蘇州海路的醫(yī)檢藍海生意：“糞便中有黃金”

黑馬接觸的很多創(chuàng)業(yè)者都在各種紅海中苦苦掙扎，其實，很多未被人重視的領(lǐng)域，才是創(chuàng)業(yè)的好機會。

蘇州海路生物技術(shù)有限公司(下稱海路)是一 家自動糞便分析儀器和解決方案供應(yīng)商。在它的官 網(wǎng)簡介中稱：“海路以保護和改善醫(yī)護人員的工作 環(huán)境、提高醫(yī)護人員的幸福指數(shù)為使命。”

海路用以完成這一使命的工具，是他們自主 研發(fā)的全自動糞便分析儀。這套儀器最直觀的作 用是，它取代了傳統(tǒng)手工檢測的方法。而按照目 前常規(guī)流程，檢驗科醫(yī)生拿到待檢糞便樣本后， 至少需攪拌、觀色、聞氣味等多個步驟，面臨強烈的感官考驗。

全自動糞便分析儀的創(chuàng)意來自海路創(chuàng)始人李 降龍。據(jù)稱，該公司已就此申請國內(nèi)專利24項、 國際專利3項，并志在成為同業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。

體制山東棗莊人李降龍，今年49歲。1985年，從山東濟寧醫(yī)學院臨床醫(yī)學專業(yè)畢業(yè)后，他被配至棗莊市一家醫(yī)院的兒科。

1989年，李降龍考入南京鐵道醫(yī)學院兒科專業(yè)，攻讀碩士學位他當時的編制是鐵路職工，除獎金之外，他能享受到一個鐵路職工的所有福利待遇。

讀研期間，李降龍與時任《臨床檢驗》雜志主編楊運昌成為了朋友。楊當時還是江蘇省人民醫(yī)院兒科主任，他對臨床檢驗的興趣影響到了李降龍。

“檢驗無須直接接觸人體，醫(yī)生能夠發(fā)揮的空間很大，完全可以嘗試一些新方法。”李降龍說。但兒科的慣例是，一切都要將安全放在第一位，不鼓勵嘗試最新技術(shù)或最新設(shè)備。

畢業(yè)后，李降龍重回山東，進入濟南鐵路醫(yī)院兒科。

兒科醫(yī)生每天都要做大量的糞便樣本檢測，這是診斷兒童病情的重要依據(jù)。檢測主要 通過觀察糞便顏色、性狀和聞氣味等方式完成。 拿氣味來說，酸臭味的糞便，大多與消化不良有 關(guān)，而如果糞便出現(xiàn)了腥臭味，細菌感染的可能性極大。

時代在進步，年輕的醫(yī)生們越來越無法接 受傳統(tǒng)的檢驗方法，但很少有人在這方面嘗試 創(chuàng)新。

沒過多久，李降龍決定離開兒科。他覺得兒 科很艱苦，工作累、待遇低，醫(yī)患糾紛多。

轉(zhuǎn)部門沒那么容易，離職跳槽更困難，憑借 父親的關(guān)系，李降龍回到讀研前所在的棗莊市那 家醫(yī)院，任職檢驗科。

檢驗雖是李興趣所在，但檢驗科并非他想象的那樣，比如從業(yè)人員素質(zhì)普遍較低，同事之間的關(guān)系也很復(fù)雜。

后來，檢驗科里發(fā)生了一件令他極為反感 的事情：張三和李四交接班，張三給病人做了血 型檢測，但連續(xù)四個病人測出來的都是O型血， 張三覺得好像有點問題，一查之下發(fā)現(xiàn)試劑失效 了。而在張三之前，是李四負責這塊工作。查錯 血型屬于事故，追究責任時，張三李四互相推 諉，雙方各執(zhí)一詞。

看到這一場景，作為兩人同事的李降龍，覺得很可悲，他不想繼續(xù)在這種地方待下去了。

產(chǎn)品這時，上海的一家醫(yī)藥公司找到了李降龍，請他負責C反應(yīng)蛋白快速定量檢測的臨床宣傳推廣。

C反應(yīng)蛋白能準確判別病人的發(fā)熱原因到底是病毒感染還是細菌感染。李降龍覺得這非常有價值，于是果斷加入了這家公司。

“將近70%的兒科病人都伴有一定程度的發(fā)熱癥狀。” 他說。

這是1999年，他的月薪 陡然提升至萬元級別。

加入公司不久，去某醫(yī)院 做藥品推廣時，李降龍發(fā)現(xiàn)了一個現(xiàn)象：醫(yī)院明明對他介紹 的產(chǎn)品很有興趣，卻從來不提 采購的事。“很奇怪，他們似乎并不需要購買一個好東西， 哪怕它對臨床、對整個醫(yī)院很 有幫助。”

