創(chuàng)業(yè)融資雙城記：種子輪越輕松 A輪越艱難

如果用《雙城記》體來形容當(dāng)代那就是“這是最容易獲得種子融資的時(shí)代，也是最難獲得A輪融資的時(shí)代。”但是時(shí)勢造英雄，睿智的創(chuàng)業(yè)者依然能讓這樣的時(shí)代為己所用。本文教你如何乘上種子資金的大潮，一鼓作氣沖過A輪融資。本文作者系First Round風(fēng)投公司的聯(lián)合創(chuàng)始人Josh Kopelman。

在我初為人父時(shí)，朋友拷貝給我了一本叫做《擦傷膝蓋，因禍得?！返臅谐涑庵c眾不同的哲理。多數(shù)年輕父母都希望孩子健康快樂地成長，他們悉心呵護(hù)孩子，為他們掃除成長的障礙、讓痛苦和不幸遠(yuǎn)離。然而該書的作者卻反對過分保護(hù)孩子，她認(rèn)為勇氣和毅力是不可或缺的生活技能，從小學(xué)習(xí)如何戰(zhàn)勝困難(比如膝蓋擦傷)是十分必要的。只有這樣，人們才能在今后的生活中坦然面對那些不可避免的挫折。

當(dāng)今也許是創(chuàng)業(yè)的最佳時(shí)期。獲得種子融資的公司數(shù)量在過去的四年中翻了兩番。而超過200家的“微風(fēng)投”公司近期的初期階段投資額超過40億美元。AngelList 和FundersClub變得越來越熱門。這一切都為創(chuàng)業(yè)者提供了良好的起步環(huán)境。以前，要獲得種子資金通常需要幾周甚至幾個(gè)月的時(shí)間，但現(xiàn)在幾天內(nèi)就獲得的例子已屢見不鮮。企業(yè)孵化器和加速器推出了大量公司——其中的許多在融資演示后的幾小時(shí)內(nèi)就得到了風(fēng)險(xiǎn)投資協(xié)議。

然而諷刺的是，在我看來現(xiàn)階段的“種子資金潮”卻會無意中加劇A輪融資的緊縮。種子資金的激增使許多創(chuàng)業(yè)者在對A輪融資盲目自信。正如Y Combinator的董事長Sam Altman近日在一條推文中所說的：“如今的種子資金越來越容易獲得，這讓創(chuàng)業(yè)者們樂觀地以為只要自己有意，就能在未來隨時(shí)獲得融資。”

唾手可得的種子輪融資

我們最近的合作對象是一個(gè)有才華的年輕創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，他們毫不費(fèi)力地就獲得了種子融資。他們可以挑選投資者(很慶幸自己被他們選中)，而且獲得了雙倍的融資額。一帆風(fēng)順的他們?yōu)锳輪融資預(yù)留了6個(gè)月的準(zhǔn)備時(shí)間——在此期間，他們逐漸認(rèn)識到現(xiàn)實(shí)。在正式融資時(shí)，他們發(fā)現(xiàn)自己的想法像泡沫一樣輕飄，花幾個(gè)月時(shí)間準(zhǔn)備A輪融資實(shí)在是自不量力。他們CEO說：“我們勢不可擋地完成了種子融資，然后就開始A輪融資并且審核自己各方面的數(shù)據(jù)。但這簡直像從小學(xué)跳入大學(xué)一樣脫節(jié)。”

不論在First Round社區(qū)的內(nèi)或外，都有許多創(chuàng)業(yè)者和創(chuàng)業(yè)公司有類似經(jīng)歷。所以我推測在整個(gè)行業(yè)內(nèi)，種子資金的空前高漲反而會使創(chuàng)業(yè)公司很難摸清A輪融資的現(xiàn)狀。你用“經(jīng)濟(jì)緊縮”之類的概念來描述此現(xiàn)象，但毫無疑問它會對公司的長遠(yuǎn)發(fā)展造成巨大沖擊。在我看來，唯有深思熟慮，不要被種子資金沖昏頭才能不被此趨勢干擾。

