定價(jià)之惑：探尋屬于你的價(jià)格策略

如果您也是一名創(chuàng)業(yè)者，在奮力走出創(chuàng)業(yè)迷局之時(shí)，努力定位前行目標(biāo)之時(shí)，盡力搭建事業(yè)階梯之時(shí)，一定和我一樣時(shí)常感到激動(dòng)和惶恐。很多時(shí)候，你的潛在客戶提出的最令你不安的問(wèn)題就是“那么，您的報(bào)價(jià)是多少？”這個(gè)問(wèn)題聽(tīng)起來(lái)很簡(jiǎn)單，卻時(shí)常令新晉創(chuàng)業(yè)者感到糾結(jié)與不安。

而作為一種服務(wù)的提供者，定價(jià)更顯得頗為主觀，畢竟我們所銷(xiāo)售的產(chǎn)品并非易于估價(jià)的產(chǎn)品、部件之流。我所提供的是培訓(xùn)和演講這類(lèi)難以定義其價(jià)值的服務(wù)，因此解決定價(jià)的難題著實(shí)讓我花了一番功夫。

定價(jià)太低，曾讓創(chuàng)業(yè)之初的我的不償失。幾年前，我每年都會(huì)收到一家大型機(jī)構(gòu)關(guān)于培訓(xùn)服務(wù)的招標(biāo)函，但我的投標(biāo)卻連續(xù)四年石沉大海。在一次與同事吃午飯時(shí)，我偶然得知他們?cè)谡{(diào)高定價(jià)之前，也曾屢次被這家機(jī)構(gòu)拒絕。一年前，該機(jī)構(gòu)的委托人曾私下指出他們定價(jià)太低，甚至遠(yuǎn)低于次低報(bào)價(jià)提供者的價(jià)格。她的建議是把定價(jià)調(diào)高，從而得到客戶更多的重視。我聽(tīng)到這個(gè)故事后，決定將定價(jià)提高一倍，并在那一年第一次通過(guò)了招標(biāo)。

想要為您的公司選擇最合適的定價(jià)，有以下幾點(diǎn)需要注意：

不要低估你所提供的服務(wù)的價(jià)值。你應(yīng)該根據(jù)議價(jià)的環(huán)境來(lái)評(píng)估商品的價(jià)格。（即便有時(shí)產(chǎn)品原本的價(jià)格定位并不在這個(gè)區(qū)間）。

被拒絕時(shí)學(xué)會(huì)提問(wèn)。如果你的提案被拒絕了，一定要詢問(wèn)客戶拒絕的原因。通?？蛻舳紩?huì)給出有價(jià)值的回答，讓你明白為什么自己沒(méi)有被選擇。

靈活定價(jià)。在允許的情況下，向客戶提供一個(gè)定價(jià)區(qū)間，這樣能夠增加定價(jià)落在客戶預(yù)算范圍內(nèi)的可能性。

摸清過(guò)往的價(jià)格限制。向客戶索要之前的預(yù)算資料，以了解他們?cè)?jīng)為類(lèi)似的服務(wù)支付過(guò)多少資金。事實(shí)上，客戶都很樂(lè)于回答這樣的問(wèn)題。

而接下來(lái)談到的，相信每個(gè)創(chuàng)業(yè)者都時(shí)常遭遇到，那就是客戶關(guān)于免費(fèi)體驗(yàn)服務(wù)的要求。這對(duì)于新晉創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，往往不僅是一個(gè)難以處理的訴求，更是一種極具挑逗性的陷阱。以我個(gè)人為例，創(chuàng)業(yè)初期我盡力抓住一切機(jī)會(huì)去演講或展示我的服務(wù)項(xiàng)目（無(wú)論有償或者無(wú)償），因?yàn)槲艺J(rèn)為在這一次次的展示中蘊(yùn)含了無(wú)窮的機(jī)遇。我堅(jiān)信在這些活動(dòng)中，我所展示出的服務(wù)“小樣”比我在郵件或其他媒體上的宣傳都更有效、更有說(shuō)服力。然而，經(jīng)過(guò)多年事業(yè)上的穩(wěn)步成長(zhǎng)，我已經(jīng)對(duì)“無(wú)償服務(wù)”的投資收益率（ROI）重新作出了評(píng)估，并決定大幅削減這類(lèi)無(wú)償活動(dòng)。理由很簡(jiǎn)單，它們已不再適合我的經(jīng)營(yíng)模式。

考慮提供免費(fèi)服務(wù)的創(chuàng)業(yè)者們，請(qǐng)謹(jǐn)記下面幾點(diǎn)：

錢(qián)并不代表一切。要知道資金并不是提供服務(wù)的唯一收益。曝光率、市場(chǎng)推廣以及業(yè)務(wù)關(guān)系的建立等都是提供免費(fèi)服務(wù)所能獲得的珍貴收益。這意味著，你完全可以通過(guò)提供免費(fèi)的服務(wù)，來(lái)?yè)Q取一次營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)（你可以采用各種營(yíng)銷(xiāo)手段，如讓活動(dòng)向你的收費(fèi)服務(wù)傾斜、在活動(dòng)中銷(xiāo)售你的產(chǎn)品、征求參與者的聯(lián)系信息以豐富你的資料庫(kù)等）。

把握主動(dòng)權(quán)。只有當(dāng)對(duì)方給出的條件達(dá)到你的預(yù)期標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，才為其提供免費(fèi)的服務(wù)。在我創(chuàng)業(yè)的初期，只有給出足夠的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)聽(tīng)眾，我才會(huì)考慮減免我的演講傭金。

保持更多的自信。不要因?yàn)楹ε露艞壸h價(jià)，屈從地提供免費(fèi)服務(wù)。很多客戶起初要求我做免費(fèi)的演講，可即便在我最終提交的報(bào)價(jià)單中顯示演講收費(fèi)，他們依然雇傭了我。

對(duì)你的策略定期進(jìn)行重新評(píng)估。一個(gè)定價(jià)體系或者商業(yè)模式，即便在過(guò)去成效斐然，也并不意味著在未來(lái)仍能為你做出貢獻(xiàn)。當(dāng)你的事業(yè)成熟后，不要害怕去改變你的價(jià)格定位。如果你的定價(jià)在四年內(nèi)都沒(méi)有任何改變，那只意味著你讓大量唾手可得的財(cái)富平白流失。

Dana Brownlee 經(jīng)營(yíng)一所小型企業(yè)已達(dá)十年，她熱衷于幫助其他的小企業(yè)走向成功。作為亞特蘭大Professionalism Matters 企業(yè)培訓(xùn)公司的董事長(zhǎng)，Dana Brownlee同時(shí)也是倍受歡迎的演講家、企業(yè)培訓(xùn)師和團(tuán)隊(duì)發(fā)展顧問(wèn)。