VC不愿承認(rèn)的4個(gè)事實(shí)：包裝很重要 VC反饋都是扯淡

VC不愿意承認(rèn)自己看重初創(chuàng)公司的表面工作，也并不想讓人知道他們對(duì)創(chuàng)業(yè)者提出的反饋其實(shí)很多都是沒有根據(jù)的胡扯。每個(gè)行業(yè)都有一些不為人知的秘密，創(chuàng)業(yè)者對(duì)于這些涉及到人性、慣例的事情有所準(zhǔn)備，就會(huì)在之后的融資過(guò)程中更有效果。

最近我注意到這樣一件事：很多創(chuàng)業(yè)者都不能夠正確解讀 VC 的言行。在下文中我總結(jié)了 VC 最不想要讓別人知道的 4 件事，其實(shí)類似的事情還有很多，讀完本文你可以自己去發(fā)掘一下。

因?yàn)槟愫苌儆袡C(jī)會(huì)聽到這些赤裸裸的現(xiàn)實(shí)，所以不妨將這些看成是在 VC 中無(wú)聲傳遞的「暗黑小秘密」。

暗黑秘密 1：初創(chuàng)公司對(duì)自己的包裝很重要

事情可能本不應(yīng)該如此，但是對(duì)于初創(chuàng)公司而言，拿出讓人眼前一亮的申請(qǐng)材料將能夠大大吸引早期投資人的關(guān)注。多花點(diǎn)時(shí)間建立一個(gè)漂亮的主頁(yè)，將你的材料設(shè)計(jì)得高端大氣上檔次，這些會(huì)比你想象的更有作用。

之所以早期投資人會(huì)看重這些表面工作，是因?yàn)樘幱诔鮿?chuàng)階段的公司沒有什么可以參考的數(shù)據(jù)，因此他們所提供的任何材料都會(huì)被當(dāng)作評(píng)判公司的參考，帶來(lái)或負(fù)面或積極的效果。且不去評(píng)判投資人這么做是否理性，但是如果創(chuàng)業(yè)者帶來(lái)的材料或者是產(chǎn)品介紹網(wǎng)頁(yè)平淡無(wú)奇，那么真的很難打動(dòng)投資人并讓他相信你能夠做出非同一般的產(chǎn)品。對(duì)于初創(chuàng)階段的公司來(lái)說(shuō)，如何包裝自己甚至比改善產(chǎn)品體驗(yàn)更具有挑戰(zhàn)性。

當(dāng)然，我們都知道 VC 要投資的不是你設(shè)計(jì)精良的材料，但是如果這些材料粗制濫造，那就會(huì)讓你在 VC 的印象中大打折扣。當(dāng)你的公司走過(guò)了最初階段，你在生意上就會(huì)有更多需要關(guān)心的事情，包裝自己也變得沒那么重要了。然而對(duì)于剛剛開始起步的創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，學(xué)會(huì)包裝自己能夠起到事半功倍的效果。

具有諷刺意味的是，包裝自己的最佳方法非常簡(jiǎn)單，就是讓你的產(chǎn)品自己去說(shuō)話。比方說(shuō)我們之前投資過(guò)的 Sunrise 公司(最近已經(jīng)被微軟收購(gòu))實(shí)際上就從來(lái)沒有自己的網(wǎng)站，他們只是提供了一個(gè)可供用戶下載 App 的頁(yè)面而已。好的產(chǎn)品自己就能說(shuō)話。此外，當(dāng)我們對(duì)其進(jìn)行種子輪投資的時(shí)候，他們也沒有提供融資演講稿，我們看重的是這個(gè)團(tuán)隊(duì)與產(chǎn)品。當(dāng)他們走到了 A 輪融資的時(shí)候，終于拿出了一個(gè)融資演講稿，但是內(nèi)容非常簡(jiǎn)潔，除了列出最為重要的信息之外，一句廢話也沒有。

我并不建議每一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司都拋開融資演講稿，上述例子只是想要說(shuō)明初創(chuàng)公司不過(guò)分包裝自己其實(shí)也能展現(xiàn)實(shí)力。

暗黑秘密 2：來(lái)自 VC 的反饋通常都是扯淡

當(dāng)然事情也并不絕對(duì)，我確信在這一行中還是有一些具有智慧的 VC 能夠給予創(chuàng)業(yè)者真知灼見的。不過(guò)我要從三方面解釋一下為什么 VC 對(duì)于初創(chuàng)公司的反饋通常都是胡扯：

首先，在多數(shù)情況下，VC 根本就不信任你或者你的團(tuán)隊(duì)。

至于為什么 VC 不信任初創(chuàng)公司，可供選擇的原因就太多了，連他們自己都難以解釋清楚。這種不信任使得 VC 很難提供有效的且有建設(shè)性的反饋意見，真正有意義的反饋被其他事項(xiàng)給掩蓋了起來(lái)。