在我的職業(yè)生涯中，現(xiàn)階段的種子資金數(shù)額之高和獲得難度之低都是前所未有的。然而諷刺的是，這卻增加了后續(xù)工作的難度。種子融資的成功讓人們(尤其是年輕的、初次創(chuàng)業(yè)的創(chuàng)業(yè)者)小看了創(chuàng)業(yè)過程的艱難，因此自然會將A輪融資的預(yù)期提高。但現(xiàn)實(shí)是A輪融資的難度并沒有降低，資金額也沒有上漲。相比5年前，現(xiàn)在的情況就好比拿你種子資金的公司數(shù)量變成了原來的4倍，也就是說同一筆A輪融資的候選人變成了原來的4倍，自然而然的，難度也足足變成了原來的4倍。

許多創(chuàng)業(yè)者和我談過他們的A輪融資經(jīng)歷，其中的多數(shù)都表示獲得風(fēng)險(xiǎn)投資協(xié)議的難度、準(zhǔn)備融資所需的時(shí)間以及會談的復(fù)雜程度都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超乎了意料。其中一名CEO說道：“爭取種子資金時(shí)，你只需把自己的創(chuàng)意和想法呈現(xiàn)出來;但A輪融資則需要你拿出各種實(shí)際數(shù)據(jù)。我們專門研究數(shù)據(jù)的團(tuán)隊(duì)，不了解LTV和CAC，更回答不了規(guī)模經(jīng)濟(jì)學(xué)方面的問題。簡直像是在接受一場自己毫無準(zhǔn)備的審問一樣。”

造成這種的結(jié)果的原因之一是創(chuàng)業(yè)者不清楚風(fēng)險(xiǎn)投資者的真正利益所在。經(jīng)驗(yàn)不足的創(chuàng)業(yè)者在收到風(fēng)險(xiǎn)投資人的許多電子郵件和電話通知后，就以為自己的融資過程得即刻開始、不能耽擱了。殊不知這樣倉促的準(zhǔn)備是十分危險(xiǎn)的。風(fēng)險(xiǎn)投資者往往會雇人去與前途光明的創(chuàng)業(yè)公司搭線，但并不給予承諾。他們希望創(chuàng)業(yè)者在正式融資前會通知自己，這樣他們就能表示祝賀、從而留在創(chuàng)業(yè)公司的備選名單中。而然有些創(chuàng)業(yè)者卻誤解了這一行為，盲目的樂觀讓他們沒有看清風(fēng)險(xiǎn)投資人的真正利益。

A輪投資者們通常在并未正式開始投資談判之前，就與有可能的創(chuàng)業(yè)公司搭線，從而使自己的投資形勢更有利。他們迫切希望進(jìn)行初期會談，于是頻繁地給創(chuàng)業(yè)者發(fā)送郵件。當(dāng)經(jīng)驗(yàn)不足的創(chuàng)業(yè)者看到自己滿滿的郵箱，會以為自己備受追捧，然后草率地開始準(zhǔn)備融資，卻不知這只是風(fēng)險(xiǎn)投資者為追求自身利益的手段。

草率準(zhǔn)備融資的真正危險(xiǎn)在于你的公司沒有達(dá)到發(fā)展拐點(diǎn)，融資戰(zhàn)略也不夠完善。在收獲了種子資金后，每個(gè)創(chuàng)業(yè)公司都應(yīng)該明白自己的發(fā)展、收入等方面所需經(jīng)歷的各個(gè)拐點(diǎn)，借此增加自己在A輪融資中的競爭力(客戶接受度、營銷和收入狀況、雇用等方面的指標(biāo))。達(dá)到這些發(fā)展拐點(diǎn)的重要性在現(xiàn)階段尤為突出，因?yàn)榉N子資金的高漲使得A輪投資者有更多的選擇。

創(chuàng)業(yè)者忘記了過早融資的巨大風(fēng)險(xiǎn)

創(chuàng)業(yè)公司與風(fēng)投公司間的會談一旦過量，就會被認(rèn)作“兜售交易”。創(chuàng)業(yè)公司群體間的信息流通很快。成功的融資過程往往進(jìn)行地很嚴(yán)謹(jǐn)，就像戰(zhàn)術(shù)任務(wù)一樣。信息的嚴(yán)密性是創(chuàng)業(yè)者的巨大優(yōu)勢。如果風(fēng)險(xiǎn)投資人知道已有20個(gè)同行拒絕了某家公司，那么他也會對該公司產(chǎn)生負(fù)面印象。就好比一家飯店已經(jīng)被你的20個(gè)朋友批評過了，對你還會有吸引力嗎?

