相的情況下買東西。所以我跟我媽一買東西就爭。我媽說：你買東西敗家子。我說怎么了？她說你從來都不討價還價，我說你討價還價都白討，因為你討了，也就是1塊、5毛，有什么好討的，不用討。象你的討價還價討了一輩子，只要讓你買一輛車，買一個房子，你一輩子討價還價都白討了，平時越是討價還價的人越好騙，一騙一個準(zhǔn)。所以猶太人說，錢賺兩種人：怕死的老人，臭美的女人。你只要一怕死，象這些老年人，平時討價還價，只要一被召開會議營銷，吃一頓中飯一講，回頭健康鍋、保健被統(tǒng)統(tǒng)買回家了。所以消費(fèi)者從來沒有一天是因為我們了解真相而購買。我們從來都是信以為真而購買。

講到這兒，很多人都說您講那么多，跟今天的主題有什么關(guān)系呢？因為今天的主題是：初創(chuàng)品牌怎樣進(jìn)入消費(fèi)者的心？我先把消費(fèi)者的心掏給大家。消費(fèi)者就那么傻，我們也是消費(fèi)者，我們也那么傻。消費(fèi)者在購買的時候就是一只迷途的羔羊。我們在座的各位，再好漢，你也是一只迷途的羔羊，我們在做三件事。

第一，我們的需求被激發(fā)成了欲望，我們被自己的欲望燃燒的不顧一切往前沖。

第二，我們再有錢，我們也要想討便宜，沒有一個人再有錢不想討便宜的。你明天問潘石屹，他買了一個東西，你去說說看，你說：老潘你個傻瓜，你買的東西就比別人貴，你看潘石屹高興不高興，他絕對不高興，他會講一堆道理告訴你他買的是對的。他再有錢，也要討到便宜，不討到便宜他不樂意，這是人的本性。

第三，消費(fèi)者根本無法了解任何產(chǎn)品的真相，他只能達(dá)到的是信以為真。這就是消費(fèi)者的心。

那我們初創(chuàng)品牌，我們干什么呢？其實不管是初創(chuàng)品牌還是一個成熟的品牌，我們但凡做營銷，但凡做品牌，我們都是給對方講一個故事。各位回想一下我們小時候，我們小時候從來都是我們小伙伴里面的領(lǐng)袖人物是最會講故事的那個人，從小最讓我們開心的那些小伙伴的人是哪些人？是愿意給我們講故事的人，所以我們打下我們的社會地位，就是以你會不會講故事的能力取勝。我記得馬云說過一句話：你往臺下一站怎么看也不象個人，您往臺上一站，怎么看都像個神。馬老板在企業(yè)內(nèi)部出現(xiàn)是要被圍觀和簽名的。馬云就是講故事的大家，只不過他的故事講給不同的人聽有不同的版本而已，所以我們要學(xué)會做營銷，學(xué)會做品牌，其實很簡單。

先給自己診斷一下。我們診斷一下，你把你們公司的總經(jīng)理、市場部總監(jiān)、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理和最前沿的銷售人員五口，公司跟銷售有關(guān)的五口人，叫在一個會議室，給他們每個人五分鐘讓他們說一下，我們公司是一家什么公司？我們的產(chǎn)品有什么好？是什么？我們的產(chǎn)品好處在哪里？說說看，你會非常驚訝的發(fā)現(xiàn)，一家做了十多年的企業(yè)，這五口人坐在一個會議室里面，說不清楚自己企業(yè)是什么？說不清楚自己的產(chǎn)品是什么?；蛘哒f了連自己也不能感動。他能成為品牌嗎？消費(fèi)者會信你嗎？不能。企業(yè)診斷做完了。品牌也做完了。

我們開始學(xué)習(xí)講故事，故事怎么講？講故事人都會講一件事，這件事情對我們是有利的。比如我們會讓我們的產(chǎn)品賣的更貴，我們一定會講，您今天來買東西， 稍微晚了一點(diǎn)，我們昨天便宜，我們明天會更貴。房地產(chǎn)商是怎樣賣房子的嗎？您剛看過302的房間，一轉(zhuǎn)身，銷售人員跟您說302的房子沒有了，你說不可能，你再找個朋友去問，真的嗎？真的沒了。為什么？沒付定金，我們家的房子誰先給定金這個房子就是誰的。你非要，就說我們經(jīng)理留了一套402，明天賣，但是我跟你說清楚，如果您先不付定金，人家先付定金，這個房子照樣不是你的。您明天還敢空著手去嗎？不敢。所以房地產(chǎn)永遠(yuǎn)給你講一個故事。房價天天在漲。其實房價天天在漲，非常簡單，因為我們買房子有樓層系數(shù)、地理位置的系數(shù)，先賣便宜的后賣貴的，五天漲一個價，五天漲一個價。所以講了一個故事給你聽。我們的房子天天在漲價，要買趕快抓緊，這是關(guān)于它的價格的故事。

