上海智能硬件出國找藍海 拒絕和小米、華為走一樣的路

逛一遍國內(nèi)的眾籌平臺，會發(fā)現(xiàn)智能硬件團隊的問題是顯性的：產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，質(zhì)量參差不齊?！禝T時報》曾在2014年8月15日的《智能硬件之小時代》中寫道，盡管“小而美”的智能硬件日子過得還不錯，但低門檻、快更新的市場模式弊端也很明顯，生存易，做大不易。

如今，時隔近一年再來看國內(nèi)的智能硬件團隊，一些在細分領域中相對成熟的產(chǎn)品，正在走一條與小米、360等大品牌不同的道路：先出海，再回國。近兩年來靠這條路聲名鵲起的無人機公司“大疆”是他們心目中成功的模板，而上海，是他們出海的基地。

海外出貨量遠高于國內(nèi)

“誰說智能硬件市場有多火，現(xiàn)在哪家企業(yè)每月出貨量能達到3000以上?”

今年4月，原晶，上海微傳科技創(chuàng)始人，他在刷朋友圈時看到智能硬件眾籌平臺點名時間創(chuàng)始人張佑發(fā)了這樣一條動態(tài)。與往常的熱鬧不同的是，幾乎沒有一家團隊敢在這里回復，于是原晶默默地留言：“我們做到了。”

張佑很驚訝，馬上就和原晶私聊了起來。這款月銷量超過3000的產(chǎn)品是微傳科技旗下品牌魅動凱格爾大師。在國外，凱格爾大師標榜的是“女性產(chǎn)后康復的產(chǎn)品”，但是在國內(nèi)被歸入到情趣用品品類。由于國內(nèi)外接受程度的不同，銷量也呈現(xiàn)出不同的態(tài)勢，“現(xiàn)在我們一個凱格爾大師一個月出貨量就能達到6000，不過其中80%的銷量來自海外。”

這并非個例，在上海智能硬件創(chuàng)業(yè)圈子里，較早開拓海外市場的團隊都會呈現(xiàn)這樣的態(tài)勢：海外出貨量遠高于國內(nèi)。上海歐孚智能手表創(chuàng)始人俞文杰告訴《IT時報》記者，他們的產(chǎn)品已經(jīng)賣到美國、歐洲、東南亞、南美、俄羅斯等地，現(xiàn)在海外市場占總出貨量的七成左右，其中智能手表等成品每月出貨量在1萬部到1.5萬部，以主板為主的半成品出貨量更是達到10萬部以上。

“我們現(xiàn)在人手有限，大部分精力放在海外市場。”Haloband智能手環(huán)創(chuàng)始人羅翔宇說道，他們團隊的市場開拓路徑就是先做海外。9個月前，他們的海外銷量占到九成，現(xiàn)在國內(nèi)市場銷量有了明顯起色，但海外市場出貨量仍然在一半以上。如今，他們已經(jīng)在硅谷設立了辦事處。

垂直領域更容易在海外生存

“為什么要選擇出海?”每每與智能硬件團隊交流這個問題時，他們的第一反應驚人地相似：“老外更容易接受新鮮事物。”

原晶的團隊大多都有海外背景，所以他們一開始做產(chǎn)品的視野就定位全球。他對《IT時報》記者說道：“智能硬件起步晚，不管是技術水平還是國內(nèi)外的市場發(fā)展都很相近。更重要的是，對初創(chuàng)團隊來說，國外的市場環(huán)境更容易生存。”

在原晶看來，國內(nèi)智能硬件的優(yōu)勢在于供應鏈更為成熟，不僅產(chǎn)品的研發(fā)生產(chǎn)時間短，成本也更低。

俞文杰也認為，國內(nèi)外的智能硬件團隊都還沒有形成氣候和生態(tài)，所以有很大的空間可以拓展，但是國內(nèi)外受眾的需求有所區(qū)別，“國人更喜歡大而全的產(chǎn)品，老外則更喜歡突出某種特點。”

對于這些致力于從海外市場撈到第一桶金的創(chuàng)業(yè)團隊而言，走一條精準的細分之路，或許是成功的良策。當國內(nèi)智能硬件團隊扎堆生產(chǎn)智能手環(huán)時，羅翔宇和他的團隊也做了一款手環(huán)，但是不記錄運動也不追蹤睡眠，而是作為一個NFC觸發(fā)器，兼有移動支付、簽到、導航、分享名片等功能。

