經(jīng)緯投資人：企業(yè)服務(wù)風(fēng)口將至

現(xiàn)狀：風(fēng)起前夕，行業(yè)正在快速變革

左凌燁（經(jīng)緯合伙人）：企業(yè)服務(wù)類公司，在經(jīng)緯、真格、K2VC的投資案例里，所占比重越來越大。同時(shí)我們發(fā)現(xiàn)，在最近一年多的時(shí)間內(nèi)，企業(yè)服務(wù)變成了世界范圍內(nèi)VC投資最活躍、或者說至少是關(guān)注度前三的領(lǐng)域。但如果我們靜態(tài)看國內(nèi)這個(gè)市場，和美國相比，還是有巨大的差距。

前兩天，我們經(jīng)緯美國的合伙人David Skok來中國做了一個(gè)分享。他提到，在美國，所有上市的高科技公司里頭面對消費(fèi)者服務(wù)公司的市值和面對企業(yè)服務(wù)公司的市值比是6：4，幾乎是平分天下。

但中國今天是個(gè)什么比例呢？我們美國同事說To C：To B可能是20：1，我說可能是50：1甚至100：1。你說去年有多少家創(chuàng)業(yè)公司拿到了天使輪和A輪，其中企業(yè)服務(wù)又有多少？再比如說，今天有12個(gè)分論壇，但只有一個(gè)是企業(yè)服務(wù)相關(guān)的主題。經(jīng)緯是投資企業(yè)領(lǐng)域最積極的VC之一，但企業(yè)服務(wù)類公司的數(shù)量，也只占所有被投公司總數(shù)的10%。但我們相信這個(gè)比重會進(jìn)一步提高。

另一個(gè)還有數(shù)字，現(xiàn)在中國的創(chuàng)業(yè)公司中，估值超過十億美金級的比比皆是。但在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域不要說十億了，連億元量級的都寥寥無幾。當(dāng)然，今天在座的四位都是估值超過億美元金量級的，已經(jīng)是中國現(xiàn)階段企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的領(lǐng)軍企業(yè)了。

接下來就請每家公司的CEO，先花一分鐘，簡單介紹一下自己公司是做什么的。同時(shí)也請你們簡要的回答一個(gè)問題：大家都說中國的企業(yè)服務(wù)市場最近一兩年在紅火的發(fā)展，你們各自感受到什么樣翻天覆地的變化呢？

許式偉（七牛CEO）：我先介紹一下我自己，我是七牛云存儲的許式偉。七牛成立于2001年，在To B領(lǐng)域或者說移動互聯(lián)網(wǎng)這一波浪潮里面算比較早期的創(chuàng)業(yè)者。我們做的事情是比較基礎(chǔ)的，從云存儲領(lǐng)域切入，接下來要做的事情，會進(jìn)入更多的基礎(chǔ)服務(wù)，比如說云主機(jī)。七牛的定位，就是一個(gè)類似于AWS的基礎(chǔ)設(shè)施供應(yīng)商。這是七牛對自己的看法。

第二個(gè)問題是說這幾年的企業(yè)服務(wù)的市場發(fā)展情況。其實(shí)從七牛的經(jīng)歷來看，我也深刻地感覺到了這是非常大的浪潮。像我們這樣一個(gè)初創(chuàng)公司，沒有什么背書，從最早一個(gè)一個(gè)客戶攻下來，到通過提升品牌的知名度獲得更多客戶。應(yīng)該說，七牛的客戶增速是非常穩(wěn)的，到現(xiàn)在我們已經(jīng)有將近20萬的注冊用戶，整體增速非常非?？臁?/p>

通常大家會覺得To B是一個(gè)比較慢速的市場，但是今天異?；馃?。為什么會發(fā)生這樣的變化，我覺得跟今天的競爭格局是有關(guān)系的。

今天大家看到這么多人創(chuàng)業(yè)，在這個(gè)激烈的情況下必然導(dǎo)致扶持創(chuàng)業(yè)或者扶持企業(yè)成長的公司誕生。在這個(gè)過程中會有非常非常多的聰明人選擇第三方來加速自己的成長，像FA?？赡芙裉熳钯嶅X的行業(yè)就是FA了。因?yàn)橥顿Y人很需要好的項(xiàng)目，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)也非常需要資本。所以我覺得本質(zhì)上來講，企業(yè)服務(wù)與FA都是企業(yè)扶持的行業(yè)，它們在這樣一個(gè)大的浪潮下有非常高的增速和成長空間。

