在線教育浪潮下 B2B培訓(xùn)有哪些機(jī)遇？

在培訓(xùn)咨詢行業(yè)呆了快10年了，接觸過很多的專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，見識(shí)過很多培訓(xùn)大師，也聽過很多專業(yè)課程，一直關(guān)注一個(gè)現(xiàn)象，但凡財(cái)經(jīng)界或投資界談到教育行業(yè)，基本都集中在B2C模式領(lǐng)域，如IT技能培訓(xùn)、語言培訓(xùn)、學(xué)歷培訓(xùn)、中小學(xué)輔導(dǎo)等領(lǐng)域，而很少有關(guān)注面向企業(yè)提供專業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)咨詢行業(yè)。

其實(shí)也非常明了，以B2C模式為主的教育培訓(xùn)業(yè)，市場(chǎng)消費(fèi)規(guī)模大，再嫁接互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的春風(fēng)，未來增值前景可觀，所以資本才愿進(jìn)入并有所作為。2013年在線教育投資主要集中于學(xué)前教育、語言培訓(xùn)和中小學(xué)教育階段，三者占比達(dá)80%，投資也具有很強(qiáng)的跟風(fēng)性質(zhì)。2013年在線教育市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到839.7億，同比增長速度為19.9%。據(jù)艾瑞分析認(rèn)為，學(xué)歷教育、職業(yè)教育和語言培訓(xùn)是市場(chǎng)規(guī)模高速增長的主要?jiǎng)恿Γ际袌?chǎng)規(guī)模的75%以上。隨著在線教育用戶群體的不斷擴(kuò)大，在線教育的市場(chǎng)規(guī)模還將有更大的發(fā)展，預(yù)計(jì)到2017年達(dá)1733.9億。

而傳統(tǒng)的以B2B業(yè)務(wù)為主的培訓(xùn)咨詢公司，做得再好的培訓(xùn)咨詢公司，營業(yè)規(guī)模也非常有限，往往名氣大，但估值低。

本文重點(diǎn)不談在線教育，而是針對(duì)在線教育備受熱議、被投資界追捧的情況下，而與B2C模式相對(duì)應(yīng)的另一塊培訓(xùn)市場(chǎng)-B2B培訓(xùn)，目前生存現(xiàn)狀與未來發(fā)展作一些探討。

國內(nèi)有大量從事B2B業(yè)務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，主要以為企業(yè)提供企業(yè)內(nèi)訓(xùn)或咨詢服務(wù)為主的咨詢公司，雖然這些公司多某某咨詢公司著稱，但真正能承接咨詢項(xiàng)目的公司卻很少。據(jù)業(yè)內(nèi)了解，大多是352模式，即：整年?duì)I銷收入30%來自公開課，50%來自企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，20%來自咨詢。甚至不做咨詢項(xiàng)目，主要靠向企業(yè)提供內(nèi)訓(xùn)或舉行公開課服務(wù)。

這樣的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)原因很簡單，很多機(jī)構(gòu)只是師資或課程的中介機(jī)構(gòu)，專業(yè)咨詢項(xiàng)目是要養(yǎng)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的，而咨詢項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)人員待遇不菲，一般機(jī)構(gòu)養(yǎng)不起，或者養(yǎng)得起，也會(huì)面臨咨詢業(yè)務(wù)不飽和。于是即使接到咨詢項(xiàng)目就會(huì)外包給專業(yè)的團(tuán)隊(duì)或其它專業(yè)咨詢公司做了，自己只能拿線索介紹費(fèi)。目前市場(chǎng)上，這樣的培訓(xùn)公司已面臨一片藍(lán)海，做得好的營收規(guī)模上億也很難(有幾家以咨詢?yōu)橹鞯淖稍児境?。大部分培訓(xùn)機(jī)構(gòu)做了很多年管理培訓(xùn)，整天在幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，可謂深諳戰(zhàn)略、管理、運(yùn)營、營銷、專業(yè)服務(wù)等各領(lǐng)域，但自身卻不知未來發(fā)展方向，大多面臨體量小且做不大，增長乏力，無可持續(xù)性，即使有些培訓(xùn)公司靠一兩個(gè)爆產(chǎn)品(大型公開課或品牌內(nèi)訓(xùn)課程)打出品牌，但也都是各領(lǐng)風(fēng)騷三五年。如，易發(fā)久〈領(lǐng)袖的風(fēng)采〉，李踐《五項(xiàng)管理》，余世維《執(zhí)行力》，曾士強(qiáng)《中層管理》等等。就像當(dāng)年的易中天的《三國》、于丹《論語》也適時(shí)的出來火了一把。究其原因，所有這些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)面臨的挑戰(zhàn)如下：

一、行業(yè)進(jìn)入門檻低，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)多如牛毛，市場(chǎng)被瓜分。

目前連淘寶模式的集市都還沒形成，更不提天貓這樣的專業(yè)培訓(xùn)資源采購平臺(tái)形成。各家機(jī)構(gòu)在各自打個(gè)各自的品牌，做著自己的營銷。

二、培訓(xùn)產(chǎn)品難標(biāo)準(zhǔn)化，很難形成核心競(jìng)爭力。

培訓(xùn)產(chǎn)品服務(wù)最核心的是依托人-“培訓(xùn)師”，近些年，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，知識(shí)獲取越來越便捷，成本越來越低，造成像管理類、職業(yè)化、營銷類等各領(lǐng)域的專業(yè)課程，復(fù)制起來非常容易，有一些培訓(xùn)師，接到一個(gè)企業(yè)培訓(xùn)合作后，買幾本書，網(wǎng)上下載一些PPT，再看幾個(gè)視頻，通過這種快速學(xué)習(xí)的方式便能走進(jìn)企業(yè)侃侃而談“混”完一天。所以，目前市場(chǎng)自由培訓(xùn)師越來越多，造成一方面課程同質(zhì)化，另一方面課程效果難評(píng)估。因此，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在這樣一種行業(yè)亂象叢生環(huán)境下想異軍突起或樹立專業(yè)品牌，非常之難。

