GGV吳陳堯：不在意股份的創(chuàng)業(yè)者很無(wú)知

我該在什么時(shí)候去接觸投資人?FA有用么?股份稀釋多少合適?

這些是每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)初期都會(huì)遇到的難題。上周的36氪融資小課堂上，GGV(紀(jì)源資本)副總裁吳陳堯 Joshua 從投資人的角度，給出了一系列創(chuàng)業(yè)者早期融資的建議。

由于場(chǎng)地限制，本期融資小課堂有 90% 的報(bào)名者都無(wú)法親臨現(xiàn)場(chǎng)。如果你不屬于那幸運(yùn)的 10%，這篇文章不要再錯(cuò)過(guò)。

該在什么時(shí)候接觸融資?

什么時(shí)候開始接觸融資，這是創(chuàng)業(yè)者最常提出的疑問(wèn)。Joshua 提到，除了考慮公司和產(chǎn)品本身的節(jié)點(diǎn)，其實(shí)外部環(huán)境也很重要。“我們普遍相信，今年下半年開始 VC 的手頭會(huì)緊一些。”Joshua 說(shuō)到。

互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)投資在過(guò)去兩年經(jīng)歷了有史以來(lái)最熱的一段時(shí)期。“兩三年前我們看一個(gè)項(xiàng)目，可能有一個(gè)月能夠慢慢思考。但到了 2014 年上半年，看完一個(gè)靠譜項(xiàng)目可能兩三天內(nèi)就要給出決定，不然就會(huì)被搶掉。”Joshua 提到。而一期基金的周期大概是 5 - 7 年，投資大概會(huì)在 1 - 3 年內(nèi)投完。如果不到一年已經(jīng)把這期基金的一半投出去了，那接下來(lái)的步調(diào)自然會(huì)變慢。這個(gè)節(jié)奏的是會(huì)互相影響的，當(dāng)幾家 VC 特別快，整個(gè)市場(chǎng)的速度也會(huì)跟上，反之亦然。所以市場(chǎng)有波動(dòng)是很正常的。

前些天剛宣布獲得 1.6 億美元融資的 Slack 就是一個(gè)很好的例子。創(chuàng)始人在接受采訪時(shí)明確提到，公司賬上其實(shí)還有大量資金。選擇在這個(gè)時(shí)候再融一筆，是因?yàn)?ldquo;現(xiàn)在是有史以來(lái)最好的融資時(shí)機(jī)”，他們偏向于在 VC 市場(chǎng)變?cè)阒岸谙伦銐虻馁Y金“過(guò)冬”。當(dāng)然，VC 市場(chǎng)的具體波動(dòng)幅度和周期，其實(shí) VC 自己也無(wú)法準(zhǔn)確判斷，更不用說(shuō)創(chuàng)業(yè)者。

拋開外部因素的話，Joshua 提到，總體上天使輪并不需要有上線產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)才開始接觸，有了 idea、搭建好團(tuán)隊(duì)即可。而天使之后，理論上當(dāng)然是越晚融資對(duì)估值越有利，但如果是非常燒錢的領(lǐng)域，或者市場(chǎng)已邁入激烈競(jìng)爭(zhēng)階段，則有必要更早融得資金。

天使輪之后的投資人看重?cái)?shù)據(jù)么?答案是看重。尤其 VC 熟悉的標(biāo)準(zhǔn)行業(yè)，如果市場(chǎng)上已經(jīng)有不少家在做，并且模式?jīng)]有太大差異，數(shù)據(jù)就會(huì)是 VC 判讀的重要因素。對(duì)于這類型的公司，Joshua 建議有了靚麗的數(shù)據(jù)再去接觸投資人。“有一些公司會(huì)在融資前的短期內(nèi)拉一把數(shù)據(jù)，再去見(jiàn)投資人，”Joshua 提到，“其實(shí) VC 都是看得出來(lái)。但哪怕是這樣短期拉起來(lái)的數(shù)據(jù)，也要比沒(méi)有數(shù)據(jù)有優(yōu)勢(shì)一些。”

