對(duì)話“趣樂(lè)科技”CEO：如何重塑“樂(lè)器”行業(yè)？

文|王立新

在趣樂(lè)科技CEO楊飛看來(lái)，數(shù)碼樂(lè)器與數(shù)碼相機(jī)非常類(lèi)似，當(dāng)數(shù)碼相機(jī)出來(lái)的時(shí)候，沒(méi)人認(rèn)可，都說(shuō)是一個(gè)傻瓜相機(jī)，但傳統(tǒng)膠片相機(jī)最終還是被數(shù)碼相機(jī)顛覆了。

目前，趣樂(lè)科技采從軟件+硬件兩個(gè)維度、三個(gè)業(yè)務(wù)板塊來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)傳統(tǒng)樂(lè)器的改造與顛覆。

楊飛對(duì)創(chuàng)業(yè)邦記者說(shuō)：目前公司分三大業(yè)務(wù)板塊，一是應(yīng)用和游戲;二是社區(qū)，三是智能硬件。

通過(guò)應(yīng)用和游戲獲取用戶(hù)。抓住音樂(lè)愛(ài)好者找譜子的剛需，為他們提供跨平臺(tái)樂(lè)譜應(yīng)用服務(wù)。

一般零基礎(chǔ)用戶(hù)非常喜歡音樂(lè)，喜歡玩樂(lè)器，但剛需不足，這時(shí)采取的方式是通過(guò)游戲模擬真實(shí)樂(lè)器，來(lái)取獲取用戶(hù)。因?yàn)橛脩?hù)心中都有這個(gè)感性需求。

然后通過(guò)彈吧社區(qū)手段，經(jīng)營(yíng)這些用戶(hù)。如何經(jīng)營(yíng)用戶(hù)?首先網(wǎng)聚一些網(wǎng)絡(luò)紅人，為社區(qū)制造內(nèi)容;二是舉辦秀場(chǎng)活動(dòng)，比如我們舉辦了兩年的“中國(guó)鋼琴達(dá)人秀”，它是為音樂(lè)表演和零基礎(chǔ)用戶(hù)搭建的相互促進(jìn)交流的一個(gè)活動(dòng)。通過(guò)這些方式來(lái)沉淀用戶(hù)，

最后再將這些用戶(hù)轉(zhuǎn)換成智能鋼琴以及其他智能設(shè)備的消費(fèi)者。

部分采訪實(shí)錄：

創(chuàng)業(yè)邦：如何看智能樂(lè)器這個(gè)行業(yè)？

趣樂(lè)科技楊飛：這個(gè)行業(yè)就像數(shù)碼相機(jī)顛覆膠片相機(jī)的大時(shí)代一樣。數(shù)碼相機(jī)剛出來(lái)時(shí)，沒(méi)人認(rèn)可，都說(shuō)是一個(gè)傻瓜相機(jī)，但傳統(tǒng)膠片相機(jī)最終被數(shù)碼相機(jī)顛覆了。

其帶來(lái)了兩方面改變：一是成本降低；二是拍攝難度降低，不用很專(zhuān)業(yè)攝影技巧，通過(guò)簡(jiǎn)單設(shè)置，就能拍攝出很好照片。所謂很好，就是自己滿意。

智能樂(lè)器與數(shù)碼相機(jī)非常像，價(jià)格低，學(xué)習(xí)門(mén)檻低，最終能讓購(gòu)買(mǎi)者表演自己喜歡表演的曲目，這會(huì)是未來(lái)一個(gè)主流。

在所有智能鋼琴都是連網(wǎng)狀態(tài)下，彈琴很容易延伸出很多好玩的東西，比如說(shuō)網(wǎng)絡(luò)樂(lè)隊(duì)，網(wǎng)絡(luò)教學(xué)。老師在琴上彈出一些練習(xí)素材，發(fā)給學(xué)生，學(xué)生馬上可同步看到，然后進(jìn)行學(xué)習(xí)。

