松禾資本厲偉:不投二流團隊 不被貓抓住就是“好老鼠”

9月19日，阿里上市的當天，創(chuàng)業(yè)家黑馬成長營第七期資本模塊課程在深圳鴻豐大酒店30層鴻豐廳舉行。松禾資本創(chuàng)始人厲偉給黑馬營學員們分享了他做企業(yè)、做投資20多年的觀察和思考的成果。以下內容是根據(jù)他的演講整理，有刪減。

不被貓抓住的就是“好老鼠”

企業(yè)發(fā)展有四個階段，第一個階段是老鼠。初創(chuàng)企業(yè)就像老鼠，老鼠的特點就是只要有東西就吃，只要能拿到就拿，什么老鼠是好老鼠呢？就是不管白老鼠、黑老鼠，貓捉不到的就是好老鼠。這是企業(yè)發(fā)展的第一個階段，生存是第一重要的。不要被監(jiān)管機關，不要被種種比你大的勢力把你扼殺掉，你能生存下來就是過了這一關。

第二個階段我們稱之為狼的階段。其實狼的階段企業(yè)做到了一定程度，基本上可以得到很多的訂單，但也有一些大的財團進入你所在的行業(yè)。就像我們有一些企業(yè)，在互聯(lián)網行業(yè)做得蠻好的，當BAT、360甚至小米要加入進來的時候，你可能就要開始躲，你要避免跟它發(fā)生正面競爭，這就進入狼的階段。

第三個階段我們稱之為虎的階段。我們看到虎的特點是什么?虎是占山為王，這一片都是我的，只要在我這個山里面都是我說了算。企業(yè)發(fā)展到一定程度，確實有些企業(yè)，一些地域性非常強的企業(yè)在那個地域里面，基本上就會占山為王了。但當有另外的虎進來的時候，它會出現(xiàn)什么情況?就會發(fā)生極其慘烈的競爭，就算是你最后把進攻者打敗了，你恐怕也會受到很大的傷害。

第四個階段實際我們講是飛虎階段。其實翅膀實際是資本市場?，F(xiàn)在很多企業(yè)發(fā)展壯大都脫離不了資本市場，資本市場給了你一個什么樣的東西呢?我們來看，首先當你看到目標的時候，資本市場可以迅速籌集資金，就相當于從空中直接殺下去，速度跟在陸地上你跑過去完全不一樣。其次，你在資本市場盤旋的時候，視野將會更加廣，所進入你眼里的目標將更加多，你就算站在山上，你看到的范圍和你在空中看到的范圍也是完全不一樣的。但是資本市場帶來了另外一個壞處，就是你懸在空中，你會成為所有人盯住的目標，你不要出錯，這就是監(jiān)管。

企業(yè)發(fā)展的四個階段，實際上每一個企業(yè)家，每一個創(chuàng)業(yè)者其實思考一下我怎么樣達到下一個階段，為了達到下一個階段我應該做什么，在不同階段你其實采取的策略是不一樣的。比如說你是一個初創(chuàng)企業(yè)，非常重要的就是你怎么生存;當你已經取得了一定成就的企業(yè)，狼為了捕食通常會結群，你在這個階段怎么盡可能地跟別人合作，來獲取更多的能量;進入虎的階段就要想著怎么樣來防止你的競爭者進入這個領域;當你是飛虎階段就想著怎么能跨出現(xiàn)有的地界能夠尋找更多的目標來納入到你的范圍內，做得更大。

企業(yè)經營的4個境界

企業(yè)經營有四個境界。第一個境界叫掙錢。什么是掙錢?我們來看“掙”字怎么寫的，一個手，加一個爭，就是要更多地靠自己體力的付出和辛苦的勞作來取得收入。掙錢通常是企業(yè)在早期的時候，很多成功的企業(yè)家，早期搬過磚，當過包工頭掙錢。

第二個境界是賺錢。賺字是一個貝加一個兼并的兼。貝也是一種貨幣。手里有了一些積蓄，用錢去兼并錢，擴大再生產，去投資，開始賺錢。

第三個境界是生錢。是牛加一橫，這一橫是資本市場。其實當企業(yè)進入資本市場之后，如果趕上牛市，睡一覺起來財富增長很多，像馬云敲鐘，敲完鐘之后他可能就變成中國的首富，這就是資本市場帶來的。