紀(jì)偉國（北森創(chuàng)始人）：我們是給中大型企業(yè)提供人才軟件的，包括測評、薪酬、人才管理這些服務(wù)。

剛才左凌燁問過去幾年市場的變化。我自己的感受，其實(shí)客戶對云的接受程度比我們想像的要樂觀得多。在我們做的細(xì)分行業(yè)里頭，好多過萬人的央企以及銀行都愿意接受SaaS軟件。大家可能感覺這些老牌的大公司很謹(jǐn)慎，但其實(shí)他們對云服務(wù)的接受度都很OK。第二個(gè)，客戶對于新產(chǎn)品認(rèn)知的速度加快。我們開發(fā)的新產(chǎn)品，客戶第一年不知道你是什么，第二年很多人就知道了，第三年所有的客戶就都知道了。所以說，現(xiàn)在是一個(gè)非常好的時(shí)機(jī)。我自己做了五年，覺得前幾年非?？?，但是這兩年市場的發(fā)展速度比我們想像的要快的多。

陳旭（oneapm創(chuàng)始人）：好多人經(jīng)常問我是干嗎的？我是做基礎(chǔ)軟件的。簡單來說，我們監(jiān)控整個(gè)軟件世界，所以我一直覺得跟經(jīng)緯的合作是天然的好伙伴，我相信大家以前都看過一個(gè)電影叫《黑客帝國(Matrix)》，我們就是里面的警察。

我認(rèn)為過去的三到五年，可能從全球范圍看，對于企業(yè)服務(wù)來說，我們都處在一個(gè)從來沒有的最好時(shí)代。我推薦大家看一本書叫《第三次工業(yè)革命》，實(shí)際上我們正處于第二次革命和第三次革命的交替過程中。大家可以看到互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)金融巨頭帶來的沖擊非常深遠(yuǎn)；虛擬云商對中國電信和中國移動帶來的巨大沖擊；包括最封閉的能源行業(yè)，都在發(fā)生了巨大的變革。我覺得隨著各個(gè)行業(yè)巨頭的倒地，會產(chǎn)生出無數(shù)個(gè)中小企業(yè)。這些企業(yè)需要企業(yè)服務(wù)公司，提供更多更細(xì)分的服務(wù)。

史彥澤（銷售易 CEO）：我們是做移動CRM的，很多人問我們的產(chǎn)品跟PC時(shí)代的產(chǎn)品有什么區(qū)別。我們認(rèn)為現(xiàn)在正處于移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，與上一代CRM最大的差別就在于移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與企業(yè)軟件相結(jié)合，這是移動CRM未來發(fā)展一個(gè)最典型的趨勢。

在過去兩年多的時(shí)間里，我自己特別深刻的體會就是企業(yè)級服務(wù)市場真的發(fā)生了非常大的變革。

在過去十幾年里，中國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的過程中，銷售領(lǐng)域?qū)F(tuán)隊(duì)管理基本采用的是放羊式管理。但在現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)形式下，我們說新常態(tài)、全球化，企業(yè)的創(chuàng)始人或者管理者，從原來的50后、60后，變成了以70后、80后為主。經(jīng)濟(jì)環(huán)境的改變讓現(xiàn)在的新型企業(yè)開始考慮，如何利用信息技術(shù)將價(jià)值鏈上的各個(gè)環(huán)節(jié)提升得更高效。在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)上，這是一個(gè)非常大的基礎(chǔ)變化，這是我的一個(gè)總體感覺。

