軟銀中國：我們是這樣考察項(xiàng)目做判斷的

在過去的100多年里，科技浪潮席卷全球。通過優(yōu)秀科技企業(yè)的不懈努力，科技創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新和商業(yè)模式創(chuàng)新不斷涌現(xiàn)，改變了人類的生產(chǎn)生活方式。而這些創(chuàng)新的背后，都有著創(chuàng)業(yè)投資(VC)的身影。

軟銀中國資本(SBCVC，以下簡稱“軟銀中國”)成立之初便在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)展開了大手筆布局。然而天有不測(cè)風(fēng)云，隨著互聯(lián)網(wǎng)泡沫的破裂，它的多項(xiàng)投資也宣告無果而終。幸運(yùn)的是，在這波投資浪潮里，軟銀中國投資的阿里巴巴、淘寶、分眾傳媒等企業(yè)最終大獲成功，成立的第一期基金“軟銀中國創(chuàng)業(yè)基金Ⅰ”的經(jīng)營狀況也比較理想，由此奠定了其在投資界的地位。小編整理了軟銀中國的主管合伙人宋安瀾給出的“我們是如何做投資的”答案。

創(chuàng)業(yè)的不同階段和VC關(guān)注的投資關(guān)鍵點(diǎn)

根據(jù)硅谷的經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)一個(gè)成功的公司往往需要5～7年的時(shí)間，在此過程中通常需要進(jìn)行3～4輪融資。創(chuàng)業(yè)企業(yè)走向成功通常需要經(jīng)歷六個(gè)階段：科研、開發(fā)、技術(shù)轉(zhuǎn)移、產(chǎn)品發(fā)布、產(chǎn)品成功、業(yè)務(wù)成功。在不同的發(fā)展階段，企業(yè)對(duì)人員的配置需求也各有側(cè)重。比如在創(chuàng)業(yè)早期，企業(yè)的人員需求一般以技術(shù)人員為主;第一輪融資完成后，則需要考慮配備一位掌握豐富行業(yè)資源和企業(yè)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的運(yùn)營總監(jiān);而在企業(yè)謀求上市的過程中，CFO會(huì)起到至關(guān)重要的作用。

與之相應(yīng)的是，企業(yè)在不同發(fā)展階段對(duì)資金的需求也有所不同。在企業(yè)的初創(chuàng)階段，由于風(fēng)險(xiǎn)過高，通常只能找親朋好友集資或是尋求天使投資人的支持。目前，天使投資群體正在中國慢慢發(fā)展起來，未來他們?cè)谡麄€(gè)經(jīng)濟(jì)價(jià)值鏈里將發(fā)揮愈加重要的作用。

企業(yè)從科研階段即開始燒錢，經(jīng)過技術(shù)轉(zhuǎn)移和產(chǎn)品發(fā)布階段，成形的產(chǎn)品被推向市場，在產(chǎn)品商業(yè)化的過程中，燒錢的速度還會(huì)快速增加。之后，產(chǎn)品受市場歡迎的程度將決定流入和流出企業(yè)的資金能否達(dá)到一個(gè)平衡點(diǎn)，這是決定企業(yè)未來生死存亡的關(guān)鍵點(diǎn)。在這個(gè)階段，企業(yè)的日子一般都非常難過，它們中的大多數(shù)會(huì)因?yàn)闊o法順利度過這個(gè)拐點(diǎn)而退出市場。但同時(shí)，這也是一個(gè)“危”“機(jī)”并存的時(shí)期——當(dāng)企業(yè)面對(duì)這道“檻兒”時(shí)，恰恰是VC進(jìn)入的最佳時(shí)期。因?yàn)槠髽I(yè)熬過這個(gè)階段之后，就會(huì)成為眾多PE機(jī)構(gòu)追逐的對(duì)象，投資者面對(duì)的估值壓力和競爭難度都將加大。

VC機(jī)構(gòu)進(jìn)行投資時(shí)，通常會(huì)要求被投企業(yè)對(duì)未來三到五年的資金流走勢(shì)作出預(yù)測(cè)，以此了解企業(yè)的資金拐點(diǎn)將在何時(shí)出現(xiàn)。“一般情況下，投資人需要對(duì)這個(gè)時(shí)間進(jìn)行合理調(diào)整。”宋安瀾說。投資人在投資過程中需要了解的另外一個(gè)關(guān)鍵問題，是企業(yè)對(duì)資金的最大需求量，這對(duì)投資人判斷投資價(jià)值及后續(xù)退出都有非常重要的影響，而且這也是估值的一個(gè)重要依據(jù)。