其次，投資人通常對(duì)于初創(chuàng)公司所處領(lǐng)域或者產(chǎn)品類型并不熟悉，因此給不了深入的、有洞察力的反饋意見。

這就是為什么創(chuàng)業(yè)者會(huì)發(fā)現(xiàn)在見了不同的投資人之后，他們給出了一堆完全不同的意見，而且其中沒有一個(gè)具有實(shí)操性。當(dāng)你去與 VC 開會(huì)時(shí)，可能有 10%-20% 的機(jī)會(huì)碰上真正懂行的投資人，能夠給你一切切實(shí)的意見。不過(guò)在大部分的情況中，他們的反饋都會(huì)集中為以下兩類：

放之四海而皆準(zhǔn)的泛泛之談：這些建議聽上去是挺像那么回事的，但是你完全可以從各種博文中讀到——「專注在分銷渠道上」、「發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)」或者是「這不是一個(gè)防御性的業(yè)務(wù)」、「最初的市場(chǎng)比你想象的要小，你的產(chǎn)品要如何在其中生存并且創(chuàng)造出風(fēng)險(xiǎn)回報(bào)?」

無(wú)知的建議：這一類型的反饋對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司是非常危險(xiǎn)的，因?yàn)槿藗兒苋菀拙蜁?huì)對(duì)自己并不明白的事情胡亂提建議。我的合伙人 David Beisel 在做出反饋的時(shí)候通常都會(huì)說(shuō)「這是基于我立場(chǎng)的拙見」。他明白有時(shí)候創(chuàng)業(yè)公司請(qǐng)你做出反饋只是表現(xiàn)一種姿態(tài)，并不是真的希望你指手畫腳。我認(rèn)為好的投資人，比如 David，會(huì)盡量避免做出不知所以的反饋，他們會(huì)保持謙遜的態(tài)度，只在自己的熟悉的專業(yè)領(lǐng)域提供建議。但是創(chuàng)業(yè)者還是要保持警惕，畢竟不是每一個(gè)投資人都會(huì)這么負(fù)責(zé)任。

VC 給出的反饋之所以這么糟糕，還因?yàn)閯?chuàng)業(yè)者問(wèn)出了一些蠢問(wèn)題。

創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常會(huì)這么問(wèn)：「我要達(dá)到哪些要求才能讓您對(duì)我的公司更感興趣?」對(duì)于初創(chuàng)階段的公司來(lái)說(shuō)，這種問(wèn)題是毫無(wú)意義的。投資人對(duì)你的公司感興趣絕大多數(shù)是因?yàn)榭春媚愕膱F(tuán)隊(duì)、你的產(chǎn)品機(jī)會(huì)以及其他一些證明你能成功的證據(jù)。投資人對(duì)你越是滿懷信心，就越不需要你提供什么證明自己的證據(jù)。反之，你必須竭力證明自己。(事實(shí)上，如果投資人根本不看好你，會(huì)離你遠(yuǎn)遠(yuǎn)的直到遙不可及。這就是為什么初創(chuàng)公司的融資過(guò)程就是在給自己尋找一個(gè)忠實(shí)信徒，而不是找一個(gè)懷疑論者。)

在這個(gè)例子中，比較好的提問(wèn)方式應(yīng)該是這樣的，「與您打算投資的公司相比，我的公司有什么不足之處嗎?」，通過(guò)這種提問(wèn)你可以獲得更有價(jià)值的答案。

暗黑秘密 3：大多數(shù) VC 不會(huì)真的投資初創(chuàng)公司，但是所有 VC 都想要與初創(chuàng)公司見面

幾乎所有的 VC 都會(huì)說(shuō)他們喜歡投資初創(chuàng)公司，即使是哪些專注于投資較為成熟創(chuàng)業(yè)公司的 VC 也會(huì)早早地就約見初創(chuàng)公司創(chuàng)始人。比方說(shuō)當(dāng)創(chuàng)業(yè)者完成一輪融資的時(shí)候，他們很容易就會(huì)被其他 VC 示好，約見的郵件不停地發(fā)往你的郵箱之中。

這種行為想要表明的意思已經(jīng)昭然若示：VC 都會(huì)說(shuō)自己愿意投資初創(chuàng)公司，因?yàn)檫@樣能夠讓他們有機(jī)會(huì)盡早與創(chuàng)業(yè)者見面。只有這樣做他們才能一直追蹤這些公司是否隨著時(shí)間發(fā)展而取得進(jìn)步，這樣子在創(chuàng)業(yè)公司尋找新一輪融資的時(shí)候 VC 的投資才不會(huì)變得盲目。

不過(guò)讓人有些困惑的是 VC 的投資策略中也會(huì)存在不少例外情況。在大多數(shù)情況下，我發(fā)現(xiàn)很多投資人都聲稱投資初創(chuàng)公司令人興奮，因?yàn)檫@些公司不僅富有吸引力，還能提供一些額外的利益。但是從公司建立的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)看，這些公司雖然確實(shí)處于初創(chuàng)階段，但是實(shí)際上從產(chǎn)品匹配與增長(zhǎng)潛力來(lái)看都不能證明自己確實(shí)值得被投資。