第四個境界叫來錢。來字是怎么寫的?我們來看繁體，來就是你能搭好一個平臺，創(chuàng)造一個平臺，有人才進入到你這個平臺，實際上它就會源源不斷地帶來財富，所以最終是做人的生意。你有什么辦法搭建一個好的平臺，用這個好的平臺吸引來各路精英聚集在你這個平臺上，為這些精英創(chuàng)造條件，自然而然地你就可以源源不斷地帶來財富。

為什么不投二流團隊?

我們老講我們寧投二流技術，一流團隊，也不會投一流技術，二流團隊。道理很簡單，獅子是很強大，但如果單獨的一頭獅子會被獵狗追著到處跑。大家記住，在現(xiàn)代的企業(yè)競爭中，團隊勝于技術，技術只是引子，可能是你創(chuàng)造這個企業(yè)的引子，但是最終決定勝敗的是團隊。

好團隊的標準是什么呢？

第一、學習型團隊。現(xiàn)在變得太快了，創(chuàng)業(yè)團隊要能不斷地學習，通過學習來適應變化。不是通過學習的變化，這種善變只能讓別人認為你這個人不可靠。但是通過學習能夠不斷地適應變化，甚至自己來創(chuàng)造變化，這是學習力。因為學習力代表未來，謙卑者得到更多，我們經常跟企業(yè)交流的時候，如果企業(yè)家說這個你不懂，其實跟別人交流就是天下最好的，對新事物了解的機會。說別人都不行，其實這種企業(yè)家恐怕往前走的那個終點大家都能地看到。我們有一句話，就是海之所以為海，是它比所有的河流都低。如果團隊根本不擅長與人合作，就算引進了投資人，整天跟投資人吵來吵去，股東之間吵，董事會里邊吵，完了跟投資人也鬧，做不長的。擅長與人合作其實是擅長做人。會不會做人，我們經常講說這人很會做人，很會做人的人是很擅長與人合作的，做事先做人，做人做好了以后，朋友多了，其實事情有時候變得容易了。以前一個人很容易成就一方面事情，但是到了今天更多的事情需要方方面面的協(xié)助，所以擅長做人變得非常重要。

第二、有強大的市場開拓能力。你有沒有本事把梳子都賣給和尚?這是北大光華管理學院的一個案例。說一個梳子廠招了一批推銷員，讓他們出去推銷，過了一段時間，一看大家?guī)Щ貋淼挠唵危l(fā)現(xiàn)第一個人賣了十幾本梳子，一看收據(jù)是寺廟里的，就把那人找來問，你怎么賣的?他說，我找到那些和尚們，雖然他們沒有頭發(fā)，但頭皮會癢，用手摳又不衛(wèi)生，用梳子很便宜，刮一刮又能梳經活血。有一個推銷員也進廟里賣了幾十把，問怎么賣的，說他去找了主持，跟主持說，上香的人挺多，廟里有好幾個殿，第一個殿跪拜完了進入第二個殿，有的頭發(fā)凌亂了，這樣對下一個神靈不敬，應該放些梳子讓大家整理整理。主持買了幾十把放在那兒用。第三個推銷更厲害，每個月都從寺廟拿到幾百把梳子的訂單。問怎么做到的，他說，我找了方丈，跟方丈說上香的人很多，捐錢的人也很多，你們給人家的回報都是“恭喜發(fā)財”，“阿彌陀佛”，梳子這么便宜，你們可以把廟里的佳句刻在梳子上賣給香客。方丈一試，結果真的是很多人買。市場是挖掘出來的，用什么辦法挖掘客戶的潛在需求，這個非常重要。

第三、能艱苦創(chuàng)業(yè)的團隊。大家不要滿足現(xiàn)狀，表現(xiàn)出來就是我現(xiàn)在已經很不錯了，但投資人要的是未來。大家說我這個好得很，根本十年之內不會有問題，對不起，十年前誰能想到移動互聯(lián)網如此火熱。十年前大型的商場還是覺得未來發(fā)展前景很大，十年后慘淡經營，下一個十年會是什么樣?其實我們所有的預估可能都是過時的，如果你沒有危機感，你看的不夠遠，實際上投資人對你的信心是不夠的。

