戴夫士·馬坎是如何挖到Facebook這座金礦的？

長久以來，在投資公司的層級(jí)劃分中，股票經(jīng)紀(jì)人一直位于食物鏈底端的某個(gè)位置。他們就如同負(fù)責(zé)狩獵和采集的初級(jí)勞動(dòng)者，從事上門推銷的營生，向人兜售資產(chǎn)，掙取一點(diǎn)點(diǎn)提成。相比之下，行業(yè)里的那些大牌則通過撮合重量級(jí)的交易，拿到足以改變?nèi)松幕t。

但是在這眾多的經(jīng)紀(jì)人（他們現(xiàn)在更喜歡“財(cái)富經(jīng)理”這個(gè)頭銜）中，卻很少能夠發(fā)展出像Iconiq Capital一樣的客戶基礎(chǔ)和商業(yè)模式。這家隱藏在硅谷的公司是由一位來自南非、桀驁不馴的印度人執(zhí)掌，他的名字叫做戴夫士·馬坎（Divesh Makan）。

現(xiàn)年41歲的馬坎，把他普普通通的注冊投資顧問生意，經(jīng)營成了硅谷中一家會(huì)員專屬的億萬富豪俱樂部，操作著家庭辦公室和風(fēng)險(xiǎn)投資基金的交叉業(yè)務(wù)。他的著名客戶和使他獲得成功的關(guān)鍵人物就是Facebook的創(chuàng)始人、億萬富豪馬克·扎克伯格（Mark Zuckerberg）。兩人相識(shí)于2004年，那時(shí)候馬坎還是高盛公司（Goldman Sachs）的一名證券經(jīng)紀(jì)人。

事實(shí)證明，在Facebook尚在襁褓中的時(shí)候打入扎克伯格的小圈子，對Iconiq公司來說真是挖到了金礦。到目前為止，這層特殊關(guān)系已經(jīng)為Iconiq公司帶來了14億美元的可全權(quán)支配資金，外加為76億美元的資金提供投資咨詢。Iconiq的咨詢服務(wù)僅僅是馬坎編織的交易網(wǎng)絡(luò)中的一條線路而已，扎克伯格的“小伙伴”們有很多都成了馬坎的客戶，其中包括Facebook的聯(lián)合創(chuàng)始人達(dá)斯汀·莫斯科維茨（Dustin Moskovitz）和首席運(yùn)營官雪莉·桑德伯格（Sheryl Sandberg），還有Twitter的聯(lián)合創(chuàng)始人杰克·多西（Jack Dorsey），以及社交網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)英（LinkedIn）的聯(lián)合創(chuàng)始人里德·霍夫曼（Reid Hoffman）。而Iconiq公司的董事會(huì)里也是大腕云集，包括非科技領(lǐng)域的金融家亨利·克拉維斯（Henry Kravis）和大衛(wèi)·邦德曼（David Bonderman），職業(yè)經(jīng)理人蔡斯·科爾曼（Chase Coleman），以及印度鋼鐵巨頭拉克希米·米塔爾（Lakshmi Mittal）之子阿迪蒂亞（Aditya）。

馬坎的財(cái)富管理辦法全然不顧“后馬多夫時(shí)代”（指巨騙馬多夫的龐氏騙局曝光后）已然廣為接受的最佳慣例，這種方式要求嚴(yán)格地遵守法人協(xié)議以及監(jiān)管規(guī)則。馬坎的模式是對早期華爾街財(cái)富管理模式的一種回歸，那時(shí)候像高盛創(chuàng)始人希德尼·維恩伯格（Sidney Weinberg）那樣的交易掮客們把生意和討好之間的界限弄得模糊不清，并且將聊天的藝術(shù)轉(zhuǎn)變成一種強(qiáng)大而有利可圖的投資銀行網(wǎng)絡(luò)。

