企鵝吃喝指南王勝寒：自媒體人如何變現(xiàn)？

3月26日，由創(chuàng)業(yè)邦主辦的第6期公開(kāi)課《女性創(chuàng)業(yè)者專場(chǎng)》在北京東方梅地亞中心M·劇場(chǎng)舉辦。本次公開(kāi)課邀請(qǐng)了創(chuàng)業(yè)邦評(píng)選的優(yōu)秀女性創(chuàng)業(yè)者代表和投資者代表都發(fā)表了獨(dú)特的觀點(diǎn)和看法。在公開(kāi)課上，企鵝吃喝指南創(chuàng)始人王勝寒做了《自媒體人如何變現(xiàn)》的主題演講。

干貨提煉：

企鵝吃喝指南特別受用戶的喜愛(ài)，與用戶形成了一個(gè)良性的社群，王勝寒認(rèn)為這將會(huì)成為未來(lái)的一個(gè)趨勢(shì)。關(guān)于自媒體人如何變現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題，現(xiàn)在基本上可能比較傳統(tǒng)的方法，一方面就是自媒體人通過(guò)自己在某一個(gè)行業(yè)的價(jià)值來(lái)打廣告，或者是接受粉絲的這種供養(yǎng);另外一方面，自媒體創(chuàng)造一個(gè)屬于自己調(diào)性的產(chǎn)品，并且因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品把你的用戶給培養(yǎng)成一個(gè)非常有價(jià)值的社群。醉鵝娘與視頻網(wǎng)站的合作，找到了市場(chǎng)，做視頻就是和用戶、粉絲進(jìn)行交流，找到他們需求的這樣一個(gè)互動(dòng)的機(jī)會(huì)。后來(lái)我們有了微信群，有線上的活動(dòng)，來(lái)組織用戶統(tǒng)一來(lái)學(xué)習(xí)一個(gè)主題。

到了今天我發(fā)現(xiàn)更多的像一個(gè)體驗(yàn)式的產(chǎn)品，其實(shí)用戶也希望學(xué)習(xí)葡萄酒，他們需要的是一些更感性的東西，所以說(shuō)現(xiàn)在在我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，一方面是這種理性的知識(shí)，但是另一方面是感性的嘉賓?？赡芤婚_(kāi)始我們的產(chǎn)品是一個(gè)以賣葡萄酒為主的 ，通過(guò)這些互動(dòng)你發(fā)現(xiàn)，他們從吃喝已經(jīng)開(kāi)始延伸到其他的領(lǐng)域。我們想引進(jìn)更多的自媒體人，然后來(lái)把他們的產(chǎn)品再推出給我們的企鵝團(tuán)，所以說(shuō)我們的核心并不是我們每一款產(chǎn)品，而是這個(gè)社群本身我們?cè)趺锤玫哪軌蚍?wù)好這個(gè)社群。

大家好!其實(shí)今天特別感謝南立新老師邀請(qǐng)我過(guò)來(lái)，尤其今天聽(tīng)了這么多非常精彩的演講和創(chuàng)業(yè)者們的分享，我越來(lái)越誠(chéng)惶誠(chéng)恐了，因?yàn)楫吘棺约哼€是在做一個(gè)剛剛起步的公司，我想如果說(shuō)有什么我一定能夠和大家分享的話，應(yīng)該就是在做自媒體這塊的經(jīng)驗(yàn)，所以其實(shí)當(dāng)然因?yàn)閯偛艢g姐做得如此轟炸式的演講之后，我來(lái)做這個(gè)話題還是感覺(jué)到有一點(diǎn)壓力山大。