再者，如果是非常優(yōu)秀的培訓(xùn)師，往往選擇了自由發(fā)展模式，無論是中歐這樣的知名商業(yè)可以請(qǐng)，一個(gè)人的培訓(xùn)公司也可以請(qǐng)這樣，就會(huì)造成一個(gè)現(xiàn)象，雖然機(jī)構(gòu)品牌相差很遠(yuǎn)，但提供的產(chǎn)品服務(wù)同質(zhì)，而企業(yè)在采購培訓(xùn)課程時(shí)往往看重的核心還是培訓(xùn)師，這就會(huì)造成，無論是大樹般專業(yè)品牌機(jī)構(gòu)，還是小草般的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，大家都在同一市場(chǎng)搶奪訂單。當(dāng)然，像中歐這樣的知名商業(yè)院也許不會(huì)為此小訂單所惑，但這個(gè)例子就代表目前B2B培訓(xùn)市場(chǎng)的競(jìng)爭現(xiàn)狀。無論多么知名的品牌培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，都會(huì)面臨同質(zhì)化產(chǎn)品挑戰(zhàn)，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)面臨如何差異化經(jīng)營，產(chǎn)品打造，發(fā)展模式等問題。

三、營銷方式缺乏創(chuàng)新、營銷成本高，利潤下降。

大多中小企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)采取線上廣告，最直接的就是百度搜索，但往往在競(jìng)價(jià)排名上會(huì)惡意競(jìng)爭，形成傷敵一千，自損八百的局面，為行業(yè)做了貢獻(xiàn)，但成長起來很難。筆者調(diào)查過一般一個(gè)管理類詞匯帶上培訓(xùn)二字的，前三位單次點(diǎn)擊要15元左右，即使點(diǎn)擊轉(zhuǎn)咨詢的量(獲取有效客戶信息)還不錯(cuò)，但后續(xù)銷售顧問跟進(jìn)的成交轉(zhuǎn)化率偏低，因?yàn)槭袌?chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。也有些機(jī)構(gòu)采取多種營銷方式，如：渠道合作，獲取目標(biāo)客戶資源，參與展會(huì)，電話營銷，會(huì)議營銷，關(guān)系營銷等，但大多都會(huì)面臨引流成本高，因?yàn)橐陨夏Ｊ侥芡娴棉D(zhuǎn)的機(jī)構(gòu)需要請(qǐng)專業(yè)營銷人士，而且需要不菲的市場(chǎng)營銷費(fèi)用投入，而培訓(xùn)產(chǎn)品的客單價(jià)又偏低，最終會(huì)造成大多機(jī)構(gòu)成本壓力增長，但利潤下降，僅能維持半死不活狀態(tài)，但又在市場(chǎng)上占據(jù)一定的份額，再加上這個(gè)市場(chǎng)本身市場(chǎng)規(guī)模又不大，所以很難形成哪家特別大，大得可入投資機(jī)構(gòu)法眼，寡頭企業(yè)很難形式。

四、企業(yè)越來越理性，采購方的HR越來越專業(yè)。

企業(yè)越來越理性，就會(huì)造成不像2000年左右，企業(yè)會(huì)大量引入培訓(xùn)，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代背景下，現(xiàn)在的企業(yè)越來越思考如何生存，如何轉(zhuǎn)型與發(fā)展，更強(qiáng)調(diào)內(nèi)部培養(yǎng)人才，內(nèi)部培訓(xùn)體系甚至企業(yè)大學(xué)的建立，外部采購越來越專業(yè)化、高端化、精細(xì)化。而企業(yè)的HR們也是經(jīng)過整個(gè)培訓(xùn)市場(chǎng)的發(fā)展而成長起來的，基本上一個(gè)好的培訓(xùn)經(jīng)理，本身就是一個(gè)好的培訓(xùn)師，所以一方面在企業(yè)內(nèi)部可以承擔(dān)一部分課程，另一方面在采購培訓(xùn)時(shí)越來越專業(yè)，越來越挑剔，越來越貨比三家，越來越注重培訓(xùn)前師資、課程、機(jī)構(gòu)的甄選，越來越注重培訓(xùn)效果的評(píng)估。所以，作一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，如何獲取采購方的注意，如何獲取采購方下訂單，如何獲取采購方信任且持續(xù)消費(fèi)是面臨的挑戰(zhàn)。

以上只是粗放的談了一些B2B培訓(xùn)模式的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)生存所面臨的現(xiàn)象與壓力，歡迎同行專業(yè)人士拍磚，也歡迎多交流。也許大家還會(huì)看到，目前市場(chǎng)上還火爆著很多的總裁班，還有各路大師的大型課程，他們同樣是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，他們的模式是否代表著未來，他們是產(chǎn)品是否能可持續(xù)性，他們的企業(yè)是否能做大，能否在教育培訓(xùn)市場(chǎng)成功企業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)能否在傳統(tǒng)B2B模塊中起來推波助瀾的作用，在后續(xù)的文章中將會(huì)繼續(xù)探討傳統(tǒng)B2B培訓(xùn)行業(yè)觀察與發(fā)展模式。