至于過(guò)早曝光導(dǎo)致被抄襲的疑慮，Joshua 想為投資人“洗白”一下：“整個(gè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的現(xiàn)狀就是這樣，旦見(jiàn)投資人并不是讓你的東西被抄襲的罪魁禍?zhǔn)住?rdquo; 他提到哪怕創(chuàng)業(yè)者前期不接觸投資人，閉門造車，等產(chǎn)品上線后，該被復(fù)制還是會(huì)瞬間被復(fù)制。“只能說(shuō)你在篩選投資人的時(shí)候要更盡心盡力一點(diǎn)，有過(guò)這方面劣跡的投資人就不要見(jiàn)。”

Joshua 提到了趣分期和分期樂(lè)這兩家的例子，這兩家是其中一家在做的時(shí)候另一家看打聽(tīng)到了，也才開始跟著做。但最終結(jié)果是好的，兩家共同培育了市場(chǎng)，并且互相抬高了對(duì)方的估值。所以 Joshua 建議創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該把精力放在篩選投資人的環(huán)節(jié)，而一旦鎖定了投資人，就不要遮遮掩掩的，不愿意透露真實(shí)想法。

應(yīng)該找FA嗎?

創(chuàng)業(yè)者融 A 輪的時(shí)候，基本上一定會(huì)有 FA 來(lái)找上門。FA 相當(dāng)于中介的角色，在創(chuàng)業(yè)者和投資人之間起到連線和協(xié)調(diào)的作用。那么這個(gè)創(chuàng)業(yè)者是否需要請(qǐng)這樣一個(gè)“融資中介”?

Joshua 建議，如果有 FA 找上門，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該去聊。因?yàn)?FA 至少會(huì)提供一些融資方案供參考。就算最后大家沒(méi)有合作，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，也是一個(gè)吸取信息量的過(guò)程。對(duì)了，Joshua 還幫氪星人做了個(gè)廣告：“某種程度上36氪也有這個(gè)功能，36氪現(xiàn)在也有一些創(chuàng)業(yè)者和資本之間對(duì)接的服務(wù)，應(yīng)該說(shuō)36氪是我見(jiàn)過(guò)比較靠譜的。”當(dāng)然，他補(bǔ)了一句，“畢竟這是36氪舉辦的活動(dòng)”......

Joshua 認(rèn)為究竟要不要找 FA 還是從創(chuàng)業(yè)者自己的角度出發(fā)。好的 FA 是有它的價(jià)值的，這體現(xiàn)在幫助創(chuàng)業(yè)者定位、幫助創(chuàng)業(yè)者找到合適 VC上。另外，在談判過(guò)程，優(yōu)秀的 FA 也能幫創(chuàng)業(yè)公司爭(zhēng)取更高的估值。從FA所提供的這些價(jià)值出發(fā)，他們的確能夠幫助創(chuàng)業(yè)者節(jié)省時(shí)間，另外在創(chuàng)投雙方鬧矛盾時(shí)也能居中協(xié)調(diào)，選擇一個(gè)相對(duì)客觀的方案平衡雙方。如果這些價(jià)值并不是創(chuàng)業(yè)者需要的，那當(dāng)然也就不需要 FA 了。

找 FA 的話，該花多少代價(jià)才合理?Joshua 提到 FA 的收費(fèi)會(huì)有一個(gè)行業(yè)默認(rèn)的數(shù)字，大概是這輪融資金額的“百分之個(gè)位數(shù)”，大部分情況不會(huì)超過(guò) 5%。

至于現(xiàn)在有部分 FA 會(huì)要求占股的問(wèn)題，Joshua 強(qiáng)烈建議創(chuàng)業(yè)者拒絕這樣的方案：“股份是創(chuàng)業(yè)這件事情的核心。創(chuàng)業(yè)者如果說(shuō)‘我不在意股份，只要公司好就行’，這是非常無(wú)知的說(shuō)法。任何一點(diǎn)股份變動(dòng)都會(huì)對(duì)未來(lái)產(chǎn)生巨大影響。”試想一下，如果你的 B 輪 C 輪投資人，在你的股份列表中看到 FA 在里面占有一定股份，他們會(huì)怎么想?畢竟 FA 只是中間人，并沒(méi)有出資。讓 FA 跟投倒是可以，但 Joshua 認(rèn)為不是首選。

股份稀釋多少合適?