所以其實(shí)這個(gè)題目也是昨天的時(shí)候我才定下來(lái)的，因?yàn)樽蛱斓臅r(shí)候我在我們的用戶群，就是現(xiàn)在買了企鵝吃喝指南產(chǎn)品的用戶群，我們叫企鵝團(tuán)里面問(wèn)大家，說(shuō)你覺(jué)得我今天來(lái)做演講應(yīng)該做什么主題好，其中有一個(gè)我們的用戶就跟我說(shuō)，你應(yīng)該講講“如何培養(yǎng)把商家當(dāng)上帝的顧客”。我當(dāng)時(shí)聽(tīng)了以后特別受寵若驚，當(dāng)然就一說(shuō)把商家當(dāng)上帝的這個(gè)說(shuō)法是有一個(gè)善意的玩笑，但是我覺(jué)得我們的用戶真的是特別特別的愛(ài)我們，表現(xiàn)在我們的辦公室一天到晚他們都在給我們寄吃的，我們?nèi)绻谏虾＾k一個(gè)活動(dòng)，會(huì)有五湖四海的從東北、從武漢、從蘇州、杭州各種地方趕過(guò)來(lái)的，只是為了參加我們一次活動(dòng)的，還有包括因?yàn)槲覀冏约簞倓傞_(kāi)始做產(chǎn)品，在配送方面經(jīng)常有很多問(wèn)題，我們寄多了的這種情況，基本上所有的用戶都會(huì)主動(dòng)的來(lái)聯(lián)系我們，說(shuō)你寄多了我們給你寄回來(lái)?？赡芙裉熘饕菑倪@個(gè)方面講一講，怎么去做自媒體的一個(gè)社群，或者說(shuō)一個(gè)社群電商。

其實(shí)我覺(jué)得也是之后這個(gè)潮流會(huì)越來(lái)越火的一個(gè)趨勢(shì)，就是關(guān)于自媒體人如何變現(xiàn)的，現(xiàn)在基本上可能比較傳統(tǒng)的方法，一方面就是自媒體人通過(guò)自己在某一個(gè)行業(yè)的價(jià)值來(lái)打廣告，或者是接受粉絲的這種供養(yǎng)，這種供養(yǎng)的形式可以是打賞，也可以比如像游戲主播去賣零食，我覺(jué)得某種角度來(lái)講也是一種供養(yǎng)。今天談的，自媒體創(chuàng)造一個(gè)屬于自己調(diào)性的產(chǎn)品，并且因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品把你的用戶給培養(yǎng)成一個(gè)非常有價(jià)值的社群。

這個(gè)是我和我的合伙人，我們一共有三個(gè)合伙人，我的合伙人叫楠楠，她是主吃，我是主喝，我是做葡萄酒的。開(kāi)始沒(méi)有介紹，我們企鵝吃喝指南是一個(gè)在做美食和美酒的產(chǎn)品和內(nèi)容的一個(gè)公司。

因?yàn)榻裉煳覀兊膯巫由厦娴念}目是說(shuō)，我今天是紐約留學(xué)女，現(xiàn)在開(kāi)始來(lái)轉(zhuǎn)行創(chuàng)業(yè)了，我之前的大部分粉絲群都是因?yàn)榧~約留學(xué)女而產(chǎn)生的，后來(lái)當(dāng)我去學(xué)葡萄酒以后，其實(shí)離我現(xiàn)在做紐約留學(xué)女已經(jīng)有三年都不止了，所以其實(shí)等于我現(xiàn)在主要在外面的身份就叫醉鵝娘，等我從紐約回來(lái)我就想做葡萄酒，因?yàn)槲矣X(jué)得我能把葡萄酒做的深入淺出不失深度，讓很多人能夠愛(ài)上葡萄酒，讓很多人馬上立即葡萄酒的內(nèi)容。其實(shí)去年夏天剛回國(guó)的時(shí)候，我不知道這個(gè)產(chǎn)品是什么，我也不知道怎么最好的去做傳播，我知道我之前做紐約留學(xué)女的時(shí)候有視頻的經(jīng)驗(yàn)，我就想我做一套來(lái)講葡萄酒的視頻。這個(gè)是我們?cè)谕炼箖?yōu)酷上周播的“醉鵝紅酒日常”的節(jié)目，感興趣的同學(xué)們可以去看。