此外，投資人還要做好跟投準(zhǔn)備。“投入一塊錢時(shí)手邊一定預(yù)留另一塊錢。萬一公司的發(fā)展不順利但其潛在價(jià)值又很大時(shí)，投資者就可以加大投入，從容應(yīng)對(duì)。”宋安瀾建議，在融資方面，投資人應(yīng)當(dāng)與財(cái)務(wù)顧問、投資銀行保持密切關(guān)系。作為第三方，后者除了早期在投資人與被投企業(yè)間牽線搭橋之外，在雙方合作中的融合、談判和交割階段也能發(fā)揮很大的作用。

從歷史數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)看，初創(chuàng)企業(yè)的死亡率非常高，即使有VC的支持，最終也只有1/3能較為成功，1/3可以維持生存，另外1/3則以失敗告終。投資風(fēng)險(xiǎn)如此之高，那么對(duì)VC機(jī)構(gòu)來說，“很重要的一點(diǎn)是要投自己看得懂的項(xiàng)目。”宋安瀾認(rèn)為，如果是做后期項(xiàng)目的投資，投資人就要具備較豐富的財(cái)務(wù)知識(shí);如果是投早期項(xiàng)目，投資人就一定要掌握精深的專業(yè)知識(shí)。

除了投資人角度應(yīng)當(dāng)掌握的進(jìn)入策略，宋安瀾針對(duì)被投企業(yè)尋求融資時(shí)需要注意的問題也給出了一些建議。他認(rèn)為，其中非常重要的一點(diǎn)是企業(yè)要根據(jù)不同的發(fā)展階段制定資金計(jì)劃，這樣才能最大限度地降低股權(quán)被稀釋的程度。另外，初創(chuàng)企業(yè)燒錢很厲害，一輪投資過后，一般大約過一年半就需要再次融資。因此，有沒有能力幫助企業(yè)進(jìn)行后續(xù)融資，也是被投企業(yè)判斷投資人價(jià)值時(shí)的一個(gè)重要考量因素。

除了看VC機(jī)構(gòu)提供資金的能力，企業(yè)尋找融資時(shí)也要重點(diǎn)考察VC機(jī)構(gòu)提供多種投后附加值的能力，包括幫助企業(yè)建立和完善董事會(huì);提升企業(yè)形象，吸引高素質(zhì)人才加盟;協(xié)助企業(yè)制定未來戰(zhàn)略及發(fā)展規(guī)劃;協(xié)助企業(yè)引進(jìn)國際先進(jìn)技術(shù)，開展技術(shù)合作;建立及改進(jìn)法律框架;建立和改進(jìn)財(cái)務(wù)控制體系，等等。宋安瀾介紹說：“軟銀中國的合伙人大部分是工科出身，偏創(chuàng)業(yè)型。整個(gè)投資團(tuán)隊(duì)中有具有金融、財(cái)務(wù)、咨詢公司等不同背景的專業(yè)人士，可以在投后為企業(yè)提供各方面的增值服務(wù)。”

國內(nèi)有些企業(yè)的財(cái)務(wù)會(huì)使用兩本賬：報(bào)稅時(shí)用一本賬，內(nèi)部經(jīng)營用另一本帳。在宋安瀾看來，這很不正常，并且會(huì)阻礙公司的持續(xù)發(fā)展，因此企業(yè)獲得投資后應(yīng)當(dāng)立即要求VC機(jī)構(gòu)提供財(cái)務(wù)梳理服務(wù)。“在軟銀中國，財(cái)務(wù)部門非常重要。除了擁有財(cái)務(wù)專業(yè)人員，我們還有企業(yè)管理專家，通常在投資之后就會(huì)著手幫助被投企業(yè)進(jìn)行財(cái)務(wù)梳理，整頓公司治理，從而為下一輪融資或IPO做好準(zhǔn)備。”

　　考察項(xiàng)目的4P標(biāo)準(zhǔn)

在選擇項(xiàng)目方面，各家VC機(jī)構(gòu)的方式方法有所不同，其中運(yùn)用較多的一種衡量公司投資價(jià)值的方法是4P標(biāo)準(zhǔn)。所謂4P，即團(tuán)隊(duì)(People)、產(chǎn)品(Product)、市場潛力(Potential)、可預(yù)測(cè)性(Predictability)。

