三大VC談融資：刷用戶量太可恥 設(shè)想別太偉大

創(chuàng)業(yè)大潮洶涌而來，如何完成融資是多數(shù)創(chuàng)業(yè)團隊都面臨著的現(xiàn)實問題。真格基金創(chuàng)始合伙人王強、經(jīng)緯中國管理合伙人徐傳陞和K2VC(險峰華興)創(chuàng)始合伙人陳科屹三位資深投資人與網(wǎng)易創(chuàng)業(yè)Club探討了創(chuàng)業(yè)團隊在融資過程中必須做、可能需要做和不應(yīng)該做的事情。

王強認(rèn)為，要完成天使融資需要滿足三個條件：第一、團隊搭建基本到位;第二、股權(quán)結(jié)構(gòu)非常合理;第三、團隊的核心成員對將要進入的領(lǐng)域確實是有真知的。

天使階段你并不需要展示你未來宏觀的設(shè)想有多么偉大，更不要展示什么幾年就能上市，這基本都是不靠譜的。所以，你要強調(diào)團隊和你做這個事情本身的意義。

另外，聰明的創(chuàng)業(yè)者或者是有經(jīng)驗的團隊會迅速捕捉環(huán)境變量，為可能的變動做好心理和執(zhí)行上的預(yù)案。

徐傳陞表示，在天使跟A輪的時候，創(chuàng)業(yè)團隊的概念是否具備很清晰的用戶場景思考是很重要的。在天使和A輪階段，要看你所設(shè)計的用戶場景是否能夠把你所看到的痛點有效的解決掉。

另外，創(chuàng)業(yè)者要對整個事情有大的前景跟格局觀，能夠提出大致的預(yù)算規(guī)劃和將要完成的短期目標(biāo)。

陳科屹認(rèn)為，如果是初次融資的話，創(chuàng)業(yè)者可能需要提前學(xué)習(xí)拿了錢之后怎么跟投資人之間實現(xiàn)好的互動，如何互相推動以及學(xué)習(xí)董事會是怎么管理的。

另外，所有公司在所有融資階段都不能做的一件事情就是數(shù)據(jù)上的造假。為了短期的目標(biāo)去造假，去刷用戶量的做法是得不償失的。

以下為對三位投資人觀點的具體展示：

真格基金 創(chuàng)始合伙人王強

必須做的事情：

對天使階段，必須滿足三個條件：第一、團隊搭建基本到位;第二、股權(quán)結(jié)構(gòu)非常合理;第三、團隊的核心成員對將要進入的領(lǐng)域確實是有真知的。

對天使輪來說，最主要的事情是要有一個非常完整的團隊。因為在天使階段，很多商業(yè)模式并不十分清晰，而且即便清晰，能不能跑出來還沒有把握。

天使投資人希望看到的是一個強有力的團隊。這個所謂的“強有力”是說至少在你要從事的這個領(lǐng)域中，你們所搭建起來的這個團隊是非常互補的，不是單一的。

比如三個工程師組成的團隊面對都是技術(shù)問題，從團隊角度來說這個顯然是缺失的。因為盡管小，但是你進入市場之后，將要面對市場，面對人員，所有的人都要涉及到人性的各個層面。那么你們原初的團隊有沒有這樣互補性的技能呢?

第二件重要的事情是，原初的股權(quán)設(shè)定是不是夠合理。比如說是不是一股獨大，老大拿了90%，剩下的人才10%。在這種情況下，顯然其他人的動力是有問題的，你是難以說服投資者的。要做到凝聚這批人，你要有一個相對合理的股權(quán)配制。當(dāng)然，也不要平均分配。平均分配就很難確定這個團隊有老大，那將來誰來負(fù)主要的責(zé)任，誰來引領(lǐng)這個公司主要的發(fā)展都會有問題。

第三，作為團隊的核心成員對于將要進入這個領(lǐng)域確實是有真知的。這就是說你們不要光想，在這方面從來沒有經(jīng)驗，或者缺乏非常深刻的思考。如果就是覺得這是市場上很熱的，我要進去，這樣可不行。所以如果你有真知，你以前的工作或者以前的歷練能夠支撐你進入這個領(lǐng)域，那我們從天使階段就會陪你一起走。