當(dāng)然，也有一些風(fēng)險(xiǎn)投資者沒有這種從眾心理，但這種投資人可能會使你的起始運(yùn)營資金不足。這并不意味著未來的融資額無法提升，只是會加劇你所面臨的挑戰(zhàn)而已。一旦交易變成兜售，你就必須在找到另一家公司前的9到12個(gè)月里更賣力地向投資者證明自己的執(zhí)行力。

創(chuàng)業(yè)公司很難被二次審視

目前的另一種趨勢是一些創(chuàng)業(yè)公司僅在獲得種子資金的幾個(gè)月后就開始不斷提高對A輪融資的預(yù)計(jì)金額。投資金額的多寡是有依據(jù)的，投資1500萬美元需要拿出比投資500萬美元多3倍的信念，這些信念自然來自于創(chuàng)業(yè)公司的實(shí)力。造成這些羽翼未豐的創(chuàng)業(yè)公司急于獲得1500萬美元融資的現(xiàn)象可歸結(jié)于兩方面原因。

一方面，一些創(chuàng)業(yè)者看到個(gè)例便以點(diǎn)概面。假如一名創(chuàng)業(yè)者看到自己的朋友獲得了一大筆A輪資金，自己又看了一些關(guān)于A輪融資的科技文章，就會認(rèn)為自己也能行。當(dāng)然是有可能的，但概率可想而知。

另一方面，許多后期投資人的建議會對初期創(chuàng)業(yè)者造成誤導(dǎo)。他們建議創(chuàng)業(yè)者在Sand Hill Road初次會談時(shí)就要求一個(gè)很大的融資金額，如果投資者不眨眼睛，那就代表你的目標(biāo)可行。然而事實(shí)并非如此。

我對此的建議是：續(xù)加融資額要比縮減簡單得多。

我所見過的成功融資者都善于等待融資——韜光養(yǎng)晦，等待自己的公司達(dá)到發(fā)展拐點(diǎn)。而正式融資時(shí)，他們提出較低的融資目標(biāo)。因?yàn)槟悴豢赡芟泉{子大開口把風(fēng)險(xiǎn)投資人嚇走，再說：“上個(gè)月我說自己準(zhǔn)備融資1500萬美元，但在我和許多投資人會過面之后，我決定將目標(biāo)降至600萬美元。”投資人清楚這句話所隱含的意思，它會把你和你的公司置于劣勢。如果換種說法：“我希望獲資600到800萬美元，但從我們給投資者帶來的利益來看，獲資1200萬應(yīng)該不成問題。”效果就好得多。

我知道的A輪融資失敗的故事數(shù)不勝數(shù)，究其原因都是創(chuàng)業(yè)者融資過早，而且要求甚高。這種現(xiàn)象已經(jīng)蔓延到整個(gè)行業(yè)，可是創(chuàng)業(yè)者們才剛剛認(rèn)識到自己的問題。

創(chuàng)業(yè)者大大低估了A輪融資的風(fēng)險(xiǎn)

那么創(chuàng)業(yè)者該怎么辦?

如今的趨勢是把雙刃劍，就看你如何把握時(shí)機(jī)了。明智的創(chuàng)業(yè)公司在步入A輪融資前盡可能增強(qiáng)自己的實(shí)力。

例如，一些與我共事的創(chuàng)業(yè)者就利用種子資金潮來獲得更多的初期融資，為自己爭取更多的時(shí)間和資源來達(dá)到公司的發(fā)展拐點(diǎn)。如果你是一名出眾的創(chuàng)業(yè)者，那就竭盡所能地吸納資源吧。

種子融資階段也是完善自己的好機(jī)會，從而在A輪融資中提出更具說服力的數(shù)據(jù)。我常說數(shù)字搞砸一件好事，但這就是A輪融資的現(xiàn)狀。