未來(lái)智能樂(lè)器發(fā)展高峰，并不是取代經(jīng)典樂(lè)器，也不是取代傳統(tǒng)表演方式，智能樂(lè)器通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)這些手段，把整個(gè)樂(lè)器和整個(gè)音樂(lè)表演行業(yè)進(jìn)行融合，未來(lái)大家都是從網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)智能樂(lè)器，回到家，在網(wǎng)上學(xué)習(xí)，然后再通過(guò)網(wǎng)絡(luò)分享秀，甚至在網(wǎng)絡(luò)上召開(kāi)網(wǎng)絡(luò)樂(lè)器音樂(lè)會(huì)，成為一個(gè)不可或缺音樂(lè)享受環(huán)節(jié)?？偨Y(jié)一下就是發(fā)展出一個(gè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)手段進(jìn)行學(xué)習(xí)和表演的一個(gè)全新主流面貌，這是未來(lái)智能樂(lè)器發(fā)展情景。

趣樂(lè)科技的未來(lái)愿景就是用互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)將樂(lè)器與人相互連接起來(lái)。智能鋼琴只是一個(gè)品類(lèi)，還有陸續(xù)發(fā)布的智能吉他，智能小提琴等，以后凡是玩樂(lè)器的人都能連接在一起。

創(chuàng)業(yè)邦：趣樂(lè)科技是一家怎樣的公司？

趣樂(lè)科技楊飛： 趣樂(lè)科技要做中國(guó)最大的智能樂(lè)器品牌與興趣學(xué)習(xí)平臺(tái)。

公司最早從“樂(lè)譜播放器”軟件和社區(qū)開(kāi)始做起，后來(lái)做智能樂(lè)器。2011年底，籌備成立。2012年3月，蛐蛐鋼琴網(wǎng)和鋼琴譜大全發(fā)布。當(dāng)時(shí)，網(wǎng)站每天新增注冊(cè)用戶(hù)一萬(wàn)多。

最早發(fā)起人是王正盛，我們因?yàn)橛泄餐囊魳?lè)愛(ài)好，都自學(xué)鋼琴，又是北航的校友，相互認(rèn)識(shí)多年，合伙后，我擔(dān)任CEO。

王正盛從北航研究生畢業(yè)后，一直在微軟、華為、gameloft等大公司工作，然后，創(chuàng)業(yè)創(chuàng)立了3D虛擬現(xiàn)實(shí)中視典，目前其已是國(guó)產(chǎn)3D虛擬現(xiàn)實(shí)第一品牌。

后來(lái)，因?yàn)闊釔?ài)音樂(lè)退出前公司，開(kāi)始創(chuàng)辦趣樂(lè)科技，這是王正盛背景。

我在北航宇航學(xué)院讀火箭發(fā)動(dòng)機(jī)專(zhuān)業(yè)，但從小喜歡音樂(lè)，有個(gè)想去音樂(lè)學(xué)院學(xué)習(xí)的夢(mèng)想，所以從零基礎(chǔ)開(kāi)始，用四年時(shí)間自學(xué)鋼琴，一年時(shí)間學(xué)習(xí)各種音樂(lè)理論，期間閱讀了學(xué)校圖書(shū)館里的所有與音樂(lè)教學(xué)相關(guān)的書(shū)籍。最終還是如愿考入中央音樂(lè)學(xué)院研究生。

在音樂(lè)學(xué)院幾年時(shí)間，認(rèn)識(shí)很多朋友。有的朋友在辦培訓(xùn)班，教別人彈鋼琴。因?yàn)樽约菏抢砉た瞥錾恚运麄兣紶枙?huì)向我問(wèn)一些關(guān)于信息化管理方面事情。當(dāng)時(shí)學(xué)大、學(xué)而思上市，也是教育市場(chǎng)蓬勃發(fā)展趨勢(shì)，音樂(lè)教育在整個(gè)教育行業(yè)又是比較落后一個(gè)行業(yè)。于是我從優(yōu)化機(jī)構(gòu)管理手段和提升自動(dòng)化程度的指導(dǎo)思想開(kāi)始，結(jié)合自己會(huì)計(jì)算機(jī)優(yōu)勢(shì)，組建了團(tuán)隊(duì)，做了一個(gè)刷卡管理的ERP系統(tǒng)，將音樂(lè)機(jī)構(gòu)的所有業(yè)務(wù)管理進(jìn)行信息化管理，大大降低成本。后來(lái)做成一家軟件公司，以SaaS方式提供服務(wù)，簽約了很多大客戶(hù)。