天使階段你并不需要展示你未來宏觀的設(shè)想有多么偉大，更不要展示什么幾年就能上市，這基本都是不靠譜的。所以，你要強調(diào)團隊和你做這個事情本身的意義。

到了ABC輪，你必須要向投資者展示的是這個團隊執(zhí)行力是非常強的。執(zhí)行力體現(xiàn)在數(shù)據(jù)上。如果你能在季度、半年度甚至一年的預(yù)算下非常完滿的達(dá)到的甚至超額達(dá)到預(yù)定的KPI，這就證明了你這個團隊是理解了你們?nèi)恳龅氖虑椋⑶以谶@個理解的基礎(chǔ)之上，推進的執(zhí)行力是非常強有力的。對于ABC輪的投資者而言，這起到了一個心理上的肯定作用。

可以做的事情：

我覺得現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)者需要補一課。就像投資者對于創(chuàng)業(yè)這一代人的理解一樣，他們也要慢慢學(xué)會了解資本本性和資本的調(diào)性。

選擇A輪投資人的時候，你當(dāng)然是在天使輪的配合下，選擇跟你的調(diào)性非常匹配的資本。這個資本的進入應(yīng)該是對你的業(yè)務(wù)的發(fā)展直接能夠推動的。比如說他們在相關(guān)領(lǐng)域投了很多，很有經(jīng)驗，所以他們看到的陷阱、看到的機會顯然比你早一些。這些投資人不一定比你聰明，但是很可能會比你知道的多或者知道的早，那么在他們的建議或者是分析下，可能讓你省去探索中的彎路。

這樣的VC，能夠把你真正放在這個領(lǐng)域里，讓你少走彎路。他們能夠幫你分析清楚其他對手正在做什么，讓你能夠迅速的經(jīng)過兩三輪的資本推助，在這個領(lǐng)域跑出非常好的成績，最后把你推到PE這個階段。

不能做的事情：

在ABC輪階段，很多公司同時還面臨著能不能盡快轉(zhuǎn)型的問題，你不能無視各種情況的變化而決絕改變和轉(zhuǎn)型。

創(chuàng)業(yè)公司在ABC輪仍然面臨著方向調(diào)整的問題。聰明的創(chuàng)業(yè)者或者是有經(jīng)驗的團隊會迅速捕捉變量，為可能的變動做好心理和執(zhí)行上的預(yù)案。

因為雖然說天使投資甚至A輪都投進來了，但是我們知道市場千變?nèi)f化，用戶的習(xí)慣千變?nèi)f化，還有你內(nèi)部的管理也千變?nèi)f化。綜合各種情況的考量，很多公司可能在ABC某個階段會突然產(chǎn)生要轉(zhuǎn)變的必要性。在這種情況下，你的轉(zhuǎn)型能不能迅速或者成功，就變得非常重要。不是說A輪投了你，你一定要按照當(dāng)時做的做下去，然后B輪繼續(xù)接棒，那最后可能會有出現(xiàn)不好的結(jié)果。

經(jīng)緯中國 管理合伙人徐傳陞

必須做的事情：

早期創(chuàng)業(yè)在一開始幾乎就是一個概念，你的理想可以是概念，可是你實際動手完全是要腳踏實地的來進行的。天使輪和A輪時更多的狀態(tài)是：我覺得這個東西是有需求的，可是我一定要深入的去證明它。

在天使跟A輪的時候，你的概念是否具備很清晰的用戶場景思考是很重要的。在天使和A輪階段要看你所看到的痛點是否能夠被你設(shè)計的用戶場景有效的解決掉。

B和C輪之后，更多強調(diào)的是很強的執(zhí)行跟運營能力。你如何通過有效的執(zhí)行和運營去獲得規(guī)模化的用戶是這個階段的重點。例如運營、推廣、聰明的廣告營銷等等都不是隨隨便便就能做到的，它靠的是專業(yè)團隊跟外面服務(wù)團隊的互相配合。