創(chuàng)業(yè)者需要全面搜集數(shù)據(jù)來證明自己的吸引力、發(fā)展情況和潛力，并以此最為融資依據(jù)。既然如此，何不拋開原來150萬美元的融資計(jì)劃，大膽提出250萬美元的種子融資額，來進(jìn)一步完善自己呢?A輪融資的準(zhǔn)備時(shí)間最好為18到24個(gè)月。因?yàn)闋幦「M(jìn)資本的最好時(shí)機(jī)是你的資金尚且充裕的時(shí)候，2年時(shí)間能大大提高融資的成功率。

利用如今的環(huán)境大量獲得種子資金的好處不僅限于此，在選擇種子投資人方面，創(chuàng)業(yè)公司的選擇余地也增加了。創(chuàng)業(yè)者完全可以深思熟慮地選擇一個(gè)靠譜的投資人。

對此我建議創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行細(xì)致的調(diào)查，搞清楚哪家公司或投資人曾經(jīng)親力幫助創(chuàng)業(yè)公司獲得成功。因?yàn)橥顿Y人也是魚龍混雜的，既有超級天使投資人，也有既不“超級”也不“天使”的投資人。

對創(chuàng)業(yè)公司來說，與其選擇多家風(fēng)投公司合作的“合作融資”，不如選擇一個(gè)能親身幫助自己、向別人介紹自己、幫助自己尋找人才、在A輪融資中提供反饋、甚至尋求他人來幫助自己的投資者會更有利于自己的發(fā)展。務(wù)必選擇愿意實(shí)際幫助你的種子投資人。畢竟一家公司很難用25萬美元做出2500萬美元檔次的服務(wù)。

一旦獲得了融資，創(chuàng)業(yè)者就需要詳細(xì)規(guī)劃未來的打算了。然而，許多創(chuàng)業(yè)公司在規(guī)劃資金方面相當(dāng)失敗。你必須明確自己要在A輪融資中向投資者展示公司哪些方面的發(fā)展，并拿出相關(guān)證據(jù)。這些證據(jù)不僅要是造成公司估值飛躍的關(guān)鍵因素，還要能降低你的想法的風(fēng)險(xiǎn)。這比預(yù)算優(yōu)秀人才的價(jià)值以及Bay Area如今的房價(jià)更難。

花完100萬美元遠(yuǎn)比你想得容易

在你有適銷產(chǎn)品、有機(jī)會建立大公司之前，務(wù)必保持低燒錢率。

許多公司計(jì)劃說：“我們的現(xiàn)金夠運(yùn)營12個(gè)月，所以在11個(gè)月內(nèi)上市就行。”這可不是個(gè)好主意。

如果你花11個(gè)月在產(chǎn)品打造上，即使你能按時(shí)上市(幾乎不可能)，也會在認(rèn)識到市場數(shù)據(jù)的重要性之前就彈盡糧絕。這樣你就不能憑借成功的商品增加自己的A輪融資成功率，也無法促成一次博得顧客們歡心的成功上市。

產(chǎn)品上市的結(jié)果如何，會在接下來的幾個(gè)月顯現(xiàn)。假如你有一家電子商務(wù)公司，而且每年的圣誕假期是你40%的收入來源。這種情況下，你當(dāng)然會盡量縮減開支以撐過圣誕節(jié)，將公司運(yùn)營到次年2月再融資，而不是在11月就把錢花完。

這些重要公司發(fā)展拐點(diǎn)也是每年都有所變化的，所以你必須清楚時(shí)下的融資條件如何。比如在一年前的硬件領(lǐng)域，Kickstarter 上的100萬美元預(yù)售額加上出色產(chǎn)品理念的就足夠獲得A輪融資了。但如今，投資者要求預(yù)售額達(dá)到上百萬，還需要有實(shí)際(或功能性)生產(chǎn)中的產(chǎn)品，還要充分考慮將其帶入市場的風(fēng)險(xiǎn)。

在時(shí)間方面，務(wù)必記住成功的融資過程會花費(fèi)4到8周的時(shí)間。加之準(zhǔn)備和善后時(shí)間，往往會花幾個(gè)月時(shí)間。在你制定時(shí)間表和發(fā)展證據(jù)時(shí)要遵守這個(gè)周期。將任務(wù)安排得太緊湊反而很危險(xiǎn)。