這位踩著滑板上班的CEO在采訪中不止一次強調(diào)：“在開拓海外市場時，最重要的是老外是否接受你的產(chǎn)品，創(chuàng)新思維和營銷能力才是最重要的。”

小米、華為要做的，我們不做

“凱格爾大師”并不是原晶推向海外市場的第一款產(chǎn)品。3年前，軟件工程師出身的原晶開始創(chuàng)業(yè)，那時國內(nèi)還沒有興起“智能硬件”的概念。但是蘋果宣布iPhone 4S支持藍牙4.0，讓原晶和合伙人看到藍牙4.0技術的潛在發(fā)展空間，于是他們推向市場的首個智能硬件就是防丟器VTag。“我們這款產(chǎn)品出得很早，在2013年6月的Google I/O上曾經(jīng)被作為藍牙4.0的典型產(chǎn)品介紹。”

“我在外企有多年管理經(jīng)驗，兩個合伙人也有多年全球市場銷售的經(jīng)驗，所以一開始我們做產(chǎn)品的視野就是放在全球。”原晶對《IT時報》記者說道，智能硬件在最近兩三年才開始興起，不管是技術水平還是國內(nèi)外的市場發(fā)展都很相近，但國內(nèi)智能硬件的供應鏈更為成熟，“但是，對初創(chuàng)團隊來說，國外市場環(huán)境更容易生存。從KickStarter和Indiegogo的智能硬件項目大受歡迎可以看得出，海外市場更容易接受新的事物。而且海外市場對于產(chǎn)品的定價，更趨合理，讓我們有足夠的利潤可以保障公司的持續(xù)發(fā)展和新品開發(fā)。”

國內(nèi)市場則已進入全民“互聯(lián)網(wǎng)營銷”的狂歡。“都在模仿小米的模式，貼著成本賣產(chǎn)品，整個智能硬件的生態(tài)被破壞了。”原晶認為，“對一家智能硬件公司來說，產(chǎn)品是有成本的?，F(xiàn)在國內(nèi)智能硬件市場還沒有培育起來，早期產(chǎn)品的量都很少，如果這時虧本賣產(chǎn)品，不出半年，團隊就養(yǎng)不活了。”

去年，隨著小米、華為進入，國內(nèi)智能硬件市場的格局發(fā)生了較大的變化。他們的爆款——智能手環(huán)讓他們明白，在產(chǎn)品選擇上不能與小米等公司硬碰硬，新的產(chǎn)品方向只能是小的細分市場。“所以我們在找新產(chǎn)品的第一個考慮的要素就是小米不會做。”

2013年參加上海成人展時，他們仿佛看到了春天——成人情趣用品的智能硬件，小米等大的廠商迫于世俗觀念理論上不會進入。于是，魅動小V，他們的第一款智能情趣產(chǎn)品在2014年5月正式供貨。

“海外市場的競爭其實來自國內(nèi)大品牌的擠壓，我們現(xiàn)在最大的擔憂是，等華為、小米等大廠商在海外市場做大后，我們?nèi)绾闻c他們競爭。”俞文杰也坦言。

智能手表的細分市場大致有四類，時尚表、傳統(tǒng)表、奢侈品以及“第四類”，這一類大多針對兒童、老人、特殊人群等細分市場。“第一類外觀追求時尚，功能大多類似的智能手表的市場競爭最為激烈，這個市場跟現(xiàn)在的手機類似，受眾更廣，擁有品牌知名度的大廠商更有優(yōu)勢。反而第四類更能容納初創(chuàng)團隊，但是前期積累用戶肯定很累。”俞文杰分析道，就自己的產(chǎn)品而言，性價比、小、薄、續(xù)航等方面都有一定優(yōu)勢，但在材料和外觀設計上卻比不上大廠商的投入。

于是，俞文杰開始瞄準兒童和老人的定位手表這個細分市場，同時做ODM來獲得更多的現(xiàn)金流投入產(chǎn)品更新?lián)Q代。“我們一個季度就會出一款新品，智能硬件的更新?lián)Q代都很快。”他說道，“半成品的生產(chǎn)周期比較短，沒有庫存和代理商上的壓力，所以帶來的現(xiàn)金流是不錯的。”

“航道”在哪里?電商?眾籌?經(jīng)銷商?