昨天報紙上登了，我們現(xiàn)在的拍賣公司全部都跟甲方或者乙方聯(lián)手，一個贗品都能賣到上千萬，這是通過拍賣行在講一個故事，把我們的收藏品都賣到了天價。

第一，我們講的故事一定是有導(dǎo)向性的，我們想干嗎？我們想講自己好，怎么個好法？故事是有導(dǎo)向性。

第二，這個故事有可傳性，杭州很不幸，前段時間老發(fā)生新聞，有一個人在文二街開車撞死了一個人，開了一個賽車撞死了一個人，結(jié)果議論紛紛。這個故事有兩個版本，一個版本是一位在校大學(xué)生開車一不小心撞死了一個已經(jīng)畢業(yè)的大學(xué)生，這個不會成為新聞。問題是我們新聞媒體曝光出來的是一個富二代開車撞死了一個已經(jīng)畢業(yè)的來自山區(qū)的社會精英。完蛋了，互聯(lián)網(wǎng)曝紅了。山東有一個女市長，也是開個本田撞死一個人，當(dāng)天晚上提了20萬的現(xiàn)金給人賠上了，這個女副市長還給人下跪了，不行，民憤極大，副市長沒了。我們就是一個普通的消費(fèi)者，我們就是再普通的人，我們撞死了一個人，我們拿了20萬塊錢主動賠償，我們給人家跪下，我們都算是非常不錯非常優(yōu)秀的交通肇事者了，為什么她是一個副市長就不行，這是為什么？這是因為消費(fèi)者心理、公眾心理的故事版本是固定的。負(fù)面的故事：官官相護(hù)、草菅人命、恃強(qiáng)凌弱、仗勢欺人、偽君子，不忠不孝、不仁不義，只要你符合中間一個原形，你就死定了，所以唐駿傻啊，你不就是一個假學(xué)歷嗎，你非要在意，你非要堅持，堅持你就死定了，因為你符合一個原則，叫做偽君子，所以大家不放過你。如果唐駿當(dāng)時就跳出來說：我就是小學(xué)畢業(yè)怎么了？我的成功證明小學(xué)生也能成功不行嗎？他要敢一屁股坐在地上，大伙沒法吵，他還要解釋自己的學(xué)歷怎么來的？那就不行了。這叫什么？負(fù)面的原形。

品牌的正面的原形也有。美國的專家總結(jié)過11個原形。比如英雄、叛逆者、情人、超人、神秘主義、天真者等等11個。也就是說好萊塢的電影但凡有票房價值，一定符合某個品牌的原形。英雄，一群英雄打一群英雄不好看。孤單英雄比一群英雄要好看。這個英雄一開始你們認(rèn)為是個狗熊，突然間變成英雄更好看，票房價值更高。叛逆者，黑社會也追殺、官方也追殺，有票房。愛情故事三個原則，一見鐘情、飽受非議、悲劇收場。好看。泰坦尼克號留給我們什么了？什么也沒留下？一首歌，時光倒流70年到泰坦尼克號，好萊塢所有的愛情故事告訴我們一樣?xùn)|西，文章自己的好，老婆人家的好，還有什么思想性嗎？沒有了。

所以一個故事可傳播和不可傳播，它是有它的原形的。所有不可思議的東西，都會變成傳奇。

第三個我們給消費(fèi)者講的故事是什么？可敘性，但凡一個好的品牌好的商品，一定會把故事的后半段留給消費(fèi)者，你要不相信，我們現(xiàn)在來說。你買了一輛車，帕薩特，1.8的排量，還重，你買了一輛帕薩特，人家會說：你傻不傻？為什么買了帕薩特？小馬拉大車。但是帕薩特告訴你一個故事，帕薩特車的經(jīng)典就在于它的弧線，是一個蒼穹線叫蒼穹頂，給您一個口號，蒼穹之下，帕薩特之內(nèi)。因為有了這條蒼穹線，帕薩特的車比別人長14公分，寬9公分。內(nèi)部空間比較開闊，當(dāng)帕薩特把這個故事告訴你以后，當(dāng)人家挖苦你，說你的車買的那么傻的時候。你就會反駁說：你懂個屁啊，你知道那個帕薩特的頂是什么頂嗎？蒼穹頂。這個故事由你再說一遍，所以一個好的品牌，把前半段故事自己說，后半段的故事交給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者自己去說。