實(shí)際上據(jù)與馬坎工作過的人說，馬坎對于財(cái)富經(jīng)理這個(gè)頭銜十分忌諱。他認(rèn)為自己既是包辦一切的財(cái)務(wù)顧問，又是交易掮客兼風(fēng)險(xiǎn)投資人，還是人脈儲(chǔ)備方面的羅拉代克斯（Rolodex，—種索引卡片系統(tǒng)——譯者注）。馬坎手中的籌碼是通路和關(guān)系。雖然紅杉資本（Sequoia）和標(biāo)桿資本（Benchmark）這類作為硅谷中堅(jiān)力量的機(jī)構(gòu)，可以列出一長串成功的IPO記錄，并且招募了一大批管理專家，馬坎則利用“扎克和他的小伙伴”這個(gè)招牌，在年輕的初創(chuàng)企業(yè)家和億萬富豪之間，以及億萬富豪自身這個(gè)群體之間建立起相互的聯(lián)系。

這個(gè)行動(dòng)的核心在于Iconiq旗下那支擁有5億美元的戰(zhàn)略合伙基金（Strategic Partners），以及馬坎在39家私募股權(quán)投資載體中的頭牌地位——資金規(guī)?？偣泊蟾庞?0億美元。該公司聲稱僅有100個(gè)家族辦公室客戶，而遞交給監(jiān)管機(jī)構(gòu)的報(bào)告中上列有大約300名投資者，為這些客戶進(jìn)行上市前投資，比如阿里巴巴和印度的電子商務(wù)巨頭Flipkart。

馬坎制勝的關(guān)鍵在于用生猛的明星效應(yīng)吸引那些想要成為扎克伯格的人們。在今年5月份，Iconiq公司對社交媒體軟件公司Sprinklr領(lǐng)投4,000萬美元的D輪融資之前，馬坎曾邀請Sprinklr的創(chuàng)始人拉吉·托馬斯（Ragy Thomas）和三名著名的億萬富豪一起共進(jìn)晚餐。

“當(dāng)像Iconiq公司這樣的投資方想要投資的時(shí)候，你沒法拒絕，”托馬斯說，“他們可以讓你和世界上任何一個(gè)人建立起聯(lián)系。”

在Iconiq加入在線教育公司Pluralsight的1.35億美元B輪融資之前，這家初創(chuàng)的聯(lián)合創(chuàng)始人亞倫·思科納德（Aaron Skonnard）也收到過來自馬坎的類似于“加入硅谷小圈子”的邀請。

“他們不想插手運(yùn)營方面的工作，”思科納德說，“他們只是想牽線搭橋和建立人脈，并提供更多的聯(lián)絡(luò)通道。”Iconiq每季度都會(huì)組織名為“奇跡都在哪里發(fā)生”的社交活動(dòng)，思科納德和妻子不久前才從鹽湖城飛到舊金山，參加了一次這種聚會(huì)。

馬坎和他的團(tuán)隊(duì)在向那些大牌客戶推薦創(chuàng)業(yè)者的同時(shí)，他們也通過參與熱門創(chuàng)業(yè)公司推銷其他關(guān)系人脈。像億萬富豪薩姆·澤爾（Sam Zell）和李嘉誠這樣的頂級(jí)富豪，手里握有大量的房地產(chǎn)投資，但是跟“硅谷人”卻并沒有直接的聯(lián)絡(luò)渠道。通過Iconiq，他們可以和那些馬坎推銷的“扎克認(rèn)證”初創(chuàng)企業(yè)建立聯(lián)系。馬坎索取的回報(bào)是什么呢？就是為他的客戶爭取與澤爾和李嘉誠一道進(jìn)行投資的機(jī)會(huì)。