另外，移動技術(shù)、智能手機(jī)的發(fā)展也在過去的幾年內(nèi)發(fā)生了突飛猛進(jìn)的變化。中國的智能手機(jī)市場是全球保有量最高的市場之一。微信、微博等消費(fèi)級應(yīng)用也培養(yǎng)了大家使用智能手機(jī)的習(xí)慣。對企業(yè)級服務(wù)來講，以前我們面臨的最大問題是軟件賣出去以后，老板不會操作。那么到了現(xiàn)在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，我們必須借助移動互聯(lián)網(wǎng)將管理軟件的使用體驗(yàn)和價(jià)值發(fā)揮起來。我們以前的管理軟件在設(shè)計(jì)的時(shí)候不太考慮用戶，現(xiàn)在我們非常注重用戶體驗(yàn)，這也是給我們企業(yè)級服務(wù)帶來全新變化的原因。

我們這一代創(chuàng)業(yè)者比較幸運(yùn)。因?yàn)樵朴?jì)算技術(shù)對資本的依賴程度非常高。在過去十幾年的中國市場上，有很多云計(jì)算的公司，無法在當(dāng)時(shí)的時(shí)間點(diǎn)上得到資本的足夠支撐，所以導(dǎo)致無法快速地成長并為客戶提供更好的服務(wù)，這是我的一個(gè)深刻的感覺。我認(rèn)為過去兩年這幾個(gè)大的條件都有所變化，技術(shù)、宏觀經(jīng)濟(jì)，包括資本這幾個(gè)方面的轉(zhuǎn)變，為新型的企業(yè)服務(wù)市場能夠帶來新的機(jī)會。

模式：應(yīng)該免費(fèi)還是收費(fèi)？

左凌燁（經(jīng)緯合伙人）：很多企業(yè)服務(wù)公司可能會面臨兩類客戶，一是開發(fā)者，即To D（To Developer）；還有傳統(tǒng)的企業(yè)用戶，我們叫To B（To Business）。我想問在座的兩位，七牛是從To B切入，做的很成功的公司；OneAPM是兩邊兼顧的公司，到底哪邊應(yīng)該更著重一點(diǎn)？

許式偉（七牛CEO）：我覺得跟產(chǎn)品有關(guān)系，不同的產(chǎn)品受眾不一樣。目前七牛的主打產(chǎn)品是云存儲，實(shí)際上它并不是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)件。因?yàn)椴煌娜藢υ拼鎯Φ睦斫馐遣灰粯拥?，你可以認(rèn)為一塊硬盤是存儲，也可以認(rèn)為一個(gè)文件系統(tǒng)是存儲。所以它本質(zhì)上來講是需要被進(jìn)一步細(xì)化的一個(gè)產(chǎn)品。而這個(gè)產(chǎn)品它的使用者其實(shí)是開發(fā)者，所以本質(zhì)上來講七牛是一個(gè)開發(fā)者的工具，開發(fā)者改善他自己產(chǎn)品研發(fā)速度的一個(gè)工具，讓他的產(chǎn)品迭代比以前更快。從這個(gè)角度來講，我必然讓開發(fā)者從他的角度接受我們的產(chǎn)品，所以我們一直認(rèn)為我們應(yīng)該從開發(fā)者的角度入手。

而另一方面，云主機(jī)則是一個(gè)非?；A(chǔ)的云服務(wù)系統(tǒng)。大家看到的就是一臺虛擬的機(jī)器，和物理的機(jī)器沒有本質(zhì)的不同。你不需要向開發(fā)者說你在賣什么東西，因?yàn)殚_發(fā)者已經(jīng)知道它是什么樣的東西。那這個(gè)時(shí)候我更傾向于說這是一個(gè)To B的產(chǎn)品，它的賣法也肯定不一樣。這是我的看法。

左凌燁（經(jīng)緯合伙人）：我想問在座的兩位，To B 是應(yīng)該免費(fèi)還是收費(fèi)？因?yàn)楹芏鄻I(yè)內(nèi) To B 的公司最后都是免費(fèi)的。

許式偉（七牛CEO）：我剛才也講了，開發(fā)者是我們的用戶。但這里邊有兩個(gè)概念要區(qū)分，你的用戶是開發(fā)者，你的客戶仍然是企業(yè)，使用方并不一定是付費(fèi)方，這個(gè)大家要理解。