當(dāng)然成功的融資計(jì)劃僅靠數(shù)據(jù)還不夠，經(jīng)過多次打磨完善才能達(dá)到預(yù)期效果。這確實(shí)是苦差事，但你要清楚融資過程不成功便成仁。可現(xiàn)實(shí)是，許多創(chuàng)業(yè)者在周工薪單上花費(fèi)的時(shí)間都比融資計(jì)劃多。當(dāng)你開始融資過程時(shí)，必須要有一切都為它讓路的決心。

創(chuàng)業(yè)者需要在會談中用數(shù)據(jù)證明自己的優(yōu)勢

投資者建議創(chuàng)業(yè)者最少要花4周時(shí)間準(zhǔn)備A輪融資。甚至有人想要在First Round中建立一支叫做“Pitch Assist”的內(nèi)部團(tuán)隊(duì)來與自己的創(chuàng)業(yè)者們共事，從而了解最成功的融資故事。

這些過激的現(xiàn)象會讓你認(rèn)為自己該即刻對限制資金的使用。其實(shí)不用這么極端，該快速發(fā)展時(shí)還是要不吝資金。只要種子融資夠充裕，然后定期審視自己的發(fā)展過程，就算是狀態(tài)良好了。

創(chuàng)業(yè)者最好從顧問和其他企業(yè)處獲得反饋用以在A輪融資中證明自己的發(fā)展。聽取與你身處類似領(lǐng)域的企業(yè)家或最了解你商業(yè)模式的人的建議。如果你是一家SaaS企業(yè)，那就去詢問熟悉該領(lǐng)域的顧問或種子投資人的建議，因?yàn)樗麄兞私夂罄m(xù)融資者關(guān)心哪些市場指標(biāo)。

客戶數(shù)量的積極增長才會給你的公司帶來更多企業(yè)價(jià)值，單純制定賺錢策略是無用功。而公司各方面的進(jìn)步對投資人的說服力也不盡相同。為了爭取到自己滿意的風(fēng)投公司，你必須付出很大努力。與其他經(jīng)過融資階段的企業(yè)家和了解自己希求的投資人交流是大有裨益的。不同的公司對企業(yè)家的要求也迥然不同。你掌握的信息越多，就越方便針對性地制定策略。

如開篇所講，逆境未必是壞事。Walt Disney(迪士尼的創(chuàng)始人)也說過：“生命中的一切逆境、磨難和障礙都成了我成長中的養(yǎng)料……人們往往對此無知無覺，但挫折確實(shí)是一筆隱藏財(cái)富。”創(chuàng)業(yè)著實(shí)不易。打造一款出色的產(chǎn)品、網(wǎng)羅人才、獲得資本更是困難。所以不要被當(dāng)今的種子資金潮所迷惑，未來的融資歷程還任重而道遠(yuǎn)。

關(guān)鍵策略

A輪融資緊縮發(fā)生在整個(gè)行業(yè)內(nèi)，不僅加大了輪融資的難度，也限制了創(chuàng)業(yè)公司的潛力。

不過，換個(gè)角度來說，這也是創(chuàng)業(yè)者獲得種子資金的絕佳時(shí)機(jī)。很可能獲得4倍的融資量。

為了避免融資緊縮，務(wù)必在養(yǎng)精蓄銳、達(dá)到發(fā)展拐點(diǎn)之后再開始A輪融資。過早融資是很很危險(xiǎn)的。

一定要理性制定自己的預(yù)期融資額。續(xù)加融資比縮減要來得容易，只要你有實(shí)力，大可讓投資者主動(dòng)挽留你。

要知道充裕的種子資金可以給你更長足的發(fā)展空間來準(zhǔn)備A輪融資。

在種子融資階段，深思熟慮地選擇一個(gè)能在下一輪融資中幫助你的投資者。

清楚哪些關(guān)鍵的發(fā)展拐點(diǎn)可以有力地證明你的前進(jìn)步伐。

留足時(shí)間在市場中搜集自己所需的足量數(shù)據(jù)，然后列出對潛在投資者最具吸引力的數(shù)據(jù)。

不要驚慌。只需不遺余力地準(zhǔn)備就好。