美國(guó)Priceline如何玩轉(zhuǎn)在線旅游C2B？

作為美國(guó)最大的在線網(wǎng)站,Priceline目前的市值高達(dá)619億美金。憑借獨(dú)特的“C2B”模式:name your own price (用戶出價(jià)),目前已成為全球最大的在線旅游服務(wù)商。不管是美國(guó)還是中國(guó),未來(lái)旅游向在線化的趨勢(shì)明確，通過(guò)對(duì)Priceline的案例分析去挖掘,我們可以發(fā)現(xiàn)那些有獨(dú)特的商業(yè)模式，行業(yè)壁壘公司的共同基因。

1998年Jay Walker創(chuàng)立Priceline，依靠Name Your Price的獨(dú)特商業(yè)模式很快獲得1億美元融資。很快在1999年P(guān)riceline在納斯達(dá)克的狂熱中上市。當(dāng)初市場(chǎng)對(duì)于Priceline這種Name Your Price的商業(yè)模式非常追捧，股價(jià)也從上市當(dāng)天的414美元(復(fù)權(quán)價(jià))，在一個(gè)月之內(nèi)上漲到989美元(復(fù)權(quán)價(jià))。

和亞馬遜有著驚人相似的軌跡，Priceline也是在2003年第一次實(shí)現(xiàn)盈利的。而且股價(jià)的表現(xiàn)也和亞馬遜類似，雖然盈利了，但是曾經(jīng)的高估值，市夢(mèng)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有被消化，股價(jià)一直到2007年2月才第一次突破50美元。當(dāng)然這個(gè)價(jià)格離1999年4月的高點(diǎn)還差了80%!很長(zhǎng)一段時(shí)間，Priceline和亞馬遜都已經(jīng)離開了大家的視線。回頭看亞馬遜的轉(zhuǎn)折來(lái)自于2007年底推出的Kindle。而Priceline的轉(zhuǎn)折更早。在2004和2005年收購(gòu)了歐洲兩家酒店預(yù)訂網(wǎng)站：Active Hotels和Booking.com。之后Active Hotel并入Booking.com，成為了Priceline非常重要的收入來(lái)源。由于歐洲的假期是美國(guó)人的兩倍，度假文化比美國(guó)更勝。而歐洲人在線預(yù)訂酒店的比例要比美國(guó)小得多。因?yàn)闅W洲連鎖酒店數(shù)量少，獨(dú)立酒店更多，所以酒店預(yù)訂市場(chǎng)就更加細(xì)分。從結(jié)果看，這次收購(gòu)大大拉動(dòng)了Priceline整體收入的增速，而海外業(yè)務(wù)也開始超過(guò)美國(guó)本土業(yè)務(wù)成為公司的重心。從剛剛公布的13年財(cái)報(bào)看，Priceline2013年全年毛利潤(rùn)為57億美元，其中國(guó)際業(yè)務(wù)的毛利潤(rùn)50億美元，占比高達(dá)87%!

商業(yè)模式:獨(dú)特的“Name your price”

Priceline擁有兩種核心商業(yè)模式：Merchant模式和Agency模式。

Merchant模式就是和酒店，機(jī)票，租車以及目的地服務(wù)商合作，以固定的配額和價(jià)格獲取相關(guān)產(chǎn)品。同時(shí)Priceline擁有相應(yīng)的自主定價(jià)權(quán)向消費(fèi)者收費(fèi)，以此獲得產(chǎn)品差價(jià)。這個(gè)模式單筆交易營(yíng)收通常比較高。“Name Your Own Price”模式下的各項(xiàng)產(chǎn)品預(yù)訂，以及酒店和租車預(yù)訂都屬于這個(gè)模式。

Agency模式就是在用戶和產(chǎn)品供應(yīng)商中擔(dān)當(dāng)代理商的角色，在交易中通過(guò)抽取傭金賺錢。這個(gè)模式單筆交易營(yíng)收較低，但穩(wěn)定。

Priceline最大的護(hù)城河還是其獨(dú)特的“Name Your Price”商業(yè)模式。老板Jay Walker早在創(chuàng)業(yè)之初就給這個(gè)商業(yè)模式申請(qǐng)了專利。這種自我定價(jià)，反向拍賣的模式遵循了經(jīng)濟(jì)學(xué)中的“保質(zhì)期”越近，商品價(jià)值越小。比如飛機(jī)起飛前一天，賣不出去的位置理論價(jià)值是0.對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，多賣一個(gè)賺一個(gè)。這種獨(dú)特的商業(yè)模式建立了巨大客戶粘性(我在海外大部分朋友預(yù)訂酒店機(jī)票都只去Priceline)。而Priceline通過(guò)這種模式幫助供應(yīng)商平滑淡季波動(dòng)，這在旅游行業(yè)尤為突出。同時(shí)有效整合資源。比如Priceline集合越多旅游供應(yīng)商信息后，他就越能幫助消費(fèi)者找到自己滿意定價(jià)的產(chǎn)品。而在大數(shù)據(jù)技術(shù)推出后，這種資源的價(jià)格越來(lái)越值錢。另一方面，這種獨(dú)特的商業(yè)模式將定價(jià)權(quán)變?yōu)橘I方定價(jià)。當(dāng)消費(fèi)者給Priceline提供了酒店星級(jí)，城市區(qū)域，日期和價(jià)格信息后，消費(fèi)者必須接受Priceline提供的產(chǎn)品交易。這也讓Priceline的價(jià)格比類似攜程的Expedia要便宜很多。2009年Expedia的利潤(rùn)和市值首次被Priceline超過(guò)后，就被這個(gè)對(duì)手越甩越遠(yuǎn)。雖然銷售額差距并不是那么大，但兩者同等資產(chǎn)的盈利能力相差5倍以上。是的，Priceline顛覆了在線旅游行業(yè)!

未來(lái)展望:增長(zhǎng)依舊迅猛

從行業(yè)來(lái)將，移動(dòng)端的便利性讓在線旅游市場(chǎng)的前景更加廣闊。而Priceline因?yàn)樽约旱纳虡I(yè)模式，又將擴(kuò)張自己市場(chǎng)份額?？梢哉f(shuō)Priceline看未來(lái)五年到十年，擁有了天時(shí)和地利。

未來(lái)Priceline更多會(huì)從封閉的系統(tǒng)轉(zhuǎn)向開放平臺(tái)，和旅游服務(wù)商合作實(shí)現(xiàn)共贏，讓越來(lái)越多平臺(tái)之外的品牌，服務(wù)進(jìn)入他獨(dú)特的Name Your Price定價(jià)系統(tǒng)。此外，Priceline隨著業(yè)務(wù)線的壯大，也將酒店，機(jī)票，度假，租車等服務(wù)進(jìn)行整合，產(chǎn)品價(jià)格也會(huì)越來(lái)越透明。最最重要的是，把握消費(fèi)者的體驗(yàn)和Y Generation的消費(fèi)習(xí)慣。這將讓公司成為全球在線旅游的龍頭老大。