APUS李濤：從巨頭那搶到1億用戶新殺招

文/金錯刀

采訪/龔進輝

什么是移動互聯(lián)網(wǎng)的硬道理？

移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)有什么新殺招？

APUS創(chuàng)始人李濤很有資格回答這個問題。2014年6月之前，他還是360的副總裁；2014年6月之后，他創(chuàng)立了APUS桌面產(chǎn)品，為此甚至放棄了360價值幾百萬美元的股票。李濤說，“我為創(chuàng)業(yè)整整醞釀15年”。

李濤過去被稱為“推土機”，創(chuàng)業(yè)后的表現(xiàn)可以說是“戰(zhàn)斗機”。數(shù)字很彪悍：融資方面，A輪融資1億人民幣，B輪融資1億美元；用戶數(shù)據(jù)方面，上線一周獲取100萬用戶，1個月1000萬，3個月4000萬，半年1億。

問他：是不是靠渠道猛推？

回答：不。

問他：是不是靠預裝？

回答：絕不。

李濤的秘密武器是到海外，面對巨頭的挑戰(zhàn)，直接放狠話：“我主攻海外，你們也不能把我怎么樣。”

金錯刀頻道做案例有一個方法論，就是人性、破壞性。我們也用這兩把刀解讀一下APUS和李濤，特別是李濤從0到1億用戶這關(guān)鍵的6個月的關(guān)鍵選擇。

以下是APUS創(chuàng)始人李濤口述及案例訪談：

1殺招1：海外是風口，甚至拋棄幾百萬美元股票

2013年5月，我剛接手國際業(yè)務時，直覺告訴我海外市場潛力巨大。從2013年6月到2014年5月，我前前后后跑了幾十個國家，足跡遍布繁華的美國、歐洲和相對貧窮的印度、南美。我在巴西的經(jīng)歷成為支撐我做決定的重要原因，2013年第四季度巴西酒店服務生用50美元的功能機，2014年第一季度他們用上50美元的安卓機，短短3個月的細微變化說明海外市場正快速變化和轉(zhuǎn)型，這是在國內(nèi)看N份報告也無法感知的。

去年4月16日，我給360所有高管做國際業(yè)務報告，準備PPT時沒有明顯感受，但現(xiàn)場作報告時自己興奮不已，就是先把自己給感動了。其實很多人看到海外商機，但不愿投入大量財力和精力，我認為海外市場已巨大到讓我義無反顧的地步，至此創(chuàng)業(yè)被提上議事日程。五一假期過后，我正式提出辭職，周總、齊總一直試圖挽留我，但我去意已決，甚至放棄360高管享有的幾百萬美元股票。除了看中海外市場巨大，更重要的是我為創(chuàng)業(yè)整整醞釀15年，包括5年積累營銷和市場經(jīng)驗、5年積累管理經(jīng)驗、5年積累產(chǎn)品和技術(shù)經(jīng)驗。

5月底我離開360，離職后只專心做兩件事。一是融資，紅點投資人是我朋友，當他得知我打算創(chuàng)業(yè)時只說三點：第一，是時候；第二，你判斷正確；第三，你來做，我投你。事實上，我從來沒有和他討論過產(chǎn)品方向，隨后北極光也考慮投資，前后僅用一周時間搞定。

二是花兩周時間認真思考產(chǎn)品方向，安卓手機過于復雜是我做APUS的出發(fā)點。從手機市場來看，如果不考慮經(jīng)濟因素，幾乎所有女生都使用蘋果手機，因為女生對復雜電子產(chǎn)品天然沒有判斷力和處理能力，她們往往選擇最簡單的方法，同時3歲小孩輕松上手iPhone、iPad也足以證明蘋果產(chǎn)品的優(yōu)越性。

與蘋果不同的是，安卓系統(tǒng)更像實驗室產(chǎn)品，存在各種漏洞，僅360手機衛(wèi)士就延伸出優(yōu)化大師、電池醫(yī)生、省電王等一堆工具類產(chǎn)品，而且用戶量巨大，光手機衛(wèi)士和手機助手就有10億用戶。它們本質(zhì)是給安卓系統(tǒng)打補丁，但對用戶使用手機沒有太多實質(zhì)性幫助。

用戶用手機只做三件事：一是打電話和社交網(wǎng)絡；二是運行所有APP或游戲；三是獲取所有信息、內(nèi)容和服務，它們構(gòu)成用戶原始需求。

手機硬件已全面提升，但軟件體驗始終未得到有效改善。早在離開360之前，我就看到無數(shù)用戶需求，希望通過360產(chǎn)品全部滿足，但360自身有產(chǎn)品策略考量。離職之后，我在腦海里把所有用戶需求篩選一遍，發(fā)現(xiàn)用戶最大痛點是安卓手機反人類，希望為用戶提供一套完整容納所有需求的用戶系統(tǒng)，而手機桌面起到入口作用，方便管理用戶需求。