后來他才知道，原來是自己并沒有把“商業(yè)”上的事情 向?qū)Ψ街v清楚。后來，他學會了通過醫(yī)院熟悉的代理商解決生意上的事情。

這段經(jīng)歷讓李降龍積累了很多人脈，包括經(jīng)銷商、醫(yī)藥公司等。2005年，在朋友的鼓動下，他辭職創(chuàng)業(yè)——和另外四個朋友，共投資500萬元，建立了一家生化試劑生產(chǎn)企業(yè)。

“試劑的門檻很低，主要是模仿國外公司的產(chǎn)品，而且市場很好。”李說。

后來，其他合伙人先后退出，李全盤接手了 這家公司。

他一直關(guān)注著糞便檢測。直到2007年，醫(yī)院仍然在用手工檢測糞便樣本。有些大醫(yī)院，每天糞便檢測量很大，但效率很低，工作環(huán)境很惡 劣。手工檢測已頗不受檢驗科醫(yī)生待見，即使花 上10元錢就可以完成的腸癌糞便檢測，普及工作也推進得很不順利。

李降龍開始有了做一臺全自動糞便分析儀的 想法。因為有之前的從業(yè)經(jīng)驗，李降龍的第一代 糞便分析設(shè)備2009年就開發(fā)了出來，上海吉鴻 生物科技有限公司隨之成立。但該儀器的臨床效 果不大理想。比如，它每次處理的樣本數(shù)量很有 限，至多10個。另外，糞便很容易將儀器堵死， 無法正常工作。

2010年，李降龍破釜沉舟，賣掉了自己的 生化試劑公司，全力開發(fā)全自動糞便分析儀，共計投入1000多萬元，其中光專利申請就花掉了1/3。

2011年，中新創(chuàng)投決定投資吉鴻生物。當時李降龍已把公司搬遷到了蘇州，改名蘇州海路生物技術(shù)有限公司。最后即將簽字時，李卻決定不要投資人的錢了，因為他不想受資本的約束，以致無法靜下心來做事情。

未來開發(fā)第二代儀器時，李降龍請來了一批在糞便分析、醫(yī)療機械、軟件設(shè)計等方面頗有經(jīng)驗的專業(yè)人士共同研討，并進行了諸多實驗和改良，其中包括擴容標本位，配備特制高分辨率顯微鏡、高像素照相機等。

改良后的整套檢測設(shè)備，由分析儀主機、電 腦、兩臺顯示器、打印機組成。它的基本工作流 程是，一只機械臂加稀釋液，另一只機械臂加樣 至計數(shù)池，并為試劑加樣。所有檢測數(shù)據(jù)由主機 生成后導(dǎo)出至電腦，打印結(jié)果，檢測完成。所有 操作均由電腦控制完成，醫(yī)生與標本隔絕開來。

李降龍并不認為這一設(shè)備在技術(shù)水平上有多 么高精尖：“醫(yī)學器械，安全第一，通常不大使 用最前沿技術(shù)。而我做的，是一項整合性質(zhì)的工 作，聚集一批人，整合一批技術(shù)，用簡單、經(jīng)濟 的技術(shù)手段去解決問題。”

據(jù)稱，海路最新款儀器，可實現(xiàn)每小時測試800個樣本，連續(xù)進樣，連續(xù)添加試劑，可以同時檢測糞便常規(guī)、胃腸道腫瘤標志物、幽門螺旋桿菌、腹瀉病原體、腸病毒、寄生蟲等。這樣的 一臺儀器，賣給醫(yī)院的價格是30余萬元。

李降龍稱，借助先前積累的經(jīng)銷商資源，他的產(chǎn)品在營銷上并無太大困難，早在2010年底， 他就開始有收入了。按照李提供的數(shù)字，截至目 前，全國有100多家三甲醫(yī)院已在使用他的這一 設(shè)備。除了設(shè)備本身，海路還供應(yīng)相關(guān)檢測試劑——由合作工廠代工。

迄今，海路投產(chǎn)后的總營收接近3000萬元(2013年營收1000萬元)，其中，儀器銷售占比60%，試劑為40%。略有盈利。李降龍希望今后試劑銷售占比達到80%。“試劑的毛利高于儀器，能夠達到70%，而且以后需求量會越來越大。”目前海路正著手建立自己的試劑加工廠。

除了公立醫(yī)院，李降龍還瞄上了第三方檢測機構(gòu)、民營醫(yī)院、體檢中心和保險公司等。據(jù)李降龍介紹，目前海路已與一些上市公司、連鎖機構(gòu)達成了合作意向，如果實現(xiàn)，任何一家合作公司，都能為海路帶來1億元以上的年營收。

李降龍認為，這一行業(yè)，未來國內(nèi)市場規(guī)?；蚩筛哌_80億元左右，屆時，海路有望拿到30%以上的市場份額。

文/《創(chuàng)業(yè)家》記者 徐利君