在做出投資決策的過程中，投資人對(duì)被投企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)(People)的判斷通常至關(guān)重要。從多種角度出發(fā)對(duì)團(tuán)隊(duì)作出正確判斷，是VC機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)具備的最重要能力。但很多情況下，這種判斷很難有量化標(biāo)準(zhǔn)，一般都是通過投資人向團(tuán)隊(duì)成員提出各種各樣的問題來加以判斷，比如你覺得3個(gè)最重要的成功因素是什么，公司短期(6個(gè)月)或者長期(3年)的發(fā)展前景如何，公司在發(fā)展過程中可能會(huì)面臨哪些風(fēng)險(xiǎn)，等等。

宋安瀾指出，在團(tuán)隊(duì)成員在回答問題的過程中，投資人應(yīng)當(dāng)特別注意他們之間的互動(dòng)表現(xiàn)。團(tuán)隊(duì)成員間力量的平衡極為重要，由一個(gè)強(qiáng)人和幾個(gè)附和者構(gòu)成的團(tuán)隊(duì)在管理企業(yè)時(shí)會(huì)出問題。理想團(tuán)隊(duì)具備的要素包括：第一，有激情;第二，有遠(yuǎn)見;第三，能創(chuàng)新;第四，執(zhí)行能力強(qiáng)。

判斷產(chǎn)品(Product)時(shí)，很重要的一點(diǎn)是要選對(duì)方向。如果產(chǎn)品的方向選擇有誤，團(tuán)隊(duì)再好也無濟(jì)于事。以太陽能行業(yè)為例，早在三年前，宋安瀾就對(duì)該領(lǐng)域的投資前景進(jìn)行了關(guān)注。當(dāng)時(shí)在考察過眾多公司后，他發(fā)現(xiàn)，太陽能行業(yè)出現(xiàn)的投資熱潮并不是市場行為，而是在幾個(gè)國家政府的支持下出現(xiàn)的。經(jīng)過深思熟慮，宋安瀾決定放棄在這個(gè)領(lǐng)域投資，“現(xiàn)在看來，我們的決定很明智。如今幾乎所有在太陽能領(lǐng)域的投資項(xiàng)目都不賺錢。”

除了要選對(duì)產(chǎn)品方向之外，在投資的決策過程中，VC機(jī)構(gòu)還要特別注意技術(shù)發(fā)展階段制造的障礙。仍以太陽能行業(yè)投資為例，在進(jìn)行投資判斷時(shí)，關(guān)鍵的一點(diǎn)是太陽能發(fā)電的成本是否能和普通電網(wǎng)的發(fā)電成本基本持平。如果前者高于后者就需要政府進(jìn)行補(bǔ)貼，否則必然虧錢，而在這種情況下，想賺錢的投資人就沒有進(jìn)入行業(yè)的必要了。但宋安瀾也不無樂觀地表示：“太陽能技術(shù)一定還會(huì)不斷發(fā)展，未來太陽能發(fā)電的成本可以大大降低，到時(shí)侯這個(gè)行業(yè)就有發(fā)展希望了。”

投資人對(duì)企業(yè)產(chǎn)品市場潛力(Potential)的判斷也非常重要。宋安瀾認(rèn)為，投資的合理邏輯是要在大池塘里抓更多的魚，而不是在小池塘里抓一條大魚。一家盈利達(dá)到3000萬并且占有90%市場份額的公司，并不是VC機(jī)構(gòu)理想的投資標(biāo)的，因?yàn)槠湮磥淼氖袌霭l(fā)展空間已經(jīng)很小。

至于最后一個(gè)P——可預(yù)測(cè)性(Predictability)，宋安瀾舉了一個(gè)經(jīng)典案例，即發(fā)端于吉列公司的“剃須刀-刀片”模式。早先剃須刀的刀架和刀片是一體的，售價(jià)比較貴，但銷量不可預(yù)測(cè)。后來吉列發(fā)明了可更換刀片的剃須刀架，同時(shí)創(chuàng)造了一種全新的商業(yè)模式：用廉價(jià)的剃須刀架鎖定客戶，然后用高毛利的刀片的持續(xù)銷售來獲取盈利。在這種模式下，通過刀架的銷量就可以預(yù)測(cè)刀片的持續(xù)銷量。“賣出一個(gè)東西，會(huì)帶來后面的連續(xù)銷售，這是非常好的商業(yè)模式。”宋安瀾說。

　　軟銀看好的投資大勢(shì)