同時，當時我對市場有一個清晰判斷：2014年下半年中國互聯(lián)網(wǎng)將迎來一次重大轉(zhuǎn)折，未來只有兩條路可選，一是深化進入到垂直細分領(lǐng)域，比如O2O、P2P等生活服務，二是全面進軍海外。

從2006年到2014年，中國8億用戶已被充分開發(fā)，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品過度滿足中國市場需求。相反，海外是個巨大的風口，俄羅斯、巴西、印度、東南亞等新興市場比中國互聯(lián)網(wǎng)落后2至5年，擁有20-25億智能手機用戶，是中國市場規(guī)模的3倍以上，但整個市場供給量不到中國的1%。

移動互聯(lián)網(wǎng)和海外市場成為我創(chuàng)業(yè)的第一個選擇，手機桌面成為我創(chuàng)業(yè)的第二個選擇。為創(chuàng)業(yè)前后積累15年，從去年4月萌生創(chuàng)業(yè)想法到6月組建團隊，一切順其自然，只是在對的時間做出正確的決定。

2殺招2：找痛點，用“小”絕殺海外

APUS是一套以桌面牽頭的用戶系統(tǒng)，融合所有用戶需求。在APUS出現(xiàn)之前，所有手機桌面都在犯一個嚴重錯誤，產(chǎn)品過于強調(diào)美化和個性化，盡管短期內(nèi)能抓住用戶眼球，但用戶真正使用頻率可能一月不到一次，而移動創(chuàng)業(yè)必須做高頻次產(chǎn)品。

有一種你在居高臨下的看這個市場，所有人都在往一個錯誤的方向看，只緣身在此山中，所以你才會往錯誤的方向走。但是如果你居高臨下的看市場，那就不一樣了。

事實上，目前安卓系統(tǒng)最大的問題是無法滿足用戶對快和簡單的需求，盡管每個應用力求簡單，但用戶對集合成百上千功能的安卓系統(tǒng)仍感覺復雜和不適應，所以產(chǎn)品必須從解決系統(tǒng)性問題出發(fā)，而非簡單解決工具問題，最終目的是讓用戶控制手機變得更簡單。

明確用戶需求后，經(jīng)過兩三周討論，我們篩選出“小、快、簡單”作為產(chǎn)品三大核心。其中小是產(chǎn)品的重中之重，優(yōu)點是用戶可感知，所有手機桌面安裝包動輒幾十兆，而APUS只有1兆；為力求產(chǎn)品簡單，我們摒棄所有手機桌面采用的雙層結(jié)構(gòu)，選擇做單層桌面，而且單層與智能分類結(jié)合充分體現(xiàn)簡單的特點。

為體現(xiàn)產(chǎn)品對快的追求，我們不斷深入優(yōu)化系統(tǒng)，使產(chǎn)品在所有機器上快速運行，；同時，與其他產(chǎn)品充斥廣告代碼和垃圾代碼不同的是，我們從不編寫無效代碼，產(chǎn)品設計也不增加任何渲染，比如不刻意突出美化和個性化。

上線之后所有人都覺得APUS與眾不同，7月2日產(chǎn)品上線，7月10日用戶突破100萬。

我只抓新用戶。我們的觀點是在一個人出生的時候給他價值觀。“不搶老用戶、只抓新用戶”是我們做產(chǎn)品的基本理念，新興市場國家每天主要獲取新用戶，他們手機硬件配置較低，去年下半年中國已普及2G內(nèi)存，國外仍停留在512M內(nèi)存，這意味著用戶除了選擇我們產(chǎn)品，其他產(chǎn)品無法正常運行。當時我做出判斷，只要用戶持續(xù)使用APUS超過兩周，他們再也離不開它，因為無法適應其他產(chǎn)品。

APUS未經(jīng)任何渠道推廣便斬獲100萬用戶，我總結(jié)產(chǎn)品推廣必須遵守三大原則：一是產(chǎn)品上線期間不花錢，錢不能直接用來換用戶，每一分錢都必須實現(xiàn)價值最大化，一千萬用戶以內(nèi)不花一分錢；二是移動產(chǎn)品絕不走預裝渠道；三是好產(chǎn)品一定是運營出來的，產(chǎn)品運營與普通用戶服務性質(zhì)不同，比如產(chǎn)品新功能制定A、B、C三套方案，我們的做法是先上線A方案，根據(jù)實時數(shù)據(jù)判定方案優(yōu)劣，如果A方案表現(xiàn)不佳立刻換成B方案，以此類推，而被暫時擱置的A方案也可用在其他地方。

3殺招3：很多人不懂整合營銷

用戶從4000萬增長到1億，口碑起到關(guān)鍵性作用。360工作經(jīng)驗使我明白只有社交類和工具類產(chǎn)品可以成為平臺，社交類平臺黏性是人際關(guān)系，工具類平臺唯一賴以生存的核心價值不是安全、技術(shù)，而是品牌，我們從去年10月開始發(fā)力品牌建設，品牌成為我們發(fā)展的重大轉(zhuǎn)折點。