比如，北京最大音樂(lè)培訓(xùn)和琴行連鎖機(jī)構(gòu)——姜杰藝術(shù)培訓(xùn)中心，20多家分校都用這個(gè)系統(tǒng)。后來(lái)延伸到其他行業(yè)，包括四大早教教育品牌之首——七田真早教，也是我們一個(gè)大客戶(hù)．

由于ERP過(guò)重，發(fā)展速度慢，再加上自己對(duì)音樂(lè)的興趣，開(kāi)始思考樂(lè)器行業(yè)和音樂(lè)教育行業(yè)。我想做一些to－C端的事情。

后來(lái)發(fā)現(xiàn)，在音樂(lè)教育行業(yè)能夠做大的，只有兩件事，一是做產(chǎn)業(yè)鏈上游，上游確實(shí)能發(fā)展好。目前中國(guó)有兩家鋼琴上市公司，一家是海倫鋼琴，一家是珠江，珠江是全球最大鋼琴?gòu)S。

二是音樂(lè)培訓(xùn)教學(xué)，目前這個(gè)行業(yè)還比較落后，可能有一兩個(gè)比較突出，采用的多是中介方式。比如場(chǎng)地租用，老師兼職。

當(dāng)時(shí)先選擇的方向是教學(xué)：我能不能改造音樂(lè)教育行業(yè)，追上英語(yǔ)、早教行業(yè)教育水平，目前他們的經(jīng)營(yíng)模式已很先進(jìn)。我先從教學(xué)內(nèi)容改造方向上研究，如何讓課程標(biāo)準(zhǔn)化，后來(lái)發(fā)現(xiàn)這些事情比較困難，因?yàn)樗囆g(shù)教育和其他教育很不一樣，藝術(shù)教育很多需要老師個(gè)人感染力和藝術(shù)指導(dǎo)，每個(gè)老師在藝術(shù)方面感染力和理解力都會(huì)不一樣，所以很難在一個(gè)專(zhuān)業(yè)教育層面，做標(biāo)準(zhǔn)化，讓每個(gè)老師都教一樣的東西。

但如果定位在啟蒙或是興趣學(xué)習(xí)，這樣一個(gè)學(xué)習(xí)程度比較淺，實(shí)際上是可以把很多東西做成標(biāo)準(zhǔn)化的，讓一個(gè)不會(huì)彈鋼琴的人通過(guò)一些方法和手段，迅速能夠彈會(huì)他想彈得曲子，很簡(jiǎn)單。從而延伸出在傳統(tǒng)鋼琴和電鋼琴上做一些智能化改造的想法，就是有速學(xué)系統(tǒng)的智能鋼琴，后來(lái)朋友們都覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品很好，第一次把買(mǎi)琴和學(xué)琴合二為一，不僅跳出了傳統(tǒng)音樂(lè)普及教學(xué)的思維禁錮，還做了產(chǎn)業(yè)鏈上游的事情。

創(chuàng)業(yè)邦：目前主要有哪幾款產(chǎn)品？

趣樂(lè)科技楊飛：一類(lèi)是曲譜應(yīng)用：鋼琴譜大全、吉他譜大全；二是智能樂(lè)器：智能鋼琴、智能吉他，還有鋼琴學(xué)習(xí)機(jī)；三是社區(qū)產(chǎn)品和手游：彈吧、天天彈鋼琴。

做彈吧的目標(biāo)是成為一個(gè)綜合性智能樂(lè)器愛(ài)好者交流社區(qū)。一個(gè)樂(lè)器愛(ài)好者能夠分享、交流、在個(gè)人秀、演出的一個(gè)社區(qū)。