Joshua 認(rèn)為創(chuàng)業(yè)者在稀釋股份這件事上，按照行業(yè)正常比例來(lái)就可以了。一般來(lái)說(shuō)，天使和A輪的稀釋比例在 10% - 20% 之間比較合理，15% 是比較公平的點(diǎn)，超過(guò) 20% 就不建議了。如果有具體的特殊考量，也可以更靈活一些，比如當(dāng)創(chuàng)業(yè)者之前已經(jīng)稀釋得過(guò)多了，或者投資人的確能帶來(lái)非常大量的資源。

稀釋得太快當(dāng)然不好，創(chuàng)業(yè)者對(duì)公司的占股意味著控制權(quán)。如果前期稀釋太快，比方第一輪就創(chuàng)業(yè)者所占股份就打了 7 折，那么接下來(lái)的輪次里就要盡量謹(jǐn)慎。越到后期的輪次，稀釋的節(jié)奏會(huì)越來(lái)越慢，C輪、D輪時(shí)基本上都是 10% 之內(nèi)的稀釋比例。

但這也不代表創(chuàng)業(yè)者可以抱著“少融一點(diǎn)，稀釋比例低一些”的心態(tài)來(lái)接觸早期融資。從 VC 的角度而言，太少的比例不足以吸引他們，VC 傾向于在一個(gè)較好的局里面占到足夠大的比例。在投十家成功公司但每家都只占一點(diǎn)點(diǎn)股份，和投一家占股足夠大的成功公司之間，后者對(duì) VC 的收益貢獻(xiàn)更大。另外，如果只愿意稀釋低于行業(yè)平均水平的股份，那么可能會(huì)“逆向選擇”，引來(lái)一些不太靠譜的漫天撒錢的 VC 。Joshua 提到，這些機(jī)構(gòu)每個(gè)項(xiàng)目投一點(diǎn)點(diǎn)，占一點(diǎn)點(diǎn)股份，看下一輪情況，如果做起來(lái)了再跟投，如果做不起來(lái)也不至于損失太大。這類機(jī)構(gòu)不會(huì)投入太多精力和資源幫助創(chuàng)業(yè)者，Joshua 建議創(chuàng)業(yè)者不要考慮。

該拿美金還是人民幣?

Joshua 認(rèn)為這件事情背后的實(shí)質(zhì)，其實(shí)是選擇一家美元基金，還是選擇一家人民幣基金。機(jī)構(gòu)和具體的投資人才是創(chuàng)業(yè)者核心考慮的因素，幣種不是。

一般來(lái)說(shuō)，美元基金的投資周期會(huì)比較長(zhǎng)，人民幣基金則會(huì)較短，更偏向于在更短的時(shí)間內(nèi)獲得財(cái)物回報(bào)。Joshua 還提到，美元基金過(guò)去這么多年已經(jīng)在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)進(jìn)行過(guò)非常多的投資，對(duì)行業(yè)的了解較人民幣基金更深。這會(huì)讓美元基金在戰(zhàn)略層面上更容易與創(chuàng)業(yè)者走到一起。“因?yàn)樘拱字v，互聯(lián)網(wǎng)所謂的燒錢模式等等，都是美元基金在背后支持。相比起來(lái)，人民幣基金受到他們的 LP 結(jié)構(gòu)的限制，這方面可能會(huì)有限制。”Joshua 說(shuō)到。在中后期，面臨收購(gòu)誘惑時(shí)，美元基金可能會(huì)更支持創(chuàng)業(yè)者繼續(xù)獨(dú)立發(fā)展，而人民幣基金可能會(huì)偏向于快速退出。這會(huì)導(dǎo)致很大的分歧。