做事情很重要的是你要有對整個事情有大的前景跟格局觀。在這個基礎(chǔ)上對未來一段時間想達(dá)成的效果和所需的資源做出大致的估計。

我會問他們，你在平均18個月的時間長度里需要的資金的規(guī)模大概是多少?在這種假設(shè)下，實際上你大概能估算出你用戶的成長。包括你對設(shè)備、存儲等硬件的剛性的需求是什么;團隊的增長，應(yīng)該招什么人等事項都可以做出大致規(guī)劃。

當(dāng)然，實際做的過程里會出現(xiàn)很多不確定性，所以你可能需要在算出來的所需資金額上乘以1.2。在這種情況下，你跟投資人就很容易溝通。投資人會覺得是靠譜的，你算的越清楚，對投資人就簡單一點。

每次融資時，如果你把用戶的需求想清楚了，執(zhí)行上也能證明自己，同時，你自己能夠?qū)ξ磥?8-24個月的資金的需求做出仔細(xì)規(guī)劃，投資人是會非常愿意為你提供資金和其他服務(wù)幫你完成理想的。

可以做的事情：

我們非常鼓勵，讓和我們接觸的創(chuàng)業(yè)者去跟我們已經(jīng)投過的創(chuàng)業(yè)者、被我們拒絕過的創(chuàng)業(yè)者，或者說以前合作過，或者失敗過，或者成功過的創(chuàng)業(yè)者去交流。他一路聊下來，就特別了解跟我們打交道的利于弊。

我鼓勵創(chuàng)業(yè)者向投資人提問說：你們的決策方式是怎么樣的?你們的理念是什么?對于不好的VC，他們每個人回答都是不一樣的，而且這個是非常典型的。因為投資基金自身的文化是能夠貫穿整個投資團隊的，大家講的事情是會非常相似的。

不能做的事情：

最不應(yīng)該做的就是經(jīng)常說，我就覺得我公司值十個億美金，還有一個億美金，我就覺得我就應(yīng)該融一千萬，稀釋10%，然后你問他的時候，他根本就完全不了解這個錢，融資是干什么的。

K2VC(險峰華興)創(chuàng)始合伙人陳科屹

必須做的事情：

最關(guān)鍵的還是把自己的業(yè)務(wù)做好。從我的觀點看，即使在融資的時候，創(chuàng)業(yè)團隊還是應(yīng)該把大部分的時間花在業(yè)務(wù)上。

現(xiàn)在的創(chuàng)投市場其實非?；钴S，如果你業(yè)務(wù)做得好，其實投資人很容易就找上門。所以真正改變這個融資進程的，還是看你自己的業(yè)務(wù)是不是足夠強壯。

可以做的事情：

在融資之前，可以找一找身邊已經(jīng)融過資的人，去聊一聊，看一看。問問他們看到市場里面活躍的投資人有哪些?好的投資人有哪些?跟投資人怎么互動?

如果是初次拿錢的話，可能還需要了解一下拿錢前后的差別，因為資金進來前后在很多方面都是很不一樣的。

你可能需要提前學(xué)習(xí)拿了錢之后怎么跟投資人之間實現(xiàn)好的互動，如何互相推動，還有就是董事會怎么管理。這些都是創(chuàng)業(yè)者可能需要做的功課。

是不是要做媒體公關(guān)和對外報道來提升自己的影響力。這個決策我覺得見仁見智，每個人的想法都不太一樣。媒體曝光的事情要做，但我建議可以看情況稍微往后一點再做。

有兩個原因，一個是說，做PR這個事情本身是需要花時間精力的;一個是說，小團隊整體上對媒體的把握和理解可能有需要提高的地方。

所以可能到了B輪、C輪之后，市場格局開始初見成效的階段再出來大規(guī)模的講一講，這可能是比較成熟的做法。

不能做的事情：

所有公司在所有融資階段都不能做的一件事情就是數(shù)據(jù)上的造假。為了短期的目標(biāo)去做這個，去刷用戶量，這種做法是得不償失的。

作假的公司既浪費了錢又得不到一個好的融資結(jié)果，因為投資進來之后大家都會看到你真實的數(shù)字。作假并不能夠加快你的融資進程。