神州租車陸正耀：不小心碰上VC 價格戰(zhàn)嚇哭員工

“昨天晚上喝了點小酒，所以今天嗓子不太舒服。”9月24日，在北京的辦公室接受《中國企業(yè)家》雜志獨家專訪時，陸正耀清了清嗓子說道。

前一天晚上的飯局其實是慶功宴，參與者除了陸正耀之外，還有聯(lián)想控股總裁朱立南和君聯(lián)資本董事總經(jīng)理劉二海。9月19日，神州租車在香港上市，融資約40億港元，成為中國汽車租賃行業(yè)上市第一股。朱立南和劉二海都是投資方代表，也是神州租車董事會成員。

“我們在一個完全競爭的市場里，靠團隊的努力，靠股東的支持，在短短幾年內(nèi)建立這樣一個行業(yè)地位。不僅僅是公司賺錢，也給客戶帶來很大的價值，覺得還是蠻好玩的一件事情!”當晚幾個人說到興頭上，杯中酒一飲而盡。

并非所有人都像神州租車這么幸運。在長達近十年的行業(yè)沉睡期里，曾經(jīng)野心勃勃的同行者已相繼離場，幸存者在規(guī)模和盈利能力上也跟神州租車拉開了巨大差距。以車隊規(guī)模為例，截至2014年3月31日，神州租車的車隊規(guī)模達到55403輛，是中國第二大租車公司車隊規(guī)模的4倍，也大于后面9大租車公司的車隊規(guī)?？偤?。

不過游戲還遠未結(jié)束。就在神州租車上市后不到一個月，作為第二大租車公司的一嗨租車也向美國證券交易委員會遞交IPO申請，計劃赴紐交所上市，融資2億美元。

“神州租車上市后，不會龜縮在某個地方，我們會以更快、更迅猛、讓對手感到更大壓力的速度發(fā)展。”劉二海說。

幾天后，劉二海的表態(tài)變成了現(xiàn)實。

10月9日，神州租車發(fā)動了有史以來力度最大的一次降價。此次降價覆蓋神州租車全國直營網(wǎng)絡(luò)的全部車型，且不限量，不限時。

這已不是神州租車第一次發(fā)動猛烈攻勢。2010年8月，聯(lián)想控股注資后，神州租車就曾發(fā)動了降價幅度在30%-50%的價格戰(zhàn)，當時這一舉動被評論為“震驚同行”，也成為“租車狂人”陸正耀的標志性動作。

劉二海跟陸正耀在創(chuàng)業(yè)道路上相伴已久。

2005年兩人相識，當時劉還是聯(lián)想投資(君聯(lián)資本前身)執(zhí)行董事。陸正耀給他留下的第一印象是像個彌勒佛。當時陸正耀創(chuàng)立了聯(lián)合汽車俱樂部，做的也是跟車相關(guān)的生意。按照劉二海的標準衡量，當時陸正耀已經(jīng)是個有錢人，喜歡車，還有一輛在他看來很“各色”的悍馬H2。

對創(chuàng)業(yè)者來說，當時VC并不是流行的融資方式。劉二海把陸正耀定義為“原來掙了一點錢，又想干一點事情，拿自己的錢已經(jīng)去干了的前提下，不小心碰上了VC”。在他的記憶里，陸正耀甚至對找上門來的投資人“覺得比較驚詫”，“以為自己干了什么壞事呢!”

接下來的事實證明，作為投資人的劉二海激發(fā)了陸正耀跟VC合作的想法。2006年上半年，聯(lián)想投資成為聯(lián)合汽車俱樂部的投資方。陸正耀接受了投資方的錢，但不準備接受錢之外的其他東西，他擔心投資方干預太多。“我比較獨立，你少花點時間，放手讓我弄就行了。”陸正耀對劉二海說。

但很快陸正耀就發(fā)現(xiàn)自己應(yīng)付不了了。保監(jiān)會的一紙規(guī)定讓汽車俱樂部原本風生水起的保險代理業(yè)務(wù)前途黯然，轉(zhuǎn)型成為擺在陸正耀面前的當務(wù)之急。洗車、汽車維修甚至賣雨刷都曾出現(xiàn)在他和劉二海討論的話題中。

接下來的故事眾所周知，在轉(zhuǎn)型的道路上求索數(shù)月之后，陸正耀和劉二海達成共識，進軍租車市場。2007年9月，神州租車正式成立。這成為陸正耀跟資本合作的新起點。