我們的產(chǎn)品是被開發(fā)者整合到我們客戶的產(chǎn)品里面的。比如說陌陌或是美圖秀秀這樣的產(chǎn)品，終端用戶從終端市場下載了APP以后，他在使用陌陌或者美拍這樣的產(chǎn)品時(shí)，其實(shí)已經(jīng)在用七牛的產(chǎn)品。某種意義上說終端用戶也是七牛的使用者，他通過使用七?？蛻舻漠a(chǎn)品來享受七牛的服務(wù)。所以從這個(gè)意義上來講，七牛為什么不會是一個(gè)免費(fèi)的產(chǎn)品，因?yàn)槲覀兊目蛻羝鋵?shí)是企業(yè)，我們?yōu)榭蛻魩淼膬r(jià)值非常明確。

產(chǎn)品免費(fèi)，我認(rèn)為它應(yīng)該是一個(gè)商業(yè)的手段，不是目的。你免費(fèi)后，應(yīng)該有更高的附加價(jià)值的東西推向你的客戶；如果你的產(chǎn)品本身的價(jià)值是可衡量的話，其實(shí)沒有必要說繞一個(gè)彎再去收費(fèi)。

陳旭（OneAPM CEO）：我覺得主持人問的問題非常好。OneAPM以前是做很重度的企業(yè)級市場，當(dāng)我們開始做這個(gè)以后其實(shí)我們面臨著很深的選擇，到底把資源投到To B上還是To D上，因?yàn)榇蠹抑肋@是兩種不同的人。開發(fā)者是我們的客戶，他們會使我們的產(chǎn)品做日常軟件的監(jiān)控，定位他們的故障。但是真正掏錢買我們產(chǎn)品的人是各個(gè)公司的高層或者決策層。

坦率的說，我在投資源的時(shí)候，既在To B上投，也在To D上投，大概是50：50。但是我的產(chǎn)品已經(jīng)從To D的層面往上走，我們關(guān)注高層在關(guān)注什么東西。

我們現(xiàn)在做的業(yè)務(wù)可視化就是老板關(guān)注的事情，關(guān)注用戶的最終滿意度是什么。我們從底層產(chǎn)品往上走，最終告訴老板他的上層業(yè)務(wù)到底怎么跑，我覺得他的付費(fèi)意愿就比以前更強(qiáng)了。這To B來說這是必須的，因?yàn)橘I單的是公司的決策者，你越早跟他們做接觸和深入的溝通，就越早可以從他們身上得到你產(chǎn)品的最真實(shí)的反饋，這個(gè)是非常非常寶貴的。

剛才主持人還提了一個(gè)大問題，我覺得軟件一定是免費(fèi)的，我們生活中未來的硬件也可能會免費(fèi)，但是服務(wù)會越來越昂貴。像小時(shí)工，現(xiàn)在感覺用不起保姆了，保姆變得非常非常貴，而且也很有個(gè)性。但是為什么我們現(xiàn)在不免費(fèi)？坦率說，我覺得免費(fèi)對我們現(xiàn)在來說，它對把握精準(zhǔn)用戶需求，對我后臺數(shù)據(jù)的處理能力都是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。雖然Michael是我的投資人，但我還是要說，未來有一些監(jiān)控軟件一定是免費(fèi)的，這個(gè)大趨勢是不可改變的。

未來：將誕生生態(tài)級公司

左凌燁（經(jīng)緯合伙人）：企業(yè)服務(wù)是很精密的機(jī)器，包括客戶選取、保留等，都是復(fù)雜邏輯。北森在業(yè)內(nèi)很多方面開創(chuàng)第一，包括北森的PaaS平臺，生態(tài)體系建設(shè)等。很多企業(yè)服務(wù)的公司，如果你單點(diǎn)突破的話，可能不會變成大公司。但北森是走的比較快的。請偉國分享一下。