其實(shí)做這個(gè)視頻，從有這個(gè)想法做到現(xiàn)在走了很多彎路，也有很多困難的，我覺(jué)得最大的一個(gè)困難就是葡萄酒是一個(gè)受眾很窄的東西，所以當(dāng)時(shí)在跟不同的視頻網(wǎng)站談的時(shí)候，其實(shí)他們都非常的不愿意去跟我們合作這樣一個(gè)騙子，因?yàn)樗麄兿Ｍ龀赡欠N非常娛樂(lè)化的、非常大眾化的，然后如果做葡萄酒的話，當(dāng)然最主要圍繞的話題就是裝逼、裝逼、裝逼，對(duì)于我來(lái)說(shuō)肯定可以教大家很多葡萄酒裝逼的，就我而言不能放棄的就是這個(gè)節(jié)目的專業(yè)性，所以當(dāng)時(shí)其實(shí)在做這個(gè)節(jié)目的時(shí)候遇到了很多這方面的問(wèn)題。

另一個(gè)我覺(jué)得主要的問(wèn)題是，因?yàn)槲覀冊(cè)诟曨l網(wǎng)站去談的時(shí)候，你最希望他們給的就是一個(gè)不是廣告位，就是露出位，比如你是不是能夠上首頁(yè)，每次節(jié)目播了他給你放在什么位置上，多長(zhǎng)時(shí)間這種事情，其實(shí)到最后因?yàn)榭赡?，土豆?duì)我們非常重視，基本上我們每期視頻他們都給我們放首頁(yè)位。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)這樣的流量它的價(jià)值沒(méi)有你想象中的高，也就是說(shuō)其實(shí)你看通過(guò)首頁(yè)推廣而產(chǎn)生的這種評(píng)論，以及你個(gè)人從你自己，比如說(shuō)我自己的微博上發(fā)出來(lái)的這個(gè)評(píng)論數(shù)來(lái)說(shuō)和它的質(zhì)量來(lái)說(shuō)是完全不可比擬的。

我們剛開(kāi)始做這個(gè)視頻，想要通過(guò)視頻來(lái)做自己的品牌的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)用那種傳統(tǒng)的媒體思路，就是通過(guò)更多的曝光和露出，涉及到更多的面，其實(shí)這個(gè)東西在真正做的時(shí)候它的有效性是很有限的，所以這是一個(gè)困難，但是現(xiàn)在“醉鵝紅酒日?！纷龅浆F(xiàn)在，其實(shí)我最大的收獲是我找到了這個(gè)是我找到了市場(chǎng)，我覺(jué)得做視頻就是和用戶、和粉絲進(jìn)行交流找到他們需求的這樣一個(gè)互動(dòng)的機(jī)會(huì)，所以說(shuō)當(dāng)我做了大概10幾期、不到10期的時(shí)候我就發(fā)現(xiàn)，因?yàn)橐婚_(kāi)始，剛才歡姐好像也提到了什么營(yíng)銷前置，我當(dāng)時(shí)想不管怎么樣先把自己塑造成一個(gè)比較大眾版的一個(gè)葡萄酒的權(quán)威，然后到時(shí)候產(chǎn)品再說(shuō)。但是其實(shí)我在做這個(gè)視頻的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，葡萄酒或者做吃喝的東西，最大的特點(diǎn)就是必須要游產(chǎn)品，你聽(tīng)我在視頻里面說(shuō)半天，但是什么都喝不到，真的感覺(jué)特別著急，當(dāng)時(shí)粉絲最大的反饋意見(jiàn)。