第二、不輕言放棄放棄的團隊。我們舉一個石匠的例子。帶大家去看打石廠，大家肯定沒什么興趣，如果有一個人跟你說，我們后山有一塊特別大的石頭，三五張桌子那么大，老師傅會把那個石頭打開，我們肯定有興趣—這么大塊石頭，看看師傅怎么給砸開的。去了以后看到，老師傅一錘子下去石頭裂為兩半，你一定贊美人家，一錘子就把石頭砸開了。老師傅說，我已經敲了三年了，其實最后那一下子，實際上都是前面的積累的結果，如果前面任何一天放棄了就絕不會有這一天。

企業(yè)家的韌性是非常重要的，二十多年前流行一個理論，說水燒到99度，沒那一度能開嗎?今天要反思的是，沒有前面的99度，最后一度有什么用?過去來強調那一度實際是浮躁的表現(xiàn)。現(xiàn)在領先的互聯(lián)網企業(yè)都是最難的時候咬牙挺過去的。很多創(chuàng)業(yè)者曇花一現(xiàn)都是在該頂?shù)臅r候沒頂住，落下來了。我跑馬拉松，馬拉松里有一個很著名的說法就叫贏家要過心碎坡，前面三十公里左右都是上坡路，你要想跑出好成績，必須要過這個坡，如果不能在這兒挺過去，絕不會成為贏家，堅持非常重要。

第三、樂觀向上的團隊。古代有一個秀才，第三次進京趕考，住在一個店里。第一個夢夢見自己在墻上種白菜，第二個夢見下雨天，他戴了斗笠還打傘，第三個夢就夢到和一個心愛的表妹脫光了衣服躺在一起，但是背靠著背。問算命的說你墻上種白菜中不了的，第二個是多此一舉，第三次是脫光了還背靠著背肯定沒戲。秀才一聽就想打道回府，不參加考試了。店主就問，你為啥回去?秀才說了一下算命先生的話，店主說，墻上種白菜是高種，下雨天是雙保險，第三個夢的意思是你翻身的時刻就會來了，這個家伙就信心百倍去參考，結果中了。這個故事說明啊，想法決定活法，心態(tài)決定狀態(tài)。

企業(yè)家一定要有一個積極向上的狀態(tài)，因為這些積極向上的想法可以帶動你的員工克服難關，而不會被一時困難打倒。如果沒有樂觀的心態(tài)，企業(yè)做不長，你的員工、合作伙伴、投資人都會在你的唉聲嘆氣之中喪失信心，最終你的企業(yè)走向失敗。

第四、真正的好領導一定是會用人的領導。說個好玩的故事。有人到農貿市場買鸚鵡，一個鸚鵡標價兩百，會說兩句話;一個鸚鵡標價四百，會說四句話;有一個鸚鵡標價八百，那個鸚鵡沒之前那個好看，比較老，卻標八百，問店主，這個鸚鵡標八百是不是至少會說八句話，店主說，一句不會。那人問，為什么一句不會，長得又不漂亮，還賣那么多?店主答，因為另外兩個鸚鵡管它叫領導。

真正的好領導是能夠信任別人，能夠團結和調動比自己更強力量的人，這是團隊的首領，團隊的首領是真正的能夠調動底下人積極性的人，而不是自己什么都能干的人。中國歷史上有兩個非常有名的人，一個叫劉邦，劉邦打仗不如韓信，謀劃不如張良，后勤不如簫何。一個是劉備，劉備除了會哭，還會特別多的本事嗎?可能大家印象不深，但是關羽、張飛、諸葛亮、趙云都為他所用，他把這些人用的非常好，建立了蜀漢。真正的好領導一定是會用人的領導，而不是自己什么都會的領導。我們看團隊領導，看他是不是能夠團結人，手下是不是有在某些方面比他更強的人。如果技術是他，市場是他，管理也是他，甚至生產流水線質量監(jiān)控都是他，這個企業(yè)一定做不大，這種企業(yè)是不能投資的。