作為一名注冊的投資顧問，基于信用原因，馬坎有責(zé)任“不能參與任何跟客戶利益存在沖突的活動(dòng)”。但是和你在美林公司（Merrill）常見的那種證券經(jīng)紀(jì)人不同——他們向客戶提及的每一種投資品都要接受合規(guī)門檻的考驗(yàn)?？蒊coniq呢，實(shí)際上它甚至是把那些讓人暈厥的潛在利益沖突當(dāng)成了宣傳噱頭。以Iconiq在2013年投資的網(wǎng)絡(luò)民調(diào)公司SurveyMonkey為例，馬坎在其中身兼投資顧問、有限責(zé)任合伙人和朋友多重身份。他帶著幾位大牌客戶，如Dropbox創(chuàng)始人德魯·豪斯頓（Drew Houston），Quora聯(lián)合創(chuàng)始人亞當(dāng)·德安捷羅（Adam D'Angelo），以及領(lǐng)英CEO杰夫·韋納爾（Jeff Weiner）加入這筆8億美元的投資。但是SurveyMonkey的CEO戴夫·戈德伯格（Dave Goldberg）和他的妻子、Facebook首席運(yùn)營官雪莉·桑德伯格同樣是馬坎的客戶及密友，戈德伯格同時(shí)還是Iconiq的董事。美國證券交易委員會(huì)（SEC）對顧問涉入這種復(fù)雜的利益沖突關(guān)系十分惱火，但只要把情況公開，SEC也不會(huì)深究。

與其他的財(cái)富經(jīng)理一樣，Iconiq也按照資產(chǎn)的百分比收取費(fèi)用——對股票、債券和交易所交易基金（ETF）投資的收費(fèi)比例最多可達(dá)到1.5%。但是對風(fēng)險(xiǎn)投資交易，它還會(huì)額外收取20%到30%的業(yè)績提成。由于不想錯(cuò)失任何機(jī)會(huì)，Iconiq自己也會(huì)和客戶一起進(jìn)行投資。

馬坎不想惹人注意，因此他要求客戶簽訂保密協(xié)議。盡管Iconiq拒絕對此置評，不過福布斯通過采訪這個(gè)圈子內(nèi)部和與之有關(guān)的數(shù)十位人士，得以整合出這個(gè)圈子的大體情況。其中有很多人都要求匿名，因?yàn)樗麄儞?dān)心會(huì)因此被馬坎的俱樂部除名。

Iconiq這種有爭議的“家族辦公室+風(fēng)險(xiǎn)投資公司”模式，是在2001年的夏天播下的種子。擁有南非納塔爾大學(xué)（University of Natal）電氣工程學(xué)士學(xué)位、埃森哲公司（Accenture）企業(yè)管理咨詢工作經(jīng)歷以及美國沃頓商學(xué)院（Wharton）的工商管理碩士學(xué)位的馬坎，本以為自己會(huì)從事投資銀行或私募股權(quán)投資工作。但是互聯(lián)網(wǎng)泡沫的破滅和經(jīng)濟(jì)衰退迫使他在高盛位于舊金山的財(cái)富顧問辦公室做起了“零售員”。

馬坎很少給人名片——不愿意跟“財(cái)富經(jīng)理”這個(gè)身份沾上邊——但是卻努力逢迎那些年輕的未來大亨，在他們成為家喻戶曉的名字之前就讓他們變成自己的客戶。桑德伯格和戈德伯格在谷歌進(jìn)行首次公開募股之前兩年，就進(jìn)入了他的名冊，而在Facebook剛從哈佛大學(xué)（Harvard）宿舍搬到帕洛阿爾托之后不久，他就勾住了扎克伯格和肖恩·帕克這兩條大魚。每次客戶為他介紹新的人脈時(shí)，他就為客戶彼此引薦，以此來確?？蛻舻闹艺\度。比如，就是他把桑德伯格介紹給了Facebook。

最開始，馬坎主動(dòng)替這些科技大腕鞍前馬后地打理各種雜務(wù)，從和遺產(chǎn)規(guī)劃律師會(huì)面，到購買訂婚戒指，無所不包。“戴夫士會(huì)跟客戶說，除了‘到洗衣房收衣服’，我什么都能幫你做。”一名風(fēng)險(xiǎn)投資人說。在刊載于《家族企業(yè)》（Families in Business）雜志2007年某一期的采訪中，馬坎自夸說自己曾經(jīng)策劃過拉斯維加斯的男性聚會(huì)，為客戶的孩子修改商學(xué)院申請資料，甚至還當(dāng)過媒人。資產(chǎn)管理只是他工作的很小一部分。“人們更關(guān)心我們怎么經(jīng)營他們的生活。他們希望我們照顧他們。”他那時(shí)說道。