第一，花大量精力做粉絲，去年10月之前我們在Facebook上沒有粉絲，短短2個月便擁有100萬粉絲；第二，我們充分利用社交網(wǎng)絡來經(jīng)營APUS品牌，持續(xù)傳播產(chǎn)品特點和用戶價值。

在我看來，產(chǎn)品才是最好的媒體。很多企業(yè)都沒有真正意識到產(chǎn)品必須與粉絲經(jīng)營、社交網(wǎng)絡經(jīng)營聯(lián)動。

你給用戶做的事情，他是不會記得的，但是他為你做的事情，他會深深的記得。所以讓用戶為此付出是提高你的產(chǎn)品粘性和口碑最重要的。

整合營銷，這個詞是被叫爛的，但是很多人不懂得整合營銷。大公司通常的做法是先去了解需求，做各種各樣花里胡哨的調(diào)查，總結(jié)出來產(chǎn)品設計，然后開發(fā)做，做完以后包裝，包裝以后推到市場上，這是個錯誤的。

整合營銷應該是從產(chǎn)品設計開始，就是Marketing和PR和產(chǎn)品以及我們的用戶，大家一起來設計產(chǎn)品。從這個原點開始出發(fā)，各條線不是串行，是并行的，很多時候我傳播的東西已經(jīng)準備好了，產(chǎn)品還沒好，它倒逼我的開發(fā)，必須在一周到兩周內(nèi)完成，這是整合營銷的關(guān)鍵，整個產(chǎn)品的設計不是由產(chǎn)品經(jīng)理完成，而是由市場反饋和市場推廣部門以及產(chǎn)品經(jīng)理一起完成的。

4如何與巨頭暗戰(zhàn)？

金錯刀：什么是移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)最大的一個坑？很多創(chuàng)業(yè)者，好不容易做一個產(chǎn)品，基本上會被大佬狙殺。

李濤： 巨頭對我們就沒辦法，沒有人能狙殺我。去年10月份，就是有人要搞我。誰在打我？你可以看一下。所有曾經(jīng)是死敵的人，但是當有一個新的創(chuàng)新的起來的時候，這幾個人會先把這個先滅了，然后咱們幾個再繼續(xù)打，這是中國互聯(lián)網(wǎng)的另外一個特色。但是你會發(fā)現(xiàn)，它從來沒有遲滯我前進的步伐，整個公司，除了我的朋友圈在戰(zhàn)斗以外，剩下的人還繼續(xù)在該干嘛干嘛。只要產(chǎn)品給力，你們也不能把我怎么樣。

我為什么做海外，很多人不明白，我的100人是100人，這100人都在干活；做中國市場的公司100人只能當50人用，基本都是50人干活50人打仗，效率是不一樣的。我鼓勵大家都到海外去，大家拼產(chǎn)品拼速度。

金錯刀：90后也是移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)一個生猛的勢力，如何看他們？

李濤：我堅決反對90后創(chuàng)業(yè)，90后創(chuàng)業(yè)是個坑。90后什么都不懂，創(chuàng)業(yè)本質(zhì)與創(chuàng)意關(guān)系不大，中國互聯(lián)網(wǎng)從來不缺乏好的想法和創(chuàng)造力，真正缺乏的是把夢想實現(xiàn)的執(zhí)行力。

我堅決反對企業(yè)未構(gòu)筑壁壘時過于宣傳，那簡直是找死，因為沒有任何產(chǎn)品或創(chuàng)意是競爭對手不能復制的，所以我們?nèi)ツ?月到10月沒有發(fā)出任何聲音。

我堅決反對規(guī)模制勝，我常說“速度是青春，規(guī)模是毒藥”，今天我們賬面資金充足，但團隊擴張仍有序進行，我歡迎所有牛人加入APUS，但一定會控制規(guī)模。所有失敗公司都死在規(guī)模上。無論是公司還是企業(yè)，真正的唯一壁壘是速度，天下武功唯快不破，當公司發(fā)展到一定規(guī)模后仍需保持高速運轉(zhuǎn)，而不是一有錢便盲目擴張。

金錯刀：作為一個產(chǎn)品經(jīng)理，你做產(chǎn)品的原點是什么？

李濤：過去一年，“以用戶為中心”被廣泛誤解，很多創(chuàng)業(yè)者甚至大佬都解讀為“以用戶體驗為中心”。用戶為中心的第一點是以用戶需求為中心，而不是體驗。我的產(chǎn)品觀是三點兩致，一是痛點，痛點即用戶需求，比如菜刀再漂亮也是體驗，體驗輔助于需求，能否切菜切肉才是用戶需求。抓住并解決用戶需求，才是產(chǎn)品的重中之重。

二是亮點，產(chǎn)品一定要抓住用戶眼球，小、快、簡單是我們產(chǎn)品的亮點，一下子就能抓住用戶；與其同時抓住品牌建設，就能讓更多用戶熟悉APUS品牌。

三是甜點，用戶獲取服務、滿足需求后產(chǎn)生占便宜的心理，比如APUS體積小，用戶因為這個裝上以后發(fā)現(xiàn)，除了小，還有很多功能，超出期望值，這就是典型的占便宜心理。