創(chuàng)業(yè)邦：產(chǎn)品安裝量有多少？

趣樂(lè)科技楊飛：1200萬(wàn)。包括：鋼琴譜大全和吉他譜大全，還有一款手游產(chǎn)品天天彈鋼琴。

為什么做這款手游？我們發(fā)現(xiàn)音樂(lè)手游ARPU值不高，但下載量巨大，說(shuō)明大家對(duì)虛擬玩樂(lè)器需求是非常旺盛的。

因?yàn)锳rpu值不高，很多好的游戲公司不去做這個(gè)事情，但對(duì)我們具有重要的戰(zhàn)略意義，所以做了一款品質(zhì)在音樂(lè)模擬鍵盤(pán)中是最好的手游。

推廣沒(méi)有花一分錢(qián)，全靠自然下載。兩個(gè)月時(shí)間，下載量將近二十萬(wàn)，DAU突破三萬(wàn)，將來(lái)對(duì)手游音樂(lè)預(yù)期，可能是在很短時(shí)間內(nèi)，覆蓋很大一個(gè)人群。

上述工具類(lèi)應(yīng)用經(jīng)營(yíng)兩年，總下載量突破一千萬(wàn)，預(yù)計(jì)手游在很短時(shí)間內(nèi)，可能就會(huì)突破一千萬(wàn)。

目前彈吧社區(qū)注冊(cè)用戶(hù)有140多萬(wàn)，日活躍10萬(wàn)多。

創(chuàng)業(yè)邦：除了增值服務(wù)外，還有其他商業(yè)模式嗎？

趣樂(lè)科技楊飛：目前經(jīng)營(yíng)了兩年多的音樂(lè)社區(qū)，對(duì)于社區(qū)內(nèi)部的音樂(lè)愛(ài)好者，想要什么，喜歡什么，我們非常熟悉，所以我們會(huì)繼續(xù)做增值服務(wù)。而且以后逐漸成為智能樂(lè)器用戶(hù)的一個(gè)配套升級(jí)服務(wù)。

智能樂(lè)器本身也是營(yíng)利的，同時(shí)會(huì)繼續(xù)升級(jí)鋼琴學(xué)習(xí)機(jī)，鋼琴學(xué)習(xí)機(jī)瞄準(zhǔn)的是一個(gè)存量市場(chǎng)，即使中國(guó)鋼琴市場(chǎng)保有量很低，但還是有很大用戶(hù)，因?yàn)橹袊?guó)人口基數(shù)大。

創(chuàng)業(yè)邦：彈吧、鋼琴譜大全、游戲之間有什么業(yè)務(wù)邏輯？

趣樂(lè)科技楊飛：這是公司核心競(jìng)爭(zhēng)力。目前公司經(jīng)營(yíng)思路由三大塊組成，一是應(yīng)用和游戲；二是社區(qū)，三是智能硬件。

通過(guò)應(yīng)用和游戲獲取用戶(hù)。抓住音樂(lè)愛(ài)好者找譜子的剛需，為他們提供跨平臺(tái)樂(lè)譜應(yīng)用服務(wù)。

一般零基礎(chǔ)用戶(hù)非常喜歡音樂(lè)，喜歡玩樂(lè)器，但剛需不足，這時(shí)采取的方式是通過(guò)游戲模擬真實(shí)樂(lè)器，來(lái)取獲取用戶(hù)。因?yàn)橛脩?hù)心中都有這個(gè)感性需求。

然后通過(guò)彈吧社區(qū)手段，經(jīng)營(yíng)這些用戶(hù)。如何經(jīng)營(yíng)用戶(hù)？首先網(wǎng)聚一些網(wǎng)絡(luò)紅人，為社區(qū)制造內(nèi)容；二是舉辦秀場(chǎng)活動(dòng)，比如我們舉辦了兩年的“中國(guó)鋼琴達(dá)人秀”，它是為音樂(lè)表演和零基礎(chǔ)用戶(hù)搭建的相互促進(jìn)交流的一個(gè)活動(dòng)。通過(guò)這些方式來(lái)沉淀用戶(hù)，