今年5月30日，羅翔宇在朋友圈公布了kickstarter眾籌的成績：163800美元。并留言道：“喲，800%，人民幣過百萬了，人生第一次進賬百萬，感覺還挺爽。”

眾籌貌似是智能硬件團隊出海最熟悉的航道，帶著這個疑問，《IT時報》記者在初創(chuàng)團隊中發(fā)起了一項調(diào)查：“你們有出海的想法嗎?”“你們打算如何出海?”

在由微信主辦、科通芯城旗下硬蛋智能硬件平臺協(xié)辦的微信智能硬件大賽中，有12支初創(chuàng)團隊在上海區(qū)初賽中嶄露頭角，他們大多處在準備量產(chǎn)的階段，大多沒有開拓海外市場。“先發(fā)展國內(nèi)市場，但我們準備上國外眾籌平臺。”眾籌是他們出海的第一條路，而他們最為迫切的需求是了解海外其他渠道，包括展會、代理商、運營商等。

“別看美國、日本等國家使用成人用品的歷史很長，實際上很多產(chǎn)品都停留在傳統(tǒng)層面。”摸清海外市場現(xiàn)狀后，原晶和他的團隊選擇進入市場的策略是盡可能多地參加本土專業(yè)的展會，從而與當?shù)氐闹髁鹘?jīng)銷商進行聯(lián)系。令他們感到意外的是，參加展會的效果大過預期。美國一家排名前三的經(jīng)銷商曾想以高價買斷魅動小V，“我找這樣的產(chǎn)品找了幾十年，你們不要賣了，直接供貨給我們。”對方興奮地說。

“對方給出的價格很誘人，已經(jīng)超過了我們自己的利潤水平。”原晶對《IT時報》記者說道，“我們動搖過，但還是拒絕了，我們認為品牌更重要。”如今，原晶的團隊由最初的3個人發(fā)展到今天30人的規(guī)模，在歐洲等地還設立了辦事處。

出海風險也不小

在海外市場，原晶并不僅只嘗到甜頭，去年，他們在海外也曾遇到過專利被惡意搶注，還好團隊處理國際糾紛較有經(jīng)驗，最終才平穩(wěn)渡過?，F(xiàn)在微傳科技也積極在海外對自己的技術進行保護，他們計劃的國際專利費用投入在40萬元以上。

俞文杰和他的團隊也意識到了這層風險，“目前我們的方法是自己先到當?shù)刈陨虡耍罄m(xù)的宣傳、渠道拓展都全部交給代理商。最重要的是找到人，然后我們給他合適的產(chǎn)品，合適的利潤。”

俞文杰認為目前成本最低的渠道是跨境電商，跟國內(nèi)渠道相比，只多出了物流成本。在深圳，針對智能硬件領域的跨境電商已經(jīng)鋪天蓋地，杭州也在快速成長，而在上海卻看不到影子，因為強制造業(yè)的基因讓上海更傾向于做汽車等大型制造業(yè)的跨境電商。

記者觀察：逆向行駛要走得快些更快些

為了完成本次稿件，我們采訪了大量的智能硬件創(chuàng)業(yè)團隊，他們大多來自兩個地域，上海和深圳。有趣的現(xiàn)象是，前者團隊喜歡出海，而后者團隊更喜歡扎根國內(nèi)。這似乎是另一個版本的“上海需要怎樣的BAT”。

上海天然擁有的全球化地位，讓身在其中的創(chuàng)業(yè)者，務實且視野開闊。他們一開始便追求利潤，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)常用的“免費大招”和“無底線低價”很難被他們接受。因此很容易理解，他們?yōu)槭裁匆龊?，因為每一個產(chǎn)品都能實打?qū)嵉貛砝麧櫋Ｔ谌蛑悄苡布鷳B(tài)還沒有形成之際，國內(nèi)智能硬件起步算早，加上眾籌、跨境電商等渠道的快速成長，這讓智能硬件團隊出海的成本進一步降低。

但不可否認的是，小米、華為、360等互聯(lián)網(wǎng)公司和手機大佬們，正在加速布局智能硬件，盡管他們目前主要市場在國內(nèi)，但強大的資金實力足以讓他們在海外市場獲得同等關注度，而對于創(chuàng)業(yè)團隊而言，海外市場或許是現(xiàn)在的避風港，但也可能只能暫時停泊。

這些正在逆向行駛的上海智能硬件創(chuàng)業(yè)者們，要走得更快一點。