同程旅游：PC將死第二等于0 我們被迫轉(zhuǎn)型移動端

近日在一場主題為“新連接·跨邊界”騰訊創(chuàng)業(yè)公開課上，同程旅游創(chuàng)始人兼CEO吳志祥與在座的近1500名創(chuàng)業(yè)者分享了同程旅游移動互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的感悟。在演講中，他強調(diào)了兩個重要觀點：“PC將死”、“第二等于0”。

同程旅游CEO吳志祥：“PC將死”推動同程旅游轉(zhuǎn)型移動端

過去半年，經(jīng)歷十年創(chuàng)業(yè)的同程旅游度過了非常驚心動魄的一段日子。讓吳志祥感觸最深并產(chǎn)生了極大危機感的，就是“PC將死”。吳志祥說，“像我們這樣的團隊接受‘PC將死’這四個字是無比的殘忍，因為同程就是靠PC起家的。”

創(chuàng)業(yè)的前幾年，同程并不清楚自己的發(fā)展模式。直到2008年組建了SEO和SEM團隊，才慢慢清楚要做的是什么——專注于對于搜索引擎結(jié)果的“占領(lǐng)”。正是在這樣的思路指導(dǎo)下，同程旅游的第一筆1500萬的風(fēng)投就一分不落都放在了搜索上。“我們要求有一片葉子落下來都要想一下跟我們的關(guān)鍵詞有什么關(guān)系，把簡單的事情做到極致，在PC時代建立起深入骨髓的流量精細化管控。”

等到2013年，吳志祥發(fā)現(xiàn)世界變了，曾經(jīng)賴以生存的土壤正在非?？焖俚乃菹氯?。流量越來越貴也越來越減少，這讓他感到十分可怕。后來，整個行業(yè)競爭愈加激烈，花心血研究的關(guān)鍵詞被有實力的對手搶先投資，原本90%都來自搜索引擎的營收大幅受損。并且，經(jīng)過與攜程的一番門票“血戰(zhàn)”，10天硬虧損就達到了400萬。

在這個過程中，吳志祥意識到PC端的優(yōu)勢不再，是移動端真正抓住了用戶的痛點，解決了實際問題。就此，同程旅游便開始了向移動端的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

“第二等于0”轉(zhuǎn)型移動戰(zhàn)略、營銷雙管齊下

同程旅游團隊為了向移動端轉(zhuǎn)型，在戰(zhàn)略制定和營銷策略上雙管齊下。戰(zhàn)略制定方面，吳志祥認為，在移動互聯(lián)網(wǎng)時代“第二等于0”，無論做什么事情，哪怕在最細小的行業(yè)里面，也一定要做到行業(yè)第一，只有第一才有價值。

PC時代的傳統(tǒng)商業(yè)實踐里，品類第一和細分市場第一都可以很好地生存。但是在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，不僅要做到細分市場第一，還要快速橫向拓展成為品類第一，因為用戶切換成本大大提升，很少有用戶為了一個非常細的服務(wù)就去下一個APP。

于是，這就涉及到產(chǎn)品的營銷策略，互聯(lián)網(wǎng)公司要想辦法把這種弱的使用關(guān)系變強，讓用戶非用不可。另外，還要把低頻業(yè)務(wù)做成高頻的，如訂門票、訂酒店這種一個禮拜或一個月才用一次的業(yè)務(wù)，做成像訂外賣一樣的高頻關(guān)系。雖然產(chǎn)品毛利低，但是路卻越走越寬。

還在與攜程“斗爭”的時候，同程就推出了“1塊錢”門票的營銷方案，包下整個景點的門票。假設(shè)一個景點是100萬，有10萬人參觀，分擔每個用戶的成本是10塊錢；但如果量少，只去了1萬人，每個人的成本就是100塊。

因此1塊錢玩天下景點則成了增加用戶黏性和忠誠度的最佳手段，并在過去的3個月里讓同程旅游APP的整體表現(xiàn)有了一個好的開始。

吳志祥對現(xiàn)場的創(chuàng)業(yè)者說，“一定要下我們的APP，你會感受到我們投資旅游移動互聯(lián)的決心、智慧和勇氣。”

最難的不是技術(shù) 而是變革的勇氣與智慧

吳志祥說，在整個公司快速從PC向移動互聯(lián)轉(zhuǎn)變的過程中，最難的不是技術(shù)。對PC企業(yè)來講，公司的解構(gòu)和重組才是最難的地方，這也是很多PC企業(yè)看不到無線互聯(lián)網(wǎng)曙光的一個重要原因。

180天里，同程旅游從第一個版本的慘不忍睹到今天高居蘋果旅游類應(yīng)用首位，“絕密武器” SEO和SAM部隊功不可沒。去年同程的訂單90%來自搜索引擎，今年初就已經(jīng)有50%來自于APP。而兩個團隊的210位干部在過去180天里，被調(diào)整了250次，“他們是全公司的驕傲”。

吳志祥還提到，企業(yè)應(yīng)該想清楚到底準備為此付出什么，而不僅局限于技術(shù)方面的突破。“對同程來說，無線手機就是我們的世界，就是我們的方法，就是我們賴以生存的土壤，我們準備把我們的一切全部扔到里面去擁抱移動互聯(lián)網(wǎng)，”

他認定，移動用戶的忠誠度要高于PC端。他也相信，下載同程APP以后，人們能夠逐漸感受到同程的靈魂、思想與文化，成為同程旅游的忠實用戶。

吳志祥認為，同程能夠在移動互聯(lián)網(wǎng)的大門即將關(guān)閉的生死時刻沖進新時代，迎來自己美好的明天，靠的不僅是技術(shù)，變革的勇氣和智慧一樣不可或缺。