再次強(qiáng)調(diào)一下，雖然投資人并不真的中意初創(chuàng)階段的公司，但是例外時(shí)有發(fā)生。很多投資公司會(huì)在看不到產(chǎn)品市場(chǎng)匹配度與增長(zhǎng)潛力的情況下就為一家創(chuàng)業(yè)公司投資，這些創(chuàng)業(yè)公司甚至連產(chǎn)品都沒做出來(lái)。之所以他們做出如此不可思議的舉動(dòng)，是因?yàn)檫@些創(chuàng)業(yè)公司的創(chuàng)始人之前就拿過(guò)他們的投資，已經(jīng)是老熟人。在已經(jīng)打過(guò)交道的前提下，投資人很容易就能作出判斷去投資一家還處于產(chǎn)品理念階段的公司。不過(guò)這對(duì)于你來(lái)說(shuō)并不簡(jiǎn)單，如果你之前從未創(chuàng)業(yè)，也沒有和相關(guān)的 VC 接觸過(guò)，那么想要獲得融資只能再走的遠(yuǎn)一些。VC 基金做的越大，就越是傾向于投資哪些有過(guò)良好創(chuàng)業(yè)記錄的熟人，而不是押注在一個(gè)毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)的生手身上。

暗黑秘密 4：消息傳得飛快(比你想象的快得多)

創(chuàng)業(yè)者們十分關(guān)心 VC 是否會(huì)泄露自己的商業(yè)機(jī)密，實(shí)際上 VC 不會(huì)刻意分享你的融資演講稿或者是其他機(jī)密信息。大多數(shù)我認(rèn)識(shí)的投資人如果想要分享創(chuàng)業(yè)者提供的材料，都會(huì)事先征求對(duì)方的同意，當(dāng)涉及到初創(chuàng)公司的敏感信息以及創(chuàng)始人的個(gè)人隱私時(shí)，投資人們會(huì)保持尊重。不是每個(gè)投資人都能有如此的職業(yè)道德，但是我認(rèn)為大致上還是可以做到的。

讓創(chuàng)業(yè)者始料不及的是在投資人們私下的閑談中各種關(guān)于創(chuàng)業(yè)公司的消息傳得飛快。

「你已經(jīng)見過(guò) XYZ 公司了嗎?」

「你使用過(guò) XYZ 公司的產(chǎn)品嗎?」

「我已經(jīng)開始和 XYZ 公司接觸了，你們想知道些什么?」

在閑言碎語(yǔ)中信息傳播的非?？?，VC 的小圈子聯(lián)系是十分緊密的。一個(gè) VC 甚至不用向其他投資人直接打聽消息，消息都會(huì)飛快地傳到他的耳中。投資人通常會(huì)對(duì)于那些打算融資的公司進(jìn)行一番調(diào)查，他們會(huì)與業(yè)內(nèi)人士以及那些與創(chuàng)業(yè)者熟識(shí)的人進(jìn)行交流。很多 VC 在做這些工作的時(shí)候會(huì)聯(lián)系相同的人，所以你很容易就會(huì)在調(diào)查中聽到：「沒錯(cuò)啊，這一個(gè)月來(lái)我都已經(jīng)接到好多關(guān)于這家公司的電話了。他們確實(shí)是在努力籌錢啊。」

他們的反應(yīng)并不總是如此，但是如果如此，對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)并不是一件好事。創(chuàng)業(yè)者在融資的時(shí)候需要積極地與多個(gè)投資人聯(lián)絡(luò)以爭(zhēng)取拿到更多的資金，一旦有投資人知道你已經(jīng)成功拿到投資了，這消息會(huì)迅速傳出去，最終你并不會(huì)拿到特別多的融資。

信息流動(dòng)的結(jié)果就是投資人不會(huì)排著隊(duì)任由你選擇(比方說(shuō)不要試圖先獲得一個(gè)投資人的出價(jià)，然后再以該出價(jià)去下一位投資人那里爭(zhēng)取更好的出價(jià))。就像保羅•格雷拉姆(Paul Graham)曾經(jīng)說(shuō)過(guò)的那樣：廣撒網(wǎng)，同步進(jìn)行。如果不這么做，你的創(chuàng)業(yè)公司就會(huì)被看成是別人碗里煮熟的鴨子，只有那些真的對(duì)你特別感興趣且在公司中很有影響力的投資人才會(huì)愿意繼續(xù)出價(jià)。

暗黑秘密不是開玩笑的

VC 和天下所有的行業(yè)都一樣，也存在著許多內(nèi)部人才知道的秘密，實(shí)際上它們并不是真的什么「內(nèi)幕」或者「機(jī)密」，它們只是一些微妙的態(tài)度、模棱兩可的暗示，通常不會(huì)輕易被察覺。本文只與你分享了其中四個(gè)秘密，我希望通過(guò)這些例子能夠讓你提高察言觀色的能力，更有效地進(jìn)行下一輪融資。那么就祝你好運(yùn)啦。