最后再將這些用戶(hù)轉(zhuǎn)換成智能鋼琴以及其他智能設(shè)備的消費(fèi)者。

如何轉(zhuǎn)化？一是為高級(jí)用戶(hù)提供優(yōu)惠券，讓高級(jí)用戶(hù)再送給他們的親朋好友，買(mǎi)我們的樂(lè)器。這中推薦轉(zhuǎn)化效果非常明顯。就像小米手機(jī)通過(guò)發(fā)燒友將F碼散發(fā)出去一樣。只不過(guò)我們是通過(guò)社區(qū)種子用戶(hù)散發(fā)優(yōu)惠券。

二是體驗(yàn)式消費(fèi)。在線仿真真實(shí)樂(lè)器的游戲，用戶(hù)可以通過(guò)熟練玩游戲，是可以在真實(shí)樂(lè)器上演奏簡(jiǎn)單樂(lè)句的。當(dāng)用戶(hù)在游戲過(guò)程中，會(huì)有內(nèi)置道具廣告，告訴用戶(hù)去購(gòu)買(mǎi)和學(xué)習(xí)真實(shí)樂(lè)器，因?yàn)橛脩?hù)已經(jīng)體驗(yàn)到游戲化學(xué)習(xí)成果，對(duì)真實(shí)樂(lè)器會(huì)更加有意愿。

同時(shí)，公司還會(huì)大力發(fā)展線下體驗(yàn)點(diǎn)。線下通過(guò)到店體驗(yàn)，來(lái)完成消費(fèi)。這個(gè)是公司的整個(gè)經(jīng)營(yíng)思路。

創(chuàng)業(yè)邦：天使融資是什么時(shí)候？融資之前，支撐企業(yè)發(fā)展資金來(lái)自哪里？

趣樂(lè)科技楊飛：2013年6月，著名天使投資人曾李青和架橋投資一起投資趣樂(lè)科技。之前公司創(chuàng)辦是自己籌備資金。2012年3月，發(fā)布社區(qū)（彈吧前身）產(chǎn)品，到2012年10月，社區(qū)積累用戶(hù)量達(dá)30萬(wàn)，當(dāng)時(shí)，嘗試VIP會(huì)員增值服務(wù)，開(kāi)始有些營(yíng)收。

VIP服務(wù)推出后，4個(gè)月后，也就是到2013年2月，公司實(shí)現(xiàn)盈利。當(dāng)時(shí)公司員工不到10人。四個(gè)月收回前一年的投入，并達(dá)到盈利。

創(chuàng)業(yè)邦：公司盈利還融資？

趣樂(lè)科技楊飛：公司盈利后，又做一款軟硬件結(jié)合產(chǎn)品“鋼琴學(xué)習(xí)機(jī)”，其對(duì)資金需求比較大，而后續(xù)智能樂(lè)器項(xiàng)目更有資金需求。

兩個(gè)原因，一是曾李青是主動(dòng)找我們的，只是簡(jiǎn)單見(jiàn)面聊一次就表示想投資，我們并沒(méi)為融資做任何準(zhǔn)備，突然一個(gè)著名的投資人主動(dòng)找來(lái)，有點(diǎn)驚喜。于是第二次見(jiàn)曾李青就簽協(xié)議了。二是當(dāng)時(shí)公司資金實(shí)力不足以支撐智能樂(lè)器這個(gè)大的項(xiàng)目，如果公司想發(fā)展壯大，還是需要一筆融資。

做硬件和軟件有很大不同，前期研發(fā)投入不同；對(duì)資金需求不同。軟件可迅速迭代，硬件每迭代一次，就需一個(gè)很大成本，同時(shí)量產(chǎn)還要投入預(yù)付款。

創(chuàng)業(yè)邦：您是如何向投資人講述趣樂(lè)科技產(chǎn)品模式和未來(lái)預(yù)期的？

趣樂(lè)科技楊飛：從兩個(gè)角度講述，一是公司當(dāng)時(shí)的一些產(chǎn)品，二是未來(lái)的延伸的計(jì)劃。當(dāng)時(shí)鋼琴譜大全下載量非常大，有七百萬(wàn)，已經(jīng)是ipad音樂(lè)類(lèi)暢銷(xiāo)榜連續(xù)一年多的top1，現(xiàn)在仍然是top1，下載量總共有1千兩百萬(wàn)左右。