第二個(gè)反饋意見(jiàn)就是說(shuō)，這個(gè)葡萄酒應(yīng)該賣多少錢，就是我收到了最多最多的評(píng)論就是說(shuō)，兩百塊錢，一兩百塊錢的酒有沒(méi)有什么好的推薦的，那個(gè)時(shí)候基于這個(gè)意見(jiàn)我們也試過(guò)不同的形式，比如說(shuō)我去讓一些進(jìn)口商給我送一些酒，然后我來(lái)盲品，看看在這個(gè)價(jià)位之下有沒(méi)有什么比較好的，我們通過(guò)導(dǎo)游的形式來(lái)做這個(gè)商業(yè)模式，但是到最后的時(shí)候可能就是會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)質(zhì)量是完全不能夠保證的，所以說(shuō)最后我們通過(guò)用戶的這種反饋推出的一個(gè)產(chǎn)品，就是一個(gè)每月訂購(gòu)的一個(gè)福袋模式，就是每個(gè)月200塊錢一瓶酒，或者說(shuō)一紅一百各200塊錢，共400塊錢，你至少訂購(gòu)半年到一年的時(shí)間。最后我們現(xiàn)在企鵝團(tuán)的基本商業(yè)模式，因?yàn)橐曨l和粉絲或者潛在用戶交流的機(jī)會(huì)而得到的。

讓律師做了微信的邀請(qǐng)函，說(shuō)我知道現(xiàn)在都想訂購(gòu)，找不到什么好酒，愿意不愿意一下子訂購(gòu)我們半年或者一年的酒，讓我來(lái)給你選酒，讓我來(lái)給你講酒，我們當(dāng)時(shí)的期待比較低，因?yàn)橐矝](méi)有做任何的營(yíng)銷，想說(shuō)大概有100個(gè)會(huì)員我們這個(gè)事情再慢慢的擴(kuò)張，但是我們?cè)陂_(kāi)放了10天的時(shí)間里面收到了400多個(gè)會(huì)員的付費(fèi)，然后每一個(gè)人的客單價(jià)平均下來(lái)在2000塊以上，所以有了這么一個(gè)初步的模式，其實(shí)當(dāng)時(shí)走到這一步的時(shí)候，像我在開(kāi)始第一頁(yè)的時(shí)候在說(shuō)的，就是關(guān)于這個(gè)社群的形態(tài)，其實(shí)是根本沒(méi)有想過(guò)的，穩(wěn)定的時(shí)候我們把這400多個(gè)人都加了微信號(hào)，但是一直沒(méi)有給他們開(kāi)微信群，因?yàn)槲矣X(jué)得說(shuō)，不知道他們聊什么，因?yàn)槲易约壕褪且粋€(gè)淺水狂魔，我從來(lái)不在群里頭說(shuō)話。

