返利網(wǎng)滲透線下零售謀求轉(zhuǎn)型

裹挾在一撥導(dǎo)購網(wǎng)站變形浪潮中的返利網(wǎng)正在打造2.0版本，去年年底上線的超級(jí)返業(yè)務(wù)，告別了此前單一跳轉(zhuǎn)到電商平臺(tái)首頁的模式，導(dǎo)向具體某個(gè)商家。通過限時(shí)特賣商品的方式引導(dǎo)用戶直接購買，再返利給用戶。

返利網(wǎng)創(chuàng)始人葛永昌在接受創(chuàng)業(yè)邦采訪時(shí)說，做出轉(zhuǎn)型的原因主要是1.0模式的返利太薄，對用戶的吸引力有限。超級(jí)返目前的主要商家來自天貓，也在為京東、聚美等B2C平臺(tái)導(dǎo)流。據(jù)說，新業(yè)務(wù)上線后，用戶數(shù)和營收都在成倍增長。

返利網(wǎng)在2011年曾獲得啟明創(chuàng)投和迪斯尼旗下思偉投資1000萬美元的A輪投資，B輪是在今年5月完成的，共計(jì)2000萬美元的注資來自海納亞洲創(chuàng)投基金（SIG）。葛永昌透露，這筆錢主要用來開拓線下新業(yè)務(wù)。

不過，說到底返利網(wǎng)還是定位在消費(fèi)導(dǎo)購網(wǎng)站，做的是流量批發(fā)生意，所以需要解決自身的流量問題。目前，葛永昌主要從搜索引擎、各大媒體等市場大量采購相對優(yōu)質(zhì)的流量。據(jù)說，每天的獨(dú)立訪問量可以達(dá)到300多萬。

創(chuàng)業(yè)邦：先具體說說返利網(wǎng)的超級(jí)返是怎樣一種模式？

葛永昌：返利網(wǎng)最早的模式其實(shí)偏工具型，聚集一批價(jià)格敏感型的用戶，將他們導(dǎo)向電商平臺(tái)購物，電商付給返利網(wǎng)傭金，我們再把其中一部分返還給用戶。這個(gè)模式的本質(zhì)其實(shí)是電商平臺(tái)獲取新的用戶，另外通過差異化定價(jià)，提高敏感用戶的活躍度。

從去年開始，返利網(wǎng)主打做超級(jí)返。之前我們把用戶引到平臺(tái)的首頁，現(xiàn)在把用戶引到平臺(tái)的某個(gè)具體品牌，可能是品牌旗艦店或授權(quán)代理店。在每個(gè)品牌的頁面下，精選一批商品做一到兩個(gè)星期的特賣。因?yàn)楝F(xiàn)在平臺(tái)的內(nèi)部競爭非常激烈，品牌店鋪會(huì)從外部采購更多的流量。我們現(xiàn)在主要跟天貓合作，超級(jí)返沒有跟淘寶合作。

在這個(gè)模式下，我們不做庫存，不做物流，也不做交易本身的現(xiàn)金流的管理，只做信息購買決策推薦。不收展示費(fèi)，只收交易傭金。然后我們再把一定比例的費(fèi)用讓利給用戶，當(dāng)然給用戶多少返比由我們來決定。

創(chuàng)業(yè)邦：為什么做出這樣的調(diào)整？具體的店鋪都從哪些渠道獲??？

葛永昌：其實(shí)也是一次升級(jí)，之前做平臺(tái)導(dǎo)購的價(jià)格不夠高，返利也不夠多，平均給用戶只能返利3%到4%，吸引力不夠。平臺(tái)本身的毛利就不高，自然也給不了導(dǎo)購網(wǎng)站多少利潤。但是單個(gè)店鋪的毛利比較高，有預(yù)算做廣告投放。從這個(gè)角度說，我們要給用戶更高的性價(jià)比推薦，所以轉(zhuǎn)向了店鋪和品牌的導(dǎo)購。

做出調(diào)整之后，我們的招商團(tuán)隊(duì)會(huì)去主動(dòng)挖掘潛在的商戶，平臺(tái)也會(huì)介紹店鋪過來跟我們合作。因?yàn)閷ζ脚_(tái)而言，不用出一分錢廣告費(fèi)，卻帶來很多訂單和用戶。另外客戶之間也會(huì)做口碑傳播，現(xiàn)在與返利網(wǎng)合作的大概有2000多個(gè)商戶。

創(chuàng)業(yè)邦：商家的態(tài)度如何？

葛永昌：他們非常歡迎。第一，你幫他們帶來新的流量、訂單和客戶；第二，沒有效果就不用付費(fèi)，避免花很多冤枉錢，風(fēng)險(xiǎn)很低。而且在返利網(wǎng)平臺(tái)上獲取的用戶，如果商家再做二次營銷，我們也不會(huì)再收費(fèi)了，對他們很有吸引力。以前，商家在外面投廣告，大部分都是按照展示或者點(diǎn)擊量付費(fèi)，還得靠自己做優(yōu)化，光有點(diǎn)擊量沒有賣出去東西也很不劃算。在返利網(wǎng)平臺(tái)上跟我們合作過的商家，60%、70%都會(huì)再次合作，有的合作過十幾場。