作為啟動租車業(yè)務(wù)的第一步，聯(lián)想投資又進行了一次投資。雖然只是小規(guī)模購買了約1000輛車，但按照劉二海當時的感受，“這也很多錢的”!但陸正耀當時的執(zhí)行力出乎他的意料。剛說完話沒幾個月，二三十個點就已經(jīng)鋪完了。

劉二海的想法是先做個Demo出來然后去外面融資，但緊接著發(fā)生的金融危機讓他們剛開始奔跑的腳步停滯下來。無奈之下，2008年聯(lián)想投資又追加了一次投資，但也僅夠維持生存。

那段時間劉二海經(jīng)常聽陸正耀說的話就是“沒子彈啊，怎么弄呢”?眼看著擴張無望，維持也日漸吃力，在聯(lián)想投資位于融科資訊中心的C會議室，圍繞裁員的A、B方案，雙方出現(xiàn)了激烈爭執(zhí)。

陸正耀的糾結(jié)在于，裁員可能把最骨干的人裁掉，企業(yè)傷筋動骨?？墒遣粋顒庸怯譀]錢。而劉二海的壓力在于，屢屢追加投資但發(fā)展舉步維艱，他也需要給合伙人一個交代。

當時一個VC跟劉二海說正在看神州租車的項目，約他某天在上海吃飯。劉嘴上雖說那天自己也正好在上海，其實是專門坐飛機趕過去。同時焦慮的陸正耀也為找錢使盡渾身解數(shù)。據(jù)說，當時陸正耀曾賣了幾處自己的房產(chǎn)來給公司輸血，但不久又撐不住了。“這么大的生意不是我一個人能頂?shù)米〉摹?rdquo;陸對劉二海說。

如果不是聯(lián)想控股把入股神州租車作為布局現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的重要一步，并提出股權(quán)加債權(quán)的注資方式，雪中送炭的就會是華平而不是聯(lián)想控股。實際上陸正耀和華平中國區(qū)負責人黎輝關(guān)于投資的接觸甚至早于聯(lián)想控股，在聯(lián)想控股正式投資神州租車之前，華平已經(jīng)為投資進行過盡職調(diào)查。當時陸正耀是如何跟黎輝溝通此事不得而知，在劉二?？磥恚?ldquo;陸正耀在里面還是非常靈活和務(wù)實的，既能處理好跟華平的關(guān)系，又能把聯(lián)想控股引進來，這也需要溝通能力。”

2012年5月份，神州租車赴美上市鎩羽而歸，7月份華平就以2億美元投資神州租車。這是華平在國內(nèi)的最大單筆投資，也讓彼時負債率超過90%的神州租車松了一口氣。“當時這筆投資不是生與死的問題，而是會影響到我們的士氣。”劉二?；貞浾f，“大家知道我們?nèi)ド鲜?，結(jié)果沒上成。很多人開始懷疑公司的未來。”

迎來“金主”華平后，神州租車再次祭出價格戰(zhàn)大旗。陸正耀又發(fā)動了“50元新車風暴”，當年在接受《中國企業(yè)家》雜志采訪時，陸正耀笑稱，“(神州租車)市場副總裁要被嚇哭了”。

高調(diào)的價格戰(zhàn)背后，神州租車的車隊規(guī)模也經(jīng)歷了跳躍式擴張。2009年，神州租車的車隊規(guī)模不足700輛，等到2011年底時已經(jīng)達到26000輛，2012年為45000輛。在規(guī)模擴張和價格戰(zhàn)的雙重戰(zhàn)術(shù)下，陸正耀的目的很簡單，就是要提高神州租車的市場占有率。根據(jù)羅蘭貝格的研究報告，目前中國租車市場仍舊相當分散。2013年，前五大租車公司占中國租車市場14%的市場份額，而這一比例在美國、德國和巴西分別為95%、91%和58%。

好消息是，如陸正耀所料，神州租車的行業(yè)地位迅速攀升，穩(wěn)居中國租車行業(yè)老大之位數(shù)年。但硬幣的另一面是，神州租車也最先撞到了行業(yè)政策的天花板。2013年，因違章車輛沒有及時處理，平均每個月有7624臺車輛停運。在整個2013年，因停運車隊產(chǎn)生的總成本為2.985億元。

當時，華平不僅給神州租車帶來了彈藥，還帶來了商業(yè)模式的閉環(huán)。在華平入股神州租車的第二個月，陸正耀就跟黎輝去了一次巴西，考察當?shù)匾患颐麨長ocaliza的租車公司在二手車方面的業(yè)務(wù)模式。