所以說(shuō)我覺(jué)得把一千個(gè)人拉一個(gè)群，我怕用戶會(huì)受到額外的干擾，所以說(shuō)其實(shí)社群的這個(gè)東西一直沒(méi)有做，但是到了今年春節(jié)的時(shí)候，當(dāng)我們開(kāi)始第一瓶酒已經(jīng)收到了，可以在一起交流一些關(guān)于酒的事情了，拉到群以后我發(fā)現(xiàn)用戶的活躍度是空前的活躍。我們每次比如說(shuō)在網(wǎng)上辦線下活動(dòng)，比如說(shuō)邀請(qǐng)一個(gè)嘉賓來(lái)給群里邊的人講一些什么事，比如邀請(qǐng)一個(gè)試酒師過(guò)來(lái)講講怎么餐廳點(diǎn)酒，或者說(shuō)只是一個(gè)普通的，又到了發(fā)紅包的時(shí)候了，基本上我們每個(gè)群的活躍度每一天是1萬(wàn)條以上，因?yàn)榻诉@個(gè)群以后，我們這個(gè)線下活動(dòng)基本上在廣東、上海、北京各個(gè)城市全部有團(tuán)員他們自己組織的活動(dòng)。后來(lái)我發(fā)現(xiàn)，我們之前做線下調(diào)查的時(shí)候也對(duì)我們的用戶進(jìn)行了一些問(wèn)卷調(diào)查，讓他們來(lái)填寫(xiě)，然后我們就發(fā)現(xiàn)，我們現(xiàn)在的用戶96%的全部都是之前對(duì)葡萄酒一無(wú)所知或者只是略知一二的這種入門愛(ài)好者，同時(shí)他們可能一個(gè)職業(yè)或者社會(huì)背景也會(huì)比較像。我們其實(shí)有很大的流量都是從知乎來(lái)的，因?yàn)槲易约涸谥跎嫌凶约旱奶?hào)，北京、上海的占主要，年齡從20歲—30歲比較多，就職的行業(yè)金融、咨詢和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，所以基本上這些人他們都對(duì)于品質(zhì)生活有追求，而且有一定的消費(fèi)力，而且比較年輕。我覺(jué)得這個(gè)其實(shí)就是一開(kāi)始我在想要講葡萄酒，然后傳播葡萄酒的時(shí)候，腦子里所出現(xiàn)的這個(gè)人群，因?yàn)槲矣X(jué)得葡萄酒可能對(duì)于大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，要不然就是老一代的叔叔們輩拉菲感，坐在皮椅上面，晚禮裙，紅木家具，說(shuō)不上來(lái)。我希望把葡萄酒年輕化，真正成為一種文化、一種潮流，同時(shí)通過(guò)欣賞這樣一種飲品，帶給更多的人幸福感，以及去欣賞更多的門道，不管這個(gè)門道它是咖啡、它是茶，還是說(shuō)它是任何一種審美的情趣，我覺(jué)得這些用戶有很大的共性。

所以開(kāi)始我們有了微信群，有線上的活動(dòng)，來(lái)組織用戶統(tǒng)一來(lái)學(xué)習(xí)一個(gè)主題，我來(lái)做這個(gè)主持或者直播，以及線下的各種品酒會(huì)，還有就是吃飯的局，各種這樣的東西以來(lái)，可能跟一開(kāi)始在我做視頻以及剛剛開(kāi)始推出訂購(gòu)的時(shí)候的想法有了一些轉(zhuǎn)變，這個(gè)轉(zhuǎn)變主要來(lái)自于，我開(kāi)始做訂購(gòu)的時(shí)候我希望是學(xué)習(xí)的產(chǎn)品，等于我們每個(gè)月給你推一個(gè)酒，一年下來(lái)你可以喝遍世界所有的知名產(chǎn)區(qū)的葡萄酒，每一次挑酒都會(huì)經(jīng)過(guò)非常嚴(yán)格的盲品，而且會(huì)挑出性價(jià)比超高的。其實(shí)作為這個(gè)酒，我希望通過(guò)這個(gè)酒作為一個(gè)載體，讓你了解到這個(gè)產(chǎn)區(qū)它是怎么回事。用茶來(lái)說(shuō)，比如這期主題是鐵觀音，下一次主題是其他的。所以當(dāng)時(shí)我們每個(gè)產(chǎn)品后面都會(huì)配上大量的教材，全部是我自己做的，包括品酒的視頻等等。

到了今天我發(fā)現(xiàn)更多的像一個(gè)體驗(yàn)式的產(chǎn)品，其實(shí)用戶也希望學(xué)習(xí)葡萄酒，但是更多的他希望是，怎么把葡萄酒給插入到他們的生活之中，在什么樣的生活情景之下，他們需要的是一些更感性的東西，所以說(shuō)現(xiàn)在在我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，一方面是這種理性的知識(shí)，但是另一方面是感性的嘉賓，可能每一期我們都會(huì)給一個(gè)酒配一幅插花，這個(gè)酒我來(lái)喝可能配一個(gè)移項(xiàng)，是適合穿著小禮服的，還是一個(gè)窩在家里沙發(fā)上看電視劇的時(shí)候的，還是去郊游跟家人在一起太陽(yáng)照在襯衫上皮膚感到暖暖的，其實(shí)每一瓶酒根據(jù)風(fēng)格的區(qū)別，會(huì)有很多的聯(lián)想和這種通感的東西。所以之后可能我們會(huì)更多的把這個(gè)產(chǎn)品本身給定位在一個(gè)體驗(yàn)上的東西上，然后以這種方式讓大家愛(ài)上葡萄酒。

