搖搖招車全軍覆沒記：CEO拒絕騰訊投資 對賭而死

搖搖招車是國內(nèi)最早的打車App，一度在北京市場占據(jù)了絕對優(yōu)勢，無論是早期產(chǎn)品先發(fā)優(yōu)勢，還是有徐小平、紅杉這樣的資本背書，搖搖都不愧為曾能獨(dú)占一片天的明星級產(chǎn)品。然而，隨著市場出現(xiàn)滴滴、快的等產(chǎn)品，以及政府對“黑車”的壓制，搖搖也跟著改變策略，放棄商務(wù)租車市場轉(zhuǎn)而進(jìn)軍出租車市場，但最終因?yàn)椴粩硨κ?，在去年年中徹底關(guān)停服務(wù)器。做產(chǎn)品還是做市場?搖搖為此付出了血的代價(jià)。在2013年10月發(fā)表的鈦媒體文章《打車應(yīng)用將進(jìn)入雙寡頭時(shí)代，市場洗牌加速》中，清晰可見搖搖在滴滴和快的的“燒錢戰(zhàn)”夾縫中生存的情況。

而如今的它，所有都已煙消云散，創(chuàng)始人也已加入一家O2O公司負(fù)責(zé)市場工作，從創(chuàng)業(yè)者到職業(yè)經(jīng)理人，其中甘苦，恐怕只有他自己知道了。難得再回顧往昔，我們推薦鈦媒體作者采寫的寫實(shí)文章，再看搖搖招車的創(chuàng)始人，如何總結(jié)教訓(xùn)：

細(xì)數(shù)死在打車市場中的產(chǎn)品：嘟嘟、百米、打車小秘…搖搖只是其中之一，只因其出現(xiàn)的時(shí)間最早也最受市場關(guān)注。彼時(shí)，在北京市場中，滴滴的最大對手并不是快的，而是搖搖招車。最近，一則融資7億美金的好消息，讓滴滴再次沖到媒體的頭版，而對于搖搖曾經(jīng)的聯(lián)合創(chuàng)始人張濤來說，看到這則新聞自己內(nèi)心有說不出的酸楚。

第一次轉(zhuǎn)型——該堅(jiān)持嗎?

張濤是搖搖團(tuán)隊(duì)中的得力干將，在搖搖內(nèi)部分管人力工作，整個(gè)團(tuán)隊(duì)尤其是技術(shù)大部分人都是他挖來的。張濤回憶，當(dāng)時(shí)公司缺人，都說去百度門口好挖人，結(jié)果就真的帶著一塊廣告牌去了，自己一個(gè)人舉著牌子站在百度大廈門口，效果的確明顯，幾個(gè)核心技術(shù)成員都是這樣挖來的，也就有了搖搖最早期的團(tuán)隊(duì)。

搖搖最早做的產(chǎn)品并不是打車App，而是現(xiàn)在媒體熱議的“商務(wù)租車”模式，當(dāng)時(shí)市場上和搖搖比肩的是易到，兩家的愿景都希望將閑散的空閑車輛重新投入社會(huì)交通中創(chuàng)造市場增量。但當(dāng)時(shí)兩家產(chǎn)品幾乎遭遇了與今天市場封殺專車產(chǎn)品一樣的窘境，搖搖和易到都在首都機(jī)場等地遭遇了釣魚執(zhí)法。張濤回憶，

當(dāng)時(shí)我做的最多的一件事就是去首都機(jī)場附近的“天竺交警大隊(duì)”交罰款、撈人。而且搖搖CEO王煒建手里有自己的租賃公司，汽車都是合規(guī)的，卻依然擋不住政府的阻撓。

最終，搖搖沒有選擇堅(jiān)持，而是在聚光燈的壓力下開始轉(zhuǎn)型，將更多的出租車融入到產(chǎn)品中，并逐漸淘汰“黑車”。與搖搖不同，這時(shí)的易到選擇了獨(dú)立出“打車小秘”事業(yè)部與易到品牌并行，以此進(jìn)軍出租車市場試水。最終易到付出的代價(jià)是打車小秘事業(yè)部消亡，而搖搖則付出了全軍覆沒的代價(jià)。

地推之戰(zhàn)——別猶豫!

搖搖在北京市場占據(jù)了絕對優(yōu)勢，至今搖搖還保持著和首都機(jī)場進(jìn)行過深度的合作記錄，而且搖搖自己沒花一分錢。后來者的崛起幾乎都是在北京西站、北京站等出租車聚集地發(fā)跡。當(dāng)時(shí)的團(tuán)隊(duì)似乎沒有意識(shí)到危機(jī)到來。

王煒建是個(gè)很有產(chǎn)品情節(jié)的人，那時(shí)的很多產(chǎn)品設(shè)計(jì)圖都直接出自他本人的手繪草稿。那時(shí)候整個(gè)團(tuán)隊(duì)都有濃重的產(chǎn)品情節(jié)，公司沒有公關(guān)，初期甚至沒有向市場投任何一分錢。所有的精力和資源都傾注到了對產(chǎn)品本身的改造上。.