對租車公司而言，能否讓二手車順利進入流通環(huán)節(jié)是其業(yè)務(wù)鏈條的重要一環(huán)。但神州租車赴美上市之時，其購于2010、2011年的大量車輛尚未滿30個月的退役期，因此2011年其二手車銷量僅為742輛。在投資者看來，這一數(shù)字無法為其未來成長提供足夠的可信度。

2012年10月，神州租車啟動二手車經(jīng)營業(yè)務(wù)，推出“神州準新車”概念，當年二手車銷量達到899輛。2013年12月份，神州租車又啟動的“百城千店”加盟計劃，考慮到二手車多是從一線城市向三四線城市轉(zhuǎn)移，加盟商的租車業(yè)務(wù)和二手車業(yè)務(wù)也是同步進行。目前從加盟渠道銷售的二手車約占整體二手車銷量的四分之一。再加上之前大批購買的車輛陸續(xù)進入退役期，2013年神州租車的二手車銷量達到9986輛，2014年第一季度為4977輛。

2014年7月1日，神州租車又宣布跟二手車拍賣平臺優(yōu)信拍合作，將二手車拍賣和服務(wù)跟優(yōu)信拍打通。跟神州租車一樣，優(yōu)信拍也是君聯(lián)資本的投資項目。

今年年中在香港上市路演時，許多投資人都會翻出兩年前的招股說明書中的業(yè)績預測數(shù)據(jù)，跟神州租車眼下的表現(xiàn)逐一核對。投資者發(fā)現(xiàn)，神州租車交出的業(yè)績比當時預測的還要好。

以單車收益為例。兩年前，神州租車的單車收益是112元，預測到2014年會達到150元，結(jié)果到2014年第一季度，這一數(shù)字達到171元。財務(wù)數(shù)據(jù)方面，從2011年到2013年，神州租車的車隊增長了兩倍，出租率60%左右不變，租金增長了三倍。

但這些數(shù)字并非是神州租車蛻變的全部成績。

2013年4月，全球最大的租車公司赫茲宣布對神州租車進行戰(zhàn)略投資，以兩億美元加中國業(yè)務(wù)，持有神州租車近20%的股權(quán)并獲得一個董事會席位。神州租車將收購整合赫茲在中國的所有租車業(yè)務(wù)。

這在某種程度上意味著神州租車的業(yè)務(wù)模式得到了認可。據(jù)陸正耀介紹，赫茲跟神州租車的明爭暗戰(zhàn)由來已久，“從一開始就在打仗”。神州租車所倚重的短租業(yè)務(wù)，在赫茲看來并無市場。但隨著神州租車業(yè)務(wù)的擴大，赫茲的態(tài)度發(fā)生了變化，提出大股權(quán)合作。陸正耀拒絕。到最終實現(xiàn)赫茲成為神州租車的小股東，雙方圍繞合作談判了兩年。

按照劉二海的說法，除了借鑒赫茲在運營方面的經(jīng)驗外，此次合作更大的作用是“不需要跟別人解釋在中國我們還需要跟赫茲競爭”，“減少了市場的雜音”。

在市場份額迅速擴大的同時，神州租車和陸正耀也屢屢被置于眾矢之的。

陸正耀和江南春是好友，有一次他和江南春訴苦，江南春說：“你被打一點都不冤。你是行業(yè)老大，不打你打誰?”忍無可忍時，陸正耀會在微博上發(fā)飆，覺得“蠻酷的”。

值得欣慰的是，隨著規(guī)模效應(yīng)的顯現(xiàn)，神州租車實現(xiàn)盈利已經(jīng)走過了理論推演的層面，成為現(xiàn)實。2014年上半年，神州租車經(jīng)調(diào)整后凈利達到了2.772億元，去年同期虧損0.142億元，調(diào)整前凈利潤為2.183億元。

不過盈利表現(xiàn)只是外界關(guān)心的問題之一。作為遙遙領(lǐng)先于競爭對手的租車業(yè)老大，神州租車能否給尚未成熟的租車行業(yè)帶來更多的創(chuàng)新，也同樣讓外界充滿好奇。陸正耀并不認同“神州租車就是一家傳統(tǒng)的租車公司”的看法，“我本人就是學計算機的。”他強調(diào)說。他也在搭建神州租車更強的創(chuàng)新能力。

2014年6月23日，神州租車宣布，IBM現(xiàn)任全球科技服務(wù)部大中華區(qū)CTO及首席架構(gòu)師劉亞霄加盟神州租車，出任公司首席信息官(CIO)，負責神州租車的信息化建設(shè)，以及公司的技術(shù)和業(yè)務(wù)創(chuàng)新。

“我們還有很多牌要打。”陸正耀說。