紀(jì)偉國（北森 CEO）：我們在給客戶提供軟件的時(shí)候，經(jīng)常面臨非常大的挑戰(zhàn)：不同的客戶業(yè)務(wù)流程和需求點(diǎn)是不一樣的。比如招聘管理軟件，我們讓客戶提交應(yīng)聘要求，有的客戶寫房產(chǎn)，認(rèn)為有房產(chǎn)的員工比較穩(wěn)定；而其他客戶又有其他的需求，比如身高或者籍貫這些。

我們會發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)軟件廠商面臨一個(gè)非常巨大的挑戰(zhàn)：軟件的交付壓力大。你和客戶約定一個(gè)交付產(chǎn)品的時(shí)間，他會要提新需求，新需求完了又有其他需求，根本不可能按時(shí)完工。最近有個(gè)做傳統(tǒng)軟件的朋友找我聊天，說他這陣子最開心的事是把一個(gè)做了八年的項(xiàng)目結(jié)了。

北森怎么解決這個(gè)問題呢？我們搭建了一個(gè)PaaS平臺，把接口開放出來給開發(fā)者用。這樣，第三方就可以很容易的通過二次開發(fā)的方式在我們的平臺上幫助客戶完成不同需求。有一家公司用我們某個(gè)產(chǎn)品，希望增添定制化功能，通過我們的開放平臺，只花了兩天就定制了一套。我們的二次開發(fā)花費(fèi)時(shí)間可以縮減為傳統(tǒng)軟件定制開發(fā)的五分之一。對于客戶而言，他選擇你的軟件后，就有非常多的靈活度。

我們希望未來專注做產(chǎn)品，通過開放平臺，把客戶定制化需求開放給合作伙伴來做。如果實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，第一大價(jià)值，你從交付這個(gè)非常重的工作當(dāng)中把自己脫離出來。第二個(gè)，你一旦擁有了遍布全國的合作伙伴體系，這個(gè)市場格局就會發(fā)生改變。

左凌燁（經(jīng)緯合伙人）：企業(yè)服務(wù)不可避免會遇到銷售與市場的問題。接下來一個(gè)問題：在過去的兩三年，你們的業(yè)務(wù)迅猛發(fā)展，好多企業(yè)收入以成倍速度增長。你們的銷售市場體系是怎么樣帶動公司迅速抓住這個(gè)成長的契機(jī)，并保證整個(gè)銷售過程的效率？

許式偉（七牛 CEO）：其實(shí)我們銷售市場團(tuán)隊(duì)不算太大。我覺得是這樣，不同時(shí)期對應(yīng)不同打法。我們是先做市場，后做銷售的一個(gè)過程。七牛是2011年6月份成立的，然后到2012年初就有了第一個(gè)市場，但是銷售人員是在2013年才有，所以銷售人員是非常晚的時(shí)候才引入的。

我個(gè)人基于這樣的思考方式：在最初一年多時(shí)間里，我們主要抓種子用戶，這些用戶基本上都是靠我們幾個(gè)創(chuàng)始人去找，并沒有專門的銷售人員或者市場人員。經(jīng)歷這樣一個(gè)階段后，我們大概在2012年初開始宣傳，因?yàn)楫a(chǎn)品已經(jīng)經(jīng)過種子客戶的驗(yàn)證。我們在前三年市場和銷售的投入非常地少，少到基本上接近零成本的投入，我覺得也是一種靠口碑和產(chǎn)品的品質(zhì)來去打動用戶的思路。但是現(xiàn)在，我覺得產(chǎn)品已經(jīng)到了一個(gè)比較成熟的階段，所以我們最近銷售增加的特別快。市場方面的擴(kuò)張就沒這么快，市場就是打面，讓整個(gè)品牌的知名度在整個(gè)行業(yè)有大的提升。

