一個(gè)從業(yè)者講述：快消品供應(yīng)商做O2O的苦與樂

一個(gè)從業(yè)者談傳統(tǒng)線下快消品供貨商和超市與線上銷售的博弈，線上銷售的持續(xù)增長使得線下的客流越來越少。代理商做O2O必須連接超市，超市則需要代理商全連接解決“最后一公里”等問題，專心服務(wù)周邊人群，做好擅長的本地化。

身在傳統(tǒng)行業(yè)很多年了，無論從傳統(tǒng)模式還是從傳統(tǒng)管理上來說，都有不少的問題存在，同時(shí)也真真正正的看到了衰敗，而能一直保持高速增長的，基本都是借助了線上發(fā)力。

先來談?wù)劸€下快消品供貨商的模式：

這里就以區(qū)域代理商為例了（區(qū)域代理商為一個(gè)地區(qū)的總代理，這個(gè)地區(qū)的所有貨都是由該代理商供的，當(dāng)然也有串貨的情況），看上去很牛X，好像是壟斷的意思，因?yàn)檫@個(gè)地區(qū)的所有貨只能從這個(gè)代理商這里拿，雖然這是事實(shí)。代理商的銷貨渠道主要是超市，小超市如路邊小便利店，大超市像沃爾瑪，樂天瑪特等，看到這里，還是覺得代理商很牛X，雖然這還是事實(shí)。好了，下面言歸正傳了。

代理商的惡夢

由于電商的沖擊，線下超市的銷售能力越來越弱，天貓超市、1號(hào)店、順豐優(yōu)先和沱沱工社等等對快消品做的是風(fēng)生水起，超市的營業(yè)額也是一年不如一年，看到小超市關(guān)門的多了去了，有的大超市是苦苦支撐，超市的退貨也是越來越多，都是賣不出去快過期的或已經(jīng)過期的食品。

有人會(huì)講，為什么要壓貨？因?yàn)閭}庫里的貨多啊，為什么會(huì)貨多？因?yàn)檫@是廠商給的任務(wù)指標(biāo)啊，現(xiàn)在的品牌廠商都是要求代理商完成指標(biāo)才能給返點(diǎn)啊或者什么優(yōu)惠啥的，所以代理商們的壓力巨大。

也有人會(huì)講，為什么不把商品搬到網(wǎng)上賣呢？好吧，開淘寶店？紅海啊，對于一個(gè)沒有運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的代理商來說，真的難，而且你會(huì)發(fā)現(xiàn)淘寶上賣的居然會(huì)比你的拿貨價(jià)還便宜。上天貓？你會(huì)發(fā)現(xiàn)品牌商已經(jīng)自己入駐了，隨處都是品牌旗艦店，價(jià)格還有優(yōu)勢。入駐京東或1號(hào)店？10萬的保證金和幾千塊的服務(wù)費(fèi)雖說不算多，但對于一個(gè)為了完成任務(wù)而壓了N多貨的代理商來說，流動(dòng)資金是顯得多么重要，這里要再說明一點(diǎn)，從品牌廠商拿貨都是現(xiàn)金，而小超市基本都是等貨賣完了還要再拖一拖再給你錢的，大超市則是賬期了。而且，京東或1號(hào)店等這些B2C都是一個(gè)品牌只能有一家供貨商。入駐蘇寧、亞馬遜或當(dāng)當(dāng)？算了吧，上去看看就知道銷量真不怎么樣。所以電商的沖擊對于很多傳統(tǒng)的快消品代理商來說，真的是痛到深處，隨時(shí)可能致命。

當(dāng)然這里的惡夢并非是所有代理商的，因?yàn)檫€是有很多早已在線上混的如日沖天了，不過在線上的那些基本都是年輕人，比如在去年的江蘇淘寶網(wǎng)商年會(huì)上，有幾個(gè)年銷售額過億的都是90后小伙子，他們還是很厲害的，而年紀(jì)大一點(diǎn)的傳統(tǒng)思維根深蒂固，他們有些非要堅(jiān)守線下陣地，缺乏創(chuàng)新能力，運(yùn)營管理上也有些跟不上了。

O2O之路

代理不是直銷，所以O(shè)2O更多的要依賴于超市，解決電商最后一公里，這不僅是傳統(tǒng)代理商的出路，也更是超市的出路。京東的O2O戰(zhàn)略不可謂順應(yīng)時(shí)事，恰到好處，雖然問題多多，但至少在努力，在嘗試，在改變，這一定會(huì)是一個(gè)趨勢，也是最終的結(jié)果，只不過這個(gè)結(jié)果未必會(huì)依附在京東上。

理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感。代理商做O2O，必須連接超市，而代理商一般只代理一個(gè)或幾個(gè)品牌，而超市中的品牌多達(dá)上百上千種，如何來銜接這塊？超市又如何來做解決電商最后一公里的事？總之，困難重重。個(gè)人想法是如果能把代理商都連接起來，讓超市不用關(guān)心后面的事，專心把周邊覆蓋區(qū)域里的人群服務(wù)好，形成一個(gè)良好的生態(tài)，這才是最重要的。

原阿里人出來做的500mi很像這種平臺(tái)，超市和供貨商都可以入駐，當(dāng)供貨商達(dá)到一定數(shù)量時(shí)，開一家超市所需要的商品在這個(gè)平臺(tái)上基本都能搞定了，整合了供貨商和超市后，營銷和O2O就好玩得多了，不過依然存在不少問題，首先供貨商用這個(gè)系統(tǒng)必須和自己的ERP進(jìn)行對接，否則庫存管理不了，超市用這個(gè)系統(tǒng)也需要和自己的收銀系統(tǒng)進(jìn)行對接，還有些貨在平臺(tái)里沒有的情況下可能還要自己添加，成本和維護(hù)都是問題，而為了解決電商最后一公里，可能每家超市都需要自己的營銷方案，針對不同社區(qū)，不同人群可能都不一樣，所以這里的路還有很長一段要走，但這至少是一條好路，有希望的路。

線上一直在吞噬線下的流量，這并不代表線下就沒有機(jī)會(huì)了，在人們越來越追求服務(wù)質(zhì)量的時(shí)代，最懂用戶的還是本地化，微信支付的開放使得本地化實(shí)施起來更接地氣，我相信線上與線下會(huì)達(dá)到一個(gè)平衡，最終形成互補(bǔ)。

作者：余加林