但目前也有很多美元基金投資機(jī)構(gòu)開始設(shè)立人民幣基金，比如 GGV 自己。Joshua 認(rèn)為，選擇幣種的實(shí)質(zhì)是在選擇投資機(jī)構(gòu)，所以這些美元機(jī)構(gòu)背景的人民幣基金是可以考慮的。“畢竟現(xiàn)在也可以看到人民幣退出的渠道越來(lái)越多。”Joshua 說(shuō)到。

而選擇美元的話，還會(huì)涉及 VIE 結(jié)構(gòu)等問(wèn)題。對(duì)于 VIE 結(jié)構(gòu)，Joshua 建議“晚搭不如早搭”，提前搭好 VIE 的話，會(huì)讓融美元的過(guò)程順利不少。如果在接觸投資人的時(shí)候再去搭建 VIE，則會(huì)在意向確定和正式簽約之間留下一個(gè)時(shí)間窗口。對(duì)創(chuàng)業(yè)者而言，所謂“夜長(zhǎng)夢(mèng)多”，在這個(gè)窗口期間意向投資人改變主意，這方面是有過(guò)案例的。

至于資金到賬速度的問(wèn)題，Joshua 表示，得益于政策和市場(chǎng)的手段，目前美元融資的資金到賬速度正在加快，一兩年后這方面應(yīng)該不存在太大差別。目前來(lái)說(shuō)，融了美元后，靠譜的 VC 會(huì)通過(guò)人民幣過(guò)橋貸款的方式，先向創(chuàng)業(yè)者提供一筆資金。等美元到賬創(chuàng)業(yè)者開辦的公司、完成登記備案后，再把這筆貸款還上。

所以選擇美元還是人民幣，這個(gè)問(wèn)題的核心還是在于創(chuàng)業(yè)者希望誰(shuí)出現(xiàn)在自己的董事會(huì)上。創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該根據(jù)機(jī)構(gòu)和人能給公司帶來(lái)的價(jià)值，去選擇基金。他總體上的建議是，創(chuàng)業(yè)者選擇美元基金，或者美元機(jī)構(gòu)背景的人民幣基金。

其他

現(xiàn)場(chǎng)的演講和問(wèn)答環(huán)節(jié)中，還誕生了很多其他有價(jià)值的信息：

不要因?yàn)橥顿Y人已經(jīng)投資過(guò)領(lǐng)域里的其他公司，就過(guò)度抗拒。除了個(gè)別不靠譜的 VC 可能會(huì)抱著“套料”的心態(tài)，大部分 VC 約見(jiàn)你就表示他們認(rèn)為在投資上兩家是可以分開的，還是應(yīng)該見(jiàn)一下。

如果細(xì)分市場(chǎng)上已經(jīng)有兩家跑得比較超前的公司，VC 對(duì)這個(gè)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司會(huì)非常謹(jǐn)慎。

和線下結(jié)合緊密的領(lǐng)域，將一個(gè)區(qū)域做成一個(gè)樣板市場(chǎng)后，再去接觸融資。就像是提供一個(gè)“最小化的證據(jù)”給VC看一樣。

出于管理團(tuán)隊(duì)預(yù)期的目的，創(chuàng)始人不應(yīng)就融資結(jié)果去和團(tuán)隊(duì)內(nèi)部做過(guò)多分享。可以階段性的分享，但具體的融資金額，不要對(duì)內(nèi)部尤其是中基層透露太多。

在見(jiàn)投資人時(shí)，“把最好的投資人放在最后見(jiàn)”是一個(gè)可以借鑒的策略。一開始可以見(jiàn)一些最終投不成也不會(huì)遺憾的基金。

見(jiàn)投資人時(shí)要注意細(xì)節(jié)。尤其和合伙人一起見(jiàn)投資人時(shí)，要注意配合。投資人會(huì)默默觀察創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的各種問(wèn)題，心里都有一張“打分卡”。