想要投資成功，VC機(jī)構(gòu)還要注意把握宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境。有人說，美國早期的創(chuàng)業(yè)投資之所以成功，就是因?yàn)榭礈?zhǔn)了二戰(zhàn)后出現(xiàn)的嬰兒潮。如今中國經(jīng)濟(jì)面對(duì)著城鎮(zhèn)化、工業(yè)化、消費(fèi)升級(jí)這三大利好，由此必將引發(fā)大量投資機(jī)會(huì)。在此大背景下，軟銀中國對(duì)投資重點(diǎn)做出了相應(yīng)調(diào)整，將投資的布局重點(diǎn)放在了有“規(guī)模效應(yīng)”的“必須品”業(yè)務(wù)上，關(guān)注行業(yè)包括TMT、清潔技術(shù)、醫(yī)療健康、消費(fèi)零售等。

在宋安瀾看來，TMT領(lǐng)域存在非常好的投資機(jī)會(huì)。無論國內(nèi)國外，這一領(lǐng)域的創(chuàng)新層出不窮而且發(fā)展快速。“我們尤其看好包括移動(dòng)商務(wù)、移動(dòng)辦公在內(nèi)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)。盡管這些行業(yè)仍然面臨網(wǎng)絡(luò)安全問題，但依然最有投資價(jià)值，將是兵家必爭之地。”他同時(shí)指出，移動(dòng)游戲可以充分利用人們的碎片化時(shí)間，同樣具有很多投資機(jī)會(huì)。

“清潔技術(shù)要區(qū)別對(duì)待，太陽能行業(yè)雖然現(xiàn)在不景氣，但在技術(shù)進(jìn)一步完善和政府的大力支持下，可能重新反彈。至于風(fēng)能，已經(jīng)嚴(yán)重過剩，我不太看好這方面的投資。從中國的實(shí)際情況來看，能源效率、環(huán)境治理、水資源等領(lǐng)域都有很大的投資潛力。”宋安瀾說。

醫(yī)療服務(wù)行業(yè)正面臨深化改革，隨著人們生活水平的提升，對(duì)高質(zhì)量醫(yī)療服務(wù)的需求會(huì)有較大增長，其中蘊(yùn)藏著投資良機(jī)。同樣，在消費(fèi)零售領(lǐng)域，隨著居民消費(fèi)升級(jí)和城鎮(zhèn)化進(jìn)程加快，未來將有很大投資機(jī)會(huì)。

目前，軟銀投資在這些領(lǐng)域已經(jīng)進(jìn)行了廣泛布局，投資案例包括中國領(lǐng)先的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)連續(xù)性/災(zāi)難恢復(fù)服務(wù)提供商萬國數(shù)據(jù)、云計(jì)算設(shè)施提供商EDC、互聯(lián)網(wǎng)視頻播放PPLive、節(jié)能專家神霧、海泰環(huán)保、醫(yī)療設(shè)備提供商理邦、醫(yī)療服務(wù)提供商迪安診斷、中國液態(tài)食品包裝的領(lǐng)導(dǎo)者普麗盛包裝，等等。

而對(duì)于現(xiàn)代農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，軟銀中國一直持觀望態(tài)度。宋安瀾解釋說，之所以態(tài)度有所保留，主要原因有三點(diǎn)：第一，氣候?qū)r(nóng)業(yè)的影響過于重大;第二，農(nóng)業(yè)的可擴(kuò)張性差;第三，投資收益不高。而在具體投資現(xiàn)代農(nóng)業(yè)時(shí)，以種植為主的前端項(xiàng)目投資難度較大，因此投資機(jī)會(huì)主要在于后端做品牌和深加工的企業(yè)。

為了提高判斷的成功率，軟銀中國在項(xiàng)目投資過程中實(shí)行合伙人帶隊(duì)制：由一位主管合伙人帶領(lǐng)一個(gè)小團(tuán)隊(duì)，成員包括投資經(jīng)理、投資總監(jiān)、合伙人等。投資經(jīng)理在收到商業(yè)計(jì)劃書之后先進(jìn)行篩選，留下的項(xiàng)目會(huì)被提交給小團(tuán)隊(duì)的成員討論，之后會(huì)在公司全體會(huì)上推介其中較有價(jià)值的項(xiàng)目。在軟銀中國，全體成員每兩個(gè)星期會(huì)進(jìn)行一次面對(duì)面溝通，召開項(xiàng)目初審的投資委員會(huì)會(huì)議。如果小團(tuán)隊(duì)推介的項(xiàng)目通過了初審，小團(tuán)隊(duì)就會(huì)跟公司商談投資意向書的細(xì)節(jié)。簽訂投資意向書簽訂后，軟銀中國會(huì)開始盡職調(diào)查，并在45～60天內(nèi)確定投資合同，完成交割。意向書在簽署保密條款后立即生效，即便最終沒有投資，軟銀中國也要在幾年內(nèi)承擔(dān)保密義務(wù)。