我們真正做的時(shí)候市場聲音并不大，因?yàn)槲覀儧]打過一分錢廣告。但當(dāng)時(shí)我們和出租車的關(guān)系都很好，和出租車餐廳合作也是我們最先做起來的，但最終的補(bǔ)貼徹底破壞了這種氣氛。”

回憶當(dāng)年，張濤不禁感嘆。

地推之戰(zhàn)來的兇猛是搖搖沒有想到的，張濤回憶，當(dāng)時(shí)自己天天開會(huì)策略總在不停的變更，而最終的結(jié)果總是在對手來臨時(shí)搖搖選擇撤退，加之有限的投入市場份額很快開始被蠶食。在廣州甚至出現(xiàn)了線下地推人員拳腳相加的情況，一些活動(dòng)也因?yàn)楦髀穼κ值淖璧K很難做下去。這時(shí)一些員工開始選擇離開，因?yàn)槠v……

資本的作用——資本能讓你活也能讓你死

最后是我們自己不想做了，因?yàn)闊o論我們推出怎樣的市場策略最終和對手拼的都是誰錢多。

搖搖的資本背景并不屌絲，從天使的徐小平到紅杉可以說搖搖沒有真正缺過錢。筆者記得第一次采訪王煒建時(shí)，他說起拿到徐小平的融資是因?yàn)閮蓚€(gè)人聊的投機(jī)，喝了咖啡還一起聽了音樂會(huì)。對于產(chǎn)品的投入似乎遵循了王的感性。“假如當(dāng)時(shí)我們向市場投入1000萬”張濤如是說，若是這樣或許今天最終站在臺(tái)上的該是搖搖。

而正當(dāng)打車App風(fēng)頭正勁時(shí)，騰訊和中信伸出了橄欖枝。彼時(shí)，騰訊首先找到的并不是滴滴，而是搖搖。但陰差陽錯(cuò)間搖搖錯(cuò)過了更準(zhǔn)確的說是拒絕了這次“關(guān)鍵”的融資機(jī)會(huì)。天平開始向滴滴、快的傾斜。由于紅杉資本出于對市場的判斷與搖搖簽了“對賭”協(xié)議，資本成了壓死駱駝的最后一根稻草……

產(chǎn)品or市場——沒有絕對的對錯(cuò)

除了錢沒什么可拼的了，我們發(fā)現(xiàn)無論出什么策略都不如“我有錢”，

是不是如果市場聲音不夠大產(chǎn)品再牛也沒用?當(dāng)我想到這兒不禁一身冷汗，作為一個(gè)稍微有點(diǎn)情懷的人。我很不愿從這個(gè)案例中得到這樣的結(jié)論，但事實(shí)上似乎這個(gè)案例的確印證了這一點(diǎn)。張濤此刻在另一家汽車O2O品牌做市場負(fù)責(zé)人，從最早的重產(chǎn)品，到如今做市場，在他看來創(chuàng)業(yè)初期的產(chǎn)品其實(shí)很難完美，

產(chǎn)品真的就是你能跑起來就可以了，沒坑就好。

在搶市場的市場千萬別猶豫，人家做的時(shí)候你沒做，就被打壓了。

說到最后，重市場還是重產(chǎn)品，在這個(gè)從不缺“泡沫和口水”的行業(yè)里兩個(gè)答案都沒錯(cuò)。一方面，聲音小得到的關(guān)注小，自然在消費(fèi)者和資本層面不占優(yōu)勢。另一方面，若真的市場做大了，產(chǎn)品做得不好也沒用，資本的泡沫遲早退去。最終比拼的便是創(chuàng)業(yè)者在產(chǎn)品與市場間的權(quán)衡。完全傾注任何一方都是必死的，可以相信滴滴、快的若沒有對產(chǎn)品的重視也不會(huì)走到現(xiàn)在，關(guān)鍵在于堅(jiān)持原有發(fā)展路徑的時(shí)候不失時(shí)機(jī)的調(diào)整發(fā)力重點(diǎn)。

后記

與張濤聊完后，筆者回憶起四次拜訪的搖搖總部的場景。第一次采訪搖搖，辦公室人并不多大家有條不紊的工作，當(dāng)時(shí)整個(gè)團(tuán)隊(duì)也就十幾個(gè)人。第二次采訪則看到原先的前臺(tái)處變成了呼叫中心，嘈雜的電話聲此起彼伏辦公室內(nèi)也堆著各種海報(bào)和補(bǔ)貼給司機(jī)的大米、食用油，團(tuán)隊(duì)也做的有些擁擠，王的辦公桌挪到了中廳。第三次則冷清了一些，但搖搖真正有了公關(guān)團(tuán)隊(duì)。最后一次算是拜訪，并沒有實(shí)質(zhì)的采訪，彼時(shí)呼叫中心已經(jīng)沒有，團(tuán)隊(duì)開始減少，王說采訪他的人已經(jīng)從一天幾波下降為一周一兩波….