第二點(diǎn)剛才也提到的，之前可能我們追求的是通過(guò)品牌的露出，通過(guò)上報(bào)紙、上雜志，來(lái)獲得知名度，其實(shí)我發(fā)現(xiàn)所有的這些流量和所有的這些名聲全都是假的，對(duì)我來(lái)說(shuō)它的意義，效率來(lái)講，我付出的1可能收到的是0.1，如果通過(guò)粉絲來(lái)傳播我們的視頻，來(lái)傳播我們的節(jié)目，或者內(nèi)容，它的影響力和最后我們收到的反饋、擴(kuò)張的用戶都是最最最有價(jià)值的，因?yàn)楸旧憩F(xiàn)在我們抓到的就是最有價(jià)值的一批用戶。

這兩天我們發(fā)招聘的人發(fā)現(xiàn)，我們?cè)诶淳W(wǎng)上也發(fā)招聘，但是沒(méi)有什么人理我們，昨天晚上我讓群里通過(guò)企鵝團(tuán)給我們發(fā)了一個(gè)招聘，今天我打開(kāi)郵箱的時(shí)候就已經(jīng)幾十份的應(yīng)聘的東西了，所以我覺(jué)得其實(shí)從這個(gè)上面真的是改變了我很大的想法。

另一點(diǎn)，可能一開(kāi)始我們的產(chǎn)品是一個(gè)以賣葡萄酒，通過(guò)這些互動(dòng)你發(fā)現(xiàn)，他們從吃喝，我們想引進(jìn)更多的自媒體人，然后來(lái)把他們的產(chǎn)品再推出給我們的企鵝團(tuán)，所以說(shuō)我們的核心并不是我們每一款產(chǎn)品，而是這個(gè)社群本身我們?cè)趺锤玫哪軌蚍?wù)好這個(gè)社群。

這個(gè)就是一些圖，之前我們每期用戶收到酒以后都會(huì)做一個(gè)曬圖活動(dòng)。

之后我們作為《醉鵝紅酒日?！?，可能節(jié)目里跟企鵝團(tuán)有互動(dòng)，讓他們有葡萄酒的問(wèn)題做城市貧，我會(huì)在視頻里面解答，或者說(shuō)我在群里會(huì)有很多的問(wèn)題，比如我想要教大家一個(gè)什么概念，我會(huì)讓團(tuán)圓們告訴我們他們覺(jué)得單寧或者這種生澀在嘴里產(chǎn)生摩擦感的感覺(jué)還可以用什么樣的形容詞來(lái)形容，他們給出了一些特別牛的答案，本身這些彈幕放到《醉鵝紅酒日?！?。

我們每周也有南極周刊，企鵝團(tuán)的核心團(tuán)員，他們來(lái)貢獻(xiàn)，來(lái)采訪別的經(jīng)歷有意思的團(tuán)員這種雜志，有一個(gè)比較戲謔的名字。

今天我就說(shuō)到這里?？赡芑貧w一下主題，就是關(guān)于自媒體人如何變現(xiàn)的問(wèn)題，我覺(jué)得就是自媒體人一定要有符合自己調(diào)性的產(chǎn)品，而且這個(gè)產(chǎn)品它一定是一個(gè)綜合體驗(yàn)，等你有這個(gè)產(chǎn)品之后發(fā)現(xiàn)會(huì)拉到調(diào)性非常相同的人，這個(gè)人群才是每個(gè)自媒體人所能夠擁有的最大的價(jià)值。