曾李青對(duì)該草根非互聯(lián)網(wǎng)明星做出的產(chǎn)品，非常認(rèn)可。當(dāng)然，我們社區(qū)經(jīng)營(yíng)能力也很強(qiáng)，音樂(lè)用戶(hù)都很喜歡我們，都愿意留在社區(qū)里，與大家交流。

當(dāng)時(shí)聊計(jì)劃，就是做智能樂(lè)器項(xiàng)目。我在樂(lè)器行業(yè)潛心研究了六七年，其實(shí)除自己外，對(duì)樂(lè)器這個(gè)行業(yè)了解人都很少。所以最初和曾李青交流時(shí)，他并沒(méi)表示特別的興趣。不過(guò)現(xiàn)在他很喜歡，本來(lái)是投了一個(gè)純做垂直類(lèi)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)App的公司，卻投出來(lái)一個(gè)可以做很大規(guī)模的垂直智能硬件公司。

創(chuàng)業(yè)邦：曾李青除看中應(yīng)用下載量和互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)能力外，還有其他嗎？

最早做的鋼琴品類(lèi)應(yīng)用和社區(qū)，通過(guò)這兩年積累，已經(jīng)到達(dá)一個(gè)平穩(wěn)程度，網(wǎng)聚了一百多萬(wàn)鋼琴愛(ài)好者，在平臺(tái)上互動(dòng)。對(duì)整個(gè)音樂(lè)行業(yè)、整個(gè)樂(lè)器行業(yè)來(lái)說(shuō)，這個(gè)量還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，鋼琴高大上，但不是用戶(hù)最多的。后來(lái)做的吉他，發(fā)展速度比鋼琴還要快一些，吉他用戶(hù)是鋼琴用戶(hù)6倍以上。吉他出貨量，國(guó)內(nèi)一年一千萬(wàn)，鋼琴只有幾十萬(wàn)。曾李青比較關(guān)注品類(lèi)橫向擴(kuò)充，做成一個(gè)樂(lè)器平臺(tái)化公司。

當(dāng)橫向擴(kuò)展時(shí)，像吉他用戶(hù)容易突破一千萬(wàn)，再橫向擴(kuò)展一些比較熱門(mén)的，包括電聲樂(lè)器，跟流行音樂(lè)能夠?qū)拥囊恍┍容^火的樂(lè)器品類(lèi)，這個(gè)時(shí)候，可以在網(wǎng)絡(luò)上，形成一個(gè)協(xié)同網(wǎng)絡(luò)樂(lè)隊(duì)，或者是相互促進(jìn)的一個(gè)社區(qū)。一個(gè)真正垂直行業(yè)平臺(tái)就形成了。

當(dāng)時(shí)曾李青認(rèn)為，只做社區(qū)，就能夠做到足夠大，不用做硬件。后來(lái)，我跟他講為什么做硬件的原因，他也認(rèn)同。原因是：這些樂(lè)器，中國(guó)以前沒(méi)有，都是西方舶來(lái)品，在西方，鋼琴已經(jīng)存在三百多年，在西方，保有量比例非常高，在歐洲有些國(guó)家已經(jīng)突破了百分之四十。

上世紀(jì)九十年代，中國(guó)才興起鋼琴熱，現(xiàn)在的保有量只是2%，與西方幾乎有十幾倍的差距。我以前做erp有積累后，就嘗試過(guò)轉(zhuǎn)型做純的在線音樂(lè)教育方向，最后發(fā)現(xiàn)有樂(lè)器的人就很少，人群的根基就不牢，在線音樂(lè)教育都會(huì)遇到瓶頸。所以我認(rèn)為，中國(guó)現(xiàn)在應(yīng)該是智能樂(lè)器飛躍發(fā)展的時(shí)期。