世界500強(qiáng)企業(yè)，天天在我們中國出版他們的傳記。馬云的書，百度的書滿天飛，很多書都是槍手寫的。毋庸置疑，世界500強(qiáng)的傳記在我們新華書店都能夠買到。有報道說，張瑞敏說過，我一個字也不寫，每天有360篇在報道海爾，至少360篇不要錢。為什么？因為我們歷來認(rèn)為這些品牌已經(jīng)成為傳奇，所以我們給他們做宣傳不需要廣告費(fèi)。因為他們已經(jīng)到了這個份上，如果你沒到那個份上呢？不行，所以我們要做品牌要做營銷，我們無非是講給市場、講給消費(fèi)者聽了一個故事。這個故事的最后一條。最重要，叫可信性。前面說消費(fèi)者的購買是因為信以為真。什么是可信性？可信性就是以細(xì)節(jié)代替了局部，由局部代替了整體，以過去代替了現(xiàn)在，以現(xiàn)在代表了未來。因為前面講了消費(fèi)者不可能知道你全部的真相，所以你給他一個細(xì)節(jié)。100年前大衛(wèi)做廣告時，給奔馳車做的廣告就會說，你聽，奔馳車關(guān)門的聲音是那么的厚重，“咔喳”象個城門。到今天我們說：你聽，日本人的車關(guān)起來那個門，聽到的就是鐵皮聲“嗒”。所以德國車的品質(zhì)比日本車要好。我們不需要全面論證，給了我們一個細(xì)節(jié)就可以了。所以它是以細(xì)節(jié)的真實替代了局部的東西，以局部的真實替代了整體的真實，以過去的事情，所謂叫故事故事，已經(jīng)過去的事情，是以過去的事情來證明我現(xiàn)在。以我現(xiàn)在發(fā)生的事情在證明著未來。這就跟宗教學(xué)上說的一樣，宗教是什么？有人說：中國人現(xiàn)在喜歡佛學(xué)，喜歡佛學(xué)就一定糾結(jié)。為什么喜歡佛學(xué)就一定糾結(jié)呢？因為所有的宗教核心是信仰，但是佛學(xué)一方面只講信仰，一方面還講科學(xué)。所謂我們現(xiàn)在的從太虛大師開始所謂的人間佛學(xué)，心語、身言，我們看到的現(xiàn)在佛學(xué)大師都在跟我們講道理。都在跟我們講，什么叫無常？什么叫無？跟辯證法差不多，世界都是在變化的，都是在動態(tài)的，都在講這個。一方面給我們講道理，一方面給我們講信仰，所以就很糾結(jié)。西方的宗教不需要，上帝擺在那兒，信不信？信跪下，不信拉倒。所以你信不信，怎么信？信不信靠顯靈。我們的品牌的故事，讓消費(fèi)者怎么信？靠顯靈，你總要有一樣?xùn)|西讓消費(fèi)者覺得顯示了，對了，沒錯。對嗎？用一個細(xì)節(jié)去向消費(fèi)者證明。你得信，你得信我，你得信以為真。一個初創(chuàng)的品牌，怎么樣進(jìn)入消費(fèi)者的心，非常簡單。一點(diǎn)燃他的欲望，二讓他覺得買到你的東西，真的討到了便宜。第三，你告訴他，我告訴你我產(chǎn)品的所有的好處都是真的。所以營銷也好，品牌也好，我們總結(jié)下來就是四個字“信以為真”。

回到今天的主題，我想起了一句話，《紫?！返淖髡呷?middot;高汀的先生一句話，叫做停止打獵、開始耕耘。打獵是我們跑出去抓生意的機(jī)會，抓到一個是一個。什么叫開始耕耘？耕耘是農(nóng)夫干的事，農(nóng)夫首先建立一塊自己的領(lǐng)地，跟動物一樣，跑馬圈地先圈個地，圈完地開始耕耘這塊地。我們無論是在互聯(lián)網(wǎng)上，還是淘寶上圈了塊地，還是我們想從淘寶的地來到現(xiàn)實世界，在現(xiàn)實世界再圈塊地，總而言之我們要開始圈地，我們在網(wǎng)上圈了地，在網(wǎng)下也圈塊地，最后在消費(fèi)者的腦子里圈塊地，我們在消費(fèi)者的腦門上圈塊地那就是品牌。這塊地怎么耕耘？傳統(tǒng)的所謂的網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)，下面有專家跟大家分享，網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)在傳統(tǒng)的營銷上是建立了一塊物理學(xué)意義上的一塊地，把它圈起來。我們搞好了廠商關(guān)系，是在物理意義上的領(lǐng)地上開始耕耘，我們和我們分銷商的關(guān)系我們的品牌，就是在消費(fèi)者的腦海中開始耕耘我們這塊地。我們的故事我們所謂的我們品牌的故事，我們用各種各樣的方式，把它堅持講下去，包括今天站在這里，我們開始講我們的故事。我們在互聯(lián)網(wǎng)上開始講我們的故事，跟我們員工開始講我們的故事。中國企業(yè)最傻的一件事，就是從來都認(rèn)為，我們的故事是講給消費(fèi)者聽的。消費(fèi)者被忽悠就行了，忘記了第一聽眾是你的員工，我們的故事會講給我們的員工聽。我們的招商會的營銷方式是中國獨(dú)一無二，我們大規(guī)模進(jìn)行招商會大概只有中國的商家這么干，招商會的故事是講給我們的經(jīng)銷商，我們的下線聽。我們還會有很多互聯(lián)網(wǎng)通過人脈，通過傳統(tǒng)的媒體，講給消費(fèi)者聽的?？偠灾幸粋€心里面非常清楚的一個脈絡(luò)一個故事。

今天時間關(guān)系我就講這么多。謝謝！