創(chuàng)業(yè)邦：從之前單純的引流模式，變成招商這種相對比較重的模式，對返利網(wǎng)來說意味著什么？

葛永昌：以前，跟一些大平臺(tái)合作，一下子就搞定了。現(xiàn)在需要一個(gè)店鋪一個(gè)店鋪去談，工作量很大。而且我們要幫他做包裝、定價(jià)等事情，產(chǎn)品照片是不是足夠亮眼？定價(jià)是不是足夠有競爭力？需要介入到很多具體環(huán)節(jié)。

創(chuàng)業(yè)邦：為什么選擇天貓而沒有跟淘寶合作？理論上淘內(nèi)的流量競爭更厲害。

葛永昌：之所以選擇天貓是我們想做與品牌相關(guān)、能有品質(zhì)保障的一些產(chǎn)品，用戶體驗(yàn)也挺好。這樣導(dǎo)過去的返利比較高。比如一款耳機(jī)的返利能達(dá)到售價(jià)的20%到50%。

相比之下，淘寶的質(zhì)量保障沒有充分的管理，出于對用戶負(fù)責(zé)，超級(jí)返沒有淘寶的店鋪。但是跟淘寶一直有傳統(tǒng)意義上的合作，通過返利網(wǎng)搜索商品跳轉(zhuǎn)到淘寶購買，還是可以有返利。以前是輸網(wǎng)址，現(xiàn)在是輸關(guān)鍵詞。只要你確認(rèn)收貨就可以拿到返利，如果不確認(rèn)，就沒法給你。這個(gè)模式一直沒有變。

創(chuàng)業(yè)邦：你有沒有想過增加其他平臺(tái)的比例，而不是嚴(yán)重依賴天貓或淘寶？你知道，伴君如伴虎。

葛永昌：你說得非常有道理，擔(dān)心是很多人都會(huì)有的。目前返利網(wǎng)平臺(tái)上，天貓的商家比例最大。當(dāng)然我們對所有的電商平臺(tái)都是開放的，不是依附于某一個(gè)平臺(tái)的，所以不管是位于天貓，還是位于1號(hào)店、當(dāng)當(dāng)、亞馬遜的店鋪，我們都?xì)g迎合作，技術(shù)上也支持?，F(xiàn)在每天也有確實(shí)有其他平臺(tái)的商戶跟我們合作。

創(chuàng)業(yè)邦：淘寶去年對導(dǎo)購網(wǎng)站的封殺是否波及到你們？

葛永昌：對我們幾乎沒什么影響，淘寶對返利導(dǎo)購網(wǎng)站的政策還是比較開放的。我認(rèn)為，這是他們電商生態(tài)體系中很重要的補(bǔ)充。因?yàn)槲覀兪遣蛔鼋灰椎?，只做?dǎo)購，我們專注在商品導(dǎo)購層面做返利。而且我覺得未來阿里上市后，淘寶對合作伙伴會(huì)持更加開放的態(tài)度。畢竟上市了融了那么多資金，公司會(huì)更有安全感，對它的合作伙伴也更有責(zé)任，跟他們一起分享成功。

創(chuàng)業(yè)邦：部分轉(zhuǎn)型自建交易平臺(tái)的導(dǎo)購網(wǎng)站，會(huì)跟原來的合作電商平臺(tái)正面競爭，你怎么看？

葛永昌：他們不能算完全正面競爭。比如美麗說、蘑菇街滿足的是用戶對女性時(shí)尚服裝的需求，重點(diǎn)是對時(shí)尚的把控能力，這不是淘寶、京東所擅長的。如果他們能把這些細(xì)分領(lǐng)域的需求把握住，把用戶體驗(yàn)做得更好，對整個(gè)行業(yè)是有幫助的?？赡芤郧芭跃椭毁I便宜的衣服，想找到好的東西也不容易，現(xiàn)在美麗說、蘑菇街就能滿足他們的需求。所以他們跟大平臺(tái)之間不能算完全競爭。但是交易環(huán)節(jié)不是他們之前所具備的能力，這塊能不能做得更好還是未知。

創(chuàng)業(yè)邦：接下來在業(yè)務(wù)方向上，返利網(wǎng)有什么新打算嗎？

葛永昌：我們希望返利的概念不止停留在線上。返利網(wǎng)正在做線下布局，計(jì)劃跟連鎖超市、星巴克、中石油等零售機(jī)構(gòu)合作推出線下返利業(yè)務(wù)，讓用戶在線下消費(fèi)也能享受到返利。零售商則能獲得期望中的營銷效果和促銷價(jià)值。最終，我們會(huì)把線上線下的業(yè)務(wù)全面打通，在所有涉及到的消費(fèi)場景中，讓用戶獲得更好的消費(fèi)體驗(yàn)。