陳旭（OneAPM CEO）：我給大家分享一下我們在做銷售時(shí)掉的大坑。我做藍(lán)海犯的最大的錯(cuò)誤就是嘗試讓傳統(tǒng)企業(yè)軟件銷售的人來做互聯(lián)網(wǎng)客戶的銷售。有一個(gè)做傳統(tǒng)企業(yè)銷售出身的小姑娘跟我說的很深刻，她說：老板，以前我每年只需要做十個(gè)用戶，這十個(gè)用戶雖然復(fù)雜，但一年最多能做100萬，很多時(shí)候還能超額或翻倍?，F(xiàn)在你讓我做互聯(lián)網(wǎng)客戶，我高跟鞋都磨成平底鞋了，才簽了8000塊。所以，首先是我們自己要想清楚，我們到底需要什么樣的人來做什么樣的事。因?yàn)椴皇且粋€(gè)人以前很成功，你扔到這兒他還很成功。

對我來說做銷售有兩點(diǎn)值得跟大家溝通：第一個(gè)你要招到足夠優(yōu)秀的人。就像今天上午我也聽很多主持嘉賓講在最關(guān)鍵的時(shí)候找對人，說我要花70%、80%的時(shí)間找人，你們大家可以用所有的時(shí)間去找人。

第二點(diǎn)，在帶領(lǐng)銷售往前走的過程中要一件事一件事的摳，你得帶著他一點(diǎn)點(diǎn)去做，你帶著他們成功，這些人的忠誠度也會非常高，而且他們將來會真正的成為這個(gè)公司的中流砥柱。這是我做銷售的兩個(gè)小建議跟大家分享。

史彥澤（銷售易CEO）：我自己之前做傳統(tǒng)的管理軟件，而且一直也是做銷售的。但是我們自己從頭打造一家公司的時(shí)候，也和陳總犯了一樣的錯(cuò)誤。一開始，我們也是把原來做傳統(tǒng)軟件的這幫人搞過來做互聯(lián)網(wǎng)的銷售。當(dāng)時(shí)我蠻自信的，覺得我們都是專業(yè)做銷售的，肯定錯(cuò)不了。然而云計(jì)算，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)已經(jīng)不是簡單把云交付到云端上去那么簡單，你在產(chǎn)品、營銷、服務(wù)每個(gè)上面都跟傳統(tǒng)軟件不一樣，最后導(dǎo)致你的銷售方式也很不同。

銷售本身上是一個(gè)數(shù)字游戲，但是你把數(shù)字游戲怎么做的非常精細(xì)，這是我們每個(gè)公司都必須特別考慮的一個(gè)問題。我的感覺就是我們一個(gè)公司，需要把最精密的一套銷售運(yùn)作的機(jī)制搞的很清楚。你的客單價(jià)的多少？你進(jìn)行多長的時(shí)間培訓(xùn)？銷售轉(zhuǎn)化率是多少？

左凌燁（經(jīng)緯合伙人）：謝謝。其實(shí)整個(gè)企業(yè)服務(wù)，我們可以把它分為這么幾個(gè)階段：第一個(gè)階段，我們做出一個(gè)好用的實(shí)踐產(chǎn)品的雛形，這比To C產(chǎn)品的門檻高得多，需要9個(gè)月甚至18個(gè)月時(shí)間。接著把你的產(chǎn)品價(jià)值擺在客戶面前，讓他把錢心甘情愿掏出來。最后，還要做好客戶的后續(xù)服務(wù)。我們經(jīng)常說SaaS類軟件的客戶服務(wù)至關(guān)重要。因?yàn)閭鹘y(tǒng)軟件一次性能賣一百萬，但是我們云端化的企業(yè)服務(wù)軟件期待第一年收十萬，第二年還收十萬，可能收十年、二十年，于是，客戶的滿意度就是最重要的了。

所以說，真正做好一個(gè)企業(yè)服務(wù)公司要從很多細(xì)節(jié)做好。但是相比于To C的公司，我們有一個(gè)很大的優(yōu)勢，一個(gè)好的企業(yè)服務(wù)公司幾乎不可能被顛覆。隨著你的示范效應(yīng)不斷擴(kuò)大，你的競爭對手切入可能越來越難，每晚幾個(gè)月難度都是呈倍數(shù)上升的。所以在座的創(chuàng)業(yè)者給你們一個(gè)建議，做企業(yè)服務(wù)前景大大的好，但是要腳踏實(shí)地，慢慢來。