了解你的消費者 把握10大心理

做生意，其實就是一個戀愛的過程，讓用戶找到你、了解你、愛上你。有些人說這明顯是站著說話不腰疼，實際上執(zhí)行起來可要復雜多了。而這個過程中的關鍵點就是用戶，只要與用戶心理相關的，那么就會影響到他們的購買決策。而作為賣方的你，就應該了解消費者心里面在想些什么。

第一點：面子心理

國人有句俗語：給別人面子就是給自己面子。對于在淘寶的店鋪也好，還是獨立的網(wǎng)站也好你的面子在哪里就是在于你的店鋪的整體布局、整體風格，是不是能夠跟你的整體形象搭配(顯赫的抬頭)、內(nèi)容(穿著名牌)、服務(<交際禮儀)，這些都是的你面子，所以你要把這些做到位首先分析一下消費者形態(tài)，才能做到應對的交際禮儀。根據(jù)日常銷售的一些觀察，顧客購買一款產(chǎn)品會有以下幾種角色的出現(xiàn)

1、倡導者：產(chǎn)品購買的發(fā)起者，他的面子就是我推薦的，肯定是好的，怎么才能引起別人去推薦你的產(chǎn)品，這是一種情況。

2、決策者就是當家，男當家還是女當家?亦或者家長當家還是自己當家，這些都是在咨詢過程中都可以發(fā)現(xiàn)的，男女面子家長面子自己的面子都需要顧及到。

3、影響者：就是經(jīng)常發(fā)難、經(jīng)常抱怨的人，盡量把影響者的影響降到最低，企業(yè)主動去影響他。

4、使用者：會針對各種疑慮、不懂的細項，提出問題的人。

5、追隨者：就是看到別人買過之后，自己才會買會用，而且還會說很好的人。因為國人對面子尤為重視，面子功夫做到了商品也就賣出一半了。

第二：從眾心理

中國人喜歡熱鬧，在網(wǎng)上的氣氛怎么烘托，就是以數(shù)字說明,這樣才能到達從眾的目的。比如淘寶商城為什么每家店都要做爆款，就是要引起顧客的從眾心理。

第三：權威心理

什么是權威?國字號、有認證、國外授權、媒體專家提到的。先是權威鑒定，權威不權威，肯定往下看，那就是機會。比如一個簡簡單單的刮痧板會有五種認證，僅僅是檢測性質(zhì)的認證，還可以更多：比如專家說、明星說、知名人物實例之類的。

第四：占便宜心理

記住，占便宜心理并把東西賣的價格低廉的意思。而是說把10元的東西包裝秤價值100元的，再給他減掉50，讓他感覺享受了五折的優(yōu)惠。這就有人會提問，難道消費者沒估價能力?通過額外附加賣點，產(chǎn)品就是你獨有的，就沒有可比性，價格也不是透明的了。提煉產(chǎn)品賣家比如以下幾個方面：

1、產(chǎn)品本身

2、公司實力

3、制作工藝

4、消費者

5、報紙媒體報道

6、相關的認證

7、跟傳統(tǒng)相關歷史文化

產(chǎn)品賣點的挖掘，再怎么沒有附加值，炒作也是在增加附加值。

第五：朝三暮四心理

這個心理不好把握，或者叫后悔心理，買過之后感覺不值怎么辦?主要靠增值服務。在做產(chǎn)品的時候要有針對性，特別是銷量比較好的單品(包退包換)。還有，規(guī)定一個時段內(nèi)，銷完就沒有了。運用的再好一些的話，可以根據(jù)數(shù)據(jù)制定活動。

第六：價位心理

這也就是定價的藝術了。要注意“以中間線為基準線”，上可升下可降。上升價格要突出一份價錢一分貨好貨不便宜，下降要突出物美價廉價格下降品質(zhì)沒有下降，服務依然有保障。在產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，其附加值的確是銷售的重點。對于消費者而言，在看重產(chǎn)品的同時，更注重它的附加值。就目前而言，附加值除了帶給客戶的名譽、榮耀、自信外，更多的就是售后服務。

第七：炫耀心理

把讓顧客炫耀的資本羅列出來，你炫耀的資本也就是顧客炫耀的資本，顧客不知道炫耀的點在哪里，你就要教給顧客。

第八：草根心理

我們都是普通人，都有想成為明星的夢想，你需要把他的潛質(zhì)激發(fā)出來。怎么讓人消費了還成為其他人關注的焦點，兩個字：分享。這一塊網(wǎng)站先行一步的就是凡客了，重點可以關注下凡客達人。

第九：攀比心理

所謂的攀比心理，其實就是跟身邊的人比較，拿在你們賣產(chǎn)品的同時就要有一種攀比心里，我家的就是比他家的貴，但是我家的貴的就是好?；蛘呤钦f我家便宜不假就是性價比高，貴有貴的道理，便宜又有便宜的益處。

第十：懶人心理

每個人都很懶，電子商務的尤為重要，所以說對于電子商務購買要簡單支付要簡單，退貨要簡單，所以這才有了貨到付款，衣服可以試穿，不合身直接退貨免費退換等等。