馬坎的全方位服務(wù)模式和傳統(tǒng)華爾街公司死板的結(jié)構(gòu)存在天壤之別，這也導(dǎo)致同事與他疏遠(yuǎn)，并招來合規(guī)監(jiān)督部門的不滿。2008年他離開高盛，據(jù)他說是因?yàn)樵诼殘錾系囊恍┓制缢拢歉鶕?jù)高盛的官方說明，解約是因?yàn)?ldquo;失去信任”。無論怎樣，在桑德伯格的擔(dān)保下，馬坎反而因禍得福，與摩根士丹利（Morgan Stanley）簽約，據(jù)說還拿到2,000萬美元的獎(jiǎng)金。而他在高盛的同事查德·伯?。–had Boeding）和邁克爾·安德斯（Michael Anders）也隨之離職加入了大摩。

他們在摩根士丹利獲得了更多的自由，但是仍舊會(huì)因?yàn)樗麄儾话匆?guī)矩辦事和上級(jí)發(fā)生沖突。最終，在2011年Facebook首次公開募股來臨前夕，摩根士丹利設(shè)計(jì)了一套計(jì)劃，圍繞馬坎建立一種新型的內(nèi)部家族辦公室。根據(jù)他的前同事的描述，馬坎和他的團(tuán)隊(duì)與公司方面進(jìn)行了會(huì)談，提出了在公司外部建立這項(xiàng)業(yè)務(wù)的想法。因?yàn)椴幌朐贔acebook首次公開募股前夕得罪扎克伯格，大摩只得悄悄讓這個(gè)三人組自立門戶。

最近Iconiq報(bào)告說不再接納新的客戶，不過依然在積極推介那些開發(fā)移動(dòng)應(yīng)用的創(chuàng)業(yè)者。他們之間的關(guān)系一般是以財(cái)務(wù)顧問為起點(diǎn)，但往往會(huì)發(fā)展成Iconiq及其親密客戶在這些初創(chuàng)公司持有一些股份。

“戴夫士選擇了一條古路，”貝恩資本風(fēng)險(xiǎn)投資公司（Bain Capital Ventures）的董事經(jīng)理馬特·哈里斯（Matt Harris）說，“高盛旗下有12個(gè)不同的業(yè)務(wù)部門，它們互相獨(dú)立。如果有公司要進(jìn)行融資，他們就會(huì)幫忙募集資金，這期間，他們不但向融資公司收取費(fèi)用，也向進(jìn)行投資的客戶收費(fèi)。”

像布魯斯·布魯格勒（Bruce Brugler）這樣來自擁有40億資產(chǎn)的要塞集團(tuán)（Presidio Group）的競爭者，對馬坎的成功感覺很驚奇。“Iconiq明顯有很多利益沖突，但那就是他們的商業(yè)模式。而這些沖突似乎并沒有阻礙它。”不過一旦已然過熱的科技股和科技公司IPO驟然降溫，Iconiq的增長軌跡就有可能會(huì)遭到破壞。“他們押了一大筆錢，賭牛市還會(huì)繼續(xù)下去、‘扎克和小伙伴’這塊招牌魅力不減，以及還能繼續(xù)進(jìn)行那些讓他們看上去如同明星一般的聯(lián)合投資，”布魯格勒說，“但是他們還沒經(jīng)歷過蕭條時(shí)期。”

有部分客戶，比如星佳公司（Zynga）的聯(lián)合創(chuàng)始人馬克·平卡斯（Mark Pincus）和Facebook的聯(lián)合創(chuàng)始人克里斯·休斯（Chris Hughes），已經(jīng)從該公司撤資，但是Iconiq還在繼續(xù)引入新的客戶。

科技界億萬富豪人脈的誘惑甚至也懸掛在了福布斯面前。 Iconiq的發(fā)言人曾兩次以“內(nèi)部獨(dú)家消息”作為交換條件，希望我們放棄此篇報(bào)道。馬坎“是無價(jià)之寶，隨叫隨到，”他們這么對我們說，“有了他的人脈，你會(huì)發(fā)現(xiàn)戴夫士是一名很棒的朋友